【正文】 我們的咖啡和咖啡豆都是獨(dú)家的，配方也是獨(dú)家擁有的，絕對不是那種大量復(fù)制的咖啡、豆?jié){。內(nèi)地開放的節(jié)奏很快，某種業(yè)態(tài)出來，大家會一窩蜂地上，搶高價鋪，抬高成本?！　”憷晔且粋€長線的投資　　記者：OK可能代表的是一種便利店模式，但現(xiàn)在一些由夫妻店、士多店轉(zhuǎn)型的便利店在上海壟斷了市場，這種操作模式在廣州的發(fā)展勢頭也很強(qiáng)勁，他們的目標(biāo)顧客群除了白領(lǐng)、學(xué)生、時尚一族外，還將其它層次的消費(fèi)者納入進(jìn)來。但香港與廣州是兩個完全不同的市場。便利店的顧客消費(fèi)力強(qiáng)點(diǎn)，要求商品的品質(zhì)要好，所以我們的面包就靚很多?！　〕泻捅憷?，隔行如隔山　　記者：現(xiàn)在很多進(jìn)入這一行的商家都把便利店理解為超市的縮小版，而你說便利店與超市不同，不同在哪里？　　楊立彬：超市的主要顧客是打理家務(wù)的，可能是媽媽也或者是homemaker（家庭主婦），通常他們?nèi)コ卸际且淮涡再I齊，大批量消費(fèi)，買完后也不是一次性用掉，而是回家同老公、孩子一起分享；便利店則正好相反，它的顧客都是下班、放學(xué)回家的人，他們購物不是大批量的，而且是買給自己，可能半小時之內(nèi)就要吃的即食產(chǎn)品，兩者的顧客范圍完全不同。當(dāng)然，這也只是一個簡單的估算辦法，門店在實(shí)際經(jīng)營會有很多不可預(yù)知因素。但是賴?yán)睦碚撝慌c商店位置的相關(guān)吸引力有關(guān)，人為購物所走的距離是不同的，它是由人和所選的商品的性質(zhì)決定的。 　　決定店址有一項(xiàng)重要工作，那就是對門店周圍的商圈考察?！　　∪粢允称窞槔?，假如平均1個家庭每次交易單價為50元，而每天必須要有100人次購買，此商店才能維持經(jīng)營，通常的購買頻率為3天購買1次，1年以360天計(jì)算，則這家食品店商圈內(nèi)購買的顧客數(shù)應(yīng)為：（50元100人次360日）247。居住者眾多、交通體系發(fā)達(dá)且擁有多項(xiàng)功能的地區(qū)，自然是開店的理想地點(diǎn)。 　?。?）附近有單身宿舍或單身公寓 　　單身宿舍或單身公寓里的居住者對便利的追求特別明顯，這就為便利店的銷售帶來了極大的機(jī)會。這樣可以保證有一定數(shù)量的固定顧客。由此可見便利店的選址是何等的重要?！　?)盤點(diǎn)的結(jié)果處置：各門店及配送中心在盤點(diǎn)復(fù)審之后，結(jié)算毛利，編寫盤點(diǎn)報告，根 據(jù)盤損率找出原因，制定并采取相應(yīng)的糾正措施。　　b） 歸集門店?duì)I業(yè)收入時應(yīng)做到：　　1） 各門店按總部規(guī)定的時間和方式上繳營業(yè)款； 　　2)財務(wù)部詳細(xì)登記各門店?duì)I業(yè)款上繳情況；　　3)財務(wù)部要及時督促門店上繳營業(yè)款，對遲交營業(yè)款的報有關(guān)部門并協(xié)助處理。 開展業(yè)績競賽活動。2．2。連鎖公司負(fù)責(zé)原材料、設(shè)計(jì)等，委托廠商加工，產(chǎn)品全部收購，風(fēng)險自負(fù)；　　3)特色商品開發(fā)。2．2．3．1 商品采購職責(zé)　　采購人員根據(jù)各店的進(jìn)貨量、銷售量、退貨量和庫存情況，調(diào)整和制定商品采購計(jì)劃、商品 銷售計(jì)劃、商品促銷計(jì)劃、商品陳列規(guī)劃、開展市場調(diào)查、與相關(guān)部門交流信息等?！　?)一般工作人員的招聘：對理貨員、收銀員也應(yīng)有一套完整的考核標(biāo)準(zhǔn)。2．2．1．5 設(shè)備采購和維修　　a)設(shè)備采購：超級市場營業(yè)時間較長，采購設(shè)備必須本著牢固、耐用的原則，必需設(shè)備有敞開式貨架、收銀機(jī)、空調(diào)機(jī)等?！　)在發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)時，要堅(jiān)持區(qū)域集中開店原則，為開展組織化、集約化經(jīng)營創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。2．2 總部各部門的職責(zé)2．2．1 發(fā)展部的職責(zé)　　發(fā)展部具有網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、選擇、論證、項(xiàng)目談判、簽約、檔案工作以及開店前后的設(shè)備管理和對外聯(lián)絡(luò)工作職責(zé)。比如節(jié)假日打折、降價、每日有特價商品，針對某些特定的節(jié)日如情人節(jié)、兒童節(jié)，搞一些禮品贈送。覺得非常親切，耐人尋味。適當(dāng)利用報紙、電臺、電視、戶外媒體或印發(fā)一些宣傳資料，把一些促銷信息、產(chǎn)品信息以及特色服務(wù)的信息及時傳遞出去，尤其在銷售旺季到來時，更應(yīng)該這樣做，以廣泛吸引消費(fèi)者。主要集中于一些飯店及一些專賣店。