【正文】 市場(chǎng)定位主要是面對(duì)高收入消費(fèi)者群的，高收入消費(fèi)者群在當(dāng)時(shí)因人數(shù)較少，一般不適合采用聯(lián)鎖經(jīng)營(yíng)的模式。與此同時(shí)，佐丹奴的廣告演員也改用一些普通人，表明佐丹奴的服裝是大眾的服裝。面對(duì)每況愈下的業(yè)務(wù)，黎智英認(rèn)識(shí)到這種高檔名牌的市場(chǎng)定位不適合于佐丹奴，應(yīng)當(dāng)迅速改變市場(chǎng)形象。然而，廣告雖然出了名，但服裝卻賣得不怎么樣，幾年下來，生意連連虧損。于是， 他不惜花費(fèi)巨額廣告費(fèi)，聘請(qǐng)一些名人 (包括英國(guó)前首相撒切爾夫人的公子馬克然而，開業(yè)初的佐丹奴，可并沒有想把普通收入的消費(fèi)者作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。香港佐丹奴服裝連鎖店經(jīng)營(yíng)成功的訣竅首先得益于正確的市場(chǎng)定位。新加坡設(shè)有 10家分店 ； 菲律賓設(shè)有 8家分店。 成立于 1981年的香港佐丹奴服裝連鎖店，在香港服裝界可謂是后來者居上，創(chuàng)始人黎智英憑借自己的商業(yè)天才，把快餐店的經(jīng)營(yíng)方式引入服裝店，使佐丹奴服裝連鎖店在短短的十幾年中迅速發(fā)展、壯大起來。 虛心學(xué)習(xí)和請(qǐng)教，多借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)。 要加強(qiáng)宣傳，轉(zhuǎn)變思想觀念。 聯(lián)想集團(tuán)是建立特許經(jīng)營(yíng)體系的經(jīng)歷對(duì)我們有何啟示？ 要選擇好加盟者。 （ 2） 代理商的無序競(jìng)爭(zhēng)，影響“大聯(lián)想”的品牌效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益。加盟店則交納一定的營(yíng)業(yè)使用費(fèi)、承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。 聯(lián)想集團(tuán)建立特許經(jīng)營(yíng)體系的經(jīng)歷對(duì)我們有何啟示？ 點(diǎn)評(píng)： （ 1） 什么是特許經(jīng)營(yíng)？聯(lián)想集團(tuán)為什么要建立特許經(jīng)營(yíng)體系。 “ 倒空杯子里的水，以小學(xué)生的心態(tài)來學(xué)習(xí) ” ，對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)體系的建立與管理要多借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，并盡可能得到專業(yè)咨詢公司的支持，少走彎路，少交學(xué)費(fèi)。一些投資者參與經(jīng)營(yíng)管理的意識(shí)很強(qiáng)，甚至到店里來打掃衛(wèi)生也覺得很高興。 由于特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展還屬于起步階段，因此，觀念的轉(zhuǎn)變是重要而艱難的。 “ 聯(lián)想 1十 1專賣店 ” 要做到六個(gè)統(tǒng)一 :即統(tǒng)一產(chǎn)品及價(jià)格、統(tǒng)一理念、統(tǒng)一布局，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理和統(tǒng)一服務(wù)，這也是特許經(jīng)營(yíng)的基本特征所在。對(duì)于代理商，只需在年初定下代理協(xié)議，就可以坐等收成了，一年之中的接觸也就是兩、三次。這為聯(lián)想構(gòu)建特許經(jīng)營(yíng)體系打下了良好的基礎(chǔ)。他們與聯(lián)想合作多年，在管理、企業(yè)文化等方面有一定的認(rèn)同。因此，如何選擇理想的加盟者是非常重要的。采用特許經(jīng)營(yíng)的方式，可以提高整體競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌、管理經(jīng)驗(yàn)的整合，產(chǎn)生 ‘ 大聯(lián)想’，的品牌效應(yīng)。 