如何管理經(jīng)銷商ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 02:30本頁(yè)面
【正文】 初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的?！?（一大堆抱怨） ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，我們公司對(duì)經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。他們會(huì)在甲我們面前說： “您看人家乙公司怎樣怎樣 ”，然后又會(huì)在乙我們的業(yè)務(wù)人員面前說： “您看人家甲公司 ” ? 但如果業(yè)務(wù)人員事先沒有看市場(chǎng)，面對(duì)經(jīng)銷商的種種抱怨就只有聽得份 情景案例 2：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的失職之處。錢老板、您說的問題我都知道了。 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：（心中暗想：看來這個(gè)經(jīng)銷商不好對(duì)付。你們公司怎么搞得，市場(chǎng)管理這么亂，外地的貨又沖過來了，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)賣到 38元一瓶了，我 38塊 5平進(jìn)平出都賣不動(dòng) ……… ！ 可把領(lǐng)導(dǎo)給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ ? 經(jīng)銷商：（劈頭蓋臉就是一頓抱怨） ：哎呀、生意難做??！某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 ……… ? 業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來看您來了。您來不是逼他進(jìn)貨的，而是常規(guī)拜訪，您每次來關(guān)心的是 ? 經(jīng)銷商庫(kù)存有沒有需要補(bǔ)貨、會(huì)不會(huì)發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ ? 經(jīng)銷商對(duì)下線經(jīng)銷商的貨款有沒有收回來，需不需要您幫他建立賬款管理制度？ ? 市場(chǎng)上價(jià)格是否混亂、如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價(jià)格？ ? 競(jìng)品正在當(dāng)?shù)卦焓裁创黉N？如何反擊、幫經(jīng)銷商擴(kuò)大銷量？ 拜訪技巧1）、充分調(diào)研，比經(jīng)銷商更了解市場(chǎng)，知道經(jīng)銷商的一舉一動(dòng)。如果您以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟您離心離德，貓捉耗子216?！“菰L經(jīng)銷商的原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 216。案例：某業(yè)務(wù)員的老三句：? 第一句： “最近賣得咋樣 ”、 ? 第二句： “貨款啥時(shí)候給 ”； ? 第三句： “這次我們是一百箱送五箱，您要幾箱 ” 三句話說完，業(yè)務(wù)人員就開始跟經(jīng)銷商扯淡：? 嫂子不在家??？ ? 今天天氣好熱啊！? 南方最近暴雨成災(zāi)了。 產(chǎn)品管理216。 績(jī)效管理216。 流程管理216。 案例： 河北九龍酒類營(yíng)銷公司客戶關(guān)系管理一、服務(wù)營(yíng)銷起步二、長(zhǎng)線產(chǎn)品賺錢三、軟終端競(jìng)爭(zhēng)力誠(chéng)信、服務(wù)、進(jìn)取四、科學(xué)管理系統(tǒng)保險(xiǎn)、股份、渠道細(xì)分、職能細(xì)分經(jīng)銷商日常的業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理內(nèi)容 流程管理流程管理 1所有權(quán)流程所有權(quán)流程2談判流程談判流程3物流過程物流過程4財(cái)務(wù)流程財(cái)務(wù)流程5信息流程信息流程6促銷流程促銷流程成員管理成員管理1選擇通路成員選擇通路成員2培訓(xùn)通路成員培訓(xùn)通路成員3激勵(lì)通路成員激勵(lì)通路成員4評(píng)價(jià)通路成員評(píng)價(jià)通路成員5調(diào)整道路成員調(diào)整道路成員關(guān)系管理關(guān)系管理1垂直關(guān)系垂直關(guān)系2水平關(guān)系水平關(guān)系3交叉關(guān)系交叉關(guān)系難點(diǎn)管理難點(diǎn)管理1賬：賒銷管理賬：賒銷管理2貨：分區(qū)管理貨：分區(qū)管理3場(chǎng)：終端管理場(chǎng)：終端管理績(jī)效管理績(jī)效管理通路成員績(jī)通路成員績(jī)效考核與提升效考核與提升經(jīng)營(yíng)管理216。影音資料（ VCD等）；216。評(píng)比交流；216。 討論：如何為經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)方式216。營(yíng)銷策略及執(zhí)行技巧；216。管理技能；216。營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷技能；216。產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí)；216。討論：在提升客戶關(guān)系中營(yíng)銷人員角色偵探角色 —— 診斷調(diào)研參謀角色 —— 策略構(gòu)思小兵角色 —— 動(dòng)手參與后勤角色 —— 服務(wù)支持領(lǐng)導(dǎo)角色 —— 激勵(lì)引導(dǎo)朋友角色 —— 情感溝通教官角色 —— 培訓(xùn)輔導(dǎo)監(jiān)工角色 —— 監(jiān)督管理培訓(xùn)的內(nèi)容216。開展教練式營(yíng)銷，全面提升經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。 六）提升客戶關(guān)系的策略開展服務(wù)營(yíng)銷，全方位服務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展。? 小問題上也許他會(huì)念及您曾幫過他而遷就您、一旦事關(guān)既得利益您又不能給他實(shí)惠，你們的交情就會(huì)蕩然無存，到那時(shí)就 “此一時(shí)也、彼一時(shí) ”也了。討論與互動(dòng)? 如果理解管理二字？? 為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷商管理？? “對(duì)經(jīng)銷商要向爺一樣敬，要象賊一樣防 ”這句話有道理嗎？? 經(jīng)銷商是衣食父母嗎？? 經(jīng)銷商是上帝嗎，為什么？? 有人把我們與經(jīng)銷商之間的關(guān)系比喻為父子關(guān)系，如何理解？客戶我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三、擺正我們與經(jīng)銷商的關(guān)系討論：業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商是什么關(guān)系？? 買賣關(guān)系？? 上帝關(guān)系？? 魚水關(guān)系？? 利益關(guān)系？買賣關(guān)系? 唯一的工作：? 向經(jīng)銷商壓貨? 唯一的工作：? 圍繞著經(jīng)銷商? 可是企業(yè)的利益？結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn) 做苦力 做搬運(yùn)工上帝關(guān)系魚水之情：魚可能被開水給煮了利益關(guān)系結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲四、我們應(yīng)該如何管理經(jīng)銷商? 不是象對(duì)上帝一樣崇拜? 不是象對(duì)父母一樣孝順? 而是象對(duì)孩子一樣呵護(hù)、培養(yǎng)一點(diǎn)架子少少培育親情一些燦爛的面容多多發(fā)一點(diǎn)脾氣少少一些理解多多一點(diǎn)不分場(chǎng)合的訓(xùn)人一點(diǎn)不分場(chǎng)合的訓(xùn)人少少平等待人一些合作意識(shí)多多一些聰明才智多多一些消極無奈少少五、經(jīng)銷商管理的基本策略策略一個(gè)中心：營(yíng)銷要以管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則 ：做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)幫助經(jīng)銷商賺錢做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo) ：
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