【正文】 關(guān)鍵在于身心和知識的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點是樹立良好企業(yè)形象。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。便利店要把自己放在整條商品供應(yīng)鏈中考慮的地位和價值，通過現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內(nèi)部作業(yè)流程控制方法，實施快速反應(yīng)供鏈管理從而建立競爭優(yōu)勢，獲得更高的利潤水平和更大的生存空間?，F(xiàn)代化的物流和配送是整個連鎖經(jīng)營供應(yīng)鏈上的一個關(guān)鍵性樞紐，所謂 “無配送即無連鎖 ”，配送中心是控制連鎖店鋪進(jìn)貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上便利性及廣譜是店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。資料統(tǒng)計表明，我國零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場份額占總銷售額的不到10％，而美國的食品銷售占零市場份額的 15％，我國的恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大的市場空間，今后便利店應(yīng)繼 續(xù)擴(kuò)大食品銷售額。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營靈活，可以嘗試開發(fā)各種商品銷售，同時突出主力商品，將便利店的 1500至 2020種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時根據(jù)門店的商圈情況，調(diào)整具體定位保證其特色品。如今，酷愛夜生活的單身一族、青年學(xué)生等越來多，其活習(xí)慣和消費價值觀念會與傳統(tǒng)方式迥然不同， 24小時便利店主要面這些消費者的夜生活需求，而他們的光顧又會反過來促進(jìn)便利店的 發(fā)展。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點（與國外相比）所致，例如賣場面積不是很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費者等，使得超 市購物并未給顧客帶來太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征無法充分體現(xiàn)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市面競爭其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的。 營銷管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場。因此，要長足發(fā)展便店必須走連鎖經(jīng)營之路這也是當(dāng)今零售業(yè)的發(fā)展大趨勢。由于零售業(yè)的激烈競爭，現(xiàn)存的利潤空間已被攤薄。獲得高市場占有最重要途徑是企業(yè)規(guī)?；?jīng)營。西方著名的布茨 要發(fā)揮便利店獨特的競爭優(yōu)勢，必須走創(chuàng)新發(fā)展之路，具體來說有以下幾點： 規(guī)模經(jīng)營：發(fā)展垂直營銷系統(tǒng)。重要的是，一旦外資大規(guī)模登陸中國便利店市場，國際品牌便利店的進(jìn)入將會把國際化品牌、文生活方式帶到中社區(qū)，這才是一場和中國企業(yè)文化的真正貼身 “肉搏 ”，這與狼共舞的戰(zhàn)場對中國本土便利店無疑是機(jī)遇挑戰(zhàn)并存的 “雙刃劍 ”。是繼超市后內(nèi)地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對便利店的需求近 2萬家。 在便利店業(yè)態(tài)上，國際企業(yè)都還在小心翼翼地進(jìn)行試探。在他們看來，只要擠進(jìn)中國市場就意味著成功。在中國加入 WTO的相關(guān)協(xié)議中明確規(guī)定，關(guān)于零售服務(wù)，中國政府承諾在煙草銷售不開放的前提下，加入 WTO后一年內(nèi)允許外商設(shè)立合營公司，從事書報雜志、藥品、農(nóng)藥、農(nóng)膜、化肥、成品油以外所有進(jìn)口和國產(chǎn)商品的零售業(yè)務(wù)；加入 WTO后一年內(nèi)允許外商控股；中國還承諾加入 WTO后允許外國公司通過特許經(jīng)營形式進(jìn)行營銷活動。主力顧客群 體以職業(yè)婦女、學(xué)生、單身青年為主，故定位不能將所有的對象 “一網(wǎng)打盡 ”，不然就會使自己的個性和特點被磨蝕。中國是個 人口老齡化逐漸加劇的國家，發(fā)展便利店對于整個社會都將具有重大意義。便利店的主要顧客群體是青少年，上班族單身漢老人。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：門店的商圈狹小重迭，在經(jīng)營品種和設(shè)點選址策略上與超市相同或相似，彼此間商圈的重迭，從而使其地理位置便利性不能完全顯現(xiàn)；營業(yè)時間與百貨店等其它業(yè)態(tài)的商場比 較接近，百貨店的營業(yè)時間往往是早晚 9點，而大部分的便利店的營業(yè)時間也是如此，不能滿足夜間顧客的購物需求；超市和商場的規(guī)模相近，有些超市的規(guī)模過小，而便利店的規(guī)模卻是大致使其經(jīng)營商品檔次不清；定位模糊，如今的大部分消費者會將便利店誤認(rèn)為是 “小型超市 ”，甚至于部分門店員工的自我定位也在沿襲超市，而非便利店，并且公司總部在人力資源培訓(xùn)上也沒有明確的界定，都是統(tǒng)一管理；經(jīng)營理念不明確，便利店是 “量販店 ”，它提供的是地利，等候時間短，營業(yè)時間長等，故在商品定價的毛利率上必然會高于超級市場和量販應(yīng)當(dāng)向品質(zhì) 的差異化和創(chuàng)新化的方向努力發(fā)展，而非價格競爭。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之勢。統(tǒng)計顯示 ，上海平均每兩三天就有 1家便利店開張營業(yè)，截至 2020年 10月底，上海的便利店已增至 1800家，今年的凈增數(shù)將是 1000家。 