精品20xx房地產(chǎn)銷售人員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(最新整理）-全文預(yù)覽
【正文】 展總 14 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。售樓員每天 13 要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。 第二節(jié) 我要培養(yǎng)的 — 綜合能力要求 一、觀察能力 觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。 二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)，不僅要對房地產(chǎn)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基 本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 具體來講，我們要求售樓員在培訓(xùn)后達(dá)到如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提夠自身綜合能客戶為中心 應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力 熱心 耐心 信心 經(jīng)濟(jì)形式 法規(guī) 行情 物業(yè) 調(diào)查 算帳 揣摩 追蹤 掌握 11 力及克服行業(yè)本身的痼疾。 CALL ◆主動到 各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)； ◆每有新單位推出前，主動聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。 展銷會跟進(jìn)工作 ◆對未購買的客人進(jìn)行全面性跟進(jìn)，了解不購買的原因，進(jìn)一步推銷； ◆與客戶服務(wù)部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。 報 章 文具凌亂放置，擺設(shè)古怪，桌面亂七八糟； 到 處 找不到書寫工具或銷售材料； 銷 售 資料不足，不齊全或散落。 吸煙： 售樓部于任何時間一律嚴(yán)禁吸煙。 第三節(jié) 我的使命 — 售樓員的工作職責(zé)及要求 7 一、常規(guī)工作職責(zé) 推廣公司形象，傳遞公司信息； 積極主動向客戶推薦公司樓盤； 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水平服務(wù)素質(zhì)； ◆ 保持笑容 ◆ 保持儀容整潔 ◆ 耐心、有禮地向客戶介紹 ◆ 積極的工作態(tài)度 每月有銷售業(yè)績； 保持服務(wù)臺及展場的清潔； 及時反映客戶情況； 準(zhǔn)時提交總結(jié)報告； 培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向； 愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等； 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高； 1服從公司的工作調(diào)配與安排； 1嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度； 1嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。 二、售樓員對公司的服務(wù) 公司文化的傳播者 售樓員作為公司的形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播途徑。作為一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。因此，售樓員應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識，為客戶推薦樓盤內(nèi)最 5 適合他們需要的單位。 第二節(jié) 我面對誰 — 售樓員的服務(wù)形象 一、售樓員對客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息 售樓員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。這是因為：首先，相信自己的公司。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費(fèi)者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。 待客態(tài)度不好，可能會被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會對這家公司產(chǎn)生好感。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，售樓員的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。從城市地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。 三、客戶購樓的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每 3 個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。這樣才能充分發(fā)揮售樓員的推銷技術(shù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。 六、市場信息的收集者 銷售員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn) 4 市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)工作，如對宏觀房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費(fèi)者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策 提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在與客戶的問答中，能用一 種知覺發(fā)掘客戶的真實(shí)需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰Α? 回答客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向售樓員提出詢問是常有的事情，可能會提出樓盤交 易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。 讓客戶相信購買此樓是明智的選擇 建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、發(fā)展商雄厚實(shí)力的體現(xiàn)、生活方式的引 6 導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬件系。 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 作為企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，售樓員應(yīng)該站在消費(fèi)者的立場上，將他們的意見，建議與希望等市場信息傳達(dá)給發(fā)展商，同時，售樓員將發(fā)展商的背景、實(shí)力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費(fèi)者，通過雙向溝通，達(dá)成購買協(xié)議。 報到： 準(zhǔn)時上班 閱讀報章刊物： 售樓部于任何時間一
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