【正文】 守自己的商圈，走好 自己的路；個性化不強，應當敢于向顧客說 “不 ”。 但是，從 便利店（ Convenience Stores） 的發(fā)展現(xiàn)狀尤其是運營效率和經(jīng)濟效益看，并不令人滿意。即使保守估計，最多需要一年時間，上海就將達到日本現(xiàn)有的每 5000人一家 便利店（ Convenience Stores） 的配置。 運營效率差強人意 近年來，隨著中國流通領域的發(fā)展及重新洗牌，新型零售業(yè)態(tài)的主流特征越來越明顯，其中 便利店（ Convenience Stores） 的發(fā)展為各方看好。參與《連鎖超市經(jīng)營管理師操作實務手冊》的編著工作。 作者 :鮑強毅 管理學碩士， AMC安盛管理咨詢連鎖商業(yè)管理咨詢部經(jīng)理。 選擇好店址尤為重要 投資 便利店（ Convenience Stores ） ，選擇合適的店址非常重要，這是 便利店（ Convenience Stores） 成功的最重要的因素。與一般的大超市不同， 便利店（ Convenience Stores） 既賣日常生活用品，又提供多元的便民生 活服務，如免費供應開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復印與傳真、代收 EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務，有助于聚集人氣等。 經(jīng)營要訣：生意從細處做起 據(jù)筆者了解在每間 便利店（ Convenience Stores） 每次花費在 20元以內(nèi)的消費者占%， 40元以上的僅有 8%，基本上沒有超過 100元的。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其它顧客的購物。 門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降 低門店的單位銷售額。 便利店（ Convenience Stores） 要節(jié)約成本，就要充分利用 便利店（ Convenience Stores） 商品周轉(zhuǎn)快的特點，提高采購的效率，壓縮商品的庫存，那些賣得不好的商品千萬不能上貨架。目前在深圳，投資一家 50～ 70平方米的 便利店（ Convenience Stores） ，一般需要 20～ 30萬元的資金，主要花費在店鋪的裝修、購買各種設備以及貨物等；房屋的租金因地段的不同各異，平均來講，一般 200～ 300元／平方米；在管理方面，因為要 24小時經(jīng)營，因此一般需要工 作人員 8到 10名左右。經(jīng)營得好的 便利店（ Convenience Stores） 每個月幾萬元的收入是可以保證的。而 便利店（ Convenience Stores） 里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。 在深圳經(jīng)營得比較好的 便利店（ Convenience Stores） ，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以達到 40％。 便利店（ Convenience Stores） 投資回報較高 相比于一般超市， 便利店（ Convenience Stores） 的利潤相對來說要高些。 便利店（ Convenience Stores） 如何布局和經(jīng)營 一般認為，當 GDP達到人均 3000美元時，是導入 便利店（ Convenience Stores） 的時機。對于經(jīng)營不善的門店不是關閉門，而是在對前任店長理清手續(xù)的同時，選擇更合適的人選。而總部的信息也是全憑店長向店內(nèi)員工傳達。對于門店處于社區(qū)的白天的人流量小于晚上，門店可以通過雇傭臨時工或鐘點工。 便利店（ Convenience Stores） 的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級市場爭搶客源。 便利店（ Convenience Stores） 銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 ”銷售這種商品， 便利店（ Convenience Stores） 的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種 “雞蛋碰石頭，揚短避長 ”的行為將會導致顧客產(chǎn)生購物上當?shù)男睦?。既?便利店（ Convenience Stores） 的定位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于 便利店（ Convenience Stores） 的銷售范圍。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在不少商品是３個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應當有１２０種商品左右的門店可能只有５００多種的商品上架。