《區(qū)域市場(chǎng)營銷》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 ?或 重建定位秩序； ? 占有客戶心靈 1 使品牌信息成為顧客關(guān)注點(diǎn)； 2 使用盡量簡化的表現(xiàn)：文 》 表 》 圖 》 型； 3 利用市場(chǎng)研究和客戶資料加強(qiáng)市場(chǎng)信心； 4 利用原有優(yōu)勢(shì)，定位長期目標(biāo)； 5 Market Share Voice Share Mind Share。 8 營銷差異： MarCom vs. Sales ? Sales ?“賣出去才是硬道理” ? MarCom ?“認(rèn)知重于事實(shí)” ? Marketing： 1+12 ?戰(zhàn)略 amp。推廣概念系統(tǒng) 認(rèn)識(shí)營銷 整合 營銷 產(chǎn)品 推廣 市場(chǎng) 推廣 推廣 戰(zhàn)役 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 影響者 公司 管制者 中介者 行業(yè) 架構(gòu)營銷體系 權(quán)力 架構(gòu) 分銷 系統(tǒng) 影響者 目標(biāo) 客戶 區(qū)域 市場(chǎng) 關(guān)系者 市場(chǎng) 創(chuàng)建盈利空間 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)情報(bào) 從“做銷售”到“做市場(chǎng)” —— 商品、服務(wù) 貨幣、滿意 6 營銷概念體系： 4P、 6P、 10P、 11P 〖 營銷決策與組合 〗 [產(chǎn)品策略 ] Product [價(jià)格政策 ] Price [渠道管理 ] Place [銷售促進(jìn) ] Promotion 〖 市場(chǎng)分析與定位 〗 [市場(chǎng)調(diào)研 ] Probing [市場(chǎng)細(xì)分 ] Partitioning [市場(chǎng)篩選 ] Prioritizing [市場(chǎng)定位 ] Positioning 〖 市場(chǎng)滲透與競(jìng)爭(zhēng) 〗 [政治權(quán)謀 ] Power [公共關(guān)系 ] Public Relation [人文因素 ] People 7 營銷： 4P模式 與 4C理念 ? Customer wants and needs Product 把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究顧客的期待和需要，不是賣你手里有的產(chǎn)品，而是要提供客戶需要的價(jià)值； ? Cost of ownership Price 不要再照書本苦心積慮去“定價(jià)”了，要了解客戶要滿足其需求所須付出的成本，以及他們的支付能力； ? Convenience Place 不要再正向去考慮如何構(gòu)架分銷、流通體系了，反過來考慮一下如何使客戶能夠方便地獲得產(chǎn)品； ? Communications Promotion 忘掉推廣、忘掉廣告吧，現(xiàn)在流行的詞匯是“溝通”。依據(jù) 實(shí)證 精神 / 心理的滿足 類別 的獨(dú)特性著眼點(diǎn) 物 藝術(shù) amp。 或 擺脫 C } else OK ； 22 業(yè)務(wù)績效管理 XX軟件 XX軟件 指數(shù) 總金額 (K) CDI 銷售額 (K) BDI [BDI/CDI] 南京 150 15% 100 20% 上海 300 30% 200 40% 杭嘉湖 400 40% 100 20% 其它 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 南京 指數(shù) 1， 說明公司市場(chǎng)力量較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 上海 指數(shù) 1， 同上； 杭嘉湖 指數(shù) 1， 說明銷售不力 ， 應(yīng)加大對(duì)杭嘉湖地區(qū)的投入和工作力度； 其它 指數(shù) 1， 說明公司銷售力較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 指數(shù) 分析法 23 銷售模式的變遷 特點(diǎn) 定單式銷售 專業(yè)型銷售 顧問式銷售 價(jià)值 數(shù)量 數(shù)量 / 質(zhì)量 質(zhì)量 交往方式 敘述，銷售 銷
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