【正文】 生一種錯覺。 即使兩個敵對的人在面臨共同的強大敵人時也會聯(lián)手合作。27．制造一個假想的共同敵人 考慮對方的利益，也是通常我們所說的要將心比心，要設身處地為他人著想。 現(xiàn)在，中國在與各國經濟合作中，并不要求各國無條件地轉讓專利權，只要價格合理，我們一個錢也不少給?；蛘呓o你以重重的回擊，使你不得不屈服。尤其是在商談進入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會得到相應的“回敬”。商談是要達到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。26．適當考慮對方的承受能力 當商談的氣氛發(fā)生不愉快時，耐心的商談者便會以其耐心緩和氣氛，然后用適合對方心理承受能力的方式加以回擊。獲得對方信任，才能不因為某一句不適當的話而導致商談失敗。耐心，是與誠意相輔相成的，只有耐心，才能使對方知曉合作的誠意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動權的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對方。 誠意，能夠左右商談過程，對可能出現(xiàn)的局勢鎮(zhèn)定自若，在相持的時候，雙方才能積極努力尋求共同解決問題的方法。25．有耐心和誠意方可利已利人 像種方式就是利用夫婦間感情來進行推銷的一種方法。 這時，這位丈夫總不好意思拒絕你，拒絕你就等于拒絕了他的太太，這樣會影響他們夫妻間的感情，他也就看太太的神色了。先生，你如果對我們的商品喜歡的話，就請您為您的太太買下吧！這樣一下，就可以增進你們之間的感情，怎么樣？給您的太太買下吧？” 例如： 對于夫婦二顧客，給洽談時要小心應付，特別是對太太不要冷落，否則你會吃大虧的，特別是那些看起來特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬要對她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷員面前失面了，也會提一些令人頭痛的相反意見。推銷員在推銷貨物時，遇到夫婦顧客是常有的事，怎樣利用夫婦二者之間的心理關系來對他們進行推銷？ 24．借女方之口堵男方的嘴 遇到一些容易動怒的顧客，還發(fā)生了沖突，商談進入了絕境。 如果這兩種方式都不可行，你最好立即停止交談，并且向他道歉，說自己突然來了急事，并約下次交談時間。 在一種“和”的氣氛中再與之交談。因為顧客這種精神狀態(tài)，會產生煩躁情緒，影響商談氣氛，這類顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對推銷員產生厭惡情緒，這樣就不可能達成交易。 在這個例子中，推銷員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住顧客的心理，通過設圈套把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個遺憾，甲房子已被訂購，刺激起了他對甲房子的更強的占有欲，最后很輕松的就讓顧客高高興興地買下了甲房子，真是令人嘆服。 “你現(xiàn)在可以買到甲房子了，你真是很幸運，正巧以前訂購甲房子的顧客資金一時周轉不過來，我勸他不如暫緩購房，我那天看你對甲房子有意便特地給你留下來了。過了幾天，推銷員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他： “您看這兩座房子怎么樣，現(xiàn)在甲房子已經在前兩天被人看啊，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實它也不錯。某推銷員正在推銷甲、乙兩座房子，而此時他想賣出甲房子，因此他在跟顧客H交談時這樣說： 22．先讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法 這時你應馬上說：“是啊，這套書確實不錯，這幾天我推銷了很多套呢，現(xiàn)在讀書的孩子啊，要找一本稱心的書，也真難。” “您這里還有那種書，我前幾天給我兒子買了一本數學，他看過之后說編寫得很好，對他們現(xiàn)在的復習有很大幫助。他首先問你： 有時，顧客的一句話抵得上你說大半天，這時，你就應該抓住這句話，向顧客介紹你的商品。 一般地說，顧客更容易相信其他顧客的話，因為大家都是“同路人”，都渴望能買到自己稱心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產生彼此間的情感呼應。21．利用顧客的話說服顧客 在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機敏。 注意，當你進行解釋、說明的時候，要入情入理。然后，讓對方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機會，不要企圖狡辯、強辯。處理抱怨的當務之急，莫過于平息對方的情緒。 一方面是有限的，一方面是無限，二者之間產生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。人們對商品、服務的要求，也同樣是無限的。輕易地將自己一方的真實情況毫無保留地泄露給對方是極不明智的。聰明的買主，也會經常提出一些含糊不清的問題，這些問題也是可以做多種解釋的問題，問這種問題時，很可能是想要套出對方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。 當然，對方不會輕易暴露出自己的弱處，你這時就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問到底，最好的方式是多問“為什么”。所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執(zhí)的態(tài)度做180度的大轉變。 事實上，每一個人心理都隱藏著一些動機，而這些動機都含有強烈的信念，如果有人要來改變自己的信念，那他就會在不知不覺中對此人產生反感。如果在男性周刊雜志上，刊載一些“內部消息”，就會引起更多人想看的念頭，或者在墻避上挖一個洞后，貼上“不準看”的線條時，也會有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機。 這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？” 一天，某牛奶公司的經理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應。比如，有時候，由于商品經營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢？ 比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。當他提出要求時，就可以不慌不忙的應付。首先，你必須知道，當各種經費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。承包者要求提價時如何應付呢？ 問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。” “但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了?！崩习蹇赡軙诩s客戶午餐或晚餐時這樣說： 這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。當問題發(fā)生在公司與客戶的關系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。9．把嚴肅的話題轉化成趣味幽默來處理 “我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。” 誰也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子?！拔疫€是不能下決心。譬如，顧客說： 如何使這一類顧客脫離他的思維圈內，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務，直到填好個訂單。顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應裝出一種滿不在乎之神態(tài)。” “如果您想了解我們對顧客的服務事項，我可以提供一些資料給你們。說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情： 因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” “在選擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。 “我們公司只對特殊的顧客服務，對顧客和服務項目都要經過嚴密的核查和選擇。當你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說： “尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