【正文】 如何善用自己的魅力＊ 懂得包裝自己Ａ注重服裝儀表與發(fā)型　?。伦⒅卣勗挼目跉馀c技巧Ｃ臉部表情要誠懇與動(dòng)容　Ｄ肢體語言要生動(dòng)＊ 懂得介紹自己Ａ說出自己品牌的名稱　?。抡宫F(xiàn)眼神的活潑情Ｃ熱情、有勁、主動(dòng)　　?。姆?wù)的心朋友的情＊ 懂得放開自己Ａ拋棄自尊與自我　　　　Ｂ放下身段與身份Ｃ適度的犧牲和退讓　　?。臎]有脾氣和怒氣＊懂得信任自己Ａ肯定自我的價(jià)值感　　　Ｂ加深自我榮耀心Ｃ舍我其誰的心境　　　?。陌l(fā)揮毅力與自身的潛能XXXXXX通訊發(fā)展有限公司2002年十月 和其它促銷員聊天、嬉笑、打私人電話。Ｄ、評(píng)論　　專業(yè)、巧妙地回答顧客的問題、咨詢和意見，進(jìn)行解釋和澄清將不利因素轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)和顧客的利益。F、 特殊事情 特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問題。A、 任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率， 特別是手機(jī)， 這種高科技、高集成化的商品更是復(fù) 雜化， 這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。C、 在做銷售資料時(shí)，D、 要相互配合。 叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)?！眂、 “請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你”e、 如短時(shí)間可以搞定的買賣，先搞定。 可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說C288外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。因此，促銷員在處理退換時(shí)一定要比在對(duì)購機(jī)客戶時(shí)更加熱情。（7）真誠感謝客戶，當(dāng)客戶辦理完手續(xù)，準(zhǔn)備離開時(shí)，一定要真誠地感謝客戶。完善的購機(jī)手續(xù)不僅可以給客戶留下良好的印象，而且可以對(duì)售后服務(wù)產(chǎn)生益處。請(qǐng)慢走，如需任何幫忙，歡迎再來找我?！?） 持積極的態(tài)度，感謝其惠顧不能讓顧客感到你內(nèi)心的失望，應(yīng)繼續(xù)保持主動(dòng)的態(tài)度，感謝客戶光臨。因?yàn)榭蛻粼诼牭剿麄円淮谓ㄗh后沒有購買必有原因。4） 哀求語氣對(duì)于客戶所提供的難以解答和處理的疑問和異議，促銷員不是積極的態(tài)度，而是糾纏，企求客戶購買。因此，促銷員無論是在任何情況下都不要與客戶爭(zhēng)辯。有時(shí)客戶的需求無法滿足，這時(shí)千萬不要灰心或放棄，而應(yīng)該積極地爭(zhēng)取。持有積極態(tài)度客戶提出疑問或分歧是正?，F(xiàn)象，促銷員此時(shí)不必強(qiáng)詞奪理，也不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。 客戶不夠滿意促銷員在主動(dòng)相迎，了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或客戶在以前就帶有不滿。第三章 處理疑問和異議問題一：客戶是否在聽罷信息介紹后就決定購買手機(jī)？為什么？ 問題二：客戶如果既不馬上表示買，也不離開，他們會(huì)有怎樣的行為？ 第一節(jié) 客戶為何會(huì)有疑問和異議（即反對(duì)意見）當(dāng)促銷員向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)或之后，客戶往往會(huì)提出一些疑問，質(zhì)詢或異議?！钡谌?jié) 賣點(diǎn)賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的、銷售所闡述的、與客戶需求聯(lián)系最緊密、對(duì)客戶的購買決定最具有影響力的因素。事實(shí)上，很少有客戶會(huì)怪罪再問一遍的人；相反，沒有客戶會(huì)原諒?fù)浕驔]有聽懂其話的銷售人員。如“您希望的價(jià)位是多少？”“您是自己使用嗎？”。討論：銷售人員信口開河的后果。（4）、主動(dòng)示范：介紹信息時(shí)要邊說邊演示，這樣會(huì)使客戶有真實(shí)感，親切感和參與感主動(dòng)出示樣機(jī)，請(qǐng)客戶參與操作。t、 銷售人員還未開口，u、 你就已先詢問：“小姐，v、 哪賣手機(jī)？”w、 請(qǐng)學(xué)員將實(shí)際工作中遇到的特殊情景舉一至兩個(gè)實(shí)例。 角色演練：a、 客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺?。不知您?duì)哪種型號(hào)感興趣？（5）、迂回提問式：可以先表示對(duì)于客戶的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消客戶的緊張感。 冷淡會(huì)使70%的客戶敬而 遠(yuǎn)之：調(diào)查顯示，近70%的客戶不從一個(gè)零售店那里購買產(chǎn)品是因?yàn)榇黉N員的態(tài)度冷淡，若促銷員不主動(dòng)相迎，可能很多客戶根本無欲望進(jìn)來看看。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。 請(qǐng)假A、 若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效， 否則按無故曠工處理。該工作由市場(chǎng)人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察?？蓮摹巴茝V費(fèi)用審請(qǐng)表”中，直接申請(qǐng)。 各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計(jì)算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場(chǎng)部最新文件為準(zhǔn)）（1） 底薪標(biāo) 準(zhǔn)：根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。月底保修卡、周報(bào)表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公司審核。 市場(chǎng)推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請(qǐng)；并填寫《促銷員需求申請(qǐng)表》。7）遇到問題速與市場(chǎng)人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不必要的投訴。6）不得無故遲到、早退、離崗。模型機(jī)直立擺放，XX手機(jī)系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。