【正文】 們的榮譽(yù)！” 就好象你根本不在意這件事一樣。 運用此種推銷方法，在進(jìn)行過程中應(yīng)該注意如下兩點： 這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。而里好象不具備這種條件。說著便遞了張名片給他便離去了。如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎？” 它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。 因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。比如有一顧客這么說： ” “唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢?。　?（3）“我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠(yuǎn)呢？” 可以說，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。 首先，先道歉，道歉的話重復(fù)再多也不所謂?！?對于一些顧客，洽談會晤時你發(fā)現(xiàn)他們比較厭煩或心不焉打不起精神來，或者會晤后有急事的顧客，你最好讓他們與你約定下一次會面的時間和地點，這樣有利于交易的成功?；蛘咴谶@種情況下，出去一會，讓顧客在這段時間里平靜下來，使他輕松，然后再進(jìn)來與之交談。 在激烈的競爭中，采用這種策略的一方往往處于強(qiáng)者的主動地位，但更多情況是導(dǎo)致商談破裂。當(dāng)對方強(qiáng)烈地反對時，可以制造一個假想的共同敵人，以轉(zhuǎn)移對方的注意力。如此一來，對方也會產(chǎn)生一種危機(jī)感，為了當(dāng)前的利益。不過，為了能夠引導(dǎo)一個持相反意見的反對者，反過來贊成和同意自己的意見，這種方法是非常值得一試的。30．誘導(dǎo)對方選擇另一項 ” “事實上，我們支援你，對日本也是有利的。如果商務(wù)人員能依上述幾點來說服對方，那么銷售活動會進(jìn)行得很順利。 注意接電話的禮貌，商場上許多不愉快和糾紛是來自于失禮的電話應(yīng)對。“真是對不起！秘書工作疏忽了，竟然忘了告訴我！”再加上幾句，“希望你能常打電話指教，我真心歡迎您的指教！”諸如此類的話，解釋清楚未回電話的原因，客戶一定會諒解的。客戶第四次打電話進(jìn)來，接電話的只是漫不經(jīng)心地看了看經(jīng)理的座位就回答客戶說： （1）打麻將無疑是了解對方屬于哪種性格的最佳機(jī)會，但切不可用老鷹般咄咄逼人的目光，虎視眈眈地盯著對方的一舉一動。如果實在不知道，也可直接詢問客戶，或由客戶自己來點菜?，F(xiàn)代商場中與客戶進(jìn)行私人交往的形式，一般是請客戶吃飯，陪客戶打高爾夫球，以及同客戶一起打麻將等娛樂活動。如果對方所要求的尚需要查閱資料，對方已經(jīng)等了一段時間，應(yīng)該在查閱的中途對對方說：“真對不起，讓你久等了！不過我還要花點時間查閱您是否愿意再等一會兒或呆會我打給您呢？”待對方回答后，再接查資料。讓顧客久等，是很不禮貌的。舉例說明一下，公司的業(yè)務(wù)員小馬正在與電話中的對方商談重要的事情，這時剛巧身邊的另一個電話機(jī)響起來。因為電話糾紛而失去重要客戶是得不償失的。事實上，這并非完全是接電話人的錯誤，前三次電話并不是他接的。主管人一旦知道對方生氣的原因，應(yīng)該立即前往道歉，說聲： 因此，明石大佐就積極地說服他，明石大佐說： 明石大佐在蘇俄正處于內(nèi)部革命戰(zhàn)爭時，利用有利的戰(zhàn)況，偷偷地與革命家列寧接觸。比如對于正在猶豫價錢是否合理，無法下決心購買的顧客，可以暗示他說：“錯過今天，明天就要漲價了。 其實，這些家庭主婦并非真的需要這些東西，這些拍賣品的價格也不見得便宜，她們完全是抱著因為別人如此，所以自己也要插上一腳的心理。 ” 另外，也可以將小的共同點擴(kuò)大，樹立“共同的敵人”，使對方產(chǎn)生共同的感覺，這是一種強(qiáng)而有力的技巧運用。 這時推銷員應(yīng)保持寬容的大氣量，顧客會由于自己的昌犯感到內(nèi)疚，會對你產(chǎn)生好感，這樣就會帶來無窮的利益。 23．讓你的顧客松一口氣 現(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？” 他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算！” 這種方法，對那種說服力極強(qiáng)，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用?！叭绻阃馕覀兊姆制诟犊顥l件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎？” “這些家伙又來了，我絕不會上他的當(dāng)。推銷員要擅長于把握住進(jìn)攻的機(jī)會。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買賣成交。 也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。” 運用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。（1）掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談?wù)摰膯栴}有所表示。我們不能不分場合和時機(jī)而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。7．以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心 當(dāng)你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說： 說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情： 你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務(wù)，直到填好個訂單。譬如，顧客說： ” 當(dāng)他提出要求時，就可以不慌不忙的應(yīng)付。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴(yán)正立場，也可以起到一些“失了一地別地補(bǔ)”的效果。當(dāng)然，對方不會輕易暴露出自己的弱處，你這時就要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問到底，最好的方式是多問“為什么”。輕易地將自己一方的真實情況毫無保留地泄露給對方是極不明智的。 ” 過了幾天，推銷員帶著熱情的表情高興地找到H，告訴他： 對于夫婦二顧客，給洽談時要小心應(yīng)付，特別是對太太不要冷落，否則你會吃大虧的，特別是那些看起來特別利害的，丈夫又特別膽小的太太，千萬要對她們熱心一些，這些夫婦顧客的決定權(quán)也許正掌握在她們的手里，即使不使丈夫在推銷員面前失面了，也會提一些令人頭痛的相反意見。 如果要讓一個完全沒有主張，也沒有判斷力的人來附和你的意見，可以巧妙地運用“威望功效”法，也就是說，當(dāng)一個人的心理像一張白紙時，向他提及“偉大的人物或名人的意見來判斷”，原本白紙狀態(tài)的他就會倒向你這邊了。 到這個階段為止，如何進(jìn)一步讓選民從這兩個人中來選擇自己呢？美國有名的演說家赫拉曾這樣說過： 所以，只要使消費者產(chǎn)生“只有一次”或“取后一次”的意識，就會有比別人占了更多便宜的感覺?！叭毡編湍?，對俄國革命是相當(dāng)有益的。 電話不僅傳遞聲音，也傳遞你的情緒，態(tài)度和風(fēng)度?！?如果你正好接了某個電話而客戶要找的人又不在，應(yīng)該負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)。 客戶打球興趣正濃，而你偏偏不知趣地談起生意，令客戶感到心煩，肯定不會有什么好臉色給你，心理還會暗想你這個人真是不知趣，真討厭。 此外，在喝酒的過程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客戶面前而出丑。 正確的方式應(yīng)該為：接到電話，應(yīng)該客氣地問一問： 使用電話，必須完全依靠談話，電話聲音是你唯一的使者，你必須通過電話給對方一個良好的印象。 一般情況下，談判者總是強(qiáng)調(diào)對方的利益，但明石大佐卻故意說出本國的利益，因此，即使像列寧那樣高明的人，也因?qū)Ψ竭`背了自己的期望而中了圈套。 將選擇的對象減少到只有兩個，而后又讓選民徹底了解其中一個的缺點，也就達(dá)到了讓選民選擇自己的目的了。 例如： 或者給你以重重的回?fù)?，使你不得不屈服?5．