【正文】 和一些汽車用品，如：快食面、餅干、零食等，汽車用品有機(jī)油、香座、座墊等，這種組合合理嗎？在歐美等國(guó)家，依附于油站的便利店比比皆是，而且大部分取得成功，我認(rèn)為這真是國(guó)情不同了，不同點(diǎn)在于歐美國(guó)家人均擁有的汽車量比我們多，汽車已經(jīng)成為歐美國(guó)家人民生活的一部分，司機(jī)開的大部分是自己的車，也許會(huì)在加油時(shí)順便采購一些生活用品。我覺得大眾型還可細(xì)分為青年型、休閑型及普通型。社區(qū)型，服務(wù)于社區(qū)的，應(yīng)該以家居商品、實(shí)用商品為主，增設(shè)多樣化服務(wù)為內(nèi)容。我覺得便利店模式應(yīng)該以顧客定位來劃分，起碼有幾種類型可以選擇：學(xué)生型，服務(wù)于學(xué)生的，門店形象應(yīng)該以色彩艷麗為主調(diào)，以適應(yīng)學(xué)生生活、心理需求為主題，商品應(yīng)該多樣化、多姿多彩，甚至經(jīng)營(yíng)的圖書和游戲的內(nèi)容都應(yīng)該以青春偶像型為選擇，充滿青春活力的商品組合。據(jù)了解，目前廣州的便利店只有二個(gè)模式，一是以食品經(jīng)營(yíng)占主要的，如71OK、喜市多等，多選址在人流密集的地方；另一種日用品和食品各占一半的，如可的、快客、中旗等，多設(shè)店在二三級(jí)馬路及社區(qū)。有特色有特點(diǎn)的不多，許多專家學(xué)者認(rèn)為阻礙便利店發(fā)展主要是受到人均GDP和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的影響，什幺利用特許經(jīng)營(yíng)？什幺以大帶小利用采購優(yōu)勢(shì)？什幺注重服務(wù)深入群眾？什幺提高管理控制成本？等等，雖然這些都有可能影響便利店的發(fā)展，但我覺得目前并不是最重要的，有人提到商品結(jié)構(gòu)的問題，可總是像我一樣站著說話不腰痛式的。便利店僅僅是這些定義嗎？我看還應(yīng)該有許多不同的解釋和不同演譯。大家都知道，便利店(Convenience Store)簡(jiǎn)稱(CVS)起源于美國(guó)，美國(guó)有這樣一個(gè)講法“Get what you forget”的口號(hào)，是提醒顧客在便利店可買到在超市忘了買的東西。而上海4900間便利店絕大部分也是處于虧損狀態(tài)。從以上數(shù)據(jù)分析，100多平方米的便利店經(jīng)營(yíng)無論從商業(yè)的發(fā)展空間以及廣州的人均GDP，都不應(yīng)該處于虧損的現(xiàn)狀，但據(jù)了解，ampm和倍順均已撤出廣州市場(chǎng)，“可的”自去年1月9日首店開業(yè)以來，目前共有17家連鎖店，總虧損約200萬元。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的逐步轉(zhuǎn)型，非商品消費(fèi)或服務(wù)消費(fèi)是消費(fèi)需求擴(kuò)大的主要領(lǐng)域。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出11571元，%。%%。再從廣州人均GDP數(shù)據(jù)看，2003年廣州職工年均工資27850元，%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入15003元，%。以人均擁有量來相比，香港平均約1萬人擁有一間便利店、日本3500人擁有一間、臺(tái)灣2000人擁有一間。探討便利店定位問題的幾點(diǎn)建議 最近一二年廣州便利店如雨后春筍般飛速發(fā)展，細(xì)數(shù)之下讓你吃驚不小，71OK、可的、快客、中旗、PB、快捷、喜市多等等300多間連鎖便利店冒了出來，當(dāng)然相比上海4900間便利店的局面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還未進(jìn)入相互競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。便利店的knowhow和超市連鎖有很大的不同呂芳源臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，某連鎖有600家店的規(guī)模，在開店高峰期每開了10家同時(shí)也關(guān)了7家，%，%，所以關(guān)掉營(yíng)運(yùn)不良的店不是壞事。順便補(bǔ)充：你的執(zhí)照是你自己的，你屬于獨(dú)立法人。裝修的費(fèi)用在60000左右；設(shè)備的費(fèi)用根據(jù)不同的品牌會(huì)有不同，可的、羅森送設(shè)備，但收押金，快客的設(shè)備費(fèi)用一般在6～8萬左右，其實(shí)是換湯不換藥，都一樣。一般開一家便利店，你的總體投資應(yīng)該在近20萬左右。在眾多商品中，要正確的篩選評(píng)估出最符合店鋪利益的品項(xiàng)，實(shí)須賴以完善的商品采購管理便利店加盟成本加盟一家便利店，你的成本主要在下列方面：房租、水電、設(shè)備折舊分?jǐn)偂⒓用速M(fèi)用分?jǐn)?、裝修費(fèi)用分?jǐn)?、人工成本、稅收。采購人員的責(zé)任是汰換滯銷品與開發(fā)新商品，肩負(fù)商品銷售成敗之責(zé)，因此除培養(yǎng)其自身?xiàng)l件外，更須掌握便利商品采購原則，謹(jǐn)守完善的采購管理辦法，確保商品品質(zhì)，方能發(fā)揮商品最大銷售利益。便利商店的采購管理之法　　便利商店在有限的賣場(chǎng)中，往往須陳列2,000~3,000項(xiàng)商品，方可滿足顧客需求，若以「麻雀雖小、五臟俱全」來形容便利商店，可謂十分貼切。 在采購時(shí)，除了必要的暢銷品外，更應(yīng)掌據(jù)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)及顧客需求，以開發(fā)引進(jìn)差異化商品。 