【正文】 的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。選擇這個(gè)，選擇那個(gè)，并沒有給客戶帶來太多的不同。 銷售時(shí)，往往碰到這樣的問題，客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有70％認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一個(gè)類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個(gè)樓盤在某種程度的確優(yōu)于我們。而不少銷售人員往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯(cuò)誤的想法。因?yàn)闆]有一個(gè)老板會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下，低價(jià)傾銷的。 談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個(gè)銷售人員都可以依據(jù)自己的特質(zhì)自由發(fā)揮。 對(duì)技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購房的把握度就越大。房地產(chǎn)是一個(gè)龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)……它所涉及的相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和客戶心理等等。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好……只有這樣，面對(duì)客戶的各種各樣的提問，你才可能對(duì)答如流，才可能在每一個(gè)細(xì)微之處使客戶增加購買的信心。對(duì)了解產(chǎn)品的理解有二個(gè)層次： 第一個(gè)層次相對(duì)狹隘一點(diǎn)，指作為一個(gè)銷售人員應(yīng)該對(duì)自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。 讓客戶了解產(chǎn)品是房產(chǎn)行銷的第二步。房產(chǎn)銷售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動(dòng)服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。 要使自己為客戶所認(rèn)可，還必須鍛煉個(gè)人的交際能力。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來客的心。所以說，銷售人員應(yīng)該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個(gè)提升，在銷售的整個(gè)過程中肯定會(huì)信心百倍。 要使自己為客戶所認(rèn)可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員有一個(gè)基本的要求；推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。不論這一說法是否準(zhǔn)確，但銷售的重大作用是不容置疑的。房產(chǎn)銷售人員的自我“突破”房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。解決：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。想盡各種方法立即解決，不能拖延。解決：嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因：銷售人員的操作錯(cuò)誤。如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 （二）客戶間折讓不同。訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)?？蛻粲写蛘哿?xí)慣。 原因：知道先前的客戶成交有折扣。務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。解決：明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 九、一屋二賣 原因：沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤?？隙蛻暨x擇，幫助排除干擾。因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 八、退定或退戶 原因：受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 七、下定后遲遲不來簽約 原因：想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因：對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。解決：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。獎(jiǎng)金制度不合理。營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。解決：了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因：不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 三、未做客戶追蹤 原因：現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。多講多練，不斷修正自己的促詞。解決：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。 以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。 （六）化繁為簡(jiǎn) 在簽約時(shí)，若客戶提出……要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。 （五）熱銷房屋 對(duì)于受客戶歡迎、對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看、甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等），達(dá)到成交的目的。詢問的方式可以有以下幾種： 展示過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等。 客戶已付少量定金，訂購其他個(gè)案的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。 客戶熟悉附近的房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等。 周邊設(shè)施齊全，生活便利（學(xué)校、圖書館、名人等）。 房型規(guī)劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。 產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。 （二）強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 地理位置好。 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。 搶購方式。 四、成交技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。 樣板房以及現(xiàn)場(chǎng)演示等其他設(shè)備。 媒體廣告、派夾報(bào)、DM等。 POP廣告?？梢越柚韵碌谰吆突顒?dòng)來達(dá)到溝通的目的。 簽約技巧等。 議價(jià)技巧。 介紹產(chǎn)品的技巧。 二、銷售基本技巧 在接待過程中仔細(xì)觀察客戶的身體語言。 滿足最小限度的條件即可。 用投機(jī)心理作冒險(xiǎn)嘗試。 等待機(jī)會(huì)。 探究有關(guān)資料（價(jià)格、企業(yè)形象）?？梢酝ㄟ^增加附加值和可能的降價(jià)等辦法來進(jìn)行說服。 計(jì)劃式。第一次購房，需要一定時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行考慮后決定。因某體吸引，對(duì)地段、景觀、產(chǎn)品感興趣。 提醒式。具好奇心、炫耀或消遣的心理。 銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。此即為銷售控制。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)在正確分析、把握外部因素基礎(chǔ)上，努力提高自身素質(zhì)，利用自身優(yōu)勢(shì)，精心策劃，準(zhǔn)確定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。如政府取消福利分房、出臺(tái)有關(guān)促進(jìn)消費(fèi)的政策以及制定保護(hù)置房業(yè)主利益的法律法規(guī)等，在一定程度上將引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者的居家消費(fèi)。 政策因素。樓盤質(zhì)量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質(zhì)量是否過關(guān)以及樓盤的戶型、風(fēng)格等。 樓盤質(zhì)量因素。隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，發(fā)展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產(chǎn)交易會(huì)、展銷會(huì)、免費(fèi)看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。很多發(fā)展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預(yù)想的效果。因此，確定一次性付款還是按揭付款對(duì)消費(fèi)者的購房取向影響較大。 付款方式因素。發(fā)展商在諸如樓盤質(zhì)量、面積、價(jià)格、交房期限以及對(duì)付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費(fèi)者樓盤的信任度。WTO對(duì)房地產(chǎn)銷售的影響是多元化的，比如隨著關(guān)稅的降低，各種建材將大幅下調(diào)，進(jìn)而影響到樓價(jià)的下調(diào)；國外銀行的進(jìn)入將促使國內(nèi)銀行加快內(nèi)部改革步伐，對(duì)樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。這是一個(gè)影響樓盤銷售的新因素。好的物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全的物質(zhì)設(shè)施，更重要的是能給業(yè)主營(yíng)造獨(dú)具特色的高質(zhì)的生活情調(diào)和健康的文化氛圍。 物業(yè)管理因素。無疑對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。 區(qū)域經(jīng)濟(jì)因素。二是即時(shí)消費(fèi)，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費(fèi)，即無存款也無外債。其主要特點(diǎn)是通過銀行貸款等方式透支消費(fèi)或預(yù)支消費(fèi)。從整體上看，一般存在三種不同的消費(fèi)觀：一是超前消費(fèi)觀。消費(fèi)個(gè)性集中體現(xiàn)在消費(fèi)心態(tài)的不同。因此，營(yíng)造一個(gè)高質(zhì)素的小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。 從普遍的心理定勢(shì)來看，大環(huán)境的優(yōu)劣決定了人們擇業(yè)、定居的趨向，而優(yōu)良的區(qū)域環(huán)境能為房地產(chǎn)提供潛在的消費(fèi)群體。具體包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制建設(shè)程度以及生活服務(wù)水準(zhǔn)等。樓盤銷售的環(huán)境因素一般包括兩大類：一類是地區(qū)大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域的整體環(huán)境。正確分析并把握諸方面因素對(duì)售樓的影響，對(duì)于發(fā)展商在營(yíng)銷策劃上的準(zhǔn)確定位、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，具有至關(guān)重要的作用。 可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。 買下它物超所值。讓客戶認(rèn)為： 房屋合乎他的需要。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。 在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。 其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。 個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向。 附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。 附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。 若對(duì)方未下決定，下次來工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。 （3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （1）出錢者（如父母）。 （3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。 （2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。 第二個(gè)策略： 掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。此時(shí)，可以表示自己無法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。 （1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用“give and take”（給予及獲?。┑募记?，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。 再按其所好地展開攻擊。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。 總之，發(fā)展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項(xiàng)目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區(qū)各種情況的需求。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？ 還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費(fèi)九牛二虎之力去猜測(cè)，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。 比如，明明是經(jīng)濟(jì)適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。樓書的設(shè)計(jì)要精美、考究、有個(gè)性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。 設(shè)計(jì)考究 樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發(fā)展商與消費(fèi)者——客戶的橋梁。以及服務(wù)的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司的信譽(yù)與業(yè)績(jī)、社區(qū)文化的內(nèi)涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。 特別說明 建設(shè)一個(gè)小區(qū)就是為客戶們?cè)O(shè)計(jì)一種生活，打造一種社區(qū)文化。 小區(qū)的配套內(nèi)容 這一部分往往是發(fā)展商大為強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容。 樓盤的裝修標(biāo)準(zhǔn) （1）說明樓盤的室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶內(nèi)裝修的內(nèi)容，具體部位的裝修標(biāo)準(zhǔn)（如戶內(nèi)門窗的材質(zhì)、品牌；外窗玻璃的層數(shù)、顏色與隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質(zhì)、廚房設(shè)備等等，如是精裝修更應(yīng)給予具體說明。 車位與車庫情況 除高標(biāo)準(zhǔn)別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時(shí)越來越關(guān)心的問題。 價(jià)格表 考慮各銷售階段房?jī)r(jià)的調(diào)整與變化，價(jià)格表可作為附件出現(xiàn)。 戶型平面圖 很少有發(fā)展商會(huì)拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各房間的面積指標(biāo)卻是常見的。客戶無法比較和了解同一平面內(nèi)各戶型的相互關(guān)系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。 樓盤平面圖 有些發(fā)展商在樓書中只提供單獨(dú)的戶型圖，沒有整個(gè)樓座的平面圖。此事雖小，卻往往給客戶留下發(fā)展商隨意改變或舉棋不定的印象。 另外一個(gè)細(xì)節(jié)問題，往往被發(fā)展商忽視。在樓書的其它位置，可以補(bǔ)充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽臺(tái)、飄窗等最具特色的細(xì)部處理。位置圖應(yīng)盡量準(zhǔn)確，表現(xiàn)交通條件、周邊商業(yè)、教育與物業(yè)環(huán)境。 樓書設(shè)計(jì)完成后，發(fā)展商不妨請(qǐng)自己的律師審查一遍，防止出現(xiàn)法律偏差與糾紛。 不少精明的消費(fèi)者就是因?yàn)闃菚氖д娑艞壛藢?duì)項(xiàng)目樓盤的選擇。 從法律角度看，樓書是發(fā)展商對(duì)客戶在某種意義上的承諾，其內(nèi)容、數(shù)據(jù)都應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，任何夸張、虛偽和差錯(cuò)都是不明智的和不允許的。所以樓書的內(nèi)容必須真實(shí)。它主要面對(duì)的是客戶，樓書