便利店如何創(chuàng)新發(fā)展 近年來，我國的便利店在迅速發(fā)展的同時，也遭遇到經(jīng)濟(jì)效益普遍不佳的困境，如何擺脫困境創(chuàng)新發(fā)展，業(yè)內(nèi)人士提出了幾條中肯的意見和建議。對超市的各個工作環(huán)節(jié)都有很深的研究，并形成了超市各個環(huán)節(jié)管理經(jīng)驗。因為便利店的優(yōu)勢在于 “便利 ”，因此很多便利店都是開設(shè)在社區(qū)和娛樂設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購 物更加方便。 此外，由于便利店的主要消費群體是定位在 30歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的 80%左右），針對這一群體易于接受新事物、消費力強(qiáng)勁和追求時尚產(chǎn)品的特點，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時尚主旋律。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。 一 般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可不強(qiáng)求顧客存包便于節(jié)省顧客的購物時間。 貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于 165厘米，最好不要超過 6層。 店鋪的走道設(shè)置在 80～ 90厘米左右，不同于超市的設(shè)計。 經(jīng)營竅門：便利店如何布局 便利店為了便于固定顧客購物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺 放上盡量不變。 一家 50多平方米的便利店，每個月包括工資、水電在內(nèi)，花費一般為 2萬多元。 開一家便利店要多少錢？ 一般來說，便利店的營業(yè)面積在 50～ 150平方米左右，經(jīng)營品種在 2020種左右。周轉(zhuǎn)快庫存也就相對減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。這主要是因為便利店實行 “小而精 ”的經(jīng)營原則，價格比一般大型超市高 10%左右。比如，美國 7－ 11便利店的毛利通常能達(dá)到 40%以上 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國內(nèi)市場對便利店的需求大大增加。 3． 便利店對于人員業(yè)務(wù)水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失誤造成的影響回給門店狹小的商圈里帶來重大的不良反應(yīng)，所以對于便利店門員工崗位培訓(xùn)當(dāng)采取與不定期的方式同時展開，以保證門店員工的服務(wù)到位。店長的才能在很大程度上回影響門店的經(jīng)營情況，對于長應(yīng)當(dāng)采取競爭崗，崗位考核，崗位定級的方法。 2． 店長在便利店中扮演的角色是溝通總部與分店的橋梁，負(fù)責(zé)向總部傳遞關(guān)于商品，信息資料，財務(wù)狀況和人員等各項的門店情。 便利店人員安排的管理 1．門店人員的安排一般在 6—9人。大型賣場的服務(wù)都會有所側(cè)重，小型便利店如果 “量販化 ”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。 不與超市爭客 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。 門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種 現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是：１、配送中心配送不及時；２、采購部商品采購品種不足；３、理貨人員補(bǔ)貨不及時。售商品的選擇不是 “韓信點兵，多多益善。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。對于這種行為要知道：便利店在城市的繁華地段，可以說是寸土金這樣浪費門店的陳列空間，實際上就是在提高自己門店的經(jīng)營成本。在國內(nèi)的一些便利店中，筆者就曾經(jīng)看到門整體設(shè)計風(fēng)格和商品大致上與７ —１１幾乎是一樣的，就連營業(yè)時間也是相同的，但是如果你進(jìn)入門店以后，就會發(fā)現(xiàn)在商品的選擇和陳列上存在諸多問題： 浪費營業(yè)空間 門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象。 獨立店的缺點 雖然獨立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競爭激烈的零售業(yè)，經(jīng)營起來不免備感吃力，以下就獨立店的商品采購、銷售作業(yè)、庫存管理、促銷活動等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的缺點。 (4)提供連鎖店無法做到的服務(wù)，如代客送貨、代繳水電費等服務(wù)，可增加店內(nèi)實力。 (3)商品結(jié)構(gòu)可以自由調(diào)整。 (2)容易建立感情。 連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無間，相輔相成，才能互相得利。 (4)由于連鎖加盟都有合約約束，加盟店主如想將店鋪轉(zhuǎn)讓第三者，須經(jīng)過總部同意，不可私自轉(zhuǎn) 售。 (3)連鎖企業(yè)形象萬一疏忽或無法維護(hù)時，則全部連鎖店都遭受波及。 (1)連鎖系統(tǒng)對一致性要求十分嚴(yán)格，加盟店缺少自主獨立運作的空間。 連鎖缺點 雖然連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點。 (7)由總部提供完善的教育訓(xùn)練，從開張前的基礎(chǔ)實力店鋪營運、訓(xùn)練工作、至開張后派督導(dǎo)人員定期至店里指導(dǎo)，處理疑難問題，讓無經(jīng)驗的加盟者，也能輕松開店創(chuàng)業(yè)。 (5)連鎖對商品的組合及情報資訊，且較易于快速掌握。 (3)連鎖總部提供所有經(jīng)營系統(tǒng)、商標(biāo)以及經(jīng)營技術(shù)，比自己獨立創(chuàng)業(yè)摸索，減輕時間及資金負(fù)擔(dān)。 