追求差異化原則 近來便利商店將在大城市急速成長(zhǎng)，各式新的業(yè)態(tài)不斷興起，業(yè)者均可感受到競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)及客源被瓜分的壓力。 合乎非營(yíng)業(yè)收益的原則 便利商店由于房租高漲、人事費(fèi)用逐年遞增等經(jīng)營(yíng)成本沉重之影響，各連鎖體系莫不以開發(fā)非營(yíng)業(yè)收益為主要來源途徑。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷售不佳之商品須迅速自門市中汰換，并要求廠商處理退貨。故供貨廠商之篩選務(wù)須嚴(yán)謹(jǐn)，除備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照及食品衛(wèi)生檢驗(yàn)證明等合格文件外，尚應(yīng)檢查其商品標(biāo)示項(xiàng)目（品名、含量、原料名稱、食品添加劑名稱、制造廠商名稱、地址、進(jìn)口廠商名稱、地址、制造日期等）的完整性，以確保采購商品之安全衛(wèi)生。 合乎毛利率目標(biāo)的原則 為達(dá)成營(yíng)運(yùn)績(jī)效，通常各部門陳列商品皆會(huì)依業(yè)界行情設(shè)定預(yù)期之毛利率目標(biāo)，而采購者即應(yīng)依此作為商品采購議價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，以符合整體毛利率目標(biāo)之達(dá)成，在迷你超市向便利店轉(zhuǎn)型期間，便利店所售價(jià)格敏感產(chǎn)品要采用特價(jià)促銷策略，與商圈內(nèi)超市、雜貨店、小賣部進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)犧牲這類商品的毛利率。因此，采購人員應(yīng)根據(jù)商圈客戶屬性、市場(chǎng)商品情報(bào)、市場(chǎng)占有率等，來篩選最合適的商品，在賣場(chǎng)中陳列銷售，以提高商品回轉(zhuǎn)次數(shù)。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會(huì)導(dǎo)致商品組合的不同，進(jìn)而影響商品的采購作業(yè)。 合乎商品組合的原則 由于經(jīng)營(yíng)策略的差異、訴求重點(diǎn)的不一以及商圈客戶的區(qū)別，致使獨(dú)立店和連鎖店在商品的分類與組合上有所不同。便利店要致力于創(chuàng)造差異優(yōu)勢(shì)，形成自己的鮮明個(gè)性和特點(diǎn)，才能吸引眾多的商圈顧客，煥發(fā)勃勃生機(jī)，登上開往春天的地鐵。人要添魅力，關(guān)鍵在于身心和知識(shí)的修養(yǎng)；商家要有魅力，重點(diǎn)是樹立良好的企業(yè)形象。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。便利店要把自己放在整條商品供應(yīng)鏈中考慮自己的地位和價(jià)值，通過現(xiàn)代化的管理手段，尋找更有效的內(nèi)部作業(yè)流程控制方法，實(shí)施快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈管理，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更高的利潤(rùn)水平和更大的生存空間?，F(xiàn)代化的物流和配送是整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈上的一個(gè)關(guān)鍵性樞紐，所謂“無配送即無連鎖”，配送中心是控制連鎖店鋪進(jìn)貨效率、配置品種及總量成本核算的關(guān)鍵。服務(wù)的多樣化和供應(yīng)上的便利性及廣譜性是便利店區(qū)別于其它零售業(yè)態(tài)的重要特征。資料統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場(chǎng)份額占總銷售額的不到10％，而美國(guó)的食品銷售占零售市場(chǎng)份額的15％，我國(guó)的恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大的市場(chǎng)空間，今后便利店應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大食品銷售額。便利店單體規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)靈活，可以嘗試開發(fā)各種商品銷售，同時(shí)突出主力商品，將便利店的1500至2000種商品中的暢銷商品予以保證貨源，同時(shí)根據(jù)門店的商圈情況，調(diào)整具體的定位，保證其特色商品。如今，酷愛夜生活的單身一族、青年學(xué)生等越來越多，其生活習(xí)慣和消費(fèi)價(jià)值觀念會(huì)與傳統(tǒng)方式迥然不同，24小時(shí)便利店主要面這些消費(fèi)者的夜生活需求，而他們的光顧又會(huì)反過來促進(jìn)便利店的發(fā)展。這一方面是由于超市自身的發(fā)展特點(diǎn)（與國(guó)外相比）所致，例如賣場(chǎng)面積不是很大、商品種類不是很多、在距離上更靠近消費(fèi)者等，使得超市購物并未給顧客帶來太多的不便利，便利店便利的業(yè)態(tài)特征無法充分體現(xiàn)；另一方面，便利店在商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等方面缺乏與超市有明顯區(qū)別的正確定位，從而導(dǎo)致便利店與超市的正面競(jìng)爭(zhēng)，其優(yōu)劣勝負(fù)是不言自明的?！　I(yíng)銷管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場(chǎng)。