【正文】 融入組織中。 8 第 1 天 (10/6) 第 2 天 (10/7) 第 3 天 (10/8) 第 4 天 (10/9) ? Day 1回顧 ? WCSC 第 2 步 店面檢查 ? WCSC 第 3 步 展列助銷 ? WCSC 第 4 步 回顧與 確定重點 ? WCSC 第 5 步 說服式銷售概述 ?Day 2 回顧 ?WCSC 第 6 步 達成協(xié)議 ?WCSC 第 7 步 填寫報告 ?第 8 步 拜訪后分析 ?實地輔導(dǎo)簡介 ?實地輔導(dǎo)步驟 ?角色扮演準備 ? 角色扮演 ? 結(jié)束并總結(jié) 午餐 午餐 午餐 午餐 ? 介紹與期望 ? 地區(qū)銷售代表的角色 ? 世界級銷售拜訪 概述 ? WCSC 第 1 步 計劃和準備 ／ 目標制訂 ? WCSC 第 5 步 說服式銷售 ? 確定機會 ? 提出建議 ? 解釋如何運作 ? 強調(diào)主要利益 ? 財務(wù)意識 ? 處理 異議 ? 角色扮演 世界級銷售拜訪（ 3天）研討會的時間安排 9 期望 您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？ 您來到這里希望達到什么目標？ 10 基本規(guī)則 注意事項 ? 不得打手機 ? 不得吸煙 ? 準時上課和休息 ? 娛樂但不影響第二天的工作 ? 在研討會中嘗試不同的角色 我們會努力讓您工作 /生活保持平衡 11 課程規(guī)定 態(tài)度 ? 自由討論 — 善于接納不同意見 ? 允許他人發(fā)言 — 不要打斷 ? 提出挑戰(zhàn) — 對事不對人 ? 不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯誤 — 沒有任何風(fēng)險 ? BP要改變現(xiàn)狀 — 請盡管提出建議 ? AsPac Lubes 希望聽到新想法 ? 并不是每一種新想法都 100% 可行 ? 如果您需要休息 — 請盡管提出來 ? 有問題要問 — 請不要退縮 ? 開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點 祝您學(xué)得愉快有趣味！ 12 如果你有任何問題 ?留待后議 ?立刻解決 13 個人行動計劃 要點 個人行動 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識 ， 請制訂自己的個人行動計劃并與您的部門經(jīng)理討論 ， 具體內(nèi)容應(yīng)包括 : i 您將采取的行動 ii 您需要部門經(jīng)理提供什么幫助 iii 您需要公司提供什么幫助 14 來自 中國最大的資料庫下載 實施 WCCM后 ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) Page 15 來自 中國最大的資料庫下載 研討會練習(xí) Page 16 BP銷售人員的角色 研討會 目標： 方法： 定時： 確定從客戶和公司的角度看目前運作中所面臨的壓力 第 1 組： 客戶的 壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 第 2 組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反應(yīng)？ 10 分鐘 討論 5 分鐘 匯報 17 客戶所承受的壓力 客戶所承受的壓力 車輛成本 法律 保養(yǎng)成本 銷量下降 服務(wù)項目較少 投資新開發(fā)項目 新貿(mào)易格局 高運營成本 轉(zhuǎn)入零售量采購 金融渠道的可用性 收購 城市期望 采購聯(lián)盟 效率引發(fā)的成本動因 雄心勃勃的股東 運輸商的能力 經(jīng)濟 18 我們所承受的壓力 我們所承受的壓力 銷量下降 售后服務(wù) 更大的利潤 更好的服務(wù) 價格 低價位的小品牌 貿(mào)易重組 內(nèi)部重組 立法 其它品牌 變更客戶 制造商品牌 城市 /股東 運輸商的能力 壞帳 延期信貸 利率 19 提高能力 進入市場策 略 中間環(huán)節(jié)管 理 ? 對市場 / 消費者 / 影響者的了解 ? 對渠道的了解 ? 為服務(wù)花費成本 ? 渠道、 RTM 和 覆蓋面策略 ? 銷售策略 ? 支持系統(tǒng)與流程 ? 客戶贏利能力 ? 價值主張 ? POP 實施 ? 組織 ? 勝任能力 ? 流程與能力 ? 中間環(huán)節(jié)了解 ? 中間環(huán)節(jié)管理 – 選擇流程 – 啟動流程 – 投資計劃 – 活動評估 ? 商業(yè)管理技巧 ? 中間環(huán)節(jié)銷售能力 ? 員工發(fā)展系統(tǒng) ? 專業(yè)化銷售 ? 談判 ? 重點客戶管理 ? 銷售人員管理 ? 品類管理 ? 客戶營銷 ? 多功能團隊協(xié)作 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 商業(yè)管理 ? 客戶業(yè)務(wù)與投資計劃開發(fā) ? 銷售實踐與流程 ? 核心技能 ? 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 我們的反應(yīng) 21 來自 中國最大的資料庫下載 研討會練習(xí) Page 22 地區(qū)銷售代表的角色 研討會 目標： 方法： 定時： 確定從客戶和公司的角度對地區(qū)銷售代表的期望 第 1 組 ： 從客戶的角度出發(fā)， 列出對銷售人員的 期望 第 2 組 ： 從 BP公司的角度出發(fā)，列出對銷售人員的 期望 20 分鐘準備 10 分鐘演示 23 ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 閱讀練習(xí) 行動：閱讀新版的 SMS手冊 思考： ASM/ASR/DSR角色與職責(zé) 的角色與職責(zé)有什么改變 時間： 20分鐘 24 ASM的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASM必須作為在 本地區(qū)銷售隊伍及經(jīng)銷商中貫徹 WCCM的責(zé)任人 職責(zé)方面 增加 : ? 要求 ASM ? 制定本地區(qū) ASR及 DSR日?？蛻粼L問及其他與 WCCM相關(guān)的標準 ? 培訓(xùn)及提高 ASR及 DSR對 WCCM應(yīng)用技巧 ? 跟進及監(jiān)督 WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況 ? 本人總工作時間的 80%用于拜訪客戶 40%用于拜訪經(jīng)銷商 /40%用于拜訪客戶 ? ASM每月工作記錄 (用于了解 ASM的實際客戶拜訪的情況 ) ? 在 ASM月度報告 中 增加有關(guān) 經(jīng)銷商 DSR的效率的欄目 其它內(nèi)容參考 SMS手冊 25 ASR的角色與職責(zé)的改變 角色方面 增加 : ? ASR必須成為 WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者 職責(zé)方面 增加 : ? 根據(jù) 世界級客戶訪問 (WCSC)的標準 對 DSR進行有效的現(xiàn)場輔導(dǎo) , 完成 對 DSR的輔導(dǎo)報告 ? 本人 總工作時間的 90%用于拜訪客戶 30%用于拜訪經(jīng)銷商 /