2） 上班時(shí)必須熟練掌握運(yùn)用傳達(dá)XX手機(jī)的產(chǎn)品知識(shí)， 熱情主動(dòng)介紹手機(jī)，1 不允許擅自夸大手機(jī)的性能。10）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。（如有特殊情況，酌情處理）3） 零售推廣人員須交納服裝押金及商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金（按各城市市場(chǎng)實(shí)際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。＊收集競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)息。 考勤制度：每天上班時(shí)間為：10：00——19：00（也可根據(jù)實(shí)際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報(bào)到，接受該店的行政管理。＊促銷活動(dòng)的反饋。4） 統(tǒng)一配戴工作牌，穿著XX公司促銷員服裝， 整潔、干凈、無污、無損、內(nèi)衣不外露。11）保守公司機(jī)密：包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律：A、品牌的維護(hù)和宣傳品的陳列：1） 確保在零售店XX產(chǎn)品有關(guān)市場(chǎng)資源（海報(bào)、模型機(jī)，單頁等）在該店的醒目陳列。7） 充分利用資源，無濫用或丟失現(xiàn)象。7） 工作時(shí)，不與無關(guān)人員閑談，更不 得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。8） 與店面建立良好關(guān)系， 同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于新品有準(zhǔn)確、全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。 遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場(chǎng)推廣人員資料傳至公司市場(chǎng)部備案； 新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫促銷員入職表，9標(biāo)明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場(chǎng)部備案并開始計(jì)薪。附：填寫保修卡注意事項(xiàng)（1） 每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)串號(hào)、購機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章”，手機(jī)型號(hào)必須注明“XXC288”字樣。（2） 提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。 工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、推銷XX品牌手機(jī)， 派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場(chǎng)等。 各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司審批。B、 特殊情況無法正常工作， 需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)可后方有效。 嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。第二節(jié) 如何主動(dòng)相迎 主動(dòng)相迎的種類：（1）、問好式：在客戶來店時(shí)主動(dòng)微笑地打招呼。例如：小姐，您的臉型和發(fā)式很配，看得出您很有鑒賞力！這個(gè)小孩長得這么帥！幾歲了？主動(dòng)相迎的原則：力求準(zhǔn)確，禮貌熱情自信適度，并且始終如一。b、 觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲋鲃?dòng)相迎。 演練要求：作為一名真正的客戶來對(duì)待演練，而不是只當(dāng)作練習(xí)。（5）、介紹時(shí)不斷留意客戶是否感興趣，若不感興趣應(yīng)詢問還有什么你沒有了解到的地方。 如何了解需求（1）、觀察客戶的行為舉止與同伴的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。b、 客戶講話時(shí)不要打斷。銷售人員要根據(jù)觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖。然后再介紹附加賣點(diǎn)。如：客戶不相信促銷員介紹的信息一定是最好的或最合適的。于是客戶感到不愉快：“你們自己都講不清，我怎么相信你們的話？！” 促銷員沒有提供足夠的信息對(duì)于客戶所關(guān)心的問題，促銷員沒有提供滿意的答復(fù)或足夠的信息，故客戶要產(chǎn)生進(jìn)一步的問題或異議。（2）、禮貌地向客戶詢問其疑問或異議的原因。促銷員在解答疑問和處理異議時(shí)，應(yīng)隨時(shí)觀察和詢問客戶的態(tài)度是否有所改變。這樣的結(jié)果，或是使客戶感到失望和不滿，或是加強(qiáng)了客戶原來的不良印象疑問。課堂練習(xí)：解答疑問和處理異議內(nèi)容：下頁列出了在銷售XX手機(jī)的過程中客戶提出的一些疑問和異議，請(qǐng)學(xué)員就這些問題以及自身實(shí)際工作遇到、的疑問和異議來練習(xí)如何處理?！?促銷員：“沒有關(guān)系，再見！” 若確認(rèn)客戶無意購買，感謝其光臨促銷員只要服務(wù)周到，客戶就一定會(huì)購買?！备兄x客戶會(huì)使客戶感到XX促銷員與眾不同，同時(shí)也表明了我們把服務(wù)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。 客戶和促銷員分別新聞?dòng)浾咧v師分發(fā)的材料。太多則浪費(fèi)雙方，特別是客戶的時(shí)間，無法體現(xiàn)便捷服務(wù)的原則；太少則沒有滿足客戶的需求，無法體現(xiàn)顧問式服務(wù)的原則。促銷員按照教材所述的要求練習(xí)替客戶辦理購機(jī)手續(xù)其他學(xué)員注意觀察銷售人員是否按照所學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行了演練課堂陳述課堂陳述時(shí)顧客和銷售人員的扮演者談?wù)劯髯缘母惺埽_(tái)下的學(xué)員講述觀察的結(jié)果，并由講師與學(xué)員一起分析銷售人員在解答顧客疑問時(shí)技巧運(yùn)用如何，提高對(duì)于培訓(xùn)的深入理解和掌握。如回答時(shí)：“不好意思，這