【正文】 為一種特色常常吸引住了消費(fèi)者。萬客隆是大包裝的銷售形式，且必須持卡購物。商品種類:家樂福雖然營業(yè)面積比萬客隆小3000平方米，但品種卻多5000多種，這主要是因?yàn)榧覙犯Ｓ袑ｉT的倉庫堆放貨品，所以賣場的利用率較高。八佰伴破產(chǎn)倒閉給我們有什么啟示？ 企業(yè)的投資、擴(kuò)張和發(fā)展多元化要根據(jù)企業(yè)和市場的實(shí)際及特點(diǎn)，具備一定的條件后才能發(fā)展，切不可不顧實(shí)際，操之過急、草率上馬，否則，將會(huì)給企業(yè)帶來重大的損失。從表面上來看，八佰伴最后走向破產(chǎn)倒閉的原因是八佰伴高額負(fù)債、利息沉重，過度擴(kuò)張、盲目樂觀和投機(jī)經(jīng)營、不熟而做；但這些只是現(xiàn)象，實(shí)質(zhì)上是由于企業(yè)沒有根據(jù)企業(yè)和市場的實(shí)際及特點(diǎn)，盲目投資，盲目擴(kuò)張，盲目多元化，做了沒錢嫌的事；有錢賺但投不起錢的事；有錢賺也投得起錢但是沒有可靠的人去做的事。日本八佰伴帶著一千余億日元巨債的遺憾退出了歷史舞臺(tái)。日本八佰伴的倒閉也從一個(gè)側(cè)面說明了這一問題。我國超市、連鎖業(yè)的發(fā)展雖然有了良好開端，但畢竟尚處在起步階段，其實(shí)力還遠(yuǎn)不足以與國際連鎖企業(yè)集團(tuán)相抗衡。要做大企業(yè)，做長久性企業(yè)，就必須在某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域里“集中兵力打殲滅戰(zhàn)”，夯實(shí)基礎(chǔ)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在1997年全球500強(qiáng)排序中，我國企業(yè)有三家榜上有名，一是中國銀行(164位)，二是中國化工迸出口總公司（204位)，三是中國糧油進(jìn)出口總公司(370位)。一著不慎，全盤皆輸，和田一夫只落得個(gè)百貨公司草草收?qǐng)?，房地產(chǎn)又難以脫手。在1990年日本股票和房地產(chǎn)暴漲以前，日本八佰伴在全球設(shè)據(jù)點(diǎn)都堅(jiān)持只租不買的策略，但當(dāng)房地產(chǎn)上漲超過百貨業(yè)獲利時(shí)，八佰伴坐不住了，于是開始向不動(dòng)產(chǎn)大舉進(jìn)軍。當(dāng)連鎖企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張陷入困境甚至帶來負(fù)效益時(shí)，應(yīng)該考慮放慢步伐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，練好內(nèi)功，在規(guī)范的基礎(chǔ)上再考慮下一輪新的發(fā)展。做企業(yè)最講究務(wù)實(shí)二字，具體說來，一是要正視自己，有多大能耐做多大事。超市、連鎖業(yè)的發(fā)展是一個(gè)漸進(jìn)的過程，用搞運(yùn)動(dòng)式的突擊戰(zhàn)必定要自食其果。1990年，八佰伴環(huán)球業(yè)務(wù)總部從日本本土移師我國香港特區(qū)，加速在亞洲地區(qū)擴(kuò)張；1996年7月又將集團(tuán)總部遷至我國上海浦東。直至1962年，和田一夫擔(dān)任公司總裁，全權(quán)掌握八佰伴命脈。如果盲目地投資，盲目地負(fù)債經(jīng)營，注定要導(dǎo)致失敗。因?yàn)殂y行貸款畢竟是有限的，申請(qǐng)銀行貸款，須量力而行，統(tǒng)籌兼顧，要把有限資金用在刀刃上。為了爭取銀行貸款，許多企業(yè)絞盡腦汁，費(fèi)盡周折，可謂用心良苦。這也是日本第一家無法償還可轉(zhuǎn)換債券的國內(nèi)公司。但這種靠出售店鋪償還債務(wù)的下策終究沒有挽救八佰伴破產(chǎn)的命運(yùn)。這在日本較低的利率水平尚可維持時(shí)日，但在中國內(nèi)地、臺(tái)灣省、香港特區(qū)的投資情況就大不相同了。其負(fù)債總額高達(dá)1613億日元，包括437億日元的銀行貸款，374億日元的可轉(zhuǎn)換債券以及490億日元的拖欠其他公司的債項(xiàng)等。日本八佰伴緣何從一代商界巨擘最終走向破產(chǎn)?原因之一:高額負(fù)債 利息沉重?fù)?jù)報(bào)道。