【正文】 律禁止閱讀報章刊物。 做好營業(yè)前準備，迎接新的一天。 ●著裝統(tǒng)一、干凈； ●展 場整潔； ●資料齊全； ●盡量掌握意向客戶的資料。 ● 確 保 所 有來訪、來電客人登記及跟進； ●確保售樓部及示范單位正常 運作，整潔明亮。因此我們必須把握培訓銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作，即： 一個中心即客戶為中心； 兩種能力即應變能力、 協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心； 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟形式、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五必學會即學會市場調(diào)查、學會分析算帳、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。 一、了解公司 要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務承諾的內(nèi)容、公司服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。 四、了解市場營銷相關內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同構型和差 異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同構型與異質(zhì)性進行了解，學習和轉(zhuǎn)眼房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（ product）、營銷價格策略 (price) 、營銷渠道策略 (place) 、促銷組合策 略(promotion)等知識。言為心聲，語為人鏡。消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗能快速判斷客戶的類型，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設定的軌道上運行，客戶從進門起就像進入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務，又不讓他拖 泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們曾經(jīng)做過推銷員、促銷員與導購代表等。不僅如此，從顧客的反應里還可以直接獲直發(fā)展商、樓盤和自身的利弊所在。但是，售樓員還必須要具備 最基本的前三項素質(zhì)；首先，應具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎。 二、喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當時機表述意見，或提出解決方案。 四、言不由衷的恭維 對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。 “天上是不會掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進取，你的業(yè)績才會逐步上升。所以，我們要有以下的儀容儀表： 一、男性 服飾 必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結正領帶、領結或領花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕 2 厘米；襯衫袖口要露出西服袖口 3~5 厘米，而且應扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；穿西服時應穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應裝東西，上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領 帶夾的正確位置是在 6 顆扣襯衫從上朝下數(shù)第 4 顆扣的地方，不要有 意把領帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 裝飾 女員工要化淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以上不易被明顯察覺為宜 ，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉型中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉的效果，涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。 三、整體要求 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。 21 辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看見的地方都要時刻保持整潔。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。 當客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下。不可東張西望或 22 顯得心不在焉。 從座位上展期，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。如確需并排走時，并排不要超過 3 個人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。 23 在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說“對不起”待客人閃開時說聲“謝謝”，在輕輕穿過。 1工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。 1社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約 20 度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓左手上。 站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿。 在客人講話時，不得經(jīng)?？词直怼? 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不準講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言。 1幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其它人時， 不能用“他”指他人，應稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士” 1無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 25 1不得用手指或筆桿為客人指示方向。 2如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”如蒙客人點頭答應，應表示感謝。 2所有電話，務必在三聲之內(nèi)接答。 26 2當客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且應盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。 3客人或同事相互交談時，不可以隨 便插話，特殊需要時必要先說“對不起，打攪您” 3對客人的疑難問題或要求應表現(xiàn)充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。 3凡進入房間或辦公室，均應先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進入。服務規(guī)范確定后，售樓員的服務才有追求的目標，發(fā)展商檢查服務質(zhì)量時也有了衡量的尺度。 電 話 響的過久無人接聽； 發(fā) 覺 客人聽不 懂自己的語言或 28 者姓名，經(jīng)常稱呼來電者 精 神 奕奕； 語 氣 溫和； 詢 問 式語氣； 面 帶 笑容。 不好意思，“”小姐走開了，我 有什么可以幫到您？ “ XX”小姐走開了！請問您貴姓呀？請您留下電話，我會請“ XX”小姐盡快回復您