因此，如何吸引大眾的目光，獲得較多光顧，增加人氣，對于經(jīng)營范圍較窄的小店鋪來說，是一個值得認(rèn)真探討的問題。細(xì)分化的好處在于便利店選址能夠準(zhǔn)確，商品選擇接近消費(fèi)群體的需求，專業(yè)服務(wù)水平能夠標(biāo)準(zhǔn)化等等。我認(rèn)為目前便利店發(fā)展的障礙最大的是顧客定位，為什幺說便利店的顧客定位是決定便利店虧盈的利器呢？因?yàn)轭櫩投ㄎ魂P(guān)系到便利店的選址、商品的結(jié)構(gòu)、服務(wù)的質(zhì)量以及企業(yè)的文化等等相關(guān)因素。唯一聲稱沒有虧損的是在廣州市場堅(jiān)守了10年的711。%。據(jù)我了解，退休是沒有優(yōu)惠的，只有下崗人員（主要是4050人員）各公司好象還有一些優(yōu)惠政策。便利商店在僅60~100平方米賣場中，為滿足顧客便利的需求，往往陳列品項(xiàng)須達(dá)2,000~3,000項(xiàng)，每平方米品項(xiàng)高達(dá)30種左右；相對于其它大賣場、多品項(xiàng)的零售業(yè)態(tài)而言，其商品采購難度可謂更高。在采購商品時，亦應(yīng)掌握此原則，與廠商于供貨合約中載明銷售折扣、商品陳列費(fèi)等協(xié)議事項(xiàng)，以創(chuàng)造更大的采購效益。此外，為增加商品回轉(zhuǎn)及品項(xiàng)，相同或類似的功能、口味、規(guī)格商品通常只陳列12種，以避免重復(fù)。故魅力來自形象，形象來自特色，而特色又在于經(jīng)營上的差異化?！　「偁幉呗裕航F(xiàn)代化的物流和信息管理。因此便利店要擺脫與超市競爭的尷尬境地，必須通過錯位經(jīng)營，形成特色經(jīng)營，在其便利性上做足文章，例如延長作業(yè)時間，形成any－time式經(jīng)營方式。連鎖經(jīng)營自20世紀(jì)90年代初起步，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已成為零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務(wù)業(yè)普遍應(yīng)用的經(jīng)營方式和組織形式，顯示出強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?。但便利店是繼超市后內(nèi)地發(fā)展最快的零售業(yè)態(tài)，內(nèi)地對便利店的需求近2萬家。便利店主力顧客群體以職業(yè)婦女、學(xué)生、單身青年為主，故定位不能將所有的對象“一網(wǎng)打盡”，不然就會使自己的個性和特點(diǎn)被磨蝕。便利店的發(fā)展在其它城市也有愈演愈烈之勢。因?yàn)楸憷甑膬?yōu)勢在于“便利”，因此很多便利店都是開設(shè)在社區(qū)和娛樂設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購物更加方便。貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于165厘米，最好不要超過6層。開一家便利店要多少錢？一般來說，便利店的營業(yè)面積在50～150平方米左右，經(jīng)營品種在2000種左右。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國內(nèi)市場對便利店的需求大大增加。便利店人員安排的管理1．門店人員的安排一般在6—9人。便利店的銷售商品的選擇不是“韓信點(diǎn)兵，多多益善。 獨(dú)立店的缺點(diǎn) 雖然獨(dú)立店有不少的好處，但單兵作戰(zhàn)，立足競爭激烈的零售業(yè)，經(jīng)營起來不免備感吃力，以下就獨(dú)立店的商品采購、銷售作業(yè)、庫存管理、促銷活動等五大方面，探討其單兵作戰(zhàn)的缺點(diǎn)。 連鎖或加盟系統(tǒng)是因相互利益的結(jié)合所組成的行銷方式，除了解其特性之外，彼此必須互相溝通，合作無間，相輔相成，才能互相得利。 連鎖缺點(diǎn) 雖然連鎖店有總部中心協(xié)助輔導(dǎo)等諸多優(yōu)點(diǎn)。 連鎖優(yōu)點(diǎn) (1)集中采購以降低進(jìn)貨成本，這種以量定價的大量采購可壓低進(jìn)貨成本，提高毛利，因而商品毛利將可比一般獨(dú)立店高，平均高25％左右。 軟硬件的更新 軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。如便利店經(jīng)評估無設(shè)店的價值，則依商圈特性，選擇適合的業(yè)種，改行轉(zhuǎn)業(yè)，方為上策。 (3)采購品牌化的商品，每類商品皆販賣陳列第一、第二品牌，并采取多樣少量，如此不但可增加消費(fèi)者購買率，并可充分利用陳列空間，增加商品擺設(shè)。良好店址的必備條件是指消費(fèi)者易于經(jīng)過、聚集，且具有特殊設(shè)施的場所，如商業(yè)辦公室大樓、文化圖書館、機(jī)關(guān)團(tuán)體、經(jīng)濟(jì)樞紐、交通要道、人口聚集地、大型社區(qū)等。 