報(bào)載，1997年9月18日，日本八佰伴公司向日本靜岡地方法院申請(qǐng)實(shí)施公司更生法保護(hù)，實(shí)際上是宣布了該公司的破產(chǎn)。有錢賺也投得起錢但是沒有可靠的人去做，這樣的事也不能干。案例八：八百伴破產(chǎn)為我們留下什么？聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志曾經(jīng)談過:什么事不能干呢?沒錢嫌的事不能干。 二者的目標(biāo)市場不同：目標(biāo)市場不同：家樂福主要是社區(qū)內(nèi)的家庭主婦；萬客隆主要是小商販和集團(tuán)購買者。（5） 服務(wù)設(shè)施不同：家樂福的裝飾、環(huán)境、賣場布置和商品陳列等都較好；而萬客隆較簡單，要求堆放量大，以節(jié)省成本，降低價(jià)格。（3） 顧客數(shù)量和批量不同：家樂福的顧客數(shù)量較多，但批量較?。蝗f客隆的顧客數(shù)量較少，但批量較大。問題： 家樂福與萬客隆在經(jīng)營上有什么不同？ 造成家樂福與萬客隆經(jīng)營上不同的主要原因是什么？點(diǎn)評(píng)：（1） 家樂福與萬客隆在經(jīng)營上有什么不同？（1） 目標(biāo)市場不同：家樂福主要是社區(qū)內(nèi)的家庭主婦；萬客隆主要是小商販和集團(tuán)購買者。很明顯，萬客隆的目標(biāo)顧客與家樂福有異，重點(diǎn)是吸引社區(qū)外、開車前來批量購物的小商販及機(jī)關(guān)、單位和部分家庭消費(fèi)者。北京萬客隆一號(hào)店位于南三環(huán)洋橋以南，這里屬于城鄉(xiāng)結(jié)合處。萬客隆與其他倉儲(chǔ)商店一樣，產(chǎn)生之時(shí)是以小商販和集團(tuán)購買者為目標(biāo)市場的，因此實(shí)行批量銷售或日捆綁式銷售。社區(qū)內(nèi)百姓是家樂福的主要客源，開車前來購物者有減少的態(tài)勢(shì)。但是在上、下班高峰時(shí)間，該路段交通較擁擠，堵車時(shí)間較多。案例七：家樂福對(duì)準(zhǔn)百姓 萬客隆瞄向商販家樂福的目標(biāo)市場是社區(qū)商圈內(nèi)的家庭主婦，以日常生活用品為主，最大限度地滿足居民家庭日常生活一次購足的需要。 佐丹奴的產(chǎn)品特點(diǎn)所決定的。（2） 為什么說佐丹奴服裝聯(lián)鎖店是服裝界的快餐店？ 男性消費(fèi)者的心理和特點(diǎn)所決定的。（2） 企業(yè)的銷售情況較差，連年虧損，影響了企業(yè)的生存發(fā)展。這種市場定位的轉(zhuǎn)變以及相應(yīng)的營銷策略的改變，使佐丹奴起死回生，短短幾年里，連鎖店便發(fā)展到36個(gè)分店，1991年，公司營業(yè)額達(dá)16億元，售出近500萬件服裝，幾乎每兩個(gè)香港人便擁有一件佐丹奴服裝。于是，從1986年起，佐丹奴開始生產(chǎn)和銷售大眾化的便裝和T恤，同時(shí)，在客流量大的地點(diǎn)尋覓鋪位開設(shè)連鎖店。失敗乃成功之母。撒切爾)為其大做廣告。1981年，以意大利式的名字命名的佐丹奴服裝店正式開業(yè)，黎智英一度想把佐丹奴塑造成一種高檔的名牌。與快餐店一樣，佐丹奴為消費(fèi)者提供的是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和大眾化的商品，在這里，一件普通T恤才四五十元錢，一套便裝也不過二三百元，價(jià)格檔次絕對(duì)是面向普通大眾的。1992年佐丹奴開始進(jìn)軍大陸市場，并一舉取得成功。現(xiàn)在，除了香港有36家分店以外，還在臺(tái)灣設(shè)有114家分店。案例六：佐丹奴連鎖的成功市場定位佐丹奴是香港的一家服裝連鎖店，專門出售男性便服、T恤、牛仔褲，由于顧客平均滯店時(shí)間僅10到15分鐘，大約相當(dāng)于吃一個(gè)漢堡包的時(shí)間，因此，佐丹奴服裝連鎖店被人稱為是服裝界里的快餐店。 要根據(jù)特許經(jīng)營發(fā)展過程中各階段的特點(diǎn)采用不同的管理措施。 要按照特許經(jīng)營的基本要求，做到6個(gè)統(tǒng)一。（3） 特許經(jīng)營有利于特許者與被特許者建立和保持良好的關(guān)系。聯(lián)想集團(tuán)建立特許經(jīng)營體系的主要原因：（1） 電腦是一種高科技產(chǎn)品，一般的商家經(jīng)銷，缺乏技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，會(huì)給消費(fèi)者在使用和維護(hù)上帶來一定的難度。