【正文】 回款率達到100%的月份和地區(qū)與幾年前相比明顯增多了?？上н€是被王先生婉言拒絕了。 變革帶來的效益是巨大的，市場越做越大，公司內部的工作氛圍非常好，僅從公司很高的銷售回款率就足以證明TA公司管理的成功。上述一系列變革，經過近三年的時間基本完成。 人力資源部負責調查，如果確認地區(qū)經理有問題，地區(qū)經理 將受到懲罰。各地區(qū)經理自身的業(yè)績考核和報酬由公司負責。為此，公司成立了三 個部門：銷售部，主要任務是布貨，即不斷開發(fā)新的銷售場所并讓公司的產品能夠及時地擺到銷售場所的貨架上；營銷部，負責整體營銷策劃，廣告宣傳，價格管理，售后服務；市場調研部，負責市場調查和評估。 管理變革首戰(zhàn)告捷! 從總經理處得不到支持，他們轉而百般刁難王經理，迫不得已，王經理利用一次召開全體職工大會的機會，果斷地宣布：如果誰不服從公司的政策，明天就可以走，一周之內就會有足以勝任工作的人前來上班。此項決定一頒布，立即遭到了公司元老同時也是銷售能手們的強烈抵制。 王先生上任后所做的第一件事情，就是構建公司的管理體系，推動公司的管理變革。請來了王先生，劉先生非常高興，主動表示讓王先生擔任TA公司的總經理，自己只任董事長，但王先生 十分謙讓，最后只是接受了副總經理的職位。為此，他花高價聘來了國內某著名藥業(yè)公司的原副經理王先生，借此推動公司的變革。 銷售回款提成制度的實施雖然把銷售額提高上去了，但這是建立在對市場的掠奪性開發(fā)基礎之上，顯然不利于產品市場的長期培育。他意識到，要干出一番大的事業(yè)，將公司發(fā)展成為一家真正的大企業(yè)，現(xiàn)在這樣的做法絕對不行。 當時才只有35歲的劉先生，的確不是一位僅僅想嘗試當老板的滋味和賺錢養(yǎng)家糊 口型的創(chuàng)業(yè)者。這一制度實行了一年，TA公司的產品銷售收入直線上升，回款情況良好，銷售人員個人收入顯著 增加。為了在擴 大銷售量的同時增加回款，劉先生制訂了銷售回款提成制度，實行每100元銷售回款獎勵銷售人員5元錢的政策。 公司不存在了，但劉先生卻再也不愿意回到原來的企業(yè)，他喜歡南方的經營環(huán)境，并對企業(yè)管理與保健品經營產生了濃厚的興趣。這家新成立的合資企業(yè)主要生產保健品。 公司的總經理劉先生原來是北方某省一家制造企業(yè)的科長。 從顧客反饋的意見來看，TA公司的口服液效果不錯，有人甚至贊揚該產品不僅有助于養(yǎng)顏， 還可以治療胃病、腰腿疼病以及調理人體內循環(huán)系統(tǒng)。公司產品通過藥店、超市、百貨商店等眾多的渠道銷售，售價為每盒38元。 TA公司生產單一產品保健口服液，并未形成系列產品。TA公司卻沒有任何這樣的顧慮，在大多數(shù)月份中，該公司的回款率都能保證在95%以上，有的月份甚至能夠達到100%。 案例2：TA公司的發(fā)展(每小題2分，共10分) 45．（A）解析：公司在戰(zhàn)略實施過程中的重大轉變，即加快各地節(jié)點建設力度，立即提供上網(wǎng)服務的決策，主要是基于短期財務因素的考慮，所以，答案A正確。 D?盲目照搬國外經營模式，與國內實際市場情況明顯脫節(jié)。 C?沒有注重對下屬的激勵，調動不了他們的工作積極性。 B?初始戰(zhàn)線方向有誤，忽視各分支機構負責人的不同看法。 A?過分重視短期財務因素，而在戰(zhàn)略方向上表現(xiàn)出隨意性。 44? 憶商公司在分析與評估電訊新的增值業(yè)務時，主要考慮的問題有哪些? 43．（C）解析：從案例中提供的信息看，公司多角化的主要驅動力是分散經營風險，做到東方不亮西方亮，盡管在確定業(yè)務定位時也考慮到投資回報、業(yè)務潛力和公司特長。 D?業(yè)務發(fā)展?jié)摿Α?C?分散經營風險。 B?投資回報更大。 