企業(yè)形象識別 一般而言，企業(yè)形象是指企業(yè)設(shè)計(jì)整體性的識別系統(tǒng)，將便利店的文化精神及經(jīng)營理念，通過整體設(shè)計(jì)之圖案標(biāo)志、文字標(biāo)志，把自己獨(dú)特的風(fēng)格與形象凸現(xiàn)出來。依目前便利店經(jīng)營形態(tài)來區(qū)分，可分為獨(dú)立店和兩家或兩家以上所結(jié)合共同經(jīng)營的連鎖店。大型賣場的服務(wù)都會有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。 商品選擇不精 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，一般人以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，了解后才知道原來門店感覺ＸＸ礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 一、店鋪定位與形象 經(jīng)營成功與否，除經(jīng)營管理策略應(yīng)用得當(dāng)外，選擇適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，也十分關(guān)鍵。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實(shí)符合消費(fèi)者的需求，是店主應(yīng)深入了解的課題。尤其對零售業(yè)而言，擁有具體的銷售空間，所以必須充分結(jié)合商品與銷售能力，在企業(yè)理念的引導(dǎo)下，通過店鋪的有形效果，將整個企業(yè)無形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形象特有的風(fēng)格。 (3)在開店時，從本身地點(diǎn)及經(jīng)營條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競爭，以致兩敗俱傷；如果在未達(dá)飽和的區(qū)域開店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競爭又合作的狀態(tài)，相互集客擴(kuò)大商圈傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變 隨著國外大型連鎖企業(yè)大舉進(jìn)軍我國市場，在中國許多企業(yè)經(jīng)營者的摸索下，誕生了許多新生的便利店，但是面對國外超大型連鎖企業(yè)，如何抗?fàn)?，如何在夾縫中生存，作為便利店的經(jīng)營者，勢必要下一番工夫，否則難以應(yīng)付連鎖便利店的大軍壓境。 經(jīng)營形態(tài)的調(diào)整 (1)店面出租。 (1)借鑒一些大型連鎖便利店的賣場配置規(guī)劃。一般便利店常應(yīng)用的現(xiàn)代化設(shè)備有收銀機(jī)或PＯＳ收銀機(jī)、電腦、條碼掃描器等。 (6)由于有連鎖店的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)人員的評估及市場調(diào)查，風(fēng)險較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨(dú)立店高。致使生意一落干丈，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；可以適時決定商品品種，滿足商團(tuán)的需求。　 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在不少商品是３個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應(yīng)當(dāng)有１２００種商品左右的門店可能只有５００多種的商品上架。便利店銷售的商品不是要為所有人服務(wù)，你無法滿足所有顧客的所有需求。對于經(jīng)營不善的門店不是關(guān)閉門店，而是在對前任店長理清手續(xù)的同時，選擇更合適的人選。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。門店的特價商品堆頭展示應(yīng)醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務(wù)，如免費(fèi)供應(yīng)開水、代繳費(fèi)、為手機(jī)充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復(fù)印與傳真、代收EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設(shè)立自助繳費(fèi)終端，甚至代辦培訓(xùn)報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務(wù)，有助于聚集人氣等。　　運(yùn)營效率差強(qiáng)人意近年來，隨著中國流通領(lǐng)域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來越明顯，其中便利店的發(fā)展為各方看好。從目前的中國情況看，只要隨著收入水平的進(jìn)一步提高，必然會形成便利店的巨大消費(fèi)需求。