特許經(jīng)營是指主導(dǎo)企業(yè)把自已開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)的營業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)形象的使用、經(jīng)營技術(shù)、營業(yè)場合和區(qū)域），以營業(yè)合同的形式，授予加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營權(quán)和營業(yè)權(quán)。問題： 什么是特許經(jīng)營？聯(lián)想集團(tuán)為什么要建立特許經(jīng)營體系。王經(jīng)理認(rèn)為，建立特許經(jīng)營體系，要按不同的階段進(jìn)行，每個(gè)階段的重點(diǎn)是不一樣的，比如，第一階段是建設(shè)，在運(yùn)行過程中會(huì)不斷發(fā)現(xiàn)問題，然后再強(qiáng)化管理，這樣螺旋上升，不斷提高管理的水平。比如受許方還沒有認(rèn)識(shí)到自己是 “出資者”。為了達(dá)到這六個(gè)統(tǒng)一，公司對(duì)專賣店的管理要從店長滲透到員工，從小處做起，并要著眼大局。但是特許店的管理則是多層次，多方面的。管理特許店不容易王剛經(jīng)理認(rèn)為，管理特許店要比管理代理商難。公司對(duì)這些代理商更是知根知底，對(duì)他們的信用程度有多年的記錄。目前的聯(lián)想1十1專賣店，絕大部分是由原代理商轉(zhuǎn)變而來的?！碧卦S經(jīng)營是一種強(qiáng)調(diào) 雙蠃的競爭模式，這就要求特許者與被特許者建立并保持良好的關(guān)系，這不僅可以使經(jīng)營更加愉快，也可以便整個(gè)網(wǎng)絡(luò)牢固而有力。王剛經(jīng)理介紹說，“原來在一條街上，就會(huì)出現(xiàn)代理商無序競爭的現(xiàn)象，不利聯(lián)想品牌的樹立。因此，聯(lián)想針對(duì)家庭用戶建立全新的專賣店體系。聯(lián)想認(rèn)為，現(xiàn)在家用電腦的銷售，或采用委托代理制，或通過大型百貨商場零售代銷，并不真正適合家庭用戶。為什么要建設(shè)特許專賣店體系?隨著電腦步人家庭。并計(jì)劃在本財(cái)政年度(至2000年3月15日)，將這一數(shù)字更新為覆蓋到26個(gè)城市，特許店數(shù)目達(dá)到102家。129 / 129案例五：特許經(jīng)營為 大聯(lián)想戰(zhàn)略助力1998年起，聯(lián)想電腦公司開始針對(duì)聯(lián)想1十1特許專賣店體系。 要保證基建工程的質(zhì)量，注意配套工程。 要安排、布置好賣場和非賣場。 商品結(jié)構(gòu)：主要是食品和日用品等。2．工程監(jiān)督驗(yàn)收:按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督施工與驗(yàn)收極為重要，一般門店開張營業(yè)后發(fā)現(xiàn)問題，再停業(yè)整改不太現(xiàn)實(shí)，也影響企業(yè)形象，因此監(jiān)督施工過程，防患于未然很重要，尤其要重視水、電的配套工程。地板要求耐磨，耐臟，容易清洗，一般以陶瓷地磚為好。燈光要求明亮，明亮的燈光使商品更富有表現(xiàn)力。賣場與后臺(tái)，一般以8:2的比例為適宜。那么。2．4000戶x800元x35%=112000元，該門店月銷售額為1120000元（112萬元)。因?yàn)轭櫩驮谏习鄷r(shí)大多急匆匆趕時(shí)間而下班則有較從容的購物時(shí)間與興趣。二、新開門店選址1．居民區(qū)為主:選擇方圓15003000米的居民集中區(qū)開店，以穩(wěn)定的居民為主。因此；消費(fèi)者就近便利購買為原則。三、連鎖經(jīng)營的基本點(diǎn)是大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營以及產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)要求等的統(tǒng)一化，實(shí)行產(chǎn)品的統(tǒng)一配送，要做到這一點(diǎn)，決不能由各連鎖店分散制做，而應(yīng)由總部或地區(qū)部統(tǒng)一制作和配送，中式快餐質(zhì)量要求和品種規(guī)格更為復(fù)雜，因此，為了保證質(zhì)量和提高經(jīng)營效益，“你我他”公司把中心廚房作為重點(diǎn)來建設(shè)是開展連鎖經(jīng)營的客觀要求。