精品20xx房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(最新整理-文庫吧資料
2024-10-27 16:16本頁面
【正文】 敏捷性 ◆ 參與的熱忱 ◆ 明明的個性 ◆ 勤勉性 ◆ 謙虛 ◆ 良好的記憶力 ◆ 創(chuàng)造性 ◆ 易于親近 ◆ 責(zé)任感 ◆ 忍耐性 ◆ 不屈的精神 ◆ 誠實 ◆ 自信心 ◆ 上進(jìn)心 ◆ 具有愛心 ◆ 冷靜 ◆ 洞察力 ◆ 積極性 雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這 20 條僅供各位參考。所以，顧客對于發(fā)展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。發(fā)展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)： ◆ 積極的工作態(tài)度 ◆ 飽滿的工作熱情 ◆ 良好的人際關(guān)系 ◆ 善于與同時合作 ◆ 熱誠可靠 ◆ 獨(dú)立的工作能力 ◆ 具有創(chuàng)作性 ◆ 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 ◆ 充分了解樓盤知識 ◆ 知道顧客的真正需求 ◆ 能夠顯示出發(fā)展商和樓盤的附加價值 ◆ 達(dá)成業(yè)績目標(biāo) ◆ 虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí) ◆ 服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) ◆ 虛心接受批評 ◆ 忠實于發(fā)展商 從顧客的角度 來看 由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對發(fā)展商的感受；又因為顧客是售樓員生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。還可以說，公司為 售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 四、良好品質(zhì) 從公司的角度來看 雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的為了學(xué)習(xí)，有的是處于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總 14 目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點： ◆ 態(tài)度要好，有誠意 ◆ 要通俗易懂 ◆ 要突出重點和要點 ◆ 要配合氣氛 ◆ 表達(dá)要恰當(dāng)，預(yù)期要委婉 ◆ 不夸大其詞 ◆ 語調(diào)要柔和 ◆ 要留有余地 三、社交能力 社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力，處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。售樓員每天 13 要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。 二、語言運(yùn)用能力 語言，是人們思想交流的工具。 第二節(jié) 我要培養(yǎng)的 — 綜合能力要求 一、觀察能力 觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。一般來說，顧客購買心理動機(jī)有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)，不僅要對房地產(chǎn)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基 本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識的培訓(xùn)。 具體來講，我們要求售樓員在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提夠自身綜合能客戶為中心 應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 熱心 耐心 信心 經(jīng)濟(jì)形式 法規(guī) 行情 物業(yè) 調(diào)查 算帳 揣摩 追蹤 掌握 11 力及克服行業(yè)本身的痼疾。 10 第一章 售樓員的基本素質(zhì) 售樓員的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。 CALL ◆主動到 各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)； ◆每有新單位推出前，主動聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。 售樓部 ◆對來訪者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)； ◆對來電者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)； ◆保持售樓部及示范單位整潔，進(jìn)行清潔工作，保證售樓部有充分的銷售用料及工具，方便正常運(yùn)作。 展銷會跟進(jìn)工作 ◆對未購買的客人進(jìn)行全面性跟進(jìn)，了解不購買的原因，進(jìn)一步推銷； ◆與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。 三、展銷會及其它環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 類別 工作 基本守則 9 展銷會 ◆利用人多熱烈的氣氛進(jìn)行促銷； ◆完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購書； ◆對未購買但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)； ◆利用展銷會后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。 報 章 文具凌亂放置，擺設(shè)古怪，桌面亂七八糟； 到 處 找不到書寫工具或銷售材料； 銷 售 資料不足，不齊全或散落。 舒適完善的服務(wù)環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境，便于工作的空間設(shè)施。 吸煙： 售樓部于任何時間一律嚴(yán)禁吸煙。 8 二、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) 目 標(biāo) 避 免 售樓部： 店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈； 空調(diào)操作正常，空氣流通； 保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊； 寫字臺和柜臺保持整潔； 寫字臺上需整齊地放置應(yīng)用 文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。 第三節(jié) 我的使命 — 售樓員的工作職責(zé)及要求 7 一、常規(guī)工作職責(zé) 推廣公司形象，傳遞公司信息； 積極主動向客戶推薦公司樓盤； 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水平服務(wù)素質(zhì)； ◆ 保持笑容 ◆ 保持儀容整潔 ◆ 耐心、有禮地向客戶介紹 ◆ 積極的工作態(tài)度 每月有銷售業(yè)績； 保持服務(wù)臺及展場的清潔； 及時反映客戶情況； 準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1