目前相關(guān)政府部門已表示除了有選擇地發(fā)展大型超市和倉儲式商場外，國家將鼓勵外商投資便利店等國內(nèi)相對缺乏的業(yè)態(tài)，允許外資便利店進(jìn)行特許經(jīng)營的試點(diǎn)，但應(yīng)聲而動的外企卻不多，像沃爾瑪、家樂福、麥德龍等國際大牌零售商業(yè)都已經(jīng)進(jìn)入到中國市場，但是他們的注意力都集中在大型超市、大賣場等業(yè)態(tài)形式上。從一定意義上來說，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展是連鎖經(jīng)營的命脈?！　I銷管理：目標(biāo)集中細(xì)分市場。資料統(tǒng)計(jì)表明，我國零售企業(yè)銷售額中食品銷售的市場份額占總銷售額的不到10％，而美國的食品銷售占零售市場份額的15％，我國的恩格爾系數(shù)又較高，因此食品銷售有較大的市場空間，今后便利店應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大食品銷售額。人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顧客。各種因素所產(chǎn)生的差異性，均會導(dǎo)致商品組合的不同，進(jìn)而影響商品的采購作業(yè)。此外，便利商店屬商品更換率高之零售業(yè)態(tài)，因此銷售不佳之商品須迅速自門市中汰換，并要求廠商處理退貨。便利商店的采購管理之法　　便利商店在有限的賣場中，往往須陳列2,000~3,000項(xiàng)商品，方可滿足顧客需求，若以「麻雀雖小、五臟俱全」來形容便利商店，可謂十分貼切。裝修的費(fèi)用在60000左右；設(shè)備的費(fèi)用根據(jù)不同的品牌會有不同，可的、羅森送設(shè)備，但收押金，快客的設(shè)備費(fèi)用一般在6～8萬左右，其實(shí)是換湯不換藥，都一樣。以人均擁有量來相比，香港平均約1萬人擁有一間便利店、日本3500人擁有一間、臺灣2000人擁有一間。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的逐步轉(zhuǎn)型，非商品消費(fèi)或服務(wù)消費(fèi)是消費(fèi)需求擴(kuò)大的主要領(lǐng)域。便利店僅僅是這些定義嗎？我看還應(yīng)該有許多不同的解釋和不同演譯。社區(qū)型，服務(wù)于社區(qū)的，應(yīng)該以家居商品、實(shí)用商品為主，增設(shè)多樣化服務(wù)為內(nèi)容。 小店鋪經(jīng)營大嗓門宣傳店鋪是重要的商業(yè)流通渠道，從營銷上講屬于銷售終端，同時又是構(gòu)成街市的重要風(fēng)景，在一定程度上反映了一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度與人文景觀。宣傳頻率低。針對現(xiàn)階段問題的特點(diǎn)，可以采用如下改進(jìn)辦法：增強(qiáng)品牌意識，從觀念上樹立品牌推廣的重要性。店面是一家店鋪的形象，設(shè)計(jì)得整潔美觀會給人留下很深的印象，讓人就是閑逛也愿意進(jìn)去，成為吸引人氣的不可偏廢的一筆。比如，某家竹器店的店聯(lián)是：“虛心成大器，勁節(jié)見奇才”，深含生活哲理；一家飯店門前則寫著：“早進(jìn)來晚進(jìn)來早晚進(jìn)來，多吃點(diǎn)少吃點(diǎn)多少吃點(diǎn)”，很有情趣?！　”緲?biāo)準(zhǔn)適用于超級市場和便利店業(yè)態(tài)的連鎖經(jīng)營?！　)分析開店市場潛力：分析新建城市、新居民區(qū)或新商業(yè)區(qū)的市場潛力，預(yù)測近期或?qū)?發(fā)展?jié)摿σ约伴_店后達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)所需時間等。2．2．1．4 新開店工程進(jìn)度控制、監(jiān)督驗(yàn)收　　a)控制好進(jìn)度，在保證質(zhì)量的前提下，爭取早開業(yè)。連鎖公司網(wǎng)點(diǎn)分散，因此，在用人、提升、調(diào)任方面，都要有一套考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作。2．2．2．3 研究企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略　　人事部對企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)開展經(jīng)常性分析研究，協(xié)助其它部門制定出企業(yè)發(fā)展的中、長期計(jì)劃和經(jīng)營戰(zhàn)略?！　)商品開發(fā)形式。2．2．4。具體內(nèi)容是： 負(fù)責(zé)組織制定各部門各種制度，制定門店?duì)I業(yè)手冊和各種崗位職責(zé)，制定對員工的考核、實(shí)施辦法和管理細(xì)則，監(jiān)督管理實(shí)施。 財務(wù)部職責(zé)及財務(wù)管理規(guī)范　　連鎖公司實(shí)行統(tǒng)一核算，財務(wù)部是公司的結(jié)算中心，無論企業(yè)規(guī)模如何