（4） 重點(diǎn)抓好中心廚房和產(chǎn)品多樣化，強(qiáng)化配送功能。（2） 實(shí)行高度的統(tǒng)一管理，采取了店標(biāo)、管理、配貨、價(jià)格、服務(wù)、服飾的七個(gè)統(tǒng)一。3． 原有的早餐網(wǎng)點(diǎn)退化和萎縮，需要投入大的人財(cái)物力。（二）不利條件：1． 人們傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念還沒有根本轉(zhuǎn)變。3． 現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的加快，形成了強(qiáng)烈的市場需求。（一）有利條件：1． 經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人們的收入和生活水平有了較大幅度提高。 6）開發(fā)人力資源，培養(yǎng)一支適應(yīng)連鎖經(jīng)營發(fā)展的人村隊(duì)伍。 4）實(shí)現(xiàn)電腦統(tǒng)一連網(wǎng)。 2）鞏固直營連鎖，發(fā)展自由連鎖，擴(kuò)大特許連鎖。據(jù)統(tǒng)計(jì)，肉類、調(diào)味品下降10%一15%，酒、飲料、糯米下降8%左右，面粉下降15%左右，總體上可下降8%一10%； 3)連鎖店?duì)I業(yè)收入出現(xiàn)了明顯增長的好勢(shì)頭，一般營業(yè)額比原來增加13倍，職工收入也得到相應(yīng)提高； 4)品種質(zhì)量得到了保證，就餐環(huán)境和衛(wèi)生條件得到改善，整潔了城市面貌，改善了市容環(huán)境； 5)為因市政建設(shè)而拆網(wǎng)的100多名待崗的職工，創(chuàng)造了再就業(yè)的機(jī)會(huì)； 6)小型飲食業(yè)實(shí)現(xiàn)了從粗放型向規(guī)模化，集約化生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變?！澳阄宜B鎖經(jīng)營中式快餐雖然時(shí)間不長，但是與偉統(tǒng)的一家一戶的大眾化點(diǎn)心店經(jīng)營模式相比較，其優(yōu)勢(shì)和效果是顯而易見的： 1）人、財(cái)、物得到合理配置，降坻了費(fèi)用消耗。中央電枧臺(tái)和上海三報(bào)三臺(tái)等新聞單位對(duì)你我他和多旺等為民辦實(shí)事的大眾化早點(diǎn)給予莫大關(guān)注，紛紛作連鎖跟蹤報(bào)道。 你我他的連鎖經(jīng)營模式得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定。你我他的大眾化美味點(diǎn)心同樣嬴得了海外人士的胄睞。連鎖經(jīng)營的反響和成效 你我他中式快餐連銷店以其整潔的就餐環(huán)境、價(jià)廉物美的品種結(jié)構(gòu)和連續(xù)供應(yīng)16小時(shí)便民經(jīng)營的服務(wù)萬式，從一定程度上改變了大眾點(diǎn)心市場臟、亂、差的狀況，贏得了各層灰消費(fèi)者的歡迎。既有大餅、油條、粢飯、豆?jié){“四大金剛等大眾化點(diǎn)心，又有羅卜絲、酥餅、紅油水餃、貢園湯、雞鴨血湯等特色風(fēng)味小吃；既有包子、面條等早餐系列，又有米飯、鹵菜等中、晚餐系列。3)大眾化、特色化的品秤結(jié)構(gòu)集中生產(chǎn)、統(tǒng)一配貨、分散銷售的經(jīng)營格局，制度化、標(biāo)淮化、規(guī)范化的管理手段，使得統(tǒng)一店名、統(tǒng)一裝璜格凋、統(tǒng)一品種質(zhì)量、統(tǒng)一服務(wù)服飾的你我他快餐連鎖店一進(jìn)入市場就極具競爭力和吸引力。由于嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，形成了花色咸漿、阿富生煎、紅油水餃、鈔鍋錕盹等一批深受大眾喜愛的優(yōu)質(zhì)品種。