【正文】 注重物料 JIT運(yùn)作的環(huán)境建設(shè) 要貨 SCM 銷售部 采購部 Sourcing Buyer 物流部 MC 倉庫 運(yùn)輸 通關(guān) 生產(chǎn)部 PMC 制造部 ？ 配 料 主 任 庫 存 控 制 文 員 成 品 倉 庫 材 料 倉 庫 搬 運(yùn) 主 任 SCM 協(xié)調(diào)工作很重要！ 17 流程建立的原則 ■ 供應(yīng)鏈上企業(yè)的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ■ 站在組織高度看待采購成本 ■ 權(quán)項(xiàng)的分立與集中 ■ 規(guī)定一定采購金額下的審批權(quán)限 ■ 實(shí)現(xiàn)需求的快速響應(yīng) 三 .采購流程及其建立的原則 18 ? 見下圖： 研發(fā)部門 物流部門 物流部門 采購部門 采購經(jīng)理 采購經(jīng)理 生產(chǎn)管理部門 倉庫 倉庫 財(cái)務(wù)部門 采購主管 采購主管 設(shè)備管理部門 生產(chǎn)管理部門 財(cái)務(wù)部門 采購員 采購員 其他部門 采購部門自用 采購部門 采購部門 供應(yīng)商 其他部門 請購單制定審批 確定采購數(shù)量 結(jié)合生產(chǎn)計(jì)劃 分管計(jì)劃 /預(yù)算 供應(yīng)商評估 候選名單 與庫存量 分類便于核算 詢價單 /標(biāo)書 采購部門 采購部門 訂單 /合同組 催單 /單據(jù) 采購員 采購部門 需求部門 需求部門 行政部門 采購主管 物流部門 財(cái)務(wù)部門 質(zhì)管、技術(shù)部門 訂單合同組 財(cái)務(wù)部門 倉庫 發(fā)票、付款 訂單 /合同組 審批 法務(wù)部門 質(zhì)檢部門 單據(jù)錄入 簽約審批 需求部門 需求提出 核查庫存 采購計(jì)劃 采購分類 搜尋 /招標(biāo) 報(bào)價 /開標(biāo) 調(diào)查 /評審 議價 /內(nèi)定封樣 訂單 /簽約 催貨 /跟蹤 接貨 /驗(yàn)收 付款 /結(jié)案 存檔備案 采購流程的建立 19 分析： ■ ， 引起需求計(jì)劃變動 ， 導(dǎo)致采購計(jì)劃連鎖變動 ■ 采購訂貨管理部門在企業(yè)中地位低下 ， 缺乏權(quán)威力量的支持 ■ 供應(yīng)商選擇 /對供應(yīng)商管理力度 /應(yīng)變能力 /與其他部門 溝通 等問題 ■ 銷售受制于客戶 /生產(chǎn)受制于銷售 /各部門之間 溝通 等問題 ■ —企業(yè)間競爭是供應(yīng)鏈管理的競爭 —戰(zhàn)略合作 —從供應(yīng)商管理 ?自身建設(shè) ?至客戶 四．影響采購管理績效的 因素 分析及 解決方案 20 解決方案 外部因素與方案 ■ 供應(yīng)商關(guān)系 管理 /客戶關(guān)系管理 內(nèi)部因素與方案 （ 組織架構(gòu)重建之外 ） ■ 合理而可行的采購流程 合理而可行的 采購流程是組織體系在 采購管理優(yōu)化 中的 良好體現(xiàn) ■ 企業(yè) 采購技術(shù) 的 持續(xù)改進(jìn) ■ 相關(guān)的 專業(yè)基礎(chǔ) 與 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞脚c技巧 巧妙處理與其他部門的關(guān)系 21 第三講 戰(zhàn)略環(huán)境下的采購談判 察 言 觀 色 以 柔 克 剛 22 什么是談判 ? 談判： 為 資源 的交換和各自 利益目標(biāo) 的達(dá)成而進(jìn)行協(xié)商、妥協(xié)并尋求一個共同可以接受的方案的 溝通過程 23 C．與供應(yīng)商之間雙方利益分配的協(xié)商、妥協(xié) （采購活動的商務(wù)性談判） 企業(yè)采購職能細(xì)分的利弊： 利 ：權(quán)項(xiàng)分立，規(guī)避弊案與用人風(fēng)險(xiǎn) 弊 ：權(quán)項(xiàng)分立，不利于對供方產(chǎn)生權(quán)力威懾，采購的商務(wù)性談判籌碼不足 因此，團(tuán)隊(duì)合作很重要！ 橫向 縱向 上下 A．與采購有關(guān)的內(nèi)部溝通 B．為完成采購任務(wù)的部門間溝通 24 談判是特定情況下的溝通 談判從各方接觸開始即已進(jìn)行 ?對手很可能在談判前后布下圈套，引誘你陷入 ?防范靠的是經(jīng)驗(yàn)與智謀 ?沒有永遠(yuǎn)的贏家，也沒有永遠(yuǎn)的輸家 25 一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資。 談判的本質(zhì)： ? 26 商務(wù)談判風(fēng)格 ■ 猶太人的談判風(fēng)格 : ■ 有備而來 閱讀分析資料 ,甚至購買情報(bào) ■ 高效率 直入主題 ,重視細(xì)節(jié) ■ 精于計(jì)算 迅速得出相關(guān)結(jié)果與利潤 ■ 記錄每次談判內(nèi)容 迅速回憶 ,精確告知前后數(shù) 據(jù)變化 ■ 表態(tài)明確 交代清晰 ,決不含糊 27 一 .談判的步驟 二步法隨時間 \時機(jī)變化而交替進(jìn)行 簽約前的談判 合同談判階段 28 ? 