因此，要長(zhǎng)足發(fā)展便利店，必須走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，這也是當(dāng)今零售業(yè)的發(fā)展大趨勢(shì)。由于零售業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)存的利潤(rùn)空間已被攤薄。獲得高市場(chǎng)占有率最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。從一定意義上來說，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展是連鎖經(jīng)營(yíng)的命脈。　　零售業(yè)的每一次創(chuàng)新都是由新的生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式和技術(shù)力量的共同作用而推動(dòng)的，在環(huán)境因素發(fā)生根本變化的今天，便利店必須通過創(chuàng)新來開拓更大的生存和發(fā)展空間，這一方面是應(yīng)對(duì)外資搶灘前的修煉內(nèi)功，另一方面也是基于目前便利店整體經(jīng)營(yíng)效益不佳，并未顯現(xiàn)出強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，甚至陷于與超市互為競(jìng)爭(zhēng)的尷尬境地。不管怎樣，中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)在是太大了，誰也無法做到贏家通吃。有分析認(rèn)為，中國(guó)地域遼闊，地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距大，加之各種政策的限制，會(huì)使資金回收期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)不小，所以固然商機(jī)無限，但外國(guó)大商號(hào)在發(fā)展便利店方面仍表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。目前相關(guān)政府部門已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉儲(chǔ)式商場(chǎng)外，國(guó)家將鼓勵(lì)外商投資便利店等國(guó)內(nèi)相對(duì)缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動(dòng)的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國(guó)際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣場(chǎng)等業(yè)態(tài)形式上。在外國(guó)企業(yè)眼里，中國(guó)流通領(lǐng)域是在長(zhǎng)期計(jì)劃體制下形成的脆弱產(chǎn)業(yè)，同時(shí)存在著巨大的利潤(rùn)空間和發(fā)展前景?！　∠劝l(fā)制人仍有優(yōu)勢(shì)流通領(lǐng)域是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后開放時(shí)間最早且開放力度最大的行業(yè)之一。另外，中國(guó)人外出購物的方式由于交通條件和收入水平的限制，以步行和騎自行車購物為主，那幺貼近消費(fèi)者、分散廣的連鎖便利店就會(huì)滿足市場(chǎng)的需求。從目前的中國(guó)情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必然會(huì)形成便利店的巨大消費(fèi)需求。便利店成功的關(guān)鍵在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；個(gè)性化不強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)敢于向顧客說“不”?！　〉牵瑥谋憷甑陌l(fā)展現(xiàn)狀尤其是運(yùn)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)效益看，并不令人滿意。即使保守估計(jì)，最多需要一年時(shí)間，上海就將達(dá)到日本現(xiàn)有的每5000人一家便利店的配置?！　∵\(yùn)營(yíng)效率差強(qiáng)人意近年來，隨著中國(guó)流通領(lǐng)域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。參與《連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理師操作實(shí)務(wù)手冊(cè)》的編著工作。作者:鮑強(qiáng)毅 管理學(xué)碩士，AMC安盛管理咨詢連鎖商業(yè)管理咨詢部經(jīng)理。選擇好店址尤為重要投資便利店，選擇合適的店址非常重要，這是便利店成功的最重要的因素。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會(huì)門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報(bào)名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。經(jīng)營(yíng)要訣：生意從細(xì)處做起%，40元以上的僅有8%，基本上沒有超過100元的。同時(shí)要注意對(duì)端頭貨架的利用，因?yàn)檫@是門店的黃金點(diǎn)，顧客在這些地方的駐足時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)擺設(shè)一些高毛利的暢銷商品。