區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 新調(diào)整激勵(lì)方法與分銷(xiāo)渠道的連接系統(tǒng)落后 重新設(shè)計(jì)連接系統(tǒng)開(kāi)發(fā)新渠道 25 例：商務(wù)通 —— 整合營(yíng)銷(xiāo)決策 ? 市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品定位 個(gè)人用手持電子設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng)估算 10萬(wàn)臺(tái) PPC/HPC 1000萬(wàn)臺(tái) 傳統(tǒng) PDA市場(chǎng) 100萬(wàn)臺(tái)？ 學(xué)生 公司白領(lǐng) 機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)經(jīng)理 商務(wù)人士 功能：日程安排、日歷 電子詞典、計(jì)算 電話(huà)號(hào)碼、記事 特點(diǎn)：手寫(xiě)、存儲(chǔ)卡、 簡(jiǎn)單、大屏幕、 成本： RMB 零售： RMB 目標(biāo)： 12萬(wàn)臺(tái) 產(chǎn)品描述 公元 1999年 26 例：商務(wù)通 —— 整合營(yíng)銷(xiāo)決策 ? 市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品定位 (續(xù) ) 個(gè)人用手持電子設(shè)備產(chǎn)品市場(chǎng) 電子商務(wù)助理 MBA (Management amp。推廣概念系統(tǒng) 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo) 整合 營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品 推廣 市場(chǎng) 推廣 推廣 戰(zhàn)役 競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 影響者 公司 管制者 中介者 行業(yè) 架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)體系 權(quán)力 架構(gòu) 分銷(xiāo) 系統(tǒng) 影響者 目標(biāo) 客戶(hù) 區(qū)域 市場(chǎng) 關(guān)系者 市場(chǎng) 創(chuàng)建盈利空間 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)情報(bào) 從“做銷(xiāo)售”到“做市場(chǎng)” —— 商品、服務(wù) 貨幣、滿(mǎn)意 6 營(yíng)銷(xiāo)概念體系： 4P、 6P、 10P、 11P 〖 營(yíng)銷(xiāo)決策與組合 〗 [產(chǎn)品策略 ] Product [價(jià)格政策 ] Price [渠道管理 ] Place [銷(xiāo)售促進(jìn) ] Promotion 〖 市場(chǎng)分析與定位 〗 [市場(chǎng)調(diào)研 ] Probing [市場(chǎng)細(xì)分 ] Partitioning [市場(chǎng)篩選 ] Prioritizing [市場(chǎng)定位 ] Positioning 〖 市場(chǎng)滲透與競(jìng)爭(zhēng) 〗 [政治權(quán)謀 ] Power [公共關(guān)系 ] Public Relation [人文因素 ] People 7 營(yíng)銷(xiāo)： 4P模式 與 4C理念 ? Customer wants and needs Product 把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究顧客的期待和需要，不是賣(mài)你手里有的產(chǎn)品，而是要提供客戶(hù)需要的價(jià)值； ? Cost of ownership Price 不要再照書(shū)本苦心積慮去“定價(jià)”了，要了解客戶(hù)要滿(mǎn)足其需求所須付出的成本，以及他們的支付能力； ? Convenience Place 不要再正向去考慮如何構(gòu)架分銷(xiāo)、流通體系了，反過(guò)來(lái)考慮一下如何使客戶(hù)能夠方便地獲得產(chǎn)品； ? Communications Promotion 忘掉推廣、忘掉廣告吧，現(xiàn)在流行的詞匯是“溝通”。 視覺(jué) 效果 心理認(rèn)同14 USP時(shí)代 － 賣(mài)出去才是硬道理 ? 獨(dú)特的銷(xiāo)售主張 ?概念主題必須包括具體的好處和效用 主張 ； ?所強(qiáng)調(diào)的‘主張’必須 獨(dú)一無(wú)二 ； ?獨(dú)特的主張必須能夠強(qiáng)力 推動(dòng)銷(xiāo)售 ！ ? 要從顧客而非廣告主角度提出 USP ?海飛絲：去頭屑； ?飄柔：洗發(fā)、護(hù)發(fā)二合一，令頭發(fā)飄逸柔順； ?潘婷：含有維他命原 B5，兼含護(hù)發(fā)素，令頭發(fā)健康、加倍亮澤； 15 PIS時(shí)代 － 品牌工程的形象依據(jù) ? PIS = ? { 基礎(chǔ)，應(yīng)用，推廣 } = 形象工程 ?基礎(chǔ)系統(tǒng)：產(chǎn)品名稱(chēng)、標(biāo)志符號(hào)、有形 /特征 屬性、產(chǎn)品理念； ?應(yīng)用系統(tǒng)：專(zhuān)用色、象征圖標(biāo)、要素組合、 商標(biāo)策略、品牌
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