由代理制轉(zhuǎn)變?yōu)樘卦S經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)的選擇。電腦的科技含且較高，使用和維護(hù)都有一定的難度，商場(chǎng)銷售人員無法滿足家庭用戶對(duì)專業(yè)化服務(wù)的需求。聯(lián)想電腦產(chǎn)品也分為商用電腦和聯(lián)想 1+1家用電腦兩大類。聯(lián)想電腦公司消費(fèi)市場(chǎng)本部專賣店發(fā)展處的王剛經(jīng)理表示 :特許經(jīng)營(yíng)將成為明年的主流。經(jīng)過一年多的建設(shè)， 聯(lián)想 1十 1專賣店 逐漸落戶到 20多個(gè)城市，建成 60多家特許店。 聯(lián)鎖超市的賣場(chǎng)裝潢為什么不要太豪華 ? 超市吸引顧客的主要原因是價(jià)格低，若裝潢過于豪華，一則會(huì)增加銷售成本，降低銷售利潤(rùn)，這對(duì)企業(yè)是不利的；二則若裝潢過于豪華，會(huì)使消費(fèi)者形成商品價(jià)格高的錯(cuò)覺，影響商品銷售。 開設(shè)地點(diǎn)：居民集中的交通要道附近。 要考慮投資效益。 問題： 聯(lián)鎖超市的開發(fā)應(yīng)注意哪些問題？ 聯(lián)鎖超 市的賣場(chǎng)裝潢為什么不要太豪華 ? 點(diǎn)評(píng)： 聯(lián)鎖超市的開發(fā)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題： 超市的目標(biāo)顧客：主要是 1500米內(nèi)的住家居民。 六、新開門店工程進(jìn)度控制、監(jiān)督驗(yàn)收 1．工程進(jìn)度 :事先周密計(jì)劃，在保證質(zhì)量的前提下，控制好進(jìn)度，早一天開張，早一天盈利。 墻壁要求堅(jiān)固，美觀，尤其是防止水氣侵蝕。 (前臺(tái) )配置要求 : 裝潢不要太豪華 :要求親切、簡(jiǎn)潔、明快，裝潢太豪華會(huì)嚇退一部分顧客。 五、賣場(chǎng)、倉庫、辦公室的配置 :通常前臺(tái)指賣場(chǎng)，后臺(tái)指?jìng)}庫、辦公室。 四、新開店的租金確定 假定國(guó)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)平均每天每平方米銷售額為 90元，租金限定在 3%以內(nèi)，則 90元x3%=。 三、新門店的投資效益評(píng)估 1．評(píng)估公式 : 商圈居民戶數(shù) (以三口之家為例 )x每月每戶食品、雜品支出數(shù) x百分比 =銷售額假定 :超市步行 20分鐘以內(nèi) :居民 4000戶 (家庭主婦每分鐘步行 70米 )平均每月每戶食品、雜品支出額800元，到本超市 購(gòu)買率為 35%。 2．選擇交通要道開店，應(yīng)選擇以下班客流為主流的交通要道，并且要有適宜停放交通工具的道路，如 :客車、轎車、自行車等。 2．超級(jí)市場(chǎng)的顧客通常穩(wěn)定性強(qiáng)；在超市多次購(gòu)物的顧客占 50%，且流動(dòng)性低，超市的?？鸵话闶蔷嚯x 1500米，步行 1520分鐘，自行車 35分鐘的住家居民。 案例四、超市店鋪開發(fā)細(xì)則 一、連鎖超市網(wǎng)點(diǎn)分布的策略 1．連鎖超市網(wǎng)點(diǎn)，以分布在各居民住宅區(qū)為原則，一般超市均以居民日常生活必需的食品和日用品為經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，而這些商品大多是消費(fèi)者要反復(fù)購(gòu)買，吃了上頓，要下頓，選擇性相對(duì)要小，開門七件事樣樣少不了。 “你我他”快餐公司的上述特點(diǎn)，正是連鎖經(jīng)營(yíng)的基本原則和要求在中式快餐經(jīng)營(yíng)上的具體體現(xiàn)。 （ 3） 網(wǎng)點(diǎn)布局和服務(wù)功能比較完善。 二、“你我他”快餐公司的主要特點(diǎn)是： （ 1） 在原來的南風(fēng)實(shí)業(yè)公司 基礎(chǔ)上通過裝潢改造和資本運(yùn)行的基礎(chǔ)上發(fā)展起來。 