【正文】 遺憾走了。23．讓你的顧客松一口氣 這時推銷員應保持寬容的大氣量，顧客會由于自己的昌犯感到內(nèi)疚，會對你產(chǎn)生好感，這樣就會帶來無窮的利益。耐心能夠表現(xiàn)商談者的氣質(zhì)。 另外，也可以將小的共同點擴大，樹立“共同的敵人”，使對方產(chǎn)生共同的感覺，這是一種強而有力的技巧運用?！? 其實，這些家庭主婦并非真的需要這些東西，這些拍賣品的價格也不見得便宜，她們完全是抱著因為別人如此，所以自己也要插上一腳的心理。 例如在眾多的候選人當中，與其說服選民來選舉自己，不如挑選出一個對自己較有利的候選人，讓選民只在他與自己之間進行選舉，這時選民會除了這兩個人可選擇以外，再別無他人的錯覺。 比如對于正在猶豫價錢是否合理，無法下決心購買的顧客，可以暗示他說：“錯過今天，明天就要漲價了。“只限300輛可以打七折”?！坝邢蘖康纳唐贰币矔瓜M者產(chǎn)生不買就會吃虧的心理，但是，如果在其他地方也同樣可以買得到，那么消費者會產(chǎn)生“還有的意識”，這會減少購買的意愿。明石大佐在蘇俄正處于內(nèi)部革命戰(zhàn)爭時，利用有利的戰(zhàn)況，偷偷地與革命家列寧接觸。因此，明石大佐就積極地說服他，明石大佐說： 所以，傳到電話那端的必須是一個清晰、生動、中肯、讓人感興趣的聲音。如果你要同對方談話的內(nèi)容太長，先問問對方方便不方便。主管人一旦知道對方生氣的原因，應該立即前往道歉，說聲： “去外邊了！不知道什么時候回來！”口氣很粗魯，很不耐煩，對方火冒三丈； 事實上，這并非完全是接電話人的錯誤，前三次電話并不是他接的。因為電話糾紛而失去重要客戶是得不償失的。舉例說明一下，公司的業(yè)務員小馬正在與電話中的對方商談重要的事情，這時剛巧身邊的另一個電話機響起來。讓顧客久等，是很不禮貌的。如果對方所要求的尚需要查閱資料，對方已經(jīng)等了一段時間，應該在查閱的中途對對方說：“真對不起，讓你久等了！不過我還要花點時間查閱您是否愿意再等一會兒或呆會我打給您呢？”待對方回答后，再接查資料?，F(xiàn)代商場中與客戶進行私人交往的形式，一般是請客戶吃飯，陪客戶打高爾夫球，以及同客戶一起打麻將等娛樂活動。如果實在不知道，也可直接詢問客戶，或由客戶自己來點菜。 牌局 （1）打麻將無疑是了解對方屬于哪種性格的最佳機會，但切不可用老鷹般咄咄逼人的目光，虎視眈眈地盯著對方的一舉一動。那么你同客戶的生意可就有點危險了?？蛻舸虻靡粋€好球，稱贊幾句；打壞了，安慰他沒有關系，慢慢來。所以即使要讓著客戶也一定要做得不露痕跡。（二）有時還要同客戶玩上幾圈麻將，打麻將也有一些應該注意的地方： （3）與其花大筆鈔票請客戶到大飯店、大酒家去吃飯，還不如利用一些有當?shù)靥攸c的飯店或比較出名的館子請客戶。 怎樣應付最恰當呢？ “你到底要我打幾次電話，剛才就不在，現(xiàn)在又說不知道了哪兒了，又讓我等著，你到底想干什么？” 客戶第四次打電話進來，接電話的只是漫不經(jīng)心地看了看經(jīng)理的座位就回答客戶說： “真是對不起！秘書工作疏忽了，竟然忘了告訴我！”再加上幾句，“希望你能常打電話指教，我真心歡迎您的指教！”諸如此類的話，解釋清楚未回電話的原因，客戶一定會諒解的。 注意接電話的禮貌，商場上許多不愉快和糾紛是來自于失禮的電話應對?！睉摿砑s一個時間打電話或以最快速地要講出并告訴他：“以后再詳談。 如果商務人員能依上述幾點來說服對方，那么銷售活動會進行得很順利。在和顧客談話時，為避免傷害顧客的自尊心，應盡量避開那些敏感的話題，而多加些諸如“您明白了嗎”？“我覺得這么做對您很有幫助”一類的話。由此可見，不管任何人先入為主的總是對對方的期望，如果能消除他這個觀念，在他心靈深處挖一個洞穴，一定能成功地誘導他接受自己的意見?！笆聦嵣?，我們支援你，對日本也是有利的。 ” 讓選民放棄還是其他選擇的可能性后，再迫使選民放棄選擇自己不希望的那一個，這種做法符合了人類與生俱來的喜歡假設黑白、或雌雄、或勝負的潛在欲望。30．誘導對方選擇另一項 結果發(fā)現(xiàn)，被實驗者紛紛指出“兩者比較起來，前者似乎毫無價值”。不過，為了能夠引導一個持相反意見的反對者，反過來贊成和同意自己的意見，這種方法是非常值得一試的。如此一來，對方也會產(chǎn)生一種危機感，為了當前的利益。 當對方強烈地反對時，可以制造一個假想的共同敵人，以轉(zhuǎn)移對方的注意力?！边@場不卑不亢的精彩發(fā)言，贏得了與會者的贊賞，促使這個財團在以后的談判中愿同我方攜手合作，并由此達成協(xié)議。在激烈的競爭中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是導致商談破裂。 很難想象，如果一方已失去了商談的誠意，商談還可能成功。如太太不開口，他就會無可奈何地買下了?；蛘咴谶@種情況下，出去一會，讓顧客在這段時間里平靜下來，使他輕松，然后再進來與之交談。對于一些顧客，洽談會晤時你發(fā)現(xiàn)他們比較厭煩或心不焉打不起精神來，或者會晤后有急事的顧客，你最好讓他們與你約定下一次會面的時間和地點，這樣有利于交易的成功。 ” 要我再買下其他幾本，好象還有物理、化學、生物吧，這不，我又來了。因此，可以在推銷過程中有效地利用第三者說的話，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地信任你的商品。其次，全公司上下都要負起責任，踢皮球似的推為推去，會使對方更加反感，無異于火上澆油，不管是哪個部門的職員，聽到抱怨，都要先進行道歉，然后，耐心地聽他說出不滿的內(nèi)容，之后轉(zhuǎn)到承辦部門。首先，先道歉，道歉的話重復再多也不所謂。針對這些問題，在你沒有了解對方的意圖或問題本身的含義之前，千萬不要輕易回答，不要作正面回答，你只要回答一些非常概括性、原則性的問題。作為一個精明的賣主，必須能夠?qū)ふ覍Ψ娇梢匀菀滓獏f(xié)和讓步的地方，哪些方面躲躲閃閃，哪些地方避而不談，便以此為突破口，擊中對方要害。 經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。（2）拒絕提價，但以其他條件讓步。預料到他將漲價，就應該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法?？梢哉f，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。 不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂。與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。等到時機成熟。 你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠呢？” “有所求”的目標，必須付出一定代價，當然代價是要有限制的。（3）“我認為您應該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務非常繁忙，您不需要打擾他。 一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭?！鞍ρ?，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢??！” “我沒有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎？” ” 比如有一顧客這么說： 因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了?！斑@家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當。 某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想： 你可以假設出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負責”，而可以輕松地回答，但往往因此對方進一步答應成交。顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。 過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。如果你認為已經(jīng)到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。如