【正文】 B類(lèi)終端降至C類(lèi)終端，嚴(yán)重者辭退。 四、信息收集 促銷(xiāo)人員直接面對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者，接受各種信息較全面，因此，必須及時(shí)提供反饋各種信息。、規(guī)格、單價(jià)等，如有違反， 一次扣罰10元 、二次30元、 三次辭退。，要認(rèn)真、耐心、細(xì)致、周到、輕松自信、不允許以任何理由與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵，若有顧客或商場(chǎng)人員因促銷(xiāo)員態(tài)度方面對(duì)其投訴，公司將當(dāng)場(chǎng)予以辭退。，如經(jīng)查證，予以辭退，并扣發(fā)當(dāng)月工資與提成。，超過(guò)1個(gè)星期必須由業(yè)務(wù)經(jīng)理審批。 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)小姐1）.當(dāng)顧客在接受其他廠(chǎng)家促銷(xiāo)員介紹時(shí)，不能主動(dòng)插話(huà)，但可以從旁邊等待機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客移步之后立即迎上介紹，促成購(gòu)買(mǎi)，以避免促銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生矛盾；2）.在促銷(xiāo)時(shí)不能點(diǎn)名指出同類(lèi)產(chǎn)品不足之處，更不可以惡意詆毀；建立于其他廠(chǎng)家適當(dāng)?shù)挠颜x，各自履行互不詆毀、互補(bǔ)搶客的原則。第五種：根據(jù)不同購(gòu)買(mǎi)特征的顧客，巧妙的合理運(yùn)用贈(zèng)品終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，各品牌生產(chǎn)或定做各種不同的贈(zèng)品，為爭(zhēng)奪顧客，促銷(xiāo)員必須避免終端點(diǎn)上促銷(xiāo)贈(zèng)品不足或力度欠缺，促銷(xiāo)時(shí)必須巧妙靈活地運(yùn)用贈(zèng)品，將有限的贈(zèng)品發(fā)揮到最佳的促銷(xiāo)作用。第四種：根據(jù)不同特征顧客，抓住重點(diǎn)展開(kāi)推銷(xiāo) 顧客特征：商務(wù)應(yīng)酬型（送禮）此類(lèi)顧客消費(fèi)時(shí)因商務(wù)往來(lái)，公關(guān)應(yīng)酬所需，如拜會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)等較重要人物，通常都是公費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，所送禮品講究名貴氣派，包裝體面，而價(jià)格、功效等并非影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素。例如：⑴中年人購(gòu)買(mǎi)屬于理性購(gòu)買(mǎi)，比較相信自己的眼光，因此接待時(shí)促銷(xiāo)員不要說(shuō)得太多，點(diǎn)到為止即可。謙虛型顧客:特征：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客總是聽(tīng)著你做介紹，并且說(shuō)：“真是這樣，對(duì)，對(duì)。接待技巧：需極具耐心并多角度地反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，在說(shuō)明過(guò)程中要注意有根有據(jù)，要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河或貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客:顧客特征：這類(lèi)顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)，只是為了感受氣氛，消磨時(shí)光，但也不排除他們具有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或?yàn)橐院蟮馁?gòu)買(mǎi)而觀(guān)看產(chǎn)品，這類(lèi)顧客行走緩慢，東瞧西看；有的猶猶豫豫；有的哪里熱鬧哪里走。②.請(qǐng)求成交法：顧客對(duì)推薦的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的請(qǐng)求，促銷(xiāo)員可以用此方法。6）.不斷點(diǎn)頭時(shí)：顧客一遍看產(chǎn)品，一邊微笑的點(diǎn)頭，表示他對(duì)此產(chǎn)品感到滿(mǎn)意。2）.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套的產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)：顧客看了產(chǎn)品后，有打算買(mǎi)但不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)相關(guān)配套產(chǎn)品有無(wú)贈(zèng)品。第五階段：運(yùn)用有效地說(shuō)服工具1.、專(zhuān)家證言：收集專(zhuān)家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)法。 處理異議的步驟1）.應(yīng)仔細(xì)聆聽(tīng)并予以記錄①.發(fā)生了什么事情？②.何時(shí)發(fā)生的？ ③.如果是產(chǎn)品問(wèn)題，生產(chǎn)批號(hào)是多少？當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量？