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無(wú)敵銷(xiāo)售妙招傳授-文庫(kù)吧資料

2025-06-03 00:12本頁(yè)面
  

【正文】 生一種錯(cuò)覺(jué)。 即使兩個(gè)敵對(duì)的人在面臨共同的強(qiáng)大敵人時(shí)也會(huì)聯(lián)手合作。27.制造一個(gè)假想的共同敵人 考慮對(duì)方的利益,也是通常我們所說(shuō)的要將心比心,要設(shè)身處地為他人著想。 現(xiàn)在,中國(guó)在與各國(guó)經(jīng)濟(jì)合作中,并不要求各國(guó)無(wú)條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán),只要價(jià)格合理,我們一個(gè)錢(qián)也不少給?;蛘呓o你以重重的回?fù)?,使你不得不屈服。尤其是在商談進(jìn)入僵局的情況下,如果一方還是只顧自己,就會(huì)得到相應(yīng)的“回敬”。商談是要達(dá)到各取所需的目的,不顧別人需要和利益,是一種你死我活的談判謀略。26.適當(dāng)考慮對(duì)方的承受能力 當(dāng)商談的氣氛發(fā)生不愉快時(shí),耐心的商談?wù)弑銜?huì)以其耐心緩和氣氛,然后用適合對(duì)方心理承受能力的方式加以回?fù)?。獲得對(duì)方信任,才能不因?yàn)槟骋痪洳贿m當(dāng)?shù)脑挾鴮?dǎo)致商談失敗。耐心,是與誠(chéng)意相輔相成的,只有耐心,才能使對(duì)方知曉合作的誠(chéng)意和可能,耐心是提高商談效率,贏得商談主動(dòng)權(quán)的一種手段,讓對(duì)方了解自己,又使自己詳盡地了解對(duì)方。 誠(chéng)意,能夠左右商談過(guò)程,對(duì)可能出現(xiàn)的局勢(shì)鎮(zhèn)定自若,在相持的時(shí)候,雙方才能積極努力尋求共同解決問(wèn)題的方法。25.有耐心和誠(chéng)意方可利已利人 像種方式就是利用夫婦間感情來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)的一種方法。 這時(shí),這位丈夫總不好意思拒絕你,拒絕你就等于拒絕了他的太太,這樣會(huì)影響他們夫妻間的感情,他也就看太太的神色了。先生,你如果對(duì)我們的商品喜歡的話,就請(qǐng)您為您的太太買(mǎi)下吧!這樣一下,就可以增進(jìn)你們之間的感情,怎么樣?給您的太太買(mǎi)下吧?” 例如: 對(duì)于夫婦二顧客,給洽談時(shí)要小心應(yīng)付,特別是對(duì)太太不要冷落,否則你會(huì)吃大虧的,特別是那些看起來(lái)特別利害的,丈夫又特別膽小的太太,千萬(wàn)要對(duì)她們熱心一些,這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里,即使不使丈夫在推銷(xiāo)員面前失面了,也會(huì)提一些令人頭痛的相反意見(jiàn)。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)貨物時(shí),遇到夫婦顧客是常有的事,怎樣利用夫婦二者之間的心理關(guān)系來(lái)對(duì)他們進(jìn)行推銷(xiāo)? 24.借女方之口堵男方的嘴 遇到一些容易動(dòng)怒的顧客,還發(fā)生了沖突,商談進(jìn)入了絕境。 如果這兩種方式都不可行,你最好立即停止交談,并且向他道歉,說(shuō)自己突然來(lái)了急事,并約下次交談時(shí)間。 在一種“和”的氣氛中再與之交談。因?yàn)轭櫩瓦@種精神狀態(tài),會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒,影響商談氣氛,這類(lèi)顧客由于心理上的不平衡,可能在心理對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生厭惡情緒,這樣就不可能達(dá)成交易。 在這個(gè)例子中,推銷(xiāo)員穩(wěn)穩(wěn)地掌握住顧客的心理,通過(guò)設(shè)圈套把顧客的注意力吸引到甲房子上,又給他一個(gè)遺憾,甲房子已被訂購(gòu),刺激起了他對(duì)甲房子的更強(qiáng)的占有欲,最后很輕松的就讓顧客高高興興地買(mǎi)下了甲房子,真是令人嘆服。 “你現(xiàn)在可以買(mǎi)到甲房子了,你真是很幸運(yùn),正巧以前訂購(gòu)甲房子的顧客資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái),我勸他不如暫緩購(gòu)房,我那天看你對(duì)甲房子有意便特地給你留下來(lái)了。過(guò)了幾天,推銷(xiāo)員帶著熱情的表情高興地找到H,告訴他: “您看這兩座房子怎么樣,現(xiàn)在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看啊,要我替他留著,因此你還是看看乙房子吧,其實(shí)它也不錯(cuò)。某推銷(xiāo)員正在推銷(xiāo)甲、乙兩座房子,而此時(shí)他想賣(mài)出甲房子,因此他在跟顧客H交談時(shí)這樣說(shuō): 22.先讓他感興趣卻得不到,再告訴他想想辦法 這時(shí)你應(yīng)馬上說(shuō):“是啊,這套書(shū)確實(shí)不錯(cuò),這幾天我推銷(xiāo)了很多套呢,現(xiàn)在讀書(shū)的孩子啊,要找一本稱心的書(shū),也真難?!?“您這里還有那種書(shū),我前幾天給我兒子買(mǎi)了一本數(shù)學(xué),他看過(guò)之后說(shuō)編寫(xiě)得很好,對(duì)他們現(xiàn)在的復(fù)習(xí)有很大幫助。他首先問(wèn)你: 有時(shí),顧客的一句話抵得上你說(shuō)大半天,這時(shí),你就應(yīng)該抓住這句話,向顧客介紹你的商品。 一般地說(shuō),顧客更容易相信其他顧客的話,因?yàn)榇蠹叶际恰巴啡恕?,都渴望能買(mǎi)到自己稱心如意的商品,因此彼此間的心更容易溝通,也更容易產(chǎn)生彼此間的情感呼應(yīng)。21.利用顧客的話說(shuō)服顧客 在處理上,要比一般的商談處理更加小心,更加機(jī)敏。 注意,當(dāng)你進(jìn)行解釋、說(shuō)明的時(shí)候,要入情入理。然后,讓對(duì)方吐盡所有的苦水,給他“發(fā)泄”的機(jī)會(huì),不要企圖狡辯、強(qiáng)辯。處理抱怨的當(dāng)務(wù)之急,莫過(guò)于平息對(duì)方的情緒。 一方面是有限的,一方面是無(wú)限,二者之間產(chǎn)生的落差,便是客戶的不滿和抱怨。人們對(duì)商品、服務(wù)的要求,也同樣是無(wú)限的。輕易地將自己一方的真實(shí)情況毫無(wú)保留地泄露給對(duì)方是極不明智的。聰明的買(mǎi)主,也會(huì)經(jīng)常提出一些含糊不清的問(wèn)題,這些問(wèn)題也是可以做多種解釋的問(wèn)題,問(wèn)這種問(wèn)題時(shí),很可能是想要套出對(duì)方的話,或者連他自己也搞不清楚是什么意思。 當(dāng)然,對(duì)方不會(huì)輕易暴露出自己的弱處,你這時(shí)就要有窮追不舍的精神,打破砂鍋問(wèn)到底,最好的方式是多問(wèn)“為什么”。所以,如果能善加利用這種心理傾向,就可以將頑固的反對(duì)者軟化,使其固執(zhí)的態(tài)度做180度的大轉(zhuǎn)變。 事實(shí)上,每一個(gè)人心理都隱藏著一些動(dòng)機(jī),而這些動(dòng)機(jī)都含有強(qiáng)烈的信念,如果有人要來(lái)改變自己的信念,那他就會(huì)在不知不覺(jué)中對(duì)此人產(chǎn)生反感。如果在男性周刊雜志上,刊載一些“內(nèi)部消息”,就會(huì)引起更多人想看的念頭,或者在墻避上挖一個(gè)洞后,貼上“不準(zhǔn)看”的線條時(shí),也會(huì)有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄機(jī)。 這句話,大出那位顧客意外,反倒令他有點(diǎn)不好意思了,只見(jiàn)他滿臉怒氣即刻消失一大半,開(kāi)始平心靜氣地提出他的意見(jiàn)和建議了。但他很快鎮(zhèn)靜下來(lái),向那位顧客發(fā)問(wèn)道:“請(qǐng)問(wèn),這酸牛奶您喝過(guò)沒(méi)有,要是已經(jīng)喝了,那咱們是先上哪個(gè)醫(yī)院檢查檢查,然后回頭再上法院吧?” 