連鎖優(yōu)點 (1)集中采購以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價的大量采購可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨立店高，平均高 25％左右。 傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉儲店，甚至生鮮超市的激烈競爭之下，要求得生機(jī)，依賴于店主在轉(zhuǎn)型中采取相應(yīng)措施，否則可依商圈業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間 向何種方式轉(zhuǎn)型 (一 )連鎖店 當(dāng)今各行各業(yè)都認(rèn)識到連鎖的重要性與連鎖的勢在必行，因而紛紛成立連鎖系統(tǒng)，以搶占市場，獲取應(yīng)有的利潤。 (2)硬件方面 的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營管理技術(shù)，不過只要經(jīng)營者有心于此，要補(bǔ)上現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)并不難。 軟硬件的更新 軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。 (2)參加有關(guān)賣場配置規(guī)劃的課程或研修活動，多吸收現(xiàn)代的賣場配置規(guī)劃新觀念，來考慮己店賣場配 置規(guī)劃的方向，再進(jìn)行賣場重新規(guī)劃。因此賣場的重新規(guī)劃，不失為傳統(tǒng)商店的轉(zhuǎn)型之道。以至在進(jìn)行商品擺置和賣場規(guī)劃時難免顯得力不從心。如便利店經(jīng)評估無設(shè)店的價值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。若該店營業(yè)額難以達(dá)到投資經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)考慮轉(zhuǎn)租他人，收取租金較為劃算。此外，了解連鎖經(jīng)營的形態(tài)也很重要。 (5)建立銷售排行榜，銷售不良、緩慢的商品，予以淘汰，并推陳出新，引進(jìn)暢銷品，列入排行榜加以考驗。 (3)采購品牌化的商品，每類商品皆販賣陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費者購買率，并可充分利用陳列空間 ，增加商品擺設(shè)。 商品采購 (1)以區(qū)域性為中心，集結(jié)數(shù)家店鋪共同采購，以量限價，降低成本。 (2)選址時必須考察經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)整體的長期發(fā)展，因此在開展設(shè)店經(jīng)營計劃時，對于整個區(qū)域開店的店數(shù)、時機(jī)與發(fā)展順序均要統(tǒng)盤考慮，并配合外在的市場環(huán)境與公司資金現(xiàn)狀作出規(guī)劃。例如市區(qū)交通紊亂且停車不便，房租高漲且店面難求，人口密度又高，如果近幾年來，住戶分布已逐漸發(fā)展至鄰近市區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，店址結(jié)構(gòu)也隨之改變，造成開設(shè)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的店鋪，所得到的業(yè)績可能比市區(qū)還要理想的。良好店址的必備條件是指消費者易于經(jīng)過、聚集，且具有特殊設(shè)施的場所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集 地、大型社區(qū)等。 二、未來市場潛力分析 市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平得到很大提高，生活習(xí)慣發(fā)生了不少的改變，因此銷售方式也隨之日新月異，經(jīng)營手段亦不斷地出新。 如何使企業(yè)形象得以落實，單憑口號或標(biāo)志圖案絕對難以成功。 如果將企業(yè)形象運用在零售業(yè)，則具體發(fā)揮效果的空間更為明顯，因為商店在市場上就擁有相當(dāng)明顯的銷售空間，同時與顧客做最直接的接觸，所以對零售業(yè)而言，企業(yè)形象將更具有實質(zhì)的意義。 企業(yè)形象識別 一般而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計整體性的識別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營理念，通過整體設(shè)計之圖案標(biāo)志、文字標(biāo)志，把自己獨特的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來。所以在選擇店址之前，務(wù)必將整個商圈特性調(diào)查清楚，究競屬于何種商業(yè)型態(tài)十分必要。 顧客層次諸多變化都會影響經(jīng)營業(yè)績，因此要 經(jīng)營便利店必須經(jīng)常改變商品策略及經(jīng)營方向。 商店定位判斷，直接影響該店的業(yè)績，因此開店之前，就應(yīng)做好判斷該區(qū)客戶群的屬性的判斷，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，以滿足消費者的需求。 依目前便利店經(jīng)營形態(tài)來區(qū)分，可分為獨立店和兩家或兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營的連鎖店。良好的定位，配合正確的經(jīng)營理念及強(qiáng)有力的商品結(jié)構(gòu)，必使該店營業(yè)額達(dá)到預(yù)期的設(shè)想。開便利店也是如此，店鋪定位、市場分析等一樣都不能少。 便利 店開業(yè)籌劃運作 中國有句古話：“預(yù)則立，不預(yù)則廢。大型賣場的服務(wù)都會有所側(cè)重，小型便利店如果 “量販化 ”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。 不與超市爭客 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從４７Ｇ到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。 門店的貨架上存在大面積的空位，這也許是門店的暫時性缺貨或者其它問題，但是這種現(xiàn)象反映出的背后的結(jié)果無非是：１、配送中心