【正文】 果你要說服對方參加你的保險，而對方已經(jīng)有一點點首肯的跡象，于是，你便可問： 如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？” ” 可是當那個推銷員一看見他的汽車便說： 說著便遞了張名片給他便離去了。而里好象不具備這種條件。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。運用此種推銷方法，在進行過程中應該注意如下兩點： 有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。就好象你根本不在意這件事一樣。 “尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽！” “我們公司只對特殊的顧客服務，對顧客和服務項目都要經(jīng)過嚴密的核查和選擇。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” “如果您想了解我們對顧客的服務事項，我可以提供一些資料給你們?！拔疫€是不能下決心?！拔覀児編啄昵熬妥鞒鲆豁棝Q定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。事實上，每一個人心理都隱藏著一些動機，而這些動機都含有強烈的信念，如果有人要來改變自己的信念，那他就會在不知不覺中對此人產(chǎn)生反感。一方面是有限的，一方面是無限，二者之間產(chǎn)生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。在處理上，要比一般的商談處理更加小心，更加機敏。有時，顧客的一句話抵得上你說大半天，這時，你就應該抓住這句話，向顧客介紹你的商品。這時你應馬上說：“是啊，這套書確實不錯，這幾天我推銷了很多套呢，現(xiàn)在讀書的孩子啊，要找一本稱心的書，也真難。 “你現(xiàn)在可以買到甲房子了，你真是很幸運，正巧以前訂購甲房子的顧客資金一時周轉(zhuǎn)不過來，我勸他不如暫緩購房，我那天看你對甲房子有意便特地給你留下來了。因為顧客這種精神狀態(tài)，會產(chǎn)生煩躁情緒，影響商談氣氛，這類顧客由于心理上的不平衡，可能在心理對推銷員產(chǎn)生厭惡情緒，這樣就不可能達成交易。如果這兩種方式都不可行，你最好立即停止交談，并且向他道歉，說自己突然來了急事，并約下次交談時間。 推銷員在推銷貨物時，遇到夫婦顧客是常有的事，怎樣利用夫婦二者之間的心理關系來對他們進行推銷？ 像種方式就是利用夫婦間感情來進行推銷的一種方法。耐心，是與誠意相輔相成的，只有耐心，才能使對方知曉合作的誠意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動權的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對方。當商談的氣氛發(fā)生不愉快時，耐心的商談者便會以其耐心緩和氣氛，然后用適合對方心理承受能力的方式加以回擊?？紤]對方的利益，也是通常我們所說的要將心比心，要設身處地為他人著想。具體地說，也就是使人產(chǎn)生一種錯覺。 28．用權威者的意見去影響意志不堅定的人 很顯然這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響，而所謂的“名氣”往往都隱藏著某種陷阱。 推銷員最習慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”，或“隔壁和對面的太太都各買一打”，這就是巧妙地運用了從眾心理。 “在政見民表會上，對那些正在猶豫該投票給誰的選民說：‘選擇我，還是選擇對方？’這種兩者擇一的方法并不高明，”而是應該對選民說：“你們是要選我，讓這個社會更為繁榮呢？還是要選擇反對派的那名候選人，而使經(jīng)濟變得更為蕭條呢？” 31．給優(yōu)柔寡斷的人一個“千萬別錯過”式的暗示 ” 等等。 