【正文】 、單項選擇題 （ ）是銷售管理中最復雜、最富技巧、最具風險的一個環(huán)節(jié)。 （ 3）通過代理商能夠減少自設銷售網(wǎng)絡所必需的高昂的費用，降低制造商的銷售成本。渠道扁平化的優(yōu)勢在于剔除了瓜分利潤的中間層，以具有誘惑力的價格拉動消費群體，可讓利于經(jīng)銷商，減少銷售成本。 ⑦ 產(chǎn)品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期較長的產(chǎn)品則需要比較長的渠道。 ⑤ 產(chǎn)品價值越大，渠道越短；價值小的產(chǎn)品則需要較長的渠道。 ③ 產(chǎn)品越是非標準化，渠道越短；標準化的產(chǎn)品則需要長渠道。 ① 產(chǎn)品技術性越強 ，渠道越短；而技術性弱的產(chǎn)品則需要較長的渠道。市場聚集度弱，意味著目標客戶居住分散，涉及的空間范圍廣，適合采用長渠道的方法，利用批發(fā)商、代理商、零售商來分銷產(chǎn)品。市場規(guī)模大，適合選用較長的分銷渠道；如果市場容量十分有限，制造商可選擇較短的分銷渠道，把產(chǎn)品直接出售給零售商或最終消費者。同時，它能最大限度地降低營銷成本，減少庫存壓力，使自己的產(chǎn)品價格能夠具有很強的競爭力。 簡述直銷的優(yōu)勢。 （ 6）產(chǎn)品耐用性越強，渠道越窄；耐用性差的產(chǎn)品則需寬渠道 。 （ 4）產(chǎn)品技術性越強，渠道越窄；技術性差的產(chǎn)品則需要采用寬的渠道。 （ 2）產(chǎn)品價值越大，渠道越窄；產(chǎn)品價值越小，渠道越寬。 缺陷是：維持系統(tǒng)的成本較高，經(jīng)銷商缺乏獨立創(chuàng)造性。 四、簡答題 簡述垂直分銷渠道模式的優(yōu)缺點。 現(xiàn)代企業(yè)管理專業(yè)課程復習輔導叢 書 學習提升能力 第 8 頁 (共 36 頁 ) 知識改變命運 獨家分銷 指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。 水平分銷渠道模式 又稱共 生型渠道關系，是指由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機會，其特點是兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合共同形成新的機構(gòu)，發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)分銷系統(tǒng)有效、快速的運行，實際上是一種橫向的聯(lián)合經(jīng)營。 公司式分銷系統(tǒng) 是指一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關系中最緊密的一種，是制造商、經(jīng)銷商以產(chǎn)權為紐帶，通過企業(yè)內(nèi)部的管理組織及管理制度建立起來的。 A、供應密集分銷 B、代理密集分銷 C、零售密集分銷 D、批發(fā)密集分銷 分銷渠道的寬度設計，主要受（ ）等幾方面因素的影響。 A、零層渠道 B、一層渠道 C、二層渠道 D、三層渠道 在分析和選擇分銷渠道長度 時，企業(yè)需要考慮的因素主要有（ ） A、市場 B、購買行為 C、產(chǎn)品 D、中間商 E、企業(yè)自身 企業(yè)自身因素對渠道長度選擇產(chǎn)生影響的有（ ） A、產(chǎn)品屬性 B、財務能力 C、渠道管理水平 D、渠道控制力度 分銷渠道的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷某種產(chǎn)品的（ ）來確定的 。 A、密集分銷 B、選擇分銷 C、統(tǒng)一分銷 D、獨家分銷 消費者購買越是要求大量性、高頻性和方便性，就越有必要和可能選擇（ ） A、密集分銷 B、選擇分銷 C、統(tǒng)一分銷 D、獨家分銷 （ ）指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。 A、零層渠道 B、一層渠道 C、二層渠道 D、三層渠道 利用短渠道從事的分銷行為稱為（ ） A、短期銷售 B、直接銷售 C、間接銷售 D、間斷銷售 一種產(chǎn)品通過盡可能多的銷售點供應給盡可能廣闊的市場，就是（ ）渠道。 