【正文】 這時(shí)候店址宜設(shè)在客流集中的一端，還有 些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩端，相應(yīng)地，店址放置中間地段就更能招攬潛在顧客。 (4) 分析街道特點(diǎn)。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向右側(cè)的商店。 (3)分析街 道兩側(cè)的客流規(guī)模。不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時(shí)間各不相同，要做具體分析，再作最佳地址選擇。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流。 ③ 派生客流。如經(jīng)營(yíng)某類商品的補(bǔ)充商品的商店，在顧客購(gòu)買了這類主商品后，就會(huì)附帶到鄰近補(bǔ)充商品商店去購(gòu)買，供日后進(jìn)一步消費(fèi)的補(bǔ)充商品；又如鄰近大型商店的小商店，會(huì)吸引一部分專程到大商店購(gòu) 物的顧客順便到毗鄰的小店來(lái)。 ② 分享客流。 ① 自身客流。 （ 1） 分析客流類型。 要分析市場(chǎng)交通管理狀況所引起的有利與不利條件，如單行線街道，禁止車輛通行街道，與人行橫道距離較遠(yuǎn)都會(huì)造成客流量在一定程度上的減少。 設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析公共車站的性質(zhì)，是中途站還是終始站，是主要停車 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁(yè) 共 29 頁(yè) 站還是一般停車站。一般距離越近，客流較多，購(gòu)買越方便。 （ 2） 為方便顧客購(gòu)買，促進(jìn)購(gòu)買行為的顧客實(shí)現(xiàn)，對(duì)交通條件作如下具體分折。 ② 商品運(yùn)至商店是否容易。 (1) 從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，對(duì)交通條件的評(píng)估主要有以下兩個(gè)方面。因此，一個(gè)新設(shè)商店在做好區(qū)域或位置選擇以后，還要切實(shí)考慮多種影響和制約因素，做出具體設(shè)計(jì)地點(diǎn)的選擇。以經(jīng)營(yíng)這些類別商品的商店，商圈范圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能的潛在顧客。顧客在購(gòu)買時(shí)，一般已有既定目標(biāo)，在反復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上再做出選擇。另外，顧客購(gòu)買這類商品數(shù)量不大，有高度的周期性，經(jīng)營(yíng)這類商品的商店選擇在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中的地區(qū)為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心成交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈 (3) 耐用消費(fèi)品及 顧客特殊性需求的商品。對(duì)這類商品，顧客是定期購(gòu)買的。所以，經(jīng)營(yíng)這類商品的商店應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè)在居民區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑 300米為限，步行在 10 分鐘以內(nèi)為宜。 【 區(qū)域位置選擇 】 上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，便利店在選址過(guò)程中，已逐步形成了四類商業(yè)群，那么作為一個(gè)具體的便利店應(yīng)選擇哪一個(gè)商業(yè)群，在選擇時(shí)充分考慮顧客對(duì)不同商品的需求特點(diǎn)及購(gòu)買規(guī)律。 (4) 郊區(qū)購(gòu)物中心。城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點(diǎn)設(shè)置商店是為方便附近居民就近購(gòu)買日用雜貨、百貨等。這些地點(diǎn)是人流必經(jīng)之處，在節(jié)假日、上下班時(shí)間人流如酣；店址選擇在這些地點(diǎn)就是為了方便來(lái)往人流購(gòu)物。它是大城市的次要的商業(yè)街。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū) 是這些城鎮(zhèn)階準(zhǔn)一的購(gòu)物區(qū)。 (1) 城市中央商業(yè)區(qū)。在擴(kuò)大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)商店都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購(gòu)貨地區(qū)。 (４ ) 店址選擇要堅(jiān)持 “方便顧客 ”的原則，以節(jié)省顧客的購(gòu)買時(shí)間，并最大限度滿足顧客的需要，否則將失去顧客的信賴、支 持，企業(yè)也就失去生存的基礎(chǔ)。企業(yè)的店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有 “地利 ”優(yōu)勢(shì)。 (2) 店址是便利店確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要 依據(jù)不同的地區(qū)有不同的社會(huì)環(huán)境、人口狀況、地理環(huán)境、交通條件、市政規(guī)劃等特點(diǎn)，它們分別制約著其所在地區(qū)的便利店顧客來(lái)源及特點(diǎn)和便利店對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品、價(jià)格、促進(jìn)銷售活動(dòng)的選擇。一經(jīng)確定，就需要投入大量的資金，去營(yíng)建店鋪。 (1) 店址選擇是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。在西方國(guó)家，便利店的開(kāi)設(shè)地店被視為開(kāi)業(yè)前所需的三大主要資源之一， 因?yàn)樘囟ㄩ_(kāi)設(shè)地點(diǎn)決定了 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 14 頁(yè) 共 29 頁(yè) 便利店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)潛在顧客的多少，這也就決定了便利店可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開(kāi)設(shè)地點(diǎn)作為一種資源的價(jià)值大小。 最后再把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，就可以很清楚地判斷該點(diǎn)是否可以設(shè)店了。 方法如下：中心點(diǎn)為欲開(kāi)的便利店的位置，而 3 條圓虛線由內(nèi)而外各代表 50米、 150 米、 250米的范圍，可將 250 米內(nèi)的道路、住宅及公共場(chǎng)所標(biāo)注在國(guó)內(nèi)，再進(jìn)行分析與判斷。 下面我們將討論一下評(píng)估作業(yè)的方法。不過(guò)普遍來(lái)說(shuō)，調(diào)查經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，比起剛加入評(píng)估作業(yè)的新人，其評(píng)估的結(jié)果的準(zhǔn)確度優(yōu)于后者。 評(píng)估 評(píng)估對(duì)便利店的成敗關(guān)系很大。 (4) 商國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)性。 (2) 商團(tuán)內(nèi)有助于便利店設(shè)立的設(shè)施，有下列幾種： ① 中小型企業(yè) (內(nèi)部沒(méi)有餐廳 )； ② 中大型醫(yī)院； ③ 大學(xué)、?？萍案咧新毿＃? 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁(yè) 共 29 頁(yè) ④ 24 小時(shí)的大、中型工廠 (三班制 )； ⑤ 消防隊(duì)、警察局、市政府； ⑧ 公園及廣場(chǎng)； ⑦ 車站附近； ⑧ 大型集中住宅區(qū)； ⑨ 其他。便利店的客戶群以 10—30 歲的青壯年為主，單身男女尤其重要。 以上的住宅種類都適于開(kāi)設(shè)便利店，但貧民區(qū)、老人住宅區(qū)，則不太適合。 商圈實(shí)地調(diào)查的要點(diǎn) (1) 開(kāi)店地點(diǎn)周圍住戶的情形，亦即所謂的居民居住條件，其范圍有以下幾類。大體而言，便利店在開(kāi)店之前，對(duì)于實(shí)地調(diào)查作業(yè)應(yīng)精心細(xì)致。 失敗店的主要因素有以下三點(diǎn)： (1) 地點(diǎn)選擇失??； (2) 不熟練的評(píng)估人員致使調(diào)查的資 料與判斷不準(zhǔn)； (3) 許多連鎖本部為了達(dá)到開(kāi)店數(shù)量的目標(biāo)而開(kāi)店，因此產(chǎn)生了許多失敗店。 由上述不難發(fā)現(xiàn)，住宅區(qū)的顧客群較為穩(wěn)定，而且一般性的消費(fèi)、業(yè)績(jī)也較固定，如再加上交通主動(dòng)脈的配合，因?yàn)樵黾硬糠值耐鈦?lái)客，將使該區(qū)的業(yè)績(jī)有上升的可能。 商業(yè)區(qū) 商業(yè)區(qū)指商業(yè)行為集中的地方，由于過(guò)路客的增加，形成各種商店聚集之處。當(dāng)然，也不能忽視補(bǔ)習(xí)班，補(bǔ)習(xí)班的集中區(qū)將更理想。 住宅區(qū) 住宅區(qū)內(nèi)的戶數(shù)基本上須達(dá) 10 佃戶左右，如以 1 戶 4 人來(lái)計(jì)算，則人數(shù)將達(dá) 4000 人左右。商圈可涵蓋的范圍，可能是整個(gè)都市的四周，其交通流或人潮流的層面，可 能來(lái)自四面八方。