如果是一般人，在做這種強力說服時，一定會這樣說： 33．必須建立良好的人際關系 再有就是新產(chǎn)品的商務工作。34．電話是你的推銷員 首先，音量要適中，更要注意發(fā)音和咬字要準確。如問：“您現(xiàn)在忙不忙？”“要五分鐘才能講完，您介意嗎？”對方回答是肯定的“請講”。打電話由于沒有身體及手勢的幫助，確定你得到的信息是否正確不是易事，因為這將全靠聽力。35．接轉(zhuǎn)電話切不可厚此薄彼 但是對方打了三次電話，都沒有找到經(jīng)理，接電話的人都沒有轉(zhuǎn)告經(jīng)理，也未做任何處理。因此，每接一個電話，請將對方看作是自己的朋友和才能客戶，態(tài)度懇切，言語中聽，使對方樂于同你交談。旁邊同事見他正忙著，替他接了電話說道： 完便把電話置于一旁。尤其是在事情忙的時候，往往忘不久等電話的對方，這不能不讓客戶生氣。 （一）請客戶吃飯，這已經(jīng)成為商業(yè)交際中不可缺少的一項了，它能夠密切交易雙方的關系，促成交易的成功。 （4）飯后請千萬記住要送客戶回家。這種目光可能會把對方嚇壞的。球類 （2）自己打完一球后，不能以懶散的姿態(tài)在一邊踱來踱去，或與他人閑聊，應站于客戶身旁，對他的球表示關注。35 / 35。對方打球的時候，不能在一旁自顧自的練習，或喋喋不休地說個不停，讓客戶耳根子不得清靜。（3）不要為了討好客戶而放太多的炮，故意處處讓著他，客戶一旦發(fā)現(xiàn)，會很不痛快。這也是與客戶增進感情的一個好機會。37．有目的的娛樂活動往往是高談的前哨戰(zhàn)場 ” 顧客連聲“喂、喂”，可小馬正與客戶談到重要的關鍵時刻，無法立即掛斷電話去按那一個，客戶得不到回音，很生氣。應付“不速之客”通話另，當你正和對方談得投機，這時突然有另一個電話打進來，該怎么辦？既不能置之不理，只顧自己的事，又不能放下正在打的電話去接另一個，真是左右為難。“請問哪里？”或“要不要請他給你回電話？”等表示積極負責的禮貌的用語，對方定會心平氣和地繼續(xù)與你交談下去。 例如某位客戶連打了三次電話經(jīng)理，都沒有聯(lián)絡上。例如接線的人忘了轉(zhuǎn)達主管人員必須回的電話，客戶等了好久，卻始終沒有接到對方打來的電話，只好再打一次，這次卻剛巧是主管人接的。聽的時候不光要聽對方說，還要注意他的說法，從聲音中可以獲取許多信息。若對方回答：“對不起，剛好沒有時間。另外，打電話之前，先整理好資料，這樣可以使你的談話更加精煉，并且能給人以井然有序的印象。 但除了這些不利條件以外，還有一個重要的有利方面，就是顧客對新產(chǎn)品都擁有獲取更多利益的欲望，以及與其他同行業(yè)相競爭的心理，因此商務人員在進行新產(chǎn)品的介紹時，應將重點集中有關新產(chǎn)品的銷售法、陳列法以及在市場的評價上，特別是做好新產(chǎn)品的未來發(fā)展的策劃，指出確切的利弊所在及利益比重。要做的工作是盡力幫助顧客解決他們的困難。 日俄戰(zhàn)爭中的明石二郎大佐，運用了“違背期望”的技巧發(fā)揮了最大功效。利用上述方法，可促使對方由“迷惑”轉(zhuǎn)變?yōu)楣麛?。“只有購買現(xiàn)貨才能享受售后服務。妨礙果斷行動的潛在心理，往往都是因為有“還有”的意識存在，如果在限定時間之內(nèi)，迫使對方做決定，就可以打破這種心理了。29．人都有渴望合群的“從眾心理” 有一個心理學家做了一個實驗，他讓被實驗的人聽兩種音樂帶，一種知名度不高，另一種屢獲評論家的推薦，聽完之扣，要被實驗者說出哪種音樂帶較好。 這時如果有一方提出： 對方愈是堅持自己的理論，那么，反對的潛在心理作用也就愈大。27．制造一個假想的共同敵人 現(xiàn)在，中國在與各國經(jīng)濟合作中，并不要求各國無條件地轉(zhuǎn)讓專利權，只要價格合理，我們一個錢也不少給。商談是要達到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。 獲得對方信任，才能不因為某一句不適當?shù)脑挾鴮е律陶勈?