區(qū)域市場營銷ppt課件-文庫吧資料
2025-05-12 12:28本頁面
【正文】 市場、產(chǎn)品、企業(yè)以及中介因素 評價渠道的寬度和深度以及中介類型要求 確定渠道成員的任務(wù) 選擇渠道成員 修正渠道設(shè)計 21 渠道安定管理 100 95 70 C類渠道 銷 售 規(guī) 模 平等分配線 Lorenz曲線 相對集中度 = 弓形面積 / 對三角面積 A類渠道 B類渠道 ← C+ C → ← B+ B → A if (集中度 ≥50%) then { 把 B+拉入 A 。 視覺 效果 心理認(rèn)同14 USP時代 － 賣出去才是硬道理 ? 獨特的銷售主張 ?概念主題必須包括具體的好處和效用 主張 ； ?所強調(diào)的‘主張’必須 獨一無二 ； ?獨特的主張必須能夠強力 推動銷售 ！ ? 要從顧客而非廣告主角度提出 USP ?海飛絲：去頭屑； ?飄柔：洗發(fā)、護(hù)發(fā)二合一，令頭發(fā)飄逸柔順； ?潘婷：含有維他命原 B5，兼含護(hù)發(fā)素，令頭發(fā)健康、加倍亮澤； 15 PIS時代 － 品牌工程的形象依據(jù) ? PIS = ? { 基礎(chǔ)，應(yīng)用，推廣 } = 形象工程 ?基礎(chǔ)系統(tǒng)：產(chǎn)品名稱、標(biāo)志符號、有形 /特征 屬性、產(chǎn)品理念； ?應(yīng)用系統(tǒng)：專用色、象征圖標(biāo)、要素組合、 商標(biāo)策略、品牌延伸規(guī)約； ?推廣系統(tǒng)：系列包裝、說明書、宣傳手冊、 POP陳列、廣告、展示、資料； ? PIS = ? { MI， BI， VI } ?CI：理念化；標(biāo)準(zhǔn)化；圖標(biāo)化；形象物化； ?索取“關(guān)注”：訴求方式 X 表現(xiàn)形式； 16 定位時代－ 認(rèn)知重于事實 ? 品牌定位術(shù) ：顧客心理第一 ?樹立“領(lǐng)導(dǎo)者”地位： ?或 尋求市場空隙； ?或 重建定位秩序； ? 占有客戶心靈 1 使品牌信息成為顧客關(guān)注點； 2 使用盡量簡化的表現(xiàn)：文 》 表 》 圖 》 型； 3 利用市場研究和客戶資料加強市場信心； 4 利用原有優(yōu)勢，定位長期目標(biāo)； 5 Market Share Voice Share Mind Share。 【 案 例 】 產(chǎn)品 ：財務(wù)軟件 商品 ：財務(wù)信息化 應(yīng)用 ：資金流高效運作與管理 用以滿足 顧客基本需要 的核心功能與 關(guān)鍵效用 品牌、商標(biāo) 品質(zhì) 配置 包裝、造形 價格與付款 服務(wù)及擔(dān)保 送貨與安裝 滿意 榮耀 愉悅 整體 任務(wù) 應(yīng)用 方法 核心產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 13 STP：產(chǎn)品的 Merchandising 特征模式 USP PIS Positioning特征時代 產(chǎn)品 至上時代 形象 至上時代 定位 至上時代流行時期 五十年代 六十年代 七十年代核心理論與主張強調(diào)產(chǎn)品具體、特殊的功效與利益塑造形象、長遠(yuǎn)投資創(chuàng)造市場利基、占領(lǐng)心理第一位方法amp。 8 營銷差異： MarCom vs. Sales ? Sales ?“賣出去才是硬道理” ? MarCom ?“認(rèn)知重于事實” ? Marketing： 1+12 ?戰(zhàn)略 amp。區(qū)域市場：營銷與推廣 2 從何談起呢？ 我們才明白 工業(yè)化大生產(chǎn) 是怎么回事，便被人告知 市場 才是第一位的； 我們才明白 產(chǎn)品銷售 是怎么回事，便被人告知 市場營銷 才是更重要的；
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