通常指公共汽車路線集結(jié)的地方，可以轉(zhuǎn)換車，而形成交通集會(huì)地。此為地區(qū)中心更廣的商圈。其商團(tuán)的設(shè)定一般在半徑 1 千米，人們稱之為生活商圈。其商困的設(shè)定大約在半徑 200—500 米左右，即徒步商圈，此類型商圈分布在每個(gè)地區(qū)人口較密集的地方或商業(yè)集中地。 商困以 區(qū)域大小的分類 以區(qū)域的大小加以分類，則有下列幾種型態(tài)。徒步為主的商圈，例如商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)等，以店為中心，半徑約 300米，以走得到且快速方便為主。 商圈設(shè)定分類 商圈的設(shè)定大致上可分為兩種型態(tài)。因此如何選擇一 個(gè)好的商圈，對(duì)便利店日后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，有很大的影響。 一般而言，涵蓋面越大，表示商圈愈大，但實(shí)際上，在預(yù)開(kāi)設(shè)店的周圍一定有競(jìng)爭(zhēng)店，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者所瓜分，所以對(duì)商圈的評(píng)估，并非一成不變，事實(shí)上是充滿了變數(shù)，評(píng)估時(shí)必須面面俱到。例 如徒步區(qū)的店可能是方圓 300米，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)則可能是方圓 1000米 (購(gòu)物不方便、缺乏競(jìng)爭(zhēng)等因素 )，視具體狀況而定。 一． 商圈確定 通過(guò)商圈調(diào)查，可以預(yù)估便利店座落地點(diǎn)，可能交易范圍內(nèi)的住戶數(shù)、消費(fèi)水準(zhǔn)、流動(dòng)人口量、營(yíng)業(yè)額；通過(guò)實(shí)地評(píng)估，就店鋪地理位置的便利性、人的動(dòng)線與流量、車的動(dòng)線與流量、接近性、視覺(jué)效果等，判斷該點(diǎn)是否適合開(kāi)店，這樣才不致因?yàn)槊亩Q(mào)然開(kāi)店，得不償失。因?yàn)楸憷甑膬?yōu)勢(shì)在于 “便利 ”，因此很多便利店都是開(kāi)設(shè)在社區(qū)和娛 樂(lè)設(shè)施比較集中的地區(qū)，使得顧客購(gòu)物更加方便。 此外，由于便利店的主要消費(fèi)群體是定位在 30 歲以下的學(xué)生和上班族（占其顧客總量的80%左右），針對(duì)這一群體易于接受新事物、消費(fèi)力強(qiáng)勁和追求時(shí)尚產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時(shí)尚主旋律。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。 一般便利店由于店面小，顧客購(gòu)物速度較快，所以可以不強(qiáng)求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購(gòu)物時(shí)間。 貨架的高度應(yīng)當(dāng)照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應(yīng)高于 165厘米，最好不要超過(guò) 6 層。 店鋪的走道設(shè)置在 80～ 90 厘米左右，不同于超市的設(shè)計(jì)。 【 經(jīng)營(yíng)竅門：便利店如何布局 】 便利店為了便于固定顧客 購(gòu)物方便，故應(yīng)保證商品的大類的擺放上盡量不變。 一家 50 多平方米的便利店，每個(gè)月包括工資、水電在內(nèi)，花費(fèi)一般為 2 萬(wàn)多元。 【 開(kāi)一家便利店要多少錢？ 】 一般來(lái)說(shuō)，便利店的營(yíng)業(yè)面積在 50～ 150 平方米左右，經(jīng)營(yíng)品種在 2020 種左右。商品的周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存也就相對(duì)減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。這主要是因?yàn)楸憷陮?shí)行 “小而精 ”的經(jīng)營(yíng)原則，價(jià)格比一般大型超市高 10%左右。比如，美國(guó) 7－ 11 便利店的毛利通常能達(dá)到 40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般超市的水平。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速起飛，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)便利店的需求大大增加。 (1) 無(wú)法單一進(jìn)貨； (2) 廠商太多以致無(wú)法憑單進(jìn)貨； (3) 貪圖大批進(jìn)貨的折價(jià)而致商品積壓； (4) 沒(méi)有商品配置規(guī)劃； (5) 清潔不佳； (6) 陳列雜亂元系統(tǒng)； (7) 倉(cāng)庫(kù)存貨太多； (8) 缺乏登錄及管理； (9) 積壓資金； (10) 欠缺服務(wù)性商品； (11) 欠缺一致性； (12) 缺乏銷售技巧； (13) 無(wú)法舉辦大型活動(dòng)，獨(dú)立店缺乏品牌知名度，無(wú)法建立消費(fèi)者的信心與安全感，同時(shí)更無(wú)能力也無(wú)法做形象廣告、大型促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)等； (14) 很少有與廠商配合促銷的機(jī)會(huì)，獨(dú)立店即使有心投下金錢，以提升形象及舉辦促銷活動(dòng)，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實(shí)在有限； (15) 促銷成本增加，海報(bào)及商品目錄因數(shù)量有限，在設(shè)計(jì)上及印刷成本上均高于連鎖店。 (5) 獨(dú)立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢，但如何運(yùn)用及樹(shù)立店鋪形象，是獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)者必須注意及加強(qiáng)的。 獨(dú)立店由于店主有進(jìn)貨的自主權(quán)；可以適時(shí)決定商品品種，滿足商團(tuán)的需求。獨(dú)立店大多是店主自己經(jīng)營(yíng)，比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流動(dòng)及調(diào)動(dòng)，較難與商圈的消費(fèi)者建立感情。 (二 ) 獨(dú)立店 獨(dú)立店的優(yōu)點(diǎn) (1) 獨(dú)立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運(yùn)作。 (5) 連鎖店對(duì)于區(qū)域性不同需求，所販賣的商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整彈性不高。致使生意一落干文，如某飯店的中毒事件或某飲料公司的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。 (2) 行銷策略無(wú)法隨小區(qū)域或特殊區(qū)域彈性運(yùn)用。對(duì)其弊端也不容忽視。 (8) 差異化商品不斷推陳出新，包括服務(wù) 性商品及設(shè)備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場(chǎng)來(lái)領(lǐng)先同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 (6) 由于有連鎖店的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)人員的評(píng)估及市場(chǎng)調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨(dú)立店高。 (4) 可運(yùn)用大型促銷活動(dòng) (如電視、電臺(tái)、報(bào)紙以及海報(bào)等 )，以提升各項(xiàng)促銷企劃方案知名度及迅速告知消費(fèi)者，而增加業(yè)績(jī)。 (2) 單一進(jìn)貨可節(jié)省時(shí)間，不必浪費(fèi)時(shí)問(wèn)做價(jià)格的談判、補(bǔ)貨、訂貸、收帳以及了解顧客情況等事項(xiàng)，在節(jié)省時(shí)間之余，可專心做好后面的管理工作。 在商業(yè)升級(jí)的熱潮中，零售店是最典型的營(yíng)業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢(shì)所趨 ，但是一個(gè)連鎖系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，務(wù)必要使?fàn)I運(yùn)品質(zhì)、管理水準(zhǔn)達(dá)到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達(dá)到連鎖的效益。 傳統(tǒng)商店在眾多連鎖系統(tǒng)、大型百貨、倉(cāng)儲(chǔ)店，甚至生鮮超市的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，要求得生機(jī)，依賴于店主在轉(zhuǎn)型中采取相應(yīng)措施，否則可依商圖業(yè)種，改行換業(yè)，尋求生存空間。 (2) 硬件方面的更新，即引進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備。傳統(tǒng)商店普遍不諳經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，不過(guò)只要經(jīng)營(yíng)者有心于此，要補(bǔ)上現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)并不難。 【 軟硬件的更新 】 軟硬件的更新，也是傳統(tǒng)商店的升華之道。 (2) 參加有關(guān)賣場(chǎng)配置規(guī)劃的課程或研修活動(dòng)，多吸