【正文】 生一種錯(cuò)覺(jué)。 即使兩個(gè)敵對(duì)的人在面臨共同的強(qiáng)大敵人時(shí)也會(huì)聯(lián)手合作。27．制造一個(gè)假想的共同敵人 考慮對(duì)方的利益，也是通常我們所說(shuō)的要將心比心，要設(shè)身處地為他人著想。 現(xiàn)在，中國(guó)在與各國(guó)經(jīng)濟(jì)合作中，并不要求各國(guó)無(wú)條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán)，只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢(qián)也不少給?；蛘呓o你以重重的回?fù)?，使你不得不屈服。尤其是在商談進(jìn)入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會(huì)得到相應(yīng)的“回敬”。商談是要達(dá)到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。26．適當(dāng)考慮對(duì)方的承受能力 當(dāng)商談的氣氛發(fā)生不愉快時(shí)，耐心的商談?wù)弑銜?huì)以其耐心緩和氣氛，然后用適合對(duì)方心理承受能力的方式加以回?fù)?。獲得對(duì)方信任，才能不因?yàn)槟骋痪洳贿m當(dāng)?shù)脑挾鴮?dǎo)致商談失敗。耐心，是與誠(chéng)意相輔相成的，只有耐心，才能使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動(dòng)權(quán)的一種手段，讓對(duì)方了解自己，又使自己詳盡地了解對(duì)方。 誠(chéng)意，能夠左右商談過(guò)程，對(duì)可能出現(xiàn)的局勢(shì)鎮(zhèn)定自若，在相持的時(shí)候，雙方才能積極努力尋求共同解決問(wèn)題的方法。25．有耐心和誠(chéng)意方可利已利人 像種方式就是利用夫婦間感情來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)的一種方法。 這時(shí)，這位丈夫總不好意思拒絕你，拒絕你就等于拒絕了他的太太，這樣會(huì)影響他們夫妻間的感情，他也就看太太的神色了。先生，你如果對(duì)我們的商品喜歡的話，就請(qǐng)您為您的太太買(mǎi)下吧！這樣一下，就可以增進(jìn)你們之間的感情，怎么樣？給您的太太買(mǎi)下吧？” 例如： 對(duì)于夫婦二顧客，給洽談時(shí)要小心應(yīng)付，特別是對(duì)太太不要冷落，否則你會(huì)吃大虧的，特別是那些看起來(lái)特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬(wàn)要對(duì)她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷(xiāo)員面前失面了，也會(huì)提一些令人頭痛的相反意見(jiàn)。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)貨物時(shí)，遇到夫婦顧客是常有的事，怎樣利用夫婦二者之間的心理關(guān)系來(lái)對(duì)他們進(jìn)行推銷(xiāo)？ 24．借女方之口堵男方的嘴 遇到一些容易動(dòng)怒的顧客，還發(fā)生了沖突，商談進(jìn)入了絕境。 如果這兩種方式都不可行，你最好立即停止交談，并且向他道歉，說(shuō)自己突然來(lái)了急事，并約下次交談時(shí)間。 在一種“和”的氣氛中再與之交談。因?yàn)轭櫩瓦@種精神狀態(tài)，會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒，影響商談氣氛，這類(lèi)顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生厭惡情緒，這樣就不可能達(dá)成交易。 在這個(gè)例子中，推銷(xiāo)員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住顧客的心理，通過(guò)設(shè)圈套把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個(gè)遺憾，甲房子已被訂購(gòu)，刺激起了他對(duì)甲房子的更強(qiáng)的占有欲，最后很輕松的就讓顧客高高興興地買(mǎi)下了甲房子，真是令人嘆服。 “你現(xiàn)在可以買(mǎi)到甲房子了，你真是很幸運(yùn)，正巧以前訂購(gòu)甲房子的顧客資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，我勸他不如暫緩購(gòu)房，我那天看你對(duì)甲房子有意便特地給你留下來(lái)了。過(guò)了幾天，推銷(xiāo)員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他： “您看這兩座房子怎么樣，現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看啊，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實(shí)它也不錯(cuò)。某推銷(xiāo)員正在推銷(xiāo)甲、乙兩座房子，而此時(shí)他想賣(mài)出甲房子，因此他在跟顧客H交談時(shí)這樣說(shuō)： 22．先讓他感興趣卻得不到，再告訴他想想辦法 這時(shí)你應(yīng)馬上說(shuō)：“是啊，這套書(shū)確實(shí)不錯(cuò)，這幾天我推銷(xiāo)了很多套呢，現(xiàn)在讀書(shū)的孩子啊，要找一本稱心的書(shū)，也真難?！?“您這里還有那種書(shū)，我前幾天給我兒子買(mǎi)了一本數(shù)學(xué)，他看過(guò)之后說(shuō)編寫(xiě)得很好，對(duì)他們現(xiàn)在的復(fù)習(xí)有很大幫助。他首先問(wèn)你： 有時(shí)，顧客的一句話抵得上你說(shuō)大半天，這時(shí)，你就應(yīng)該抓住這句話，向顧客介紹你的商品。 一般地說(shuō)，顧客更容易相信其他顧客的話，因?yàn)榇蠹叶际恰巴啡恕?，都渴望能買(mǎi)到自己稱心如意的商品，因此彼此間的心更容易溝通，也更容易產(chǎn)生彼此間的情感呼應(yīng)。21．利用顧客的話說(shuō)服顧客 在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機(jī)敏。 注意，當(dāng)你進(jìn)行解釋、說(shuō)明的時(shí)候，要入情入理。然后，讓對(duì)方吐盡所有的苦水，給他“發(fā)泄”的機(jī)會(huì)，不要企圖狡辯、強(qiáng)辯。處理抱怨的當(dāng)務(wù)之急，莫過(guò)于平息對(duì)方的情緒。 一方面是有限的，一方面是無(wú)限，二者之間產(chǎn)生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。