另外，銷售費用控制的步驟如下： 1） 明確目標； 2） 制定銷售費用計劃； 現(xiàn)代企業(yè)管理專業(yè)課程復習輔導叢 書 學習提升能力 第 6 頁 (共 36 頁 ) 知識改變命運 3） 通過書面或面談的形式與銷售 人員溝通公司制定的最終計劃方案，使銷售人員清楚計劃內(nèi)容，沒有任何疑問； 4)建立完善的費用報告審核體系； 5)對于違反費用政策的處理。即限額與非限額制度兩種方法組合應用來保證控制更加有效且靈活 。即企業(yè)對銷售人員費用進行一定限額的控制，以使花費限制在企業(yè)認為合理的范圍內(nèi)，可以為每個支出項目規(guī)定報銷限額，如此能幫助企業(yè)制定預算規(guī)劃，同時減少企業(yè)和銷售人員在費用賬目方面的爭議。即公司對銷售人員合理的業(yè)務和差旅費用實行沒有限 額的實報實銷制度，如此有很好的彈性，使費用不再成為開拓市場和潛力客戶的障礙，只是估計費用有一定難度。拿傭金的銷售人員由自己來支付費用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向領導解釋費用的情況，對企業(yè)來說也可能使成本更低而且管理簡單，不足是對人員的控制力度變小。 若占有度很高而占據(jù)率卻很低，即銷售網(wǎng)建立了但產(chǎn)品的知名度卻很低 ，表明過去推進策略相當積極在流通階段下過功夫，但向消費者或利用者進行宣傳使他們對產(chǎn)品發(fā)生興趣的上拉策略的推進明顯不足，應該有效利用電視或其他媒體編列預算，實施上拉策略。 6） 正確處理目標客戶與現(xiàn)有客戶的關系 。 4） 必須充分發(fā)揮計算機的作用，以充分利用時間 。 2） 對客戶進行分析 。 答：市場區(qū) 隔化一般遵循以下原則： 1） 購買動機區(qū)隔原則，即客戶為何購買？ 2） 購買時機區(qū)隔原則，即客戶在什么時候需要購買哪種產(chǎn)品？ 3） 交易主體區(qū)隔原則，即哪些客戶在購買？ 4） 交易客體區(qū)隔原則，即客戶購買哪些產(chǎn)品？ 5） 交易地點區(qū)隔原則，即客戶在哪里購買？ 6） 交易方法區(qū)隔原則，即客戶用什么方法購買。 工作量法包括哪幾個步驟？ 現(xiàn)代企業(yè)管理專業(yè)課程復習輔導叢 書 學習提升能力 第 5 頁 (共 36 頁 ) 知識改變命運 答：第一、按年度銷售量將客戶分為若干級別； 第二、確定各級別客戶每年所需的訪問次數(shù)； 第三、每個級別客戶的數(shù)量乘以各自所需的訪問次數(shù)得出每年總的訪問次數(shù)； 第四、確定一個銷售代表平均每年可進行的訪問次數(shù)； 第五、將年度總的訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問次數(shù)，即可得到所需銷售代表數(shù)。 四、簡答題 銷售區(qū)域的設計過程一般包括哪幾個步驟？ 答：步驟包括 ： 1）選擇控制單元； 2）確定客戶的分布和潛力； 3）合成銷售區(qū)域； 4）調(diào)整初步設計方案。此種情況下，一個銷售人員可能 要同時對數(shù)個產(chǎn)品經(jīng)理或幾個部門負責。 區(qū)域型銷售組織 指企業(yè)將區(qū)域市場按照地理位置劃分為若干個小的銷售區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。 銷售百分比法 指企業(yè)根據(jù)歷 史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員規(guī)模。 A、有效分配產(chǎn)品 B、規(guī)劃拜訪路線 C、確定拜訪頻率 D、有效管理時間 三、名詞解釋 銷售區(qū)域 也稱為區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個中間商（批發(fā)商和零售商）的現(xiàn)實及潛在客戶的總和。雙管齊下然后決定 下年度的銷售計劃。 分配方式需認真執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)部門負責人缺乏接受銷售目標的能力，就應毅然決然地撤換。 分配方式的缺點是身處第一線的人員缺乏對計劃的參與感，不易將上級所決定的計劃視為自己的計劃；而上行方式缺點在于下屬所預估之數(shù)不一定符合整個企業(yè)目標，故往往無法被采納。 