經(jīng)銷商管理ppt課件(2)-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 03:08本頁(yè)面
【正文】 ，被拖欠帳款的狀況。 廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)人員）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)人員）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)人員）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略、營(yíng)銷理念）去努力。 動(dòng)作： 對(duì)經(jīng)銷商要像上帝一樣敬起來(lái) 以禮相待，誠(chéng)懇服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做好業(yè)務(wù)開發(fā)智囊服務(wù)，必要時(shí)幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，培訓(xùn)銷售人員，培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提供一定程度上的售后支持等。 可口可樂(lè)上了一個(gè)新產(chǎn)品在終端轟轟烈烈的搞促銷活動(dòng)，它的目的是什么？ 讓經(jīng)銷商高興 動(dòng)作： 銷售人員拜訪經(jīng)銷商，要身先士卒做實(shí)事，目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷商，引導(dǎo)經(jīng)銷商。 廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) ?博弈關(guān)系，是進(jìn)入新市場(chǎng)的有效入場(chǎng)券 ?經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理 ?經(jīng)銷商是廠家的合作伙伴 動(dòng)作： 管理經(jīng)銷商要隨時(shí)準(zhǔn)備 “ 撕票 ” 。 更好的配合力度： ?經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 ? 更專注的投入： ? 我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 ? 最好整車進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 廠家想讓經(jīng)銷商做的工作 ? 降低廠家成本： ? 先付款、后提貨。 ?品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 ?及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 ? 隨時(shí)可以退貨。 ? 低價(jià)格，高返利。 ?擅長(zhǎng)“雙贏”，一起跟公司哭窮要政策、以此換來(lái)銷量和客情。對(duì)經(jīng)銷商其他情況一無(wú)所知。 至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了 …… 一概與我無(wú)關(guān)！ 經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理 ?在開始之前先測(cè)試一下 大家對(duì)營(yíng)銷工作 的理解與想像力 ?你在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女，她走上前來(lái)跟你 說(shuō) ：我 聽說(shuō) 你 人品 不 錯(cuò) ” 這 是 品牌 資產(chǎn) ?你和一群朋友在晚 會(huì) 中看到一 個(gè)美女你一 個(gè) 朋友上前指 著 你跟 說(shuō) ：“ 他 人品 不 錯(cuò) ” 這 是 廣告 你在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女，你整理一下 領(lǐng)帶 ,上前 為 她倒杯 飲 料 , 當(dāng) 她包包掉在地上 ,你 幫 她 揀 起 來(lái) ,你 開車 送她回家 ,然 后對(duì) 她 說(shuō) ： “我 人品 不 錯(cuò) ” 這 是 公 關(guān) 你在晚 會(huì) 中看到一 個(gè) 美女 直接上前跟她 說(shuō) ： “ 我 人品 不 錯(cuò) ” 這 是 直 銷 你在晚 會(huì) 中看到一
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