人們對(duì)商品、服務(wù)的要求，也同樣是無(wú)限的。輕易地將自己一方的真實(shí)情況毫無(wú)保留地泄露給對(duì)方是極不明智的。聰明的買(mǎi)主，也會(huì)經(jīng)常提出一些含糊不清的問(wèn)題，這些問(wèn)題也是可以做多種解釋的問(wèn)題，問(wèn)這種問(wèn)題時(shí)，很可能是想要套出對(duì)方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。 當(dāng)然，對(duì)方不會(huì)輕易暴露出自己的弱處，你這時(shí)就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問(wèn)到底，最好的方式是多問(wèn)“為什么”。所以，如果能善加利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對(duì)者軟化，使其固執(zhí)的態(tài)度做180度的大轉(zhuǎn)變。 事實(shí)上，每一個(gè)人心理都隱藏著一些動(dòng)機(jī)，而這些動(dòng)機(jī)都含有強(qiáng)烈的信念，如果有人要來(lái)改變自己的信念，那他就會(huì)在不知不覺(jué)中對(duì)此人產(chǎn)生反感。如果在男性周刊雜志上，刊載一些“內(nèi)部消息”，就會(huì)引起更多人想看的念頭，或者在墻避上挖一個(gè)洞后，貼上“不準(zhǔn)看”的線條時(shí)，也會(huì)有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機(jī)。 這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點(diǎn)不好意思了，只見(jiàn)他滿臉怒氣即刻消失一大半，開(kāi)始平心靜氣地提出他的意見(jiàn)和建議了。但他很快鎮(zhèn)靜下來(lái),向那位顧客發(fā)問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)，這酸牛奶您喝過(guò)沒(méi)有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個(gè)醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？” 一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進(jìn)來(lái)一顧客，只見(jiàn)他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對(duì)經(jīng)理就說(shuō)道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢(qián)，你們的售貨員還不答應(yīng)。比如，有時(shí)候，由于商品經(jīng)營(yíng)者的過(guò)失，使顧客的利益遭受損害，導(dǎo)致顧客的強(qiáng)烈不滿，這要怎么挽回呢？ 比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng)，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。在這段時(shí)間里，你也就可以尋找其它的理由，見(jiàn)機(jī)行事。當(dāng)他提出要求時(shí)，就可以不慌不忙的應(yīng)付。首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)漲價(jià)時(shí)，承包者也一要求漲價(jià)，或者承包者已經(jīng)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格，這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求。承包者要求提價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢？ 問(wèn)題可能就此解決，完全得益于這位老板對(duì)問(wèn)題做趣味、幽默的處理?！?“但是你的帳目到現(xiàn)在過(guò)期10個(gè)月了?！崩习蹇赡軙?huì)在約客戶午餐或晚餐時(shí)這樣說(shuō)： 這個(gè)客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問(wèn)題多半由上面一公司老板自處理。當(dāng)問(wèn)題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。9．把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來(lái)處理 “我們公司幾年前就作出一項(xiàng)決定：凡在購(gòu)買(mǎi)本公司房地產(chǎn)的顧客，當(dāng)交納了頭期款之后，可以試住一段時(shí)間，如果能對(duì)所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對(duì)房子不滿意，公司將幫助你出售房子?！?誰(shuí)也不愿意武斷地下論斷－－買(mǎi)一處自己不喜歡的房子?！拔疫€是不能下決心。譬如，顧客說(shuō)： 如何使這一類(lèi)顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。你就可改變推銷(xiāo)策略，熱誠(chéng)地為他們服務(wù)，直到填好個(gè)訂單。顧客同意你的意見(jiàn)，并表示想買(mǎi)的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)?！?“如果您想了解我們對(duì)顧客的服務(wù)事項(xiàng)，我可以提供一些資料給你們。說(shuō)了這么多之后，你可以稍微對(duì)他們談及一點(diǎn)生意上的事情： 因此，總會(huì)有例外情況，我想像您這樣有知識(shí)的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” “在選擇推銷(xiāo)對(duì)象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。 “我們公司只對(duì)特殊的顧客服務(wù)，對(duì)顧客和服務(wù)項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的核查和選擇。當(dāng)你說(shuō)出這一段話，你也也不必對(duì)他們說(shuō)什么，就會(huì)使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開(kāi)口說(shuō)話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時(shí)，你又接著說(shuō)： “尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