精品20xx房地產(chǎn)銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(最新整理-在線瀏覽
2024-12-22 16:16本頁面
【正文】 將他們的意見，建議與希望等市場信息傳達(dá)給發(fā)展商，同時，售樓員將發(fā)展商的背景、實(shí)力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費(fèi)者，通過雙向溝通，達(dá)成購買協(xié)議。保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如 薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 報(bào)到： 準(zhǔn)時上班 閱讀報(bào)章刊物： 售樓部于任何時間一律禁止閱讀報(bào)章刊物。 進(jìn)食： 售樓部任何時間一律禁止于店面進(jìn)食。 做好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。 遲 到 或仍吃早餐。 ●著裝統(tǒng)一、干凈； ●展 場整潔； ●資料齊全； ●盡量掌握意向客戶的資料。 ●確保左右客人都已跟進(jìn)； ●確保所有買家按時簽合同，依時付款。 ● 確 保 所 有來訪、來電客人登記及跟進(jìn)； ●確保售樓部及示范單位正常 運(yùn)作，整潔明亮。 ●主動去找新客戶，提高銷售額。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”的培訓(xùn)工作，即： 一個中心即客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、 協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心； 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形式、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五必學(xué)會即學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。 第一節(jié) 我要了解的 —— 專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能 和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。 一、了解公司 要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。 三、了解顧客特性及其購買心理 由于消費(fèi)者需求個性化，差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體 12 會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。 四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同構(gòu)型和差 異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同構(gòu)型與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)眼房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（ product）、營銷價(jià)格策略 (price) 、營銷渠道策略 (place) 、促銷組合策 略(promotion)等知識。 房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)采取主動態(tài)度 與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。言為心聲，語為人鏡。如果只是機(jī)械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和服務(wù)的滿意程度。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行，客戶從進(jìn)門起就像進(jìn)入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖 泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂?？梢哉f，售樓處是售樓員進(jìn)行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人”交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們曾經(jīng)做過推銷員、促銷員與導(dǎo)購代表等。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。不僅如此，從顧客的反應(yīng)里還可以直接獲直發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點(diǎn)： 15 ◆ 外表整潔 ◆ 有禮貌和耐心 ◆ 親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 ◆ 能提供快捷的服務(wù) ◆ 能回答所有的問題 ◆ 傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息 ◆ 介紹所購樓盤的特點(diǎn) ◆ 能提出建設(shè)性的意見 ◆ 關(guān)系顧客的利益 ，急顧客所急 ◆ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇 ◆ 耐心地傾聽顧客的意見和要求 ◆ 記住老顧客的偏好 銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù) ◆ 有關(guān)個人的素質(zhì)和性格 ◆ 確定未來顧客需要 ◆ 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣、分析技巧 ◆ 說明樓盤如何配合未來顧客需要 ◆ 語言能力、文字好、知識豐富、熱情 ◆ 獲得未來顧客的合約 ◆ 說服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識 ◆ 處理異議 ◆ 信心、知識、機(jī)智、體諒 ◆ 激烈競爭情形下之推銷 ◆ 持久、進(jìn)去精神、信心 ◆ 每日清單、計(jì)劃及催付余款之例行報(bào)告 ◆ 有條理、誠 實(shí)、精細(xì) ◆ 通過交談與服務(wù)引起顧客好感 ◆ 對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費(fèi)者 16 在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施。但是，售樓員還必須要具備 最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)；首先，應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。在這個工程中任何席位處出現(xiàn)問題都會影響到其它方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 二、喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時機(jī)表述意見，或提出解決方案。 三、談話無重點(diǎn) 銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。 四、言不由衷的恭維 對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。 五、懶惰 成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而成的事業(yè)。 “天上是不會掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升。 第二章 售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范 第一節(jié) 我穿我戴 — 售樓員儀容儀表 在日常銷售工作中，無論售樓員是男是女，常會發(fā)生如下的情況： ◆ 涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的化妝品 ◆ 一雙皮鞋，滿是灰塵 ◆ 一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油 ◆ 伸出的手，指甲縫里塞滿黑 19 污 泥 ◆ 白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮 ◆ 渾身上下，珠光寶氣，令人眼花繚亂 ◆ 風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)一位售樓員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗 第一印象往往是最深刻而長久的
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