顧客不滿(mǎn)的問(wèn)題在哪里？④.如果是有副作用，顧客有哪些癥狀表現(xiàn)？⑤.顧客真正不滿(mǎn)意的原因是什么？ ⑥.顧客希望以何種方式解決？ ⑦.這位顧客是否是熟客？以前是否有過(guò)這種情況發(fā)生過(guò)？2）.記下顧客的姓名，家庭住址和聯(lián)系電話(huà)，以做跟蹤處理用。同時(shí)，促銷(xiāo)員要給顧客一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：①.產(chǎn)品的價(jià)值與售價(jià)一致的感覺(jué)②.產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客而言是較不重要的3）.輕描淡寫(xiě)處理法：許多異議不需要回答，如：無(wú)法回答的“奇談怪論”、容易造成爭(zhēng)論的話(huà)題、廢話(huà)、可一笑置之的戲言等，促銷(xiāo)員只要面帶微笑地同意或者輕描淡寫(xiě)一帶而過(guò)就好，并巧妙的轉(zhuǎn)變?cè)掝}，讓顧客滿(mǎn)足了表達(dá)欲望。注意：使用這種方法時(shí)盡量以求教式的謙虛態(tài)度，切勿傷害到顧客的自尊心。2）.迅速評(píng)估異議：在傾聽(tīng)顧客訴說(shuō)她的“異議”時(shí)，要立即在虛擬里作一番評(píng)估，平時(shí)想好用什么態(tài)度以及何種方式來(lái)處理顧客的“異議”如果你在評(píng)估異議時(shí)，發(fā)現(xiàn)他只是在拖時(shí)間、找借口或者習(xí)慣的抱怨，那你只需要點(diǎn)頭，然后開(kāi)始告訴顧客本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及可能為他帶來(lái)的好處。4）.對(duì)產(chǎn)品有異議指顧客認(rèn)為銷(xiāo)售的產(chǎn)品不符合要求，這是顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常了解之后提出的批評(píng)意見(jiàn)，是產(chǎn)品或服務(wù)本身確實(shí)存在的問(wèn)題，往往有購(gòu)買(mǎi)興趣的顧客才會(huì)提出這樣的問(wèn)題。 顧客異議表現(xiàn)的形式1）.因不需要產(chǎn)品產(chǎn)生的異議①.顧客確實(shí)不需要所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。促銷(xiāo)人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要把產(chǎn)品帶給顧客的利益與顧客心理結(jié)合起來(lái)，只有把產(chǎn)品利益和顧客心理結(jié)合起來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)服，你才能夠有效的打動(dòng)顧客，你的產(chǎn)品有10個(gè)、20個(gè)優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是我們的顧客關(guān)不關(guān)心那個(gè)優(yōu)點(diǎn)，他關(guān)心的是產(chǎn)品帶給他的哪一個(gè)利益。：仔細(xì)觀(guān)察消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿產(chǎn)生的線(xiàn)索。3. 初步接觸①.顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)，表示他對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的興趣，這時(shí)較為合理的接近法是：“您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？我可以幫您介紹一下這個(gè)產(chǎn)品的功效“，或者馬上從貨架上把這一產(chǎn)品拿下來(lái)，送到顧客手里。①.微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的，嬰兒般的微笑最能打動(dòng)顧客。③.聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸的欲望，從不同的角度觀(guān)察、詢(xún)問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)的益處。保健品帶有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，所以，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后別忘了教會(huì)顧客正確使用方法，以免顧客因?yàn)榉貌划?dāng)沒(méi)有產(chǎn)生效果而對(duì)產(chǎn)品乃至廠(chǎng)家不滿(mǎn)。第二節(jié)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三步走第一步走：首先是介紹當(dāng)前產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；第二步走：其次是重點(diǎn)推介顧客自己選擇產(chǎn)品；第三步走：最后說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。