確定銷售預算的方法常用的有？ 答：包括： ①銷售百分比法；②杠桿法；③邊際收益法；④零基預算法；⑤目標任務法；⑥ 投入產(chǎn)出法。 現(xiàn)代企業(yè)管理專業(yè)課程復習輔導叢 書 學習提升能力 第 3 頁 (共 36 頁 ) 知識改變命運 銷售預測的過程包括哪些階段？ 答：包括： ① 確定預測目標； ② 初步預測； ③ 依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預測； ④ 依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預測； ⑤ 比較預測和目標； ⑥ 檢查和評價。 銷售人員意見匯總法的優(yōu)點是？ 答： 1）簡單明了，比較容易進行； 2）得到的預測值可靠性比較高，風險較 小； 3）適應范圍廣，大中小型企業(yè)或不同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營都可以應用； 4）銷售人員直接參與企業(yè)預測從而對目標有信心完成； 5）可獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、客戶或銷售人員來劃分的各種銷售預測值。 四、簡答題 簡述銷售計劃的內(nèi)容。 盈虧平衡點（ BEP） 指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。 銷售潛力 是企業(yè)期望在特定區(qū)域內(nèi)取得的在行業(yè)預計總銷售額中所占的比重。也叫歷史延伸法或外推法。 經(jīng)理意見法 最古老最簡單預測 方法之一，指依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗與直覺，利用多個人或所有參與者的意見得出銷售預測值。 不可控因素 是指那些會對企業(yè)未來銷售產(chǎn)生影響，但企業(yè)又無法采取措施加以控制的因素。 A、 計劃制定者參與調(diào)查 B、購買者的意向明確清晰 C、預測人員專業(yè)細致 D、購買意向真實可靠 現(xiàn)代企業(yè)管理專業(yè)課程復習輔導叢 書 學習提升能力 第 2 頁 (共 36 頁 ) 知識改變命運 時間序列數(shù)據(jù)的變動可分為（ ）幾種類型。 A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 D、綜合配額 最容易、最經(jīng)常使用的設置銷售量配額的方法是（ ） A、以該地區(qū)現(xiàn) 在的銷售量為基礎，以市場可能增長的百分比來確定當年的配額； B、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場應該降低的百分比來確定當年的配額； C、以該地區(qū)過去的銷售量為基礎，以市場應該增長的百分比來確定當年的配額； D、以該地區(qū)現(xiàn)在的銷售量為基礎，以市場應該降低的百分比來確定當年的配額； （ ）強調(diào)企業(yè)應更重視利潤而不是銷售量。 A、銷售計劃 B、銷售預測 C、銷售配額 D、銷售預算 在預測實踐中，（ ）常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費品的銷售預測。 現(xiàn)代企業(yè)管理專業(yè)課程復習輔導叢 書 學習提升能力 第 1 頁 (共 36 頁 ) 知識改變命運 《銷售管理》復習資料 第一章 銷售計劃管理 本章重點難點： 銷售計劃的內(nèi)容 決定銷售計劃的方式 影響銷售預測的因素 銷售預測的基本方法 銷售配額的特征與類型 銷售預算的確定方法及控制方式 學習目的：掌握銷售計劃管理的基本原理 一、單項選擇題 （ ）是銷售管理的基石。 A、銷售計劃 B、銷售預測 C、銷售配額 D、銷售預算 銷售管理過程就是（ ）的制定、實施和評價過程。 A、時間序列分析法 B、經(jīng)理意見法 C、銷售人員意見匯總法 D、購買者意見調(diào)查法 （ ）是最常用、最重要的配額。 A、銷售量配額 B、財務配額 C、銷售活動配額 E、綜合配額 二、多項選擇題 銷售計劃的主要 內(nèi)容（ ） A、銷售預測 B、銷售配額