2． 國(guó)外快餐和個(gè)體攤點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。 4． 政府有關(guān)部門的支持，存在著一定網(wǎng)絡(luò)。 2． 國(guó)外洋快餐的示范啟示作用，有利于形成新的消費(fèi)觀念。 問題： 一、“你我他” 連鎖快餐公司是在什么情況下發(fā)展起來的？它具有什么有利條件和不利條件？ 二、“你我他”連鎖快餐公司在經(jīng)營(yíng)上有什么特色？這些特色是否符合連鎖經(jīng)營(yíng)的基本原則和要求？ 三、“你我他”連鎖快餐公司為什么把中心廚房作為經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)？ 點(diǎn)評(píng)： 一、“你我他”快餐公司是在我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，人們的生活質(zhì)量要求日益提高的情況下產(chǎn)生的。 5）加強(qiáng)科研投資，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，成立新產(chǎn)品開發(fā)部，攻克中式快餐保鮮、保質(zhì)、保色、保味技術(shù)難題，開發(fā)新型產(chǎn)品、速凍產(chǎn)品、 色產(chǎn)品、微波產(chǎn)品等，爭(zhēng)取產(chǎn)品打進(jìn)超級(jí)市場(chǎng)。 3）加強(qiáng)配送中心建沒，成立物流中心，對(duì)采購(gòu)、倉儲(chǔ)、加工運(yùn)揄統(tǒng)一管轄，從而使企業(yè)內(nèi)部物流合理化，系統(tǒng)化。 連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向 1)以《你我他企業(yè)形象策劃書》為準(zhǔn)繩，加強(qiáng)和規(guī)范企業(yè)業(yè)內(nèi)部軟 件管理。實(shí)行統(tǒng)一核算，企業(yè)會(huì)計(jì)人員就減少了20人左石，其次是中心廚房集中生產(chǎn)，避免了連鎖店某些設(shè)備和機(jī)器的重復(fù)購(gòu)置； 2）中心廚房集中采購(gòu)大大降低了進(jìn)貨成本。如此眾多的報(bào)紙、電臺(tái)、電枧臺(tái)集中宣傳大眾化早點(diǎn)，這在本市還是第一次。 1996年國(guó)內(nèi)貿(mào)易部、中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)，市府、市政協(xié)、市商委、區(qū)委區(qū)府等領(lǐng)導(dǎo)先后枧察了 你我他 快餐店。日本人榮株式會(huì)社總裁，在品嘗了 你我他 的 四大金剛 后，贊不絕口 :非常好吃，而且價(jià)格便官 。廣大消費(fèi)者紛紛反映說： 你我他 快餐店 環(huán)境好、衛(wèi)生好、味道好，來這里就餐感到舒心、放心 ， 價(jià)格實(shí)惠，可以承受 。品種價(jià)格，堅(jiān)持以中低檔為主和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)相結(jié)合的原則，一套大餅、油條、咸漿，僅售 ，品種單價(jià) 5元以下的占 50以上，滿足中低檔，適應(yīng)多層次。由中心廚房集中生產(chǎn)、加工的中式快餐茌結(jié)構(gòu)上做到了大眾化點(diǎn)心和特色風(fēng)味小吃相結(jié)合，早餐系列和中、晚餐系列相結(jié)合。最后在運(yùn)渝環(huán)節(jié)上，做到當(dāng)日生產(chǎn)、當(dāng)日送貨、當(dāng)日銷售、食品專用車送貨，盛放食品的周轉(zhuǎn)箱潔凈衛(wèi) 生，塑料簿摸封□，保證食品的衛(wèi)生新鮮。如豆?jié){制怍，選用上好優(yōu)質(zhì)黃豆，浸冰前務(wù)必將雜質(zhì)揀出冼清，規(guī)定 500克黃豆出漿 14碗，濃度不低于 6度，因此成品色洚乳白，口味清香；又如生煎、包子、餛飩、小籠、水餃等品種的餡心配制，集中公司點(diǎn)心品種各具特色；再如砂鍋錕飩的底湯規(guī)定用草母雞、蹄膀等原料熬制，一天一換，使得成品原汁原味， 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 11 11 鮮美異常。