第一節(jié) 促銷(xiāo)三寶第一寶：對(duì)不同的人群，用不同的說(shuō)法1） 老年人2） 中年人3） 女性：2535歲青年女性 3545歲中年女性第二寶：讓顧客感受到銷(xiāo)售的火爆，增加購(gòu)買(mǎi)信心1） 顧客猶豫不決時(shí)，將事先準(zhǔn)備好銷(xiāo)量較好的《促銷(xiāo)日?qǐng)?bào)表》以及相關(guān)的《消費(fèi)者來(lái)信》或《消費(fèi)者信息反饋表》展示給顧客看，說(shuō)明：“這產(chǎn)品很好賣(mài)，每天的銷(xiāo)售量都很好”、“顧客很多都是回頭客”、“很多顧客說(shuō)，不光自己買(mǎi)，還代朋友買(mǎi)”，向顧客渲染產(chǎn)品銷(xiāo)量火爆的景象?！钡诹?嫻熟的促銷(xiāo)技巧促銷(xiāo)技巧是什么？通俗地說(shuō)：促銷(xiāo)技巧就是把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的方法。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜恕?7. 堅(jiān)持到底： 堅(jiān)持有計(jì)劃有目標(biāo)做事，堅(jiān)持良好的心態(tài)。21. 承諾： 承諾自己的目標(biāo)、銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)、對(duì)顧客的承諾。這是君子行事的規(guī)則。11. 注重形象: 衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài)，這對(duì)于你個(gè)人、公司與產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生正面的影響?！?相信團(tuán)隊(duì)：有幫助別人的心態(tài)，提升凝聚力。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)你走向成功。企業(yè)服務(wù)于社會(huì)，促銷(xiāo)員服務(wù)于顧客，顧客是企業(yè)發(fā)展的命脈，顧客的需要就是企業(yè)的追求，所以，促銷(xiāo)員以高質(zhì)量的服務(wù)贏(yíng)得顧客，為企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)?！睕](méi)有信心、則一事無(wú)成，如果不相信自己，很難讓別人相信你，當(dāng)然，信心首先來(lái)自于知識(shí)，包括知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。④.產(chǎn)品的陳列是否符合公司的要求，包裝是否完好、顏色、類(lèi)別擺放是否有序？⑤.該展示的產(chǎn)品是否擺出來(lái)了？是否需要補(bǔ)貨？新產(chǎn)品是否已經(jīng)上貨架了？第二節(jié)：職業(yè)道德素質(zhì)1. 良好的道德素養(yǎng)： 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員都是有道德的人，良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)人員必備的一個(gè)基本條件，這主要包括兩個(gè)方面，一方面是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，一方面是對(duì)顧客的誠(chéng)實(shí)。②.服務(wù)方法：促銷(xiāo)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢(qián)及非金錢(qián)性服務(wù)。 ：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介紹；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)。通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣(mài)場(chǎng)氛圍，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)，因此，掌握產(chǎn)品的陳列與賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化基本知識(shí)是必備的。二、豐厚的工資收入，工資由總部支付，不會(huì)無(wú)故拖欠工資；，銷(xiāo)量越高，提成越高，憑個(gè)人實(shí)力賺取收入，體現(xiàn)多勞多得原則?！　∧壳坝晒究蒲腥藛T精心研發(fā)的二十余種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，特別是公司的主打產(chǎn)品 ——椰島鹿龜酒，不僅具有悠久的歷史淵源和深厚文化內(nèi)涵，更融合了現(xiàn)代高科技釀造技術(shù)，已成為家喻戶(hù) 曉的知名品牌，在全國(guó)獲得多項(xiàng)榮譽(yù)和稱(chēng)號(hào)，在2005年榮獲中國(guó)保健品名牌產(chǎn)品，銷(xiāo)售量多年位居保健酒市 場(chǎng)前列；其系列產(chǎn)品椰島海王酒自投入市場(chǎng)以來(lái)，亦獲得良好的市場(chǎng)反映，銷(xiāo)售量節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)份額迅速 擴(kuò)張。投入生產(chǎn)。三、良好的晉升機(jī)會(huì)，只要有能力、有業(yè)績(jī)都會(huì)有提升的機(jī)會(huì)；、促銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師都是從優(yōu)秀的促銷(xiāo)小姐中提拔上來(lái)的。(5).