【正文】 如何善用自己的魅力＊ 懂得包裝自己Ａ注重服裝儀表與發(fā)型　?。伦⒅卣勗挼目跉馀c技巧Ｃ臉部表情要誠懇與動容?。闹w語言要生動＊ 懂得介紹自己Ａ說出自己品牌的名稱　　Ｂ展現(xiàn)眼神的活潑情Ｃ熱情、有勁、主動　　?。姆盏男呐笥训那椋?懂得放開自己Ａ拋棄自尊與自我　　　?。路畔律矶闻c身份Ｃ適度的犧牲和退讓　　?。臎]有脾氣和怒氣＊懂得信任自己Ａ肯定自我的價值感　　?。录由钭晕覙s耀心Ｃ舍我其誰的心境　　　?。陌l(fā)揮毅力與自身的潛能XXXXXX通訊發(fā)展有限公司2002年十月 和其它促銷員聊天、嬉笑、打私人電話。Ｄ、評論　　專業(yè)、巧妙地回答顧客的問題、咨詢和意見，進行解釋和澄清將不利因素轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢和顧客的利益。F、 特殊事情 特殊處理，及時向上一級反映此問題。A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率， 特別是手機， 這種高科技、高集成化的商品更是復 雜化， 這也是眾廠家為何要在各地都設立維修中心的原因所在。C、 在做銷售資料時，D、 要相互配合。 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機?！眂、 “請隨便睇睇，有也幫到你”e、 如短時間可以搞定的買賣，先搞定。 可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說C288外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。因此，促銷員在處理退換時一定要比在對購機客戶時更加熱情。（7）真誠感謝客戶，當客戶辦理完手續(xù)，準備離開時，一定要真誠地感謝客戶。完善的購機手續(xù)不僅可以給客戶留下良好的印象，而且可以對售后服務產(chǎn)生益處。請慢走，如需任何幫忙，歡迎再來找我?！?） 持積極的態(tài)度，感謝其惠顧不能讓顧客感到你內(nèi)心的失望，應繼續(xù)保持主動的態(tài)度，感謝客戶光臨。因為客戶在聽到他們一次建議后沒有購買必有原因。4） 哀求語氣對于客戶所提供的難以解答和處理的疑問和異議，促銷員不是積極的態(tài)度，而是糾纏，企求客戶購買。因此，促銷員無論是在任何情況下都不要與客戶爭辯。有時客戶的需求無法滿足，這時千萬不要灰心或放棄，而應該積極地爭取。持有積極態(tài)度客戶提出疑問或分歧是正常現(xiàn)象，促銷員此時不必強詞奪理，也不應該消極，而應自始至終都以積極的態(tài)度對待。 客戶不夠滿意促銷員在主動相迎，了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或客戶在以前就帶有不滿。第三章 處理疑問和異議問題一：客戶是否在聽罷信息介紹后就決定購買手機？為什么？ 問題二：客戶如果既不馬上表示買，也不離開，他們會有怎樣的行為？ 第一節(jié) 客戶為何會有疑問和異議（即反對意見）當促銷員向客戶介紹產(chǎn)品時或之后，客戶往往會提出一些疑問，質(zhì)詢或異議?！钡谌?jié) 賣點賣點是產(chǎn)品所具有的、銷售所闡述的、與客戶需求聯(lián)系最緊密、對客戶的購買決定最具有影響力的因素。事實上，很少有客戶會怪罪再問一遍的人；相反，沒有客戶會原諒忘記或沒有聽懂其話的銷售人員。如“您希望的價位是多少？”“您是自己使用嗎？”。討論：銷售人員信口開河的后果。（4）、主動示范：介紹信息時要邊說邊演示，這樣會使客戶有真實感，親切感和參與感主動出示樣機，請客戶參與操作。t、 銷售人員還未開口，u、 你就已先詢問：“小姐，v、 哪賣手機？”w、 請學員將實際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個實例。 角色演練：a、 客戶和銷售人員分別談談演練的感受。不知您對哪種型號感興趣？（5）、迂回提問式：可以先表示對于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。 冷淡會使70%的客戶敬而 遠之：調(diào)查顯示，近70%的客戶不從一個零售店那里購買產(chǎn)品是因為促銷員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動相迎，可能很多客戶根本無欲望進來看看。促銷人員應盡心盡責為公司服務，個人利益應服從于公司整體利益。 請假A、 若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)公司相關(guān)負責人批準后方為有效， 否則按無故曠工處理。該工作由市場人員或促銷負責人負責，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察?？蓮摹巴茝V費用審請表”中，直接申請。 各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場部最新文件為準）（1） 底薪標 準：根據(jù)公司總部審核批準的文件為準。月底保修卡、周報表、顧客資料表經(jīng)促銷負責人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公司審核。 市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫《促銷員需求申請表》。7）遇到問題速與市場人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導顧客，從而招致不必要的投訴。6）不得無故遲到、早退、離崗。模型機直立擺放，XX手機系列產(chǎn)品應擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。2） 上班時必須熟練掌握運用傳達XX手機的產(chǎn)品知識， 熱情主動介紹手機，1 不允許擅自夸大手機的性能。10）與店面建立良好關(guān)系，同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓，確保促銷員對于產(chǎn)品有準確全面的了解，對顧客積極推薦。