進(jìn)貨嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收鑒別制度。首先在采購(gòu)環(huán)節(jié)上，對(duì)重要原料實(shí)行定點(diǎn)、定人、定價(jià)、定規(guī)格。 中心廚房每天送貨網(wǎng)點(diǎn) 20多個(gè) (18個(gè)連鎖店加上公司若干直屬酒家 )，供應(yīng)成品、半成品數(shù)量達(dá) 20余種。 2）增加有效地投入，充分發(fā)揮中心廚房的生產(chǎn)功能和服務(wù)功能 ” 你我他 連鎖經(jīng)營(yíng)能否快速有效地友展，中心廚房是一個(gè)關(guān)鍵。紅底白字的統(tǒng)一醒目招牌，大玻璃透枧墻、肉色地磚，整齊排列餐桌，彩色燈箱圖照，以及服務(wù)人員的統(tǒng)一著裝和微笑服務(wù)，為消費(fèi)者就餐創(chuàng)造了清潔、明亮、舒適、溫馨的氛圍。芙容鎮(zhèn)店、峨美店、姑蘇村店、第一店等原來都是 綜合條件不錯(cuò)的家。18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，有 2個(gè)是公建配套新網(wǎng)點(diǎn) (面積均達(dá) 200平方米以上 )。 1）連鎖店的總體布局和服務(wù)功能 你我他 快餐連鎖公司司成立僅一年多，就建立了一個(gè) 1200平方米的配售中心和十幾家連鎖店。 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 10 10 連鎖經(jīng)營(yíng)方式的實(shí)質(zhì)就是高度的統(tǒng)一管理，你我他快餐食品有限公司堅(jiān)持 ” 為民、便民、利民 的經(jīng)營(yíng)方向，實(shí)行店標(biāo)、管理、配貨、價(jià)格、核算、服務(wù)、服飾 “ 七個(gè)統(tǒng)一 的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。上海南風(fēng)實(shí)業(yè)總公司抓住難得的機(jī)遇，率先在申城推出中式快餐連鎖經(jīng)營(yíng)。盡管洋快餐一片紅火，而中式快餐由于各種因素，發(fā)展卻十分緩慢。因此， 1996 年和 1997 年，市政府都把 “ 增設(shè) 100 家大眾化早點(diǎn)供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn) 列入實(shí)施項(xiàng)目。 抓住機(jī)遇，率先在申城推出中式快餐連鎖經(jīng)營(yíng) 進(jìn)入九十年代，上海經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，賓館酒樓 大量涌現(xiàn)， 肯德基 、 麥當(dāng)勞 等國(guó)外快餐風(fēng)靡滬上。 三、麥當(dāng)勞的做法是積極的、努力的 ，我國(guó)發(fā)展中式快餐可以借鑒，但不能照搬照套，要結(jié)合中式快餐的特點(diǎn)和企業(yè)的實(shí)際來進(jìn)行操作。 問題： 一、麥當(dāng)勞為什么要進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理？ 二、麥當(dāng)勞質(zhì)量改革和實(shí)驗(yàn)對(duì)其經(jīng)營(yíng)有何影響？ 三、你認(rèn)為中式快餐能否采用 麥當(dāng)勞的做法？ 