【正文】 識記： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性 ； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力 （ 3）延長銷售人員的使用期 ； （ 4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題 （ 5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài) ； （ 6）擺正老銷售人員的心態(tài) 領(lǐng)會： （ 1）改善銷售人員的 銷售技巧 ； （ 2）改善客戶關(guān)系 （ 3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況 ；（ 4）使員工盡快融入企業(yè)文化 （二）培訓(xùn)程序 領(lǐng)會：（ 1）培訓(xùn)的 組織分析 ；（ 2）培訓(xùn)的工作分析 ； （ 3）培訓(xùn)的人員分析 ； （ 4）培訓(xùn)計劃評估的原則 ； （ 5）實(shí)施培訓(xùn)計劃的方法。 綜合應(yīng)用： （ 1）培訓(xùn)計劃的目的：發(fā)揮銷售人員的天賦；縮短有效完成任務(wù)的時間；延長銷售人員的任用期；增加顧客對企業(yè)的信任；精練方法；改善態(tài)度；提高情緒；調(diào)整報酬；奠定合作基礎(chǔ)；減低成本。 （ 2）培訓(xùn)計劃的步驟： 信息的注意與獲?。恍畔⒌睦斫?；同意與接受；在工作中不斷接受 培訓(xùn)；水到渠成； （ 3）培訓(xùn)計劃的主要內(nèi)容 ：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售 基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo) 。 (三 ) 培訓(xùn)內(nèi)容 簡單應(yīng)用：（ 1）企業(yè)優(yōu)勢所包含的內(nèi)容。（ 2）市場及行業(yè)知識所包含的主要內(nèi)容。 （ 3）企業(yè)概況 內(nèi)容。（ 4）銷售技巧所包含的內(nèi)容。（ 5）管理知識所包含的內(nèi)容。 領(lǐng)會：（ 1）了解產(chǎn)品知識的目的。（ 2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。（ 3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。 (四 ) 培訓(xùn)方式 識記：（ 1）集中培訓(xùn)的含義。（ 2）分開培訓(xùn)的含義。（ 3）現(xiàn)場培訓(xùn)的含義 簡單應(yīng)用：（ 1）集中培訓(xùn) 優(yōu)點(diǎn)。（ 2）分開培訓(xùn) 優(yōu)缺 點(diǎn)。（ 3）現(xiàn)場培訓(xùn) 優(yōu)點(diǎn)。 (五 ) 培訓(xùn)方法 （ 1）角色扮演法的含義及組織方式。 （ 2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。（ 3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。（ 4）示范法的含義。（ 5）小組討論法的特點(diǎn)。 簡單應(yīng)用： （ 1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn) ：此法為單向溝通 ， 受訓(xùn)人員 獲得討論機(jī)會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法 最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。 （ 2）會議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn) ： 此法可以雙向溝通，受訓(xùn)人員有表示 意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會。講師容易鑒別銷售人員對于重要教材的 了解程度，有時可針對某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。 （ 3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件：由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以 5~6 個人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。 （ 4）案例討論法的含義和作用： 此法選擇有關(guān)的實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使 受訓(xùn)的 銷售 人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。 (六 ) 培訓(xùn)要點(diǎn) 領(lǐng)會：（ 1）借助關(guān)系的含義和作用。（ 2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。 簡 單運(yùn)用：（ 1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容 （ 2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣的具體內(nèi)容 （ 3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個要點(diǎn) ：受訓(xùn)人員能否提出足夠的問題；是否能增強(qiáng)產(chǎn)品知識、展銷方式及心態(tài)的積極性；是否重犯錯誤；是否堅持學(xué)習(xí)以求全面績效進(jìn)步。 綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用 ：拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進(jìn)步的銷售技巧 =訂單數(shù)。 任何成功的銷售經(jīng)理都要告訴受訓(xùn)的銷售人 4 員這個方程式的真實(shí)性及妙用：等式左邊的三項(xiàng)中最大的變數(shù)是積極的態(tài)度，因?yàn)殇N售人員的銷售技巧短期內(nèi)不致變化太大，但心態(tài)總是不時 在改變而且變化甚大。而心態(tài)之所以常會改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心， 才會有成功的感受。為此，培訓(xùn)者以及銷售經(jīng)理要協(xié)助受訓(xùn)人員做好心態(tài)的調(diào)整和準(zhǔn)備。 四 銷售團(tuán)隊的薪酬考核 （一）薪酬模式 領(lǐng)會：（ 1）薪酬概念及構(gòu)成 ：是企業(yè)對銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報或答謝。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。 （ 2）純粹薪水制度的概念 （計時或固定工資制）： （ 3）純粹傭金制度的概念 （與一定 期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金） 。 （ 4）純粹獎金制度概念（主要是向有突出業(yè)績的銷售人員給予的獎勵，發(fā)放方式不定，可作為基礎(chǔ)薪酬） 。 （ 5）薪水加傭金制度的概念 （底薪 +提成） 。 （ 6）薪水加獎金制度的概念。 （ 7）薪水加傭金再加獎金制度的概念。 （ 8）股票期權(quán)的含義 （） 。 （ 9）特別獎勵制度的概念。 綜合應(yīng)用：（ 1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 （ 2）純粹 傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 （ 3）純粹獎金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。 （ 4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢及應(yīng)用。 （ 5）薪水加獎金制度的應(yīng)用。 （ 8）特別獎勵制度的應(yīng)用。 （二）薪酬選擇 領(lǐng)會：薪酬選擇的 7個原則： 公平原則；激勵原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。 簡單應(yīng)用：（ 1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。 （底薪 +提成 +綜合獎勵） （ 2）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。 （高底薪 +低提成 +較好的 綜合獎勵） 綜合應(yīng)用： 4 種市場策略及應(yīng)用 （閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)） 。 （三）薪酬實(shí)施 綜合應(yīng)用：（ 1）薪酬預(yù)測的 2種方法 （考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督） 。 （ 2）薪酬評價工作的 5個方面 （評價工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼） 。 五 銷售團(tuán)隊的目標(biāo) 考核 （一）銷售目標(biāo)制定的原則 識記：銷售目標(biāo) :來自于銷售團(tuán)隊的愿景 。 領(lǐng)會：銷售團(tuán)隊目標(biāo)與愿景的關(guān)系 :愿景是勾畫團(tuán)隊未來的一幅藍(lán)圖 . 綜合應(yīng)用：（ 1）制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（ SMART） :明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時限 性。 （ 2）制定團(tuán)隊銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)： 售團(tuán)隊的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊的意愿相連接，兩者的方向相一致 展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時糾正偏差或 修正銷售目標(biāo) 售目標(biāo)的分解 標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊成員和相關(guān)的人員。 （二）銷售目標(biāo)制定程序 簡單應(yīng)用：（ 1）設(shè)計銷售目標(biāo) 。了解銷售 的關(guān)鍵流程 。外部市場劃分 ；內(nèi)部組織和職能界定； 銷售團(tuán)隊的人員編制 ； 薪 酬考核體系設(shè)計。 （三）銷售目標(biāo)值的確立方法 領(lǐng)會：銷售成長率 ：計劃期的銷售額 /基年銷售額 *100%。 （ 2）市場占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 。 （ 3）市場覆蓋率 ：本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn) /全國銷售點(diǎn)數(shù) （ 4）損益平衡點(diǎn) ：銷售收入=變動成本 +固定成本 +利潤 。 （ 5）基數(shù)確定法：以銷售 或經(jīng)營效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法 。 （ 6）銷售人員申報確定法：累積一線銷售人員申報銷售收入預(yù)估值 。 （ 7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售成長率的計算公 式；銷售目標(biāo)值的計算公式。 （ 2）市場占有率的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。 （ 3）市場覆蓋率的計算公式。 （ 4）損益平衡點(diǎn)的計算公式；銷售目標(biāo)值的計算公式。 （ 5）銷售毛利率計算公式；變動成本計算公式。 （ 6）消費(fèi)者購買力的確定方法。 （ 7）根據(jù)人均銷售收入計算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計算銷售目標(biāo)值。 （四）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 領(lǐng)會：（ 1）團(tuán)隊的銷售目標(biāo)構(gòu)成。 （ 2）個人的銷售目標(biāo)類型。 簡單應(yīng)用： （ 1）利潤目標(biāo)。（ 2）銷售額指標(biāo)及含義。（ 3）銷售費(fèi) 用估計。 （ 4）銷售活動目標(biāo)。 （ 5）常規(guī)性目標(biāo)。（ 6）解決問題的目標(biāo)。（ 7）創(chuàng)新性目標(biāo)。 綜合應(yīng)用：（ 1）客觀評價銷售 5 人員的個人目標(biāo)： （ 2） 制定個人目標(biāo)： 經(jīng)理和銷售人員在每一年度或當(dāng)年每個季度 初始的時候經(jīng)過共同探討而制定。 定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對面的討論。 3.銷售經(jīng)理必須和銷售人員進(jìn)行推心置腹的溝通和交流。 討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。 （五）銷售目標(biāo)管理 領(lǐng)會：（ 1）銷售團(tuán)隊目標(biāo)管理的意義。 （ 2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。 （ 3）銷售目標(biāo)修正的含義。（ 4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售目標(biāo)的稽核方式 \稽核對象。（ 3）獎勵內(nèi)容的區(qū)分。 六 銷售團(tuán)隊的銷售計劃 （一）計劃制定程序 識記：銷售計劃的含義。 簡單應(yīng)用：銷售計劃的意義。 綜合應(yīng)用：銷售計劃制定的程序。 （二）銷售預(yù)測程序 領(lǐng)會：銷售預(yù)測的含義和意義。 綜合應(yīng)用：（ 1）銷售預(yù)測的程序。（ 2）影響銷售預(yù)測的因素 （三）銷售預(yù)測方法 識記：（ 1）購買者意向調(diào)查法的含義。（ 2）德爾菲法的 含義。（ 3）情景法的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)。 （ 2）銷售人員預(yù)測法的局限性。 3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。（ 4）德爾菲法的實(shí)施方法。 綜合應(yīng)用：（ 1）高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。 （ 2）銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法。 （ 3）購買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。 （四）銷售配額制定的原則 識記：（ 1）銷售配額的含義。（ 2）專業(yè)進(jìn)步配額。 3）綜合配額。 簡單應(yīng)用：（ 1）銷售配額對銷售人員的作用。 2）銷售量配額的實(shí)施方法和注 意點(diǎn)。 （ 3）毛利潤配額的含義 、 特點(diǎn)。（ 4）凈利潤配額的含義 、特點(diǎn)。 （ 5）銷售活動配額實(shí)施方法。 6）銷售配額的分配的含義。（ 7）制定銷售配額的注意事項(xiàng) 。 綜合應(yīng)用 :制定銷售配額的原則、 分配的三個步驟 和具體方法 （五）具體銷售計劃方案 識記：具體銷售計劃方案的含義。 綜合應(yīng)用：具體銷售計劃方案包括的主要內(nèi)容。 七 銷售團(tuán)隊會議 領(lǐng)會：銷售會議的含義。 簡單應(yīng)用：（ 1） 銷售會議的作用。 （ 2）高績效 銷售會議的特征。（ 3）結(jié)構(gòu)完善的會議所具備的特 征。（ 4）銷售會議不成功的原因。 綜合應(yīng)用：（ 1）會前 、會中、會后 失敗的原因。 （ 2 不正當(dāng)?shù)匿N售會議的特點(diǎn)。 （ 3 消除不正當(dāng)?shù)匿N售會議的對策。 （二） 籌劃銷售會議 領(lǐng)會：（ 1）銷售會議的目的。 （ 2） 會議主題的含義。 簡單應(yīng)用 ： （ 1） 會議召開的主要方式。 （ 2）安排會議時間的注意點(diǎn)。 （ 3）確定會議地點(diǎn)。 （ 4）確定會議主題的要點(diǎn)。 綜合應(yīng)用：（ 1）確定會議參加者 。 （ 2） 如何確定會議召開的方式。 （ 3）控制會議時間常用的方法 。 4）確定會議議程的要點(diǎn)和原則。 （三）召開 銷售會議 領(lǐng)會：好的會議開始的條件 ；會議擴(kuò)展的含義 ； 分類列舉法的含義 ；集思廣益法的含義 ；