便利店經(jīng)營(yíng)方案-文庫(kù)吧資料
2024-11-07 09:36本頁(yè)面
【正文】 信譽(yù)等都是影響顧客選擇的因素，所以促銷不應(yīng)僅僅以提高營(yíng)銷額為目標(biāo)，應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，應(yīng)在促銷的時(shí)候注重企業(yè)形象，信譽(yù)等的提升。 （二）促銷中應(yīng)該把握幾點(diǎn)要求 作為店主要充分掌握便利店的經(jīng)營(yíng)特性，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)心理。便利店促銷的主要目的就是吸引更多的低頻率顧客消費(fèi)，從而增加銷售額。因?yàn)樗麄児忸櫟念l率很高，購(gòu)買(mǎi)促銷商品只是他們的附帶購(gòu)買(mǎi)。這類顧客到便利店的主要?jiǎng)訖C(jī)便是撿便宜，購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品。 從便利店的顧客角度來(lái)看，價(jià)格絕對(duì)是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要因素。 (2)便利店經(jīng)營(yíng)超市化的店主則與上述的店主意識(shí)相反，他們對(duì)便利店的促銷模式要效仿大超市的促銷模式，認(rèn)為自己便利店經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品從質(zhì)量上和數(shù)量上與超市沒(méi)有多大差別， 超市里有的商品自己的便利店里也有，因此促銷模式可學(xué)著大超市以價(jià)格為導(dǎo)向來(lái) 吸引更多的顧客。這兩種錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)理念表現(xiàn)在促銷上，就是如下兩種錯(cuò)誤： (1)大多便利店經(jīng)營(yíng)者都有過(guò)這樣的想法“便利店不用做促銷”，他們認(rèn)為便利店的經(jīng) 營(yíng)模式不同于超市的經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)群體絕大多數(shù)是附近的居民，或者是工作人員，大家來(lái)購(gòu)物 的主要原因是感覺(jué)方便，省時(shí)，因此不做促銷這些顧客也會(huì)來(lái)，還有的便利店商品單價(jià)比超 市要高出 5%左右，也是因?yàn)檫@樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)造成的。但是對(duì)便利店這種新型業(yè)態(tài)特征認(rèn)識(shí)不足卻導(dǎo)致了在便利店的經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了大量的問(wèn)題。然后，若發(fā)現(xiàn)良好的促銷主題，立即確定 促銷的商品，在最短的期限內(nèi)推出促銷活動(dòng)。所以，要求店主們對(duì)市場(chǎng)要有精確的敏感度，在第一時(shí)間感覺(jué)到，從而迅速?zèng)Q策，及時(shí)分析，搶占商機(jī)。 此類促銷活動(dòng)特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā)事件的時(shí)機(jī)掌握。通常這段時(shí)間的業(yè)績(jī)可比非促銷期間提高 2～ 3 成。比如說(shuō)，在端午節(jié)的時(shí)候 ，便利店應(yīng)該針對(duì)端午節(jié)的習(xí)俗做一些促銷活動(dòng)，有關(guān)端午節(jié)的商品可以拿來(lái)促銷。 ④針對(duì)節(jié)假日做促銷。 ③針對(duì)店慶做促銷。 ②針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者做促銷。一般來(lái)講，開(kāi)業(yè)當(dāng)日的經(jīng)濟(jì)效益可達(dá)平日業(yè)績(jī)的 5 倍左右。主題性促銷的內(nèi)容主題性促銷活動(dòng)的類型，按促銷主題劃分，促銷活動(dòng)可 以分為四種類型： ①針對(duì)開(kāi)業(yè)做促銷。結(jié)果當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額相當(dāng)于平時(shí) 1 周的營(yíng)業(yè)額，不僅做了公益活動(dòng)，也提升了業(yè)績(jī)，最重要的是讓顧客對(duì)這家店有了信賴感。