一天,某牛奶公司的經(jīng)理室,沖進(jìn)來(lái)一顧客,只見(jiàn)他手里拿著一瓶酸牛奶,氣沖沖地對(duì)經(jīng)理就說(shuō)道:“這樣的酸牛奶能喝嗎?豈有此理,我要求賠錢(qián),你們的售貨員還不答應(yīng)。比如,有時(shí)候,由于商品經(jīng)營(yíng)者的過(guò)失,使顧客的利益遭受損害,導(dǎo)致顧客的強(qiáng)烈不滿,這要怎么挽回呢? 比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則,使對(duì)方了解自己的嚴(yán)正立場(chǎng),也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。在這段時(shí)間里,你也就可以尋找其它的理由,見(jiàn)機(jī)行事。當(dāng)他提出要求時(shí),就可以不慌不忙的應(yīng)付。首先,你必須知道,當(dāng)各種經(jīng)費(fèi)漲價(jià)時(shí),承包者也一要求漲價(jià),或者承包者已經(jīng)有很長(zhǎng)的一段時(shí)間維持用一個(gè)價(jià)格,這就意味著承包者將會(huì)提出漲價(jià)的要求。承包者要求提價(jià)時(shí)如何應(yīng)付呢? 問(wèn)題可能就此解決,完全得益于這位老板對(duì)問(wèn)題做趣味、幽默的處理?!?“但是你的帳目到現(xiàn)在過(guò)期10個(gè)月了?!崩习蹇赡軙?huì)在約客戶午餐或晚餐時(shí)這樣說(shuō): 這個(gè)客戶如果是老客戶,又是大客戶,這問(wèn)題多半由上面一公司老板自處理。當(dāng)問(wèn)題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間,幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。9.把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來(lái)處理 “我們公司幾年前就作出一項(xiàng)決定:凡在購(gòu)買(mǎi)本公司房地產(chǎn)的顧客,當(dāng)交納了頭期款之后,可以試住一段時(shí)間,如果能對(duì)所住的房子感到滿意,則分期付款就可以了,如果對(duì)房子不滿意,公司將幫助你出售房子?!?誰(shuí)也不愿意武斷地下論斷--買(mǎi)一處自己不喜歡的房子?!拔疫€是不能下決心。譬如,顧客說(shuō): 如何使這一類(lèi)顧客脫離他的思維圈內(nèi),而沿著你的思路走下去,這是本方法所要講述的理由。你就可改變推銷(xiāo)策略,熱誠(chéng)地為他們服務(wù),直到填好個(gè)訂單。顧客同意你的意見(jiàn),并表示想買(mǎi)的意愿,而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)?!?“如果您想了解我們對(duì)顧客的服務(wù)事項(xiàng),我可以提供一些資料給你們。說(shuō)了這么多之后,你可以稍微對(duì)他們談及一點(diǎn)生意上的事情: 因此,總會(huì)有例外情況,我想像您這樣有知識(shí)的人一定能夠理解我話中的含義,是吧!” “在選擇推銷(xiāo)對(duì)象上,首先,我們要求顧客必須符合一定的條件。 “我們公司只對(duì)特殊的顧客服務(wù),對(duì)顧客和服務(wù)項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的核查和選擇。當(dāng)你說(shuō)出這一段話,你也也不必對(duì)他們說(shuō)什么,就會(huì)使他們發(fā)生反應(yīng),不等他們開(kāi)口說(shuō)話,當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時(shí),你又接著說(shuō): “尊敬的先生,您大概不知道吧,我們的商品,并不是隨隨
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