其次在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，按照既定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范化操怍。如肉類，規(guī)定麥德龍為唯一進(jìn)貨渠道。其中光豆?jié){日均供應(yīng)量近5000客，餡心3000多斤，要保證如此大需求量的品種質(zhì)量，沒有一套嚴(yán)格的管埋制度是不可想象的。因此，你我他對(duì)中心廚房的建設(shè)增加了有效的投入：（1)網(wǎng)點(diǎn)投入:我們把中心廚房遷入擁有1200平方米的原奧奇食品廠；（2)資金投入:投資200多萬元，改造裝璜內(nèi)部結(jié)構(gòu)，按照中心廚房生產(chǎn)流程的需要建豆了準(zhǔn)備間、豆?jié){間、肉類加工間、切配間、拌制間、中點(diǎn)一間、中點(diǎn)一間、原物料包庫成品倉庫等操作專間，添置了煤氣灶、冷庫、機(jī)器沒備等硬件設(shè)施；（3)人才投入:委派訟司副總經(jīng)理兼任中心廚房經(jīng)埋，另配備兩名得力的副經(jīng)理；此外，把兩名一級(jí)面點(diǎn)師和多名技術(shù)人員調(diào)往中心廚房。此外，煤氣、空調(diào)、冷柜、電腦收銀機(jī)等硬件設(shè)施的添置有效地改善了店堂內(nèi)的衛(wèi)生狀況，提高了經(jīng)營效率，并且所有連鎖店實(shí)行全天連續(xù)供應(yīng)方式，這樣，不但充分發(fā)揮了店堂的經(jīng)營功能，而且大大便利了廣大的消費(fèi)者。在網(wǎng)點(diǎn)的布局上，既考慮整體合理，又側(cè)重地把網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置在田林、長橋、漕河涇等新村小區(qū)和大木橋路、雩陵路、弓魯木齊中路等靠近集市、公交車站和居民住宅集中的地區(qū)，為廣大的市民提供便利“七個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營模式，大大改善了各連鎖店的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營功能。其余16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中大部份面積在100平方米以上，房屋結(jié)構(gòu)較好，經(jīng)營市□較佳。為了真正落實(shí)實(shí)事項(xiàng)目，公司在”你我他經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的選擇上投入了較多的資金。所在原料由中心廚房統(tǒng)一進(jìn)貨，集中生產(chǎn)制怍，然后把成品和半成品配送各店，由各連鎖店直接加工銷售，減少貨物的流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，保持商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)。 積極探索中式快餐連鎖經(jīng)營的路子上海南風(fēng)實(shí)業(yè)總公司擁有近百個(gè)餐飲網(wǎng)點(diǎn)，雖然近幾年來大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)都進(jìn)行了裝璜改造，但是隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，小本經(jīng)營、單店經(jīng)營的粗放型傳統(tǒng)模式難以適應(yīng)日趨激烈的市場競爭，難以適應(yīng)人民群眾日益增長的消費(fèi)需求。這種消費(fèi)形勢(shì)，為飲食業(yè)提供了良好的契機(jī)。此外，隨著現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的加快，市場需要快捷、營養(yǎng)、衛(wèi)生價(jià)廉的快餐食品。但令人遺憾的是，深受廣大市民喜愛的人眾化早點(diǎn)經(jīng)營嚴(yán)重萎縮，供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)從1989年的1649家減至1995年748家，于是，外省市個(gè)體無證早點(diǎn)攤棚乘虛而入，遍布申城大街小