【正文】 3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。在銷售中所有銷售人員應當堅持認購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強自身的學習，積極地參與項目的相關(guān)培訓，項目銷售主管應在每月制定當月的銷售培訓計劃，有效地組織和安排培訓工作。正式認購實施辦法◆ 正式認購廣告實施過程1） 在正式認購日開始前十天運用報刊平面廣告進行兩期平面廣告宣傳。由于本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認購期排號的客戶，都可以在正式認購時將￥5000元的排號費轉(zhuǎn)為￥8000元的認購金；4） 所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所交納的￥5000元排號費。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標：1）保守銷售目標；2）最佳銷售目標。二 項目定位（一） 項目劣勢分析項目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；周邊外環(huán)境較差，項目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；本案主入口不突出；13樓三面環(huán)山，間距10米左右，對整個13樓的通風和采光產(chǎn)生很大影響；緩坡對購買造成一定的心理制約因素；14樓和15樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質(zhì)提升影響很大；本案周邊已建項目及在建項目較多，市場容量趨于飽和；與本案同期銷售的競爭樓盤平均標價價格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實際成交價均在800元/㎡左右，對本案的價格構(gòu)成很大的競爭威脅；戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設(shè)計不合理；戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（：），缺乏錯層結(jié)構(gòu)；1建筑外墻貼面色彩與周邊項目外墻色彩一致，不便于價值區(qū)分。景觀設(shè)計分為9大類，包括綠化種植景觀、道路景觀、場所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、庇護性景觀、模擬化景觀、高視點景觀和照明景觀。 后市住宅價格指數(shù)應該繼續(xù)保持穩(wěn)定。這表明不僅從國民經(jīng)濟發(fā)展自然帶動龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標方面對龍馬潭區(qū)的發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標。街道工業(yè)總產(chǎn)值1005萬元，工業(yè)銷售收入900萬元，財政收入637萬元。%。%，其中：，%；，%；，%。%，入庫本區(qū)稅金3763萬元，%。轄區(qū)內(nèi)個體私營企業(yè)480余家，個體工商戶1100余戶。 福華大廈、佳樂南高科技城、佳樂雅典苑電梯公寓、酒城購物中心、移動公司第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場綜合樓、天益廣場綜合大樓等一批城市標志性建筑基本竣工；科維電器商城、川南建材城、沱江建材市場等一批重點市場部分竣工；市級體育中心、市青少年活動中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。178。 銷售周期的時間主要受工程進度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及認購情況等因素影響，可隨之調(diào)整。在道路景觀的營造中，應配合項目主題命名的含義與水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)的原則。（一）項目總銷售方針與目標項目銷售方針1） 在本案的全程銷售中，銷售部門應當積極主動地探討和研究，并善于及時總結(jié)項目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議；2） 在各類問題的處理中應當保持積極主動的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時應當及時上報主管部門或與開發(fā)商、建筑商進行有效溝通，共同尋求解決方案；3） 在銷售全過程中應當維護好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項目部銷售管理的相關(guān)紀律制度，堅決服從上級領(lǐng)導安排，履行個人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團隊和銷售明星，爭創(chuàng)明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費者的心理防線，取得項目銷售的最大利益。在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應當花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預售許可證》的如期取得。在實惠性方面可以沿用正式認購和元旦節(jié)的促銷思路和方法，在針對性的市場上應重點放在回龍灣商圈一帶，要給他們傳達一種“一年的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)在該是或家的時候了——回家的感覺真好。切忌不可因為為了節(jié)約廣告費而將項目每月上百萬的銷售任務置之于不顧。2） 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認真做好客戶回訪跟進的相關(guān)報表和工作日記。4） 在正式認購開始的當天，利用行銷在各繁華路段定點派發(fā)DM單，同時通過電信手機短信對整個三區(qū)內(nèi)的所有手機用戶發(fā)送認購促銷活動的相關(guān)信息。7） 認購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費者對項目的認可程度，也是項目何時進入正式認購的技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認購期市場變化因素很大。（二）預熱準備期工作內(nèi)容本案在預熱準備期中工作主要是體現(xiàn)在項目CI形象的塑造，建立良好的第一視覺識別效果是每一個項目的先聲奪人，占領(lǐng)市場前沿的重要基石。主題命名：鳳林山莊1）消費群體定位第一類：年齡層次在2035周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應當是經(jīng)濟實惠的價格以及交通利于工作的居住場所；第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的批發(fā)商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)后，多益期待一種歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分客戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢將是他們置業(yè)購房的理想之處。從景觀設(shè)計上建議采用道路景觀、種植景觀與水景景觀相輔相成的設(shè)計思路。 隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民經(jīng)濟能力的提高，對住宅物業(yè)的要求會進一步提高。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動人口，為項目提供了有利的人口資源保證。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進駐企業(yè)已投資207萬元。其中：個體私營經(jīng)濟實現(xiàn)零售額41,235萬元， %，%。出生人口2296人。%?！竟潭ㄙY產(chǎn)投資】 ，％，其中：，％；，%。 沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁。瀘州市的住宅市場情況與房地產(chǎn)市場情況的走勢基本吻合。由于該區(qū)域商賈眾多，一直以來都為商家所必爭之地，商業(yè)氛圍十分濃厚，在相當一段時間內(nèi)阻礙了房地產(chǎn)住宅市場的健康發(fā)展，目前向陽街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場的典型特征：※ 規(guī)模普遍較?。? ※ 新開發(fā)建設(shè)項目較多且密集；※ 項目開發(fā)質(zhì)素普遍較低； ※ 該區(qū)未來開發(fā)總體規(guī)劃較為樂觀發(fā)展空間大。最后，是在14樓和15樓標高層，在這一層面重點應考慮到建筑物主體兵營排列式的格局，在這一層面住房共有78套，按照最低的估算（一戶三口）也將會有254人在不到2000平米的空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914㎡，活水池面積在250㎡左右，剩余660㎡將會重點解決小區(qū)功能配套上兩個方面的問題：停車場問題；2休閑運動場地。運用本案所營造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”，很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。認購期注意事項1） 對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記；2） 現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結(jié)成文，定時上報主管部門；3） 不定期舉行業(yè)務、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。因此，在該階段中我們應該不余余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制定一個讓消費者能實實在在得到實惠的促銷方案。2004年12月18日后項目結(jié)束正式認購，進入強銷預熱期。3）突破階段（2005年3月1日——2005年3月31日）3月份將是一個收獲的季節(jié)，因為在這個月將突破項目總量80%的的銷售進度，到這個時期項目各方面的基本設(shè)施、設(shè)備應當基本完善，比較容易形成項目的優(yōu)勢，但是也容易暴露出項目的劣勢所在，只要正確的利用實效階段的廣告效應和項目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標。建議廣告公司甄選：阿雷工作室（善于廣告軟設(shè)計） 蔚藍廣告（善于廣告工程）五 項目價格策略（一）各階段執(zhí)行價格走勢即定方針1）執(zhí)行價格各階段的執(zhí)行價格將在認購階段之后提供2）執(zhí)行價格走勢即定方針在項目全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在項目的初期（認購階段）我們設(shè)立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認可，且反應熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內(nèi)；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點。1）總結(jié)分析階段（2004年