（如有特殊情況，酌情處理）3） 零售推廣人員須交納服裝押金及商場進場押金（按各城市市場實際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。＊收集競爭品牌銷售數(shù)據(jù)及市場息。 考勤制度：每天上班時間為：10：00——19：00（也可根據(jù)實際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。＊促銷活動的反饋。4） 統(tǒng)一配戴工作牌，穿著XX公司促銷員服裝， 整潔、干凈、無污、無損、內(nèi)衣不外露。11）保守公司機密：包括數(shù)據(jù)、動態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓資料等。3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀律：A、品牌的維護和宣傳品的陳列：1） 確保在零售店XX產(chǎn)品有關(guān)市場資源（海報、模型機，單頁等）在該店的醒目陳列。7） 充分利用資源，無濫用或丟失現(xiàn)象。7） 工作時，不與無關(guān)人員閑談，更不 得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。8） 與店面建立良好關(guān)系， 同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓，確保促銷員對于新品有準確、全面的了解，對顧客積極推薦。 遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場推廣人員資料傳至公司市場部備案； 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負責人填寫促銷員入職表，9標明其入職（或正式入職時間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場部備案并開始計薪。附：填寫保修卡注意事項（1） 每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機型號、手機串號、購機日期、售機單位、售機地址、聯(lián)系電話、公章”，手機型號必須注明“XXC288”字樣。（2） 提成標準：以公司總部最新提成標準文件為準。 工作職責：在促銷現(xiàn)場直接向消費者介紹、推銷XX品牌手機， 派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務督導布置促銷賣場等。 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。B、 特殊情況無法正常工作， 需及時與促銷員負責人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認可后方有效。 嚴格遵守公司的價格體系及相關(guān)資料的保密責任。第二節(jié) 如何主動相迎 主動相迎的種類：（1）、問好式：在客戶來店時主動微笑地打招呼。例如：小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？主動相迎的原則：力求準確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。b、 觀察員按照所學的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當?shù)姆椒ㄗ鲋鲃酉嘤?演練要求：作為一名真正的客戶來對待演練，而不是只當作練習。（5）、介紹時不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應詢問還有什么你沒有了解到的地方。 如何了解需求（1）、觀察客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。b、 客戶講話時不要打斷。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖。然后再介紹附加賣點。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。于是客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！” 促銷員沒有提供足夠的信息對于客戶所關(guān)心的問題，促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息，故客戶要產(chǎn)生進一步的問題或異議。（2）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。促銷員在解答疑問和處理異議時，應隨時觀察和詢問客戶的態(tài)度是否有所改變。這樣的結(jié)果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強了客戶原來的不良印象疑問。課堂練習：解答疑問和處理異議內(nèi)容：下頁列出了在銷售XX手機的過程中客戶提出的一些疑問和異議，請學員就這些問題以及自身實際工作遇到、的疑問和異議來練習如何處理。” 促銷員：“沒有關(guān)系，再見！” 若確認客戶無意購買，感謝其光臨促銷員只要服務周到，客戶就一定會購買?！备兄x客戶會使客戶感到XX促銷員與眾不同，同時也表明了我們把服務的優(yōu)勢體現(xiàn)在細節(jié)上。 客戶和促銷員分別新聞記者講師分發(fā)的材料。太多則浪費雙方，特別是客戶的時間，無法體現(xiàn)便捷服務的原則；太少則沒有滿足客戶的需求，無法體現(xiàn)顧問式服務的原則。促銷員按照教材所述的要求練習替客戶辦理購機手續(xù)其他學員注意觀察銷售人員是否按照所學的內(nèi)容進行了演練課堂陳述課堂陳述時顧客和銷售人員的扮演者談談各自的感受，臺下的學員講述觀察的結(jié)果，并由講師與學員一起分析銷售人員在解答顧客疑問時技巧運用如何，提高對于培訓的深入理解和掌握。如回答時：“不好意思，這