A?發(fā)揮公司特長。 42．（A）解析：選擇A是上題答案的邏輯必然。 D?對下屬干部的工作不力，在批評時要講究方法技巧，不能抱有成見。 C?對于市場開拓中的種種困難要有充分的思想與行動準備，以防臨時抱佛腳。 B?對于那些工作不力的下屬，必須及時采取果斷措施，不能心慈手軟。 A?在戰(zhàn)略制定與實施過程中，必須重視加強上下溝通，建立信任與共識關系。 41? 憶商公司業(yè)務拓展受阻的主要原因是： 另一方面，公司領導面對這種狀況，不反思自己溝通與決策問題，反而進一步認為各地區(qū)負責人辦事不力，不斷更多、更嚴厲地指責他們。 此后的結局，大大出乎公司領導的預料。如此重大戰(zhàn)略轉變，未經公司內部充分協(xié)商，也沒有給戰(zhàn)略執(zhí)行人員各地區(qū)負責人以充分的準備時間，自然造成了極大的混亂 。這是因為，上網(wǎng)服務與開展新型增值服務所需要做的準備工作有很大不同。 鑒于以上情況，公司主要領導進一步加大了各地節(jié)點建設力度，并在倉促建成的節(jié)點基礎上，突然提出參照國外經營模式，立即提供上網(wǎng)服務，以盡可能增加收入，扭轉公司正在出現(xiàn)的入不敷出情況。結果正如各分支機構負責人所分析的那樣，公司在全國各地的業(yè)務一直進展緩慢，而公司主要領導則更因此而認為是由于各分支機構負責人的工作不力。首先，公司國外節(jié)點的建設進度并沒有預想的快，而國內潛在客戶卻在此期間迅速成熟；其次，在國外節(jié)點知名度尚未打響的情況下，國內各地區(qū)提前啟動的業(yè)務開拓，遇到了此類業(yè)務市場先行者的激烈競爭。而各分支機構負責人則認為，公司領導正在日益脫離國內實際，太過于主觀武斷，這是對公司長期投資效果的漠視。 由于幾個回合的關于具體操作方式的爭議，憶商公司領導與各分支機構負責人之間產生了成見。此外，各分支機構負責人還認為，盲目、倉促地開展國內市場營銷，容易造成事倍功半的結果，一旦客戶對公司形成不良印象，如覺得公司國外節(jié)點內容少、知名度低，與國內廣告宣傳的高 調子不符等，將會嚴重妨礙公司的未來發(fā)展。 難后易的做法，這就是在完成國外節(jié)點建設并打出一定知名度的基礎上，通過大規(guī)模的國內市場營銷，最終正式開展業(yè)務。 招聘人員以盡快開展工作。公司主要領導根據(jù)自己在國外開拓 只是在具體操作上 根據(jù)這 為此，憶商公司決 上，考慮上網(wǎng)服務的經營許可由電信主管部門頒發(fā)，節(jié)點節(jié)聯(lián)依賴于電信部門的公司，而電 持，通過國家電信部門已建立的骨干網(wǎng)實現(xiàn)節(jié)點之間的互聯(lián)，以降低聯(lián)網(wǎng)費用。 ，并逐步將其擴展到各省會城市，形成較寬的市場覆蓋面。 由于此項業(yè)務可大大降低消費者的傳統(tǒng)電訊支 經營能力。提供 從效益方面考慮，當時市場內從業(yè)者不多 因為當時的電子信息主要面向境 從操作上看 提供網(wǎng)上空間為客戶發(fā)布電子信息業(yè)務，正逐步為國內消費者接受。 費者來說顯然太高；另外，99%以上的網(wǎng)上信息為英文，國內普通消費者存在語言困難。 4元/小時。 具體考察互聯(lián)網(wǎng)相關業(yè)務，公司發(fā)現(xiàn)：就提供上網(wǎng)服務而言，當時的市場并不成熟，如 ：提 網(wǎng))、提供網(wǎng)上空間為客戶發(fā)布電子信息、提供網(wǎng)上信息源、網(wǎng)絡集成、相關產品銷售、利 用互聯(lián)網(wǎng)開展新型增值業(yè)務等，這些業(yè)務都很有發(fā)展?jié)摿Α?業(yè)新的增值業(yè)務，發(fā)現(xiàn)電話聲訊服務的市場已被一些有實力的公司占領，進