促銷主題的選擇應(yīng)把握： （ 1）以創(chuàng)新為主，便利店的促銷內(nèi)容，促銷方式，宣傳口號(hào)要時(shí)時(shí)注意創(chuàng)新，使之富有新意，這樣才能吸引顧客的眼球，但創(chuàng)新也要適度，來(lái)源于生活，不要感覺(jué)讓顧客看不懂，難以理解，這就適得其反了。 有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng) 針對(duì)性營(yíng)銷策略是便利店進(jìn)入市場(chǎng)的前期實(shí)現(xiàn)，迅速拓寬市場(chǎng)的有效手段，以針 對(duì)性的切入 點(diǎn)整合資源，以較低的營(yíng)銷成本贏取較大的市場(chǎng)效果。 （ 7） 租賃服務(wù)：比如雨傘，自行車，手提袋等。 （ 6） 復(fù)印機(jī) /傳真機(jī) : 在大多數(shù)便利店都有復(fù)印機(jī)和傳真機(jī)。 （ 4） 付費(fèi) :可在便利店交納許多費(fèi)用 ,比如水、電、煤氣和保險(xiǎn)費(fèi)用。比如在上海的一些便利店的收銀臺(tái)旁邊，就擺著 各種各樣的方便食品供顧客挑選，比較方便，如三明治、面包、雞蛋、盒飯、方便面、微波 食品，還有各種熱料理小吃，如肉包和煮食。 （ 2） 飲料：包括體育用飲料，茶，咖啡，軟飲料，果汁，水和牛奶以及維生素飲料。 （ 1） ATM 機(jī) : 自動(dòng)取款機(jī)提供各種銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)，通常也充當(dāng)多功能終端設(shè)備。此刻對(duì)顧客而言，不僅僅是匆匆的機(jī)械性地拿了自己需要的商品就可以了，還可以慢慢地選購(gòu)自己需要和捎帶買(mǎi)的商品，享受購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物樂(lè)趣，起到了留住顧客增加銷售的目的。此外，良好的空調(diào)、音響效果和親切的服務(wù)態(tài)度等因素也是使顧客愿意留下來(lái)的因素。 （二） 創(chuàng)造讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì) 此時(shí)，作為店主和店鋪的策劃人員必須思考和有意識(shí)去考慮讓顧客留下來(lái)的優(yōu)勢(shì) 在哪里，理由在哪里。 2． 再讓顧客停留得長(zhǎng)久些大家都知道的一個(gè)道理，實(shí)際我們自己購(gòu)物也是這樣的原則，很少會(huì)為買(mǎi)某些特定的商品而專程到便利店去的；也有研究表明，這類型的顧客只占所有顧客的 30%，那也就是說(shuō)，在顧客所采購(gòu)的商品中，有 70%的顧客是屬于沖動(dòng)型購(gòu)物。 （一） 便利店如何營(yíng)造氛圍吸引顧客 只有顧客進(jìn)門(mén)來(lái)，我們才有銷售商品的機(jī)會(huì)。一個(gè)月下來(lái)，保持原來(lái) 面貌的便利店?duì)I業(yè)額基本沒(méi)有變化，而通過(guò)改變的便利店?duì)I業(yè)額則比前期增長(zhǎng)了 40%，這家 也由此受到更多顧客的青睞，從而經(jīng)營(yíng)狀況非常好。美國(guó)一家著名的心理研究機(jī)構(gòu)做了一個(gè)試驗(yàn)，選擇兩家經(jīng)營(yíng)狀況良好，經(jīng)營(yíng)商品和周圍商圈情況基本一致的便利店。顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很大程度上取決于便利店內(nèi)的店鋪氣氛。而這家便利店在季節(jié)變化時(shí)商品陳列的變化也很明顯： 春：以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息，可以以一些調(diào)理性和保健性的食品為主，展開(kāi)促銷； 夏：以藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主調(diào)；可以以飲料、冷飲等消費(fèi)高峰期的食品，展開(kāi)促銷 秋：以黃、紅、深藍(lán)等暖色調(diào)為主調(diào)，襯托出商品的用途； 冬：要以使顧客感到溫暖的暖色調(diào)的紅、粉、黃為主調(diào)，并以應(yīng)季商品，展開(kāi)促銷。白天，這個(gè)便利店擺上家庭主婦關(guān)注的商品，比如蔬菜、調(diào)味品與糧油制品，還有一些特價(jià)商品、促銷商品；一過(guò)5： 30 就換上充滿青春氣息的商品，比如煙酒、洗滌化妝、生 活日用品等，凡
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