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，當時我以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，后來才知道原來門店感覺Ｘ Ｘ礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。 (1)無法單一進貨； (2)廠商太多以致無法憑單進貨； (3)貪圖大批進貨的折價而致商品積壓； (4)沒有商品配置規(guī)劃； (5)清潔不佳； (6)陳列雜亂元系統(tǒng)； (7)倉庫存貨太多； (8)缺乏登錄及管理； (9)積壓資金； (10)欠缺服務性商品； (11)欠缺一致性； (12)缺乏銷售技巧； (13)無法舉辦大型活動，獨立 店缺乏品牌知名度，無法建立消費者的信心與安全感，同時更無能力也無法做形象廣告、大型促銷活動、公益活動等； (14)很少有與廠商配合促銷的機會，獨立店即使有心投下金錢，以提升形象及舉辦促銷活動，但廠商可能不大愿意配合，因其效果實在有限； (15)促銷成本增加，海報及商品目錄因數(shù)量有限，在設計上及印刷成本上均高于連鎖店 便利店（ Convenience Stores） 門店的經(jīng)營關鍵－商品定位 便利店（ Convenience Stores） 的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定 是一家 便利店（ Convenience Stores） 門店的經(jīng)營關鍵所在。 (5)獨立店有其立足的條件，其彈性作業(yè)，是致勝的最大本錢，但如何運用及樹立店鋪形象，是獨立店經(jīng)營者必須注意及加強的。獨立店由于店主有進貨的自主權；可以適時決定商品品種，滿足商團的需求。獨立店大多是店主自己經(jīng)營， 比較容易與顧客建立感情，而連鎖店因人員的流動及調(diào)動，較難與商圈的消費者建立感情。 (二 )獨立店 獨立店的優(yōu)點 (1)獨立店彈性高，不像連鎖店受總部合約限制，而影響運作。 (5)連鎖店對于區(qū)域性不同需求，所販賣的商品結構，調(diào)整彈性不高。致使生意一落干丈，如某飯店的中毒事件或某飲料公司 的黃樟素事件等，均將使整體連鎖系統(tǒng)受損。 (2)行銷策略無法隨小區(qū)域或特殊區(qū)域彈性運用。對其弊端也不容忽視。 (8)差異化商品不斷推陳出新，包括服務性商品及設備器材，以產(chǎn)品差異化區(qū)分市場來領先同業(yè)的競爭。 (6)由于有連鎖店的經(jīng)驗與專業(yè)人員的評估及市場調(diào)查，風險較低，獲利穩(wěn)定，因此其成功率比一般獨立店高。 (4)可運用大型促銷活動 (如電視、電臺、報紙以及海報等 )，以提升各項促銷企劃方案知名度及迅速告知消費者，而增加業(yè)績。 (2)單一進貨可節(jié)省時間，不必浪費時問做價格的談判、補貨、訂貸、收帳以及了解顧客情況等事項，在節(jié)省時間之余，可專心做 好后面的管理工作。 在商業(yè)升級的熱潮中，零售店是最典型的營業(yè)形態(tài)，因此商店連鎖化，乃大勢所趨，但是一個連鎖系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)，務必要使營運品質(zhì)、管理水準達到一定且一致的水平，并充分發(fā)揮其功能，方能達到連鎖的效益。一般 便利店（ Convenience Stores） 常應用的現(xiàn)代化設備有收銀機或 P ＯＳ收銀機、電腦、條碼掃描器等。目前商業(yè)自動化、現(xiàn)代化可說是政府既定的政策，有關零售業(yè)的各項現(xiàn)代經(jīng)營管理技術的課程研討，各種探討零售業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營管理技術 的書報雜志，都向傳統(tǒng)商店提供了學習現(xiàn)代經(jīng)營管理技術的大好機會，不妨多加利用。 (1)軟件方面的更新，即導人現(xiàn)代經(jīng)營管理技術。 (3)聘請專家或顧問，協(xié)助進行賣場重新規(guī)劃和配置。 (1)借鑒一些大型連鎖 便利店（ Convenience Stores） 的賣場配置規(guī)劃。店面開張時，維持了 — 段時間的秩序；但時間長了，堆積、雜亂成了傳統(tǒng)商店揮之不去的夢魔。 重新規(guī)劃賣場 缺乏強有力的管理組織和體制是傳統(tǒng)商店的癥結所在。 (2)依商圈特性評估適合的業(yè)種。 經(jīng)營形態(tài)的調(diào)整 (1)店面出租。 加入大型連鎖系統(tǒng) 加入連鎖系統(tǒng)，觀念與理念要正確認識，能與連鎖總部的運作同步配合，同時要有上進心，能利用總部所提供的經(jīng)營技術，企業(yè)化的精神及管理來經(jīng)營 便利店（ Convenience Stores） 。 (4)注意各類商品的有效日期，力求保持新鮮及品質(zhì)。 (2)依商團顧客的需求，提供較為完整的商品組合。 (3)在開店時，從本身地點及經(jīng)營條件出發(fā)，并避免在已經(jīng)飽和的區(qū)域開店，而與同業(yè)造成商圈重迭的惡性競爭，以致兩敗俱傷；如果在未達飽和的區(qū)域開店，即使與同業(yè)商圈重迭，也可能形成既競爭又合作的狀態(tài)，相互集客擴大商圈 傳統(tǒng)商店的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變 隨著國外大型連鎖企業(yè)大舉進軍我國市場，在中國許多企業(yè)經(jīng)營者的摸索下，誕生了許多新生的 便利店（ Convenience Stores） ，但是面對國外超大型連鎖企業(yè)，如何抗爭，如何在夾縫中生存，作為 便利店（ Convenience Stores） 的經(jīng)營者，勢必要下一番工夫，否則難以應付連鎖 便利店（ Convenience Stores） 的大軍壓境。 由于零售店的經(jīng)營，受到店址因素影響很大，選擇具有市場潛力的地點，與零售店未來業(yè)績的發(fā)展休戚相關，所以在開店前，須注意如下三點： (1)新的城區(qū)，預估未來的發(fā)展?jié)摿Γ粢荒暌陨戏侥苓_到損益平衡點的地點，投資效率太差，應果斷放棄。 因此對于設店地點的考察，務必深入探討未來可能發(fā)生的變化，包括不同行業(yè)介入的可行性評估、所屬商圈地域的變動，交通動向、公 共設施以及商業(yè)娛樂中心等的發(fā)展現(xiàn)狀。 便利商店的店址調(diào)查，必須深入了解該區(qū)市場現(xiàn)狀與未來潛力。尤其對零售業(yè)而言，擁有具體的銷售空間，所以必須充分結合商品與銷售能力，在企業(yè)理念的引導下，通過店 鋪的有形效果，將整個企業(yè)無形與有形、外在與內(nèi)在的企業(yè)形象魅力，有系統(tǒng)地呈現(xiàn)給消費者，才算是形成了零售業(yè)企業(yè)形 象特有的風格。 運用企業(yè)形象得體，則企業(yè)或商店可望蓬勃發(fā)展；一旦運用不成功，往往導致整個企業(yè)形象的破壞，使用時應該慎重。 近幾年來國內(nèi)經(jīng)濟快速的發(fā)展，消費者的觀念亦隨著社會形態(tài)改變而產(chǎn)生變化，以致企業(yè)形象在國內(nèi)企業(yè)界掀起一股熱潮，連原先不重視企業(yè)形象的企業(yè)也紛紛導入整體企業(yè)形象系統(tǒng)。再給予明確定位，才不致在商品策略的應用上有所失誤。然而要怎樣依照區(qū)域特色，做深入商品策略及規(guī)劃，以確實符合消費者的需求，是店主應深入了解的課題。在做商店定位時，應考慮經(jīng)營者理念、財務能力、商店規(guī)模、競爭狀況、財務目的及商圈特性等因素。 商店定位 商店定位就是指在有效且可以掌握的商圈內(nèi)，針對不同的消費者的需求層次及消費形態(tài)，提供恰當?shù)纳唐奉悇e和屬性，以期在消 費者心目中建立鮮明的印象。 業(yè)態(tài)定位與商店定位 業(yè)態(tài)定位 零售業(yè)一般可以分為：連鎖商店、生鮮超市、大型百貨等，每一種商業(yè)形態(tài)的經(jīng)營，必有其不同的商團及客戶群，選擇商店形態(tài)，開發(fā)不同的商業(yè)屬性。 一、店鋪定位與形象 經(jīng)營成功與否，除經(jīng)營管理策略應用得當外，選擇適當?shù)亩ㄎ唬彩株P鍵?！本褪钦f做事先要有準備，才能做好。 便利店（ Convenience Stores） 的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其它的量販店或者大型特級市場爭搶客源。 便利店（ Convenience Stores） 銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求。這三種問題造成的這一后果必然將影響到門店銷售和形象。 ”銷售這種商品， 便利店（ Convenience Stores） 的價格必然要高于大型綜合性超市的價格很多，沒有競爭力，這種 “雞蛋碰石頭，揚短避長 ”的行為將會導致顧客產(chǎn)生購物上當?shù)男睦?。既?便利店（ Convenience Stores） 的定位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于 便利店（ Convenience Stores） 的銷售范圍。 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，有不少商品是３個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應當有１２０種商品左右的門店可能只有５００多種的商品上架。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，一般人以為這是門店和廠家的臨時促銷行為，了解后才知道原來門店感覺ＸＸ礦泉水的銷售比較好，就搭 了個堆頭以便于銷售。 便利店（ Convenience Stores） 經(jīng)營管理的全套資料 便利店（ Convenience Stores） 經(jīng)營 Know