簽約前談判 ? 談判規(guī)劃 談判前 談判時 談判結(jié)束 29 白臉人 (態(tài)度強(qiáng)硬者？ ) ? 建立談判小組 進(jìn)行內(nèi)部分工，派定主談手， 談判前 或 談判桌上 角色分明，相互配合 談判前 當(dāng)我遇到二種態(tài)度者時 注意 ,是否是對方的策略 預(yù)防陷入陷阱的最好方法是 : 冷靜 ,不卑不亢 ! 分清“紅臉”與“白臉” 談判者 看得見 ？ 看不見 ？ 30 人 — 掃除阻礙談判成功的 人為障礙 時間 — 適時、 “ 不急 ” 空間 — 談判的環(huán)境 事 — 談判目標(biāo)明確、清晰 創(chuàng)造足夠資源、籌碼 戰(zhàn)略準(zhǔn)備 采購管理的中遠(yuǎn)期規(guī)劃 與策略性鋪墊 戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備 談判方法、技巧 談判的準(zhǔn)備工作？ 談判成功的制勝要素 31 成功談判的阻礙 ? （ 1）個人風(fēng)格與談判抵觸 對方態(tài)度強(qiáng)硬 ,物以類聚的體現(xiàn) ? （ 2）以前和對方有過矛盾 冤家路窄 ? （ 3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系 贏了對方 ,輸了自己 ? （ 4）無法實(shí)施持久戰(zhàn) 本次談判時間緊迫 ? （ 5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議 受權(quán)限限制，總在前奏階段 ,無實(shí)質(zhì)進(jìn)展 32 任何情況下，采購方?jīng)Q不主動開價 — 獲得怎樣的價格、服務(wù)、交貨期、貨款支付期等 ,立體剖析 談判標(biāo)的的相關(guān)內(nèi)容，融會貫通，分析價格之外的可談內(nèi)容 側(cè)面了解 /行業(yè)口碑 價格、質(zhì)量、交貨期，預(yù)測未來價格走勢 不給予對方任何想像的空間，談判的目標(biāo)態(tài)度不能泄露 隱藏 自己的觀點(diǎn)與想法； 分步進(jìn)行 ,留足自己手上的籌碼 ! 適時將準(zhǔn)備充分的變通方案推出 ,在二種或二種以上方案中讓對方選擇 — 尤其當(dāng)談判者地位處于劣勢時，前期外圍工作將決定成敗 采購談判的 8項(xiàng)謀略 底線是？ 所謂 BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement） 指談判協(xié)議的最佳可選方案 33 二 .詢價與議價技巧 以質(zhì)量為前提 ,以價格為中心 供應(yīng)商產(chǎn)品定價主要方法與采購成本計(jì)算 — 通過策略性多波次詢價，建立 成本模型 進(jìn)行供方產(chǎn)品的成本明細(xì)分析與 ？ ！ 34 供應(yīng)商定價的主要方法 成本 \需求 \競爭 是影響供應(yīng)商定價的最基本因素 : （ 直接成本 變動成本 + 間接成本 固定成本分?jǐn)?+管理費(fèi)用 +利潤 +稅金 ) 247。 言多必失 ， 造成被動 ? ,有后備方案。 滿足對方自負(fù)心理 ,因而讓步 ? 13. 注意給對方留有余地 ， 顧及對方面子 ， 所謂雙贏 ? 14. 達(dá)到目標(biāo) ， 當(dāng)機(jī)簽約 ， 但應(yīng)注意合同有效性 ? 15. 法律或法務(wù)部門等專業(yè)人員審核 ， 注重法律條款的司法解釋 45 三 .如何掌握賣方真實(shí)的銷售 心理 ■ 1． 分析供應(yīng)商面臨的形勢 ■ 2． 談判對手處于的地位 ■ 3． 采購金額大小與對方的銷售動機(jī) ■ 4． 與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成價格影響 ■ 5． 與我方成交是否意味著對本行業(yè)形成應(yīng)用影響 46 四 .注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判 47 ▼ 當(dāng)我方處于劣勢地位 ■ ， 對于供應(yīng)商銷售指標(biāo)無足輕重 盡力集中 ＊ 采購量 ■ 短期的需求 ， 長期的做法 ， 認(rèn)真簽定合同 ， 注意條款 ■ 真誠地與集中少數(shù)供應(yīng)商合作 ■ ， 供應(yīng)商資源匱乏 ■ ? ▲ 我方的優(yōu)勢 作為杠桿類物料采購 ， 降低采購成本有充分機(jī)會 48 ▼ 供應(yīng)商的優(yōu)勢 ■ 1． 著名企業(yè) ， 實(shí)力雄厚 ■ 2． 主要市場供不應(yīng)求 ■ 3． 獨(dú)家供應(yīng)或市場被壟斷 ■ 4． 不可替代的商品 ▲ 供應(yīng)商的劣勢 ■ 培育與支持有潛能 、 誠信度高的弱勢供應(yīng)商 單一供應(yīng)商管理 49 單邊供應(yīng) 單一供應(yīng)商 單一供應(yīng)商 對策？ “唯一供應(yīng)商”？ 如何應(yīng)對強(qiáng)勢、壟斷的供應(yīng)商 對于單一供應(yīng)商，采購量不大，怎么辦？ 案例 企業(yè) 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 行為的選擇！