點(diǎn)評(píng)： 一、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存發(fā)展的根本，連鎖企業(yè)也不例外，專業(yè)化、簡(jiǎn)單化和標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖經(jīng)營(yíng)的的基本原則，專業(yè)化是指連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)要具有較高的專業(yè)水平，標(biāo)準(zhǔn)化是指連鎖企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要嚴(yán)格按照既定的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，麥當(dāng)勞對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行嚴(yán)格的高專業(yè)化、高標(biāo)準(zhǔn)化正是該企業(yè)發(fā)展根本途徑。其方法是 :將土豆去皮、切條，并立刻風(fēng)干，再稍加過油，然后予以冷凍。 60年代，麥當(dāng)勞又在加州建立了一個(gè)冷 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 8 8 凍薯?xiàng)l實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)一步投放巨資解決了土豆越春貯存的難題。研究發(fā)現(xiàn)，不論油溫降至多少，只要當(dāng)其回升至僅比薯?xiàng)l溫度低 16C時(shí)，炸暮條的品味便處于最佳狀態(tài)。一年后，取得突破性成果。后來，又經(jīng)過苦心研究、反復(fù)測(cè)試，最終確定土豆的最佳存放時(shí)間為 3周。經(jīng)有關(guān)專家反復(fù)分析，無意中發(fā)現(xiàn)用未封口的麻袋貯存的土豆炸出來好吃，原來是因微風(fēng)吹干土豆，令其水分揮發(fā)而糖分轉(zhuǎn)變成淀粉，在炸制時(shí)，不會(huì)因糖分 過多而造成表皮過焦，外熟內(nèi)生。起初即便是品種、品級(jí)完全相同的薯?xiàng)l，炸出來后總是有時(shí)好吃、有時(shí)難吃。后三個(gè)月，麥當(dāng)勞則為魚應(yīng)當(dāng)如何烹制，如油煎多久、肉厚多少、佐料之調(diào)配以及魚肉表層裹用哪種面粉而絞盡腦汁，費(fèi)盡周折。頭三個(gè)月，麥當(dāng)勞專攻魚肉用料，一面自己開發(fā)，一面邀請(qǐng)供應(yīng)商參與。早期為鮮肉，后改為凍肉等。 二、不斷改進(jìn)，提高質(zhì)量 在麥當(dāng)勞，任何品種的漢堡包，基本上都經(jīng)歷了改進(jìn)、再改進(jìn)的多次反復(fù)過程。該設(shè)備的使用，完全消除了麥當(dāng)勞對(duì)其上萬家快餐連鎖店炸薯?xiàng)l品質(zhì)不一致的擔(dān)心。可口可樂、雪碧、芬達(dá)等專用飲料，溫度控制在 4C，熱紅茶則必須控制在 40C以上時(shí)再銷售，軟包裝鮮牛奶、咖啡等都有嚴(yán)格的溫度控制。如一種帶有萵苣和西紅柿的漢堡包，制作前的標(biāo)準(zhǔn)重量為 ，又稱 1/4磅漢堡包；所有漢堡包中的洋蔥絲松含量只能是 ； 廚師制作漢堡包時(shí)必須按規(guī)定動(dòng)作翻個(gè)兒；而不能隨意往上一拋?zhàn)屗瓊€(gè)兒 ； 麥香魚的制作時(shí)間在 3分 45秒左右，誤差僅為 《連鎖經(jīng)營(yíng)》案例集 7 7 5秒 ； 巨無霸上的芝麻必須是 178粒才符合要求；任何一項(xiàng)牛肉食品，都必須經(jīng)過 40多項(xiàng)質(zhì)量控制檢查，方能出售。小圓面包的標(biāo)準(zhǔn)直徑為 ，烤制時(shí)添加的糖含量要比精心計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)稍高，這樣，才能使其 提早摶變?yōu)樽厣?、此外，操作員工不得在面包上按任何指坑，否則必須丟棄不用。肉餅成份由 83%的肩肉和 17%的上等五花肉組成，脂肪含量為 17%%。所用牛肉為 100的純牛肉，不能有任何添加料。 案例二：麥當(dāng)勞的質(zhì)量管理 質(zhì)量 (Quality)是現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ) ，作為世界級(jí)的連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有著嚴(yán)格的要求，有時(shí)對(duì)