【正文】 （ 4）成功階段團隊的激勵方法。（ 2）摸索階段的團隊的激勵方法。使大家都想事想干事，想創(chuàng)新。 11）進行工作調(diào)整：將其調(diào)到更滿意的崗位上去。 10）競賽激勵：是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難。 6）環(huán)境激勵：指創(chuàng)造一個良好的團隊工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團隊內(nèi)展開工作 7）民主激勵：充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理和重大決策中去，參與銷售計劃的制定 8）物質(zhì)激勵：就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展 9）精神激勵：當物質(zhì)獎勵到一定程度的時候，就會出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久和強大。 4）培訓(xùn)激勵：對團隊內(nèi)的銷售人員進行培訓(xùn)是一項投資 ——針對人力資源的投資，針對未來的投資5）授權(quán)激勵：把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)利授予銷售人員代為行使。 2）榜樣激勵：銷售可以在一定時間段內(nèi)對銷售人員進行評選，把優(yōu)勝者作為榜 8 樣，通過樹 立銷售團隊中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團隊成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思想，行為，鼓勵團隊成員學(xué)先進幫后進，積極進取團結(jié)向上。注意問題： 1）將全部注意力集中在提問者身上 2）向提問者確認您已接收到了他的問題 3）針對問題做出回答 4）化解無法解答的問題 十一 銷售團隊的激勵機制 領(lǐng)會：（ 1） 激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把 每個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。在銷售團隊運作過程中，經(jīng)常需要進行正面反饋。這是絕對不提倡的。它可以使銷售人員發(fā)揚以前的優(yōu)點，又指出了需要改進的地方。作為領(lǐng)導(dǎo)者不要進行負面反饋，除非對方的錯誤很嚴重，否者會使銷售人員意識到領(lǐng)導(dǎo)對他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負面的反饋變成一中修正性的反饋 （ 2） 修正性反饋：不等同于批評。 （四）有效反饋 領(lǐng)會：（ 1） 負面反饋：就是一味的批評。 （二）溝通技巧 （綜 合應(yīng)用 ）： 溝通的技巧： 1）就事論事，對事不對人 2）公私分明 3）要注意聆聽 4）坦白表達自己的真實感受 5）多提建議少做主張6）注意措辭 7）讓銷售人員理解自己所表達的含義。 6）對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出說明。 4）不要急于下結(jié) 論，聽完后要仔細斟酌。 2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當?shù)臅r間使用，不能過多或過少。 3）表示 自己的理解：在聆聽對方談話中適當表達自己的意見和理解。 2）重復(fù)對方的話：不斷重復(fù)對方的話。通過提問，將討論引導(dǎo)向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。 綜合應(yīng)用：（ 1） 積極聆聽的技巧： 1）問開放式的問題：開放 式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。 2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學(xué)習銷售人員為什么這么說，為什么在這個時候反復(fù)強調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個銷售人員向自己通報某個信息時，要從側(cè)面好好思考一 下，然后再進行回答或做出相應(yīng)的決策判斷，要聽出弦外之音。 2）獲得更多的信息 3）給對方留下了一個謙虛的印象 4）準確理解對方的意圖，以便做出下一個 決策。而不好的溝通會給團隊帶來很多危害，團隊的人際關(guān)系，團隊士氣，團隊業(yè)績都會受到影響。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設(shè)，包括團隊合作，凝聚力，培訓(xùn)，開會，制定目標都將毫無意義。對團隊來講，溝通是一個永遠的工作。但這種做法是不可能通過妥協(xié)達成最佳解決問題的方案。 5）妥協(xié)法：沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔后果。適用于沖突雙方有著共同的標，或沖突原因是誤解或者缺乏交流等情況。缺點在于只能緩解團隊沖突，而無法主動化解。 3}回避法 ：當發(fā)生團隊沖突時由于希望抑制沖突而采取的既不合作也不維護自身利益，使其不了了之的做法。適用于在當團隊工作重點在于營造和諧，平靜的氣氛或為團隊成員提供嘗試錯誤的機會時。缺點是沖突的真正起因得不到很好的解決，而且使用次方法還應(yīng)充分考慮受負面影響一方的情緒。 綜合應(yīng)用：沖突處理 技術(shù) ： 1）競爭法：在團隊沖突處理中尋求自我利益的滿足，而不考慮他人的影響。 2）有害的結(jié)果：主要是對那些功能失調(diào)的沖突而言。 （ 4）第五 ：沖突產(chǎn)生結(jié)果 ： 1）有利的結(jié)果：主要是對那些功能正常的沖突而言。認知即當潛在的對立和不一致顯現(xiàn)出來后，雙方意識到?jīng)_突的出現(xiàn)，它表明沖突問題明朗化。 （二） 沖突的發(fā)展階段 領(lǐng)會：（ 1）第一 ：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素 ： 出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素：這些因素不一定會直接導(dǎo)致沖突，但它是產(chǎn)生沖突的必要條件，這些條件可以概括為溝通，團隊的結(jié)構(gòu)和個人因素。 2）造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工 作的關(guān)心程度。 5）沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜姶蟮臄橙恕?2）沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng) 3）與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內(nèi)部凝聚力。個人因素： 存在偏見，個人的價值觀和個人的特性。 （ 2）沖突產(chǎn)生的原因 ：缺乏溝通。利用榜樣力量。持有正確的態(tài)度。 2）對待敷衍現(xiàn)象：明確如何填寫和填寫要求。嚴格執(zhí)行。： （三） 管理表格的督導(dǎo) 簡單應(yīng)用： 1）對待抵觸現(xiàn)象：當眾表明立場和決心。 4）具有真實可查性。2）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。 4）工作日志，主要是記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。主要包括回顧，事件，財務(wù)目標 和特別紀要等部分。 4客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結(jié)構(gòu)，它是銷售人員指定策略的重要依據(jù)。 綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會后的評估工作。 簡單應(yīng)用：（ 1）會議記錄的功能。 （六） 結(jié)束會議的技巧 領(lǐng)會：（ 1）會議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（ 2）主要陳述技巧。 簡單應(yīng)用：問句的型態(tài) ； 發(fā)問時的注意事項 ； 聆聽的技巧。 領(lǐng)會：（ 1）會議陳述技巧的效果。 （五） 會議陳述技巧 識記：（ 1） 會議陳述技巧的含義。2）出現(xiàn)分歧時的處理原則。 （ 6）會議中爭論的補救。 （ 4） 會議中爭論的處理。 （ 2）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施。 （四）達成共識的要點 領(lǐng)會：會議難題的含義。（ 5） KJ 法的實施。（ 3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。 簡單應(yīng)用：（ 1）會議擴展的技巧。 4）確定會議議程的要點和原則。 （ 2） 如何確定會議召開的方式。 （ 4）確定會議主題的要點。 （ 2）安排會議時間的注意點。 （ 2） 會議主題的含義。 （ 3 消除不正當?shù)匿N售會議的對策。 綜合應(yīng)用：（ 1）會前 、會中、會后 失敗的原因。（ 3）結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特 征。 簡單應(yīng)用：（ 1） 銷售會議的作用。 綜合應(yīng)用：具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。（ 7）制定銷售配額的注意事項 。 （ 5）銷售活動配額實施方法。 （ 3）毛利潤配額的含義 、 特點。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售配額對銷售人員的作用。（ 2）專業(yè)進步配額。 （ 3）購買者意向調(diào)查法的實施方法。 綜合應(yīng)用：（ 1）高級經(jīng)理意見法的實施方法和特點。 3）購買者意向調(diào)查法的實施限制。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點。（ 2）德爾菲法的 含義。 綜合應(yīng)用：（ 1）銷售預(yù)測的程序。 綜合應(yīng)用：銷售計劃制定的程序。 六 銷售團隊的銷售計劃 （一）計劃制定程序 識記：銷售計劃的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售目標的稽核方式 \稽核對象。 （ 3）銷售目標修正的含義。 （五）銷售目標管理 領(lǐng)會：（ 1）銷售團隊目標管理的意義。 3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進行推心置腹的溝通和交流。 綜合應(yīng)用：（ 1）客觀評價銷售 5 人員的個人目標： （ 2） 制定個人目標： 經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當年每個季度 初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。（ 6）解決問題的目標。 （ 4）銷售活動目標。（ 2）銷售額指標及含義。 （ 2）個人的銷售目標類型。 （ 7）根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目標值；根據(jù)人均毛利計算銷售目標值。 （ 5）銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。 （ 3）市場覆蓋率的計算公式。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售成長率的計算公 式；銷售目標值的計算公式。 （ 6）銷售人員申報確定法：累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值 。 （ 3）市場覆蓋率 ：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點 /全國銷售點數(shù) （ 4）損益平衡點 ：銷售收入=變動成本 +固定成本 +利潤 。 （三）銷售目標值的確立方法 領(lǐng)會：銷售成長率 ：計劃期的銷售額 /基年銷售額 *100%。了解銷售 的關(guān)鍵流程 。 （ 2）制定團隊銷售目標的注意點： 售團隊的目標必須與銷售團隊的意愿相連接，兩者的方向相一致 展一套目標運行的銷售程序以隨時糾正偏差或 修正銷售目標 售目標的分解 標傳達給所有的團隊成員和相關(guān)的人員。 五 銷售團隊的目標 考核 （一）銷售目標制定的原則 識記：銷售目標 :來自于銷售團隊的愿景 。 （三）薪酬實施 綜合應(yīng)用：（ 1）薪酬預(yù)測的 2種方法 （考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督） 。 （底薪 +提成 +綜合獎勵） （ 2）效能型銷售薪酬模式的特點。 （二）薪酬選擇 領(lǐng)會：薪酬選擇的 7個原則： 公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。 （ 5）薪水加獎金制度的應(yīng)用。 （ 3）純粹獎金制度特點及應(yīng)用。 綜合應(yīng)用：（ 1）純粹薪水制度的特點及應(yīng)用。 （ 8）股票期權(quán)的含義 （） 。 （ 6）薪水加獎金制度的概念。 （ 4）純粹獎金制度概念（主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬） 。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準備。 任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人 4 員這個方程式的真實性及妙用：等式左邊的三項中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因為銷售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時 在改變而且變化甚大。 簡 單運用：（ 1）建立雙方的責任感的具體內(nèi)容 （ 2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣的具體內(nèi)容 （ 3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習態(tài)度的4個要點 ：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強產(chǎn)品知識、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯誤；是否堅持學(xué)習以求全面績效進步。 (六 ) 培訓(xùn)要點 領(lǐng)會：（ 1）借助關(guān)系的含義和作用。 （ 4）案例討論法的含義和作用： 此法選擇有關(guān)的實例，并書面說明各種情況或問題，使 受訓(xùn)的 銷售 人員可以利用其工作經(jīng)驗及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。 （ 3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。 （ 2）會議法的特點及注意要點 ： 此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示 意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗的機會。 簡單應(yīng)用： （