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其它顧客的購物。門店的特價(jià)商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。便利店要節(jié)約成本，就要充分利用便利店商品周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，提高采購的效率，壓縮商品的庫存，那些賣得不好的商品千萬不能上貨架。目前在深圳，投資一家50～70平方米的便利店，一般需要20～30萬元的資金，主要花費(fèi)在店鋪的裝修、購買各種設(shè)備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來講，一般200～300元／平方米；在管理方面，因?yàn)橐?4小時(shí)經(jīng)營(yíng)，因此一般需要工作人員8到10名左右。經(jīng)營(yíng)得好的便利店每個(gè)月幾萬元的收入是可以保證的。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。在深圳經(jīng)營(yíng)得比較好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以達(dá)到40％。便利店投資回報(bào)較高相比于一般超市，便利店的利潤(rùn)相對(duì)來說要高些。便利店如何布局和經(jīng)營(yíng)一般認(rèn)為，當(dāng)GDP達(dá)到人均3000美元時(shí)，是導(dǎo)入便利店的時(shí)機(jī)。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的門店不是關(guān)閉門店，而是在對(duì)前任店長(zhǎng)理清手續(xù)的同時(shí)，選擇更合適的人選。而總部的信息也是全憑店長(zhǎng)向店內(nèi)員工傳達(dá)。對(duì)于門店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門店可以通過雇傭臨時(shí)工或鐘點(diǎn)工。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無法滿足所有顧客的所有需求。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象?！变N售這種商品，便利店的價(jià)格必然要高于大型綜合性超市的價(jià)格很多，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，這種“雞蛋碰石頭，揚(yáng)短避長(zhǎng)”的行為將會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購物上當(dāng)?shù)男睦?。既然便利店的定位是為?yīng)急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。　 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在不少商品是３個(gè)排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有１２００種商品左右的門店可能只有５００多種的商品上架。例如在賣場(chǎng)的出口處有一個(gè)一米見方的飲料堆頭，當(dāng)時(shí)我以為這是門店和廠家的臨時(shí)促銷行為，后來才知道原來門店感覺ＸＸ礦泉水的銷售比較好，就搭了個(gè)堆頭以便于銷售。 (1)無法單一進(jìn)貨； (2)廠商太多以致無法憑單進(jìn)貨； (3)貪圖大批進(jìn)貨的折價(jià)而致商品積壓； (4)沒有商品配置規(guī)劃； (5)清潔不佳； (6)陳列雜亂元系統(tǒng)； (7)倉庫存貨太多； (8)缺乏登錄及管理； (9)積壓資金； (10)欠缺服務(wù)性商品； (11)欠缺一致性； (12)缺乏銷售技巧； (13)無法舉辦大型活動(dòng)，獨(dú)立店缺乏品牌知名度，無法建立消費(fèi)者的信心與安全感，同時(shí)更無能力也無法做形象廣告、大型促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)等； (14)很少有與廠商配合促銷的機(jī)會(huì)，獨(dú)立店即使有心投下金錢，以提升形象及舉辦促銷活動(dòng)，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實(shí)在有限； 　(15)促銷成本增加，海報(bào)及商品目錄因數(shù)量有限，在設(shè)計(jì)上及印刷成本上均高于連鎖店便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵－商品定位便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對(duì)于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵所在。 (5)獨(dú)立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢，但如何運(yùn)用及樹立店鋪形象，是獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)者必須注意及加強(qiáng)的。獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；可以適時(shí)決定商品品種，滿足商團(tuán)的需求。獨(dú)立店大多是店主自己經(jīng)營(yíng)，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流動(dòng)及調(diào)動(dòng)，較難與商圈的消費(fèi)者建立感情。 (二)獨(dú)立店 獨(dú)立店的優(yōu)點(diǎn) (1)獨(dú)立店彈性高，不像