顧客知識(shí)(一)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)：目 的 表 現(xiàn) 核 心：追求時(shí)尚新穎 不太注重商品的價(jià)格 時(shí)髦奇特：追求爭(zhēng)強(qiáng)好勝 不注重實(shí)用價(jià)值 爭(zhēng)贏(yíng)擺闊：顯示自己地位和威望 追求名牌產(chǎn)品注重產(chǎn)地及 顯名炫耀 聲譽(yù)，舍得花時(shí)間精力選購(gòu)：追求產(chǎn)品的欣賞價(jià)值 注重色彩、包裝等外在美 美的享受：追求產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值 注重產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和效果 求實(shí)有效 講究實(shí)惠、實(shí)用和使用方便：追求物美價(jià)廉 追求廉價(jià)，喜歡選購(gòu)折價(jià) 求實(shí)求惠 優(yōu)惠價(jià)、贈(zèng)品，不太注重包裝 ：滿(mǎn)足個(gè)人特殊偏好 對(duì)某個(gè)特殊產(chǎn)品經(jīng)常和持續(xù)購(gòu)買(mǎi) 偏好：追求產(chǎn)品的信譽(yù) 購(gòu)買(mǎi)行為由潛意識(shí)支配 信譽(yù)(二)、消費(fèi)類(lèi)型 ：有些事在朋友推薦下購(gòu)買(mǎi)，常對(duì)新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度；喜好相對(duì)穩(wěn)定，不易受廣告影響；重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，傾向價(jià)格適中的產(chǎn)品；對(duì)促銷(xiāo)員的態(tài)度反應(yīng)比較敏感。 ：易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀(guān)印象選購(gòu)，因終端人員的熱情會(huì)迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；喜歡新產(chǎn)品。金錢(qián)方面是對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供贈(zèng)品等；非金錢(qián)方面是正確的禮儀、親切而專(zhuān)業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿(mǎn)足感。2. 強(qiáng)烈的敬業(yè)精神： 促銷(xiāo)是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要去面對(duì)，這就要求促銷(xiāo)人員必須具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感。(2).愛(ài)心愛(ài)心是力量的源泉和成功的保證，只有熱愛(ài)生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。(7).成就心 促銷(xiāo)工作有前途嗎？銷(xiāo)售除了帶來(lái)業(yè)績(jī)，還能帶來(lái)什么？成就感是每一個(gè)促銷(xiāo)員都應(yīng)有的共識(shí)。4. 持續(xù)學(xué)習(xí)： 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何促銷(xiāo)，不論是閱讀、聽(tīng)錄音帶、參加培訓(xùn)會(huì)等，都是成功的重要途徑。公司各級(jí)、促銷(xiāo)導(dǎo)師、主管、促銷(xiāo)員等就是一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，“團(tuán)結(jié)就是力量”，萬(wàn)眾一心定能排除萬(wàn)難！◆ 相信自己：不僅僅是對(duì)自己的相信，更重要的是對(duì)銷(xiāo)售工作的相信，一名成功的促銷(xiāo)員都對(duì)自己的職業(yè)充滿(mǎn)由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿(mǎn)強(qiáng)烈的信心，相信自己的選擇，同樣把信心帶給他人。12. 善用幽默: 幽默是最成功的銷(xiāo)售工具。以創(chuàng)造力及充分的準(zhǔn)備來(lái)展示你的優(yōu)勢(shì)，不必刻意去打擊對(duì)手。用愛(ài)心把公司、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客、自己串起來(lái)。你能不能把顧客說(shuō)“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成小孩搜所需要的510次接觸中堅(jiān)持到底？如果你做的到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了?？鞓?lè)是有傳播性的。促銷(xiāo)技巧從哪里來(lái)？來(lái)自于我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的積累！促銷(xiāo)技巧如何熟練？演練、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售！不斷地溝通、學(xué)習(xí)、總結(jié)，再不斷地用新的方法去磨合，去糾正！重復(fù)去做，重復(fù)去學(xué)，重復(fù)去改。2） 手指向產(chǎn)品的最新日期，“您看著產(chǎn)品由于消費(fèi)者服用效果好，銷(xiāo)售非常的好，自然補(bǔ)貨也快，產(chǎn)品日期都賣(mài)到**月的日期了”。第三節(jié)：如何當(dāng)一名顧問(wèn)式促銷(xiāo)員第一：要給顧客以信任感 每個(gè)商場(chǎng)里的促銷(xiāo)員不會(huì)只有你一個(gè)，當(dāng)顧客到來(lái)的時(shí)候，每個(gè)促銷(xiāo)員都想把她（他）爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。第四：要熟悉商場(chǎng)里的所有