【正文】 尤其是近幾年來，居民收入連續(xù)下降，對科技含量較高的新型產(chǎn)品的購買力受到很大制約，加上假冒偽劣產(chǎn)品侵犯事件屢屢發(fā)生，導(dǎo)致居民接受新產(chǎn)品不同以往快捷；這些因素都不同程度地影響著新公司的發(fā)展進程。 針對此行業(yè)特征，善美公司 迅速建立 “瓜果蔬菜解毒機流通高速公路 ”，在 電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的帶動下，發(fā)揮其快捷性、低成本、大規(guī)模優(yōu)勢。 根據(jù)以上市場風(fēng)險分析我們應(yīng)該 進一步完善市場信息反饋體系，及時把握市場動態(tài)，重點發(fā)展市場服務(wù)功能，嚴格按照市場和合作廠家的需求組織研發(fā)和經(jīng)營，提高市場占有率和競爭力；進一步加大市場宣傳力度，不斷提高公司在小 家電行業(yè)內(nèi)的 知名度和 美譽度；積極穩(wěn)妥地推行品牌戰(zhàn)略，使公司經(jīng)營方式成為獨特的品牌優(yōu)勢，以 第三章 市場分析與銷售方案 21 品牌優(yōu)勢獨占 區(qū)域市場。 風(fēng)險分析及對策 市場風(fēng)險 分析及對策 目前國內(nèi)小家電市場的無序化狀態(tài)，人們習(xí)慣于傳統(tǒng)運作方式和地方性保護，增加了產(chǎn)品銷售、專利技術(shù)實施的難度。預(yù)期的生產(chǎn)能力的增長和相應(yīng)的時間表待定。根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)的特點以及 降低生產(chǎn)成本和投資風(fēng)險的需要，生產(chǎn)過程將按照準時生產(chǎn)制設(shè)計（ JIT）。 公司的生產(chǎn)部將和供應(yīng)商保持緊密的聯(lián)系。我們計劃通過 第三章 市場分析與銷售方案 20 在 廣州 直營連鎖店等形式進行瓜果蔬菜解毒保鮮機的直銷工作，這些直銷活動將起著 ?瀏覽器 ?的作用，在進行產(chǎn)品銷售的同時，進行臭氧知識、臭氧產(chǎn)品的科技宣傳，同時了解和掌握市場及消費者的需求動向。因此在前半年，我們將精力集中在產(chǎn)品的研制、開發(fā)和生產(chǎn)上；從后半年起，我們在利用現(xiàn)有技術(shù)接產(chǎn)廠家的同時，發(fā)展新的技術(shù)接產(chǎn)廠家和合作企業(yè)。 營銷模式 （ 1） 主渠道 ―― 配件供應(yīng) 我們將利用研究所已有的技術(shù)接產(chǎn)廠家，直接供應(yīng)配件和提供經(jīng)營手續(xù)（有些合作企業(yè)為節(jié)省前期投入，自己 沒有開模具，而是通過我們從其它廠家調(diào)撥元器件，也有些合作企業(yè)在沒有熟悉產(chǎn)品和站穩(wěn)市場之前，自己沒有前期投入，通過我們從其它廠家調(diào)撥整機進行銷售）。還要研究競爭對手的作法。 （ 4） 電子化市場：進入互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。直銷人員將以業(yè)績考核為取舍標準，在保證有基本工資 第三章 市場分析與銷售方案 19 收入的情況下，實行未位淘汰制，以確保直接銷售 利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率。我們將首先選擇那些已經(jīng)建立起銷售渠道的經(jīng)銷商這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。降低價格還可以擊退跟進的競爭者，維持我們的市場占有率。 我們在第一年把高收入、高知識層次者定位我們的目標客戶，占領(lǐng) 利潤最大的 高端市場，從第二年起，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大，生產(chǎn)成本會有較大幅度的降低。產(chǎn)品創(chuàng)新是公司的靈魂所在 ,從第二年起 ,我們將推出系列的家用綠色果蔬肉類解毒機。 第三章 市場分析與銷售方案 18 營銷方案 開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產(chǎn)品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈朋友、師長的禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領(lǐng)商業(yè)機構(gòu)、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場。最后，我們考慮在電視評論、科普宣傳等 欄目中進行關(guān)于農(nóng)藥殘留問題的追蹤和關(guān)于我們產(chǎn)品的探討，以提高人們對健康問題的認知和對產(chǎn)品的關(guān)注程度。首先在家庭主婦最愛看的有線臺肥皂劇中插播產(chǎn)品廣告，這種廣告的效果，跟調(diào)查比一般臺的廣告效果要好，而且廣告費也比較低廉，另外，在女性節(jié)目如半邊天和少兒節(jié)目如大風(fēng)車等中播出廣告。 依據(jù)我們的市場調(diào)研 ， 對瓜果蔬菜最關(guān)心的是家庭主婦，而且這類產(chǎn)品的購買決定權(quán)也是在她們手里。在這些方面，研究所有著豐富的經(jīng)驗，可以給我們提供強有力的支持。我們將在產(chǎn)品還未投放市場之前三個月內(nèi)，把真正綠色凈菜的概念傳遞給廣大的消費全體，我們將在各種新聞報紙和雜志 (如有影響的，發(fā)行面廣的如揚子晚報 )，定位于家庭婦女的雜志 (如家庭醫(yī)生雜志、大眾健康報等 )發(fā)表文章，利用權(quán)威部門如中國醫(yī)學(xué)會、農(nóng)科院所等單位的專家對對農(nóng)藥殘留問題的評論或組織機構(gòu)予以的鑒定，提高公眾對農(nóng)藥殘留問題認知程度。 （ 2） 促銷 我們的促銷將從三方面同時進行。同時，高價位也是有利于我們的產(chǎn)品形象，預(yù)先刺激中低收入者的購買欲望。綜合考慮我國當前的市場的宏觀形勢，中低收入居民的購買力和購買欲望都不是很高。隨著產(chǎn)品日漸被 消費者接受，它將成為廚房設(shè)施中的一部分，我們將在原有的基礎(chǔ)上，開發(fā)多種規(guī)格和檔次的各種系列產(chǎn)品，比如高檔豪華型可以采用作為饋贈朋友、師長的 禮品，而大型商用果蔬處理裝置可以占領(lǐng)商業(yè)機構(gòu)、企事業(yè)單位、賓館飯店等大規(guī)模使用者這一市場。 第三章 市場分析與銷售方案 16 營銷策略、方案、模式和進度 營銷策略 解毒 保鮮 機是一種家用的（或商用）的用于處理水果蔬菜上殘留農(nóng)藥的小家電，本著關(guān)注大眾健康的宗旨，解毒 保鮮 機將把一種真正干凈的蔬菜概念注入千家萬戶。我們會把產(chǎn)品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清潔上，與它們不會構(gòu)成直接的競爭。在此基礎(chǔ)上我們可以設(shè)想，由于我們的產(chǎn)品是一種去除農(nóng)藥殘留并徹底殺死病菌、蟲卵的小 家電，而洗滌劑是一種價格便宜、能有效去除油污的液體，二者將在未來的市場上共同存在，他們分別用于不同的目的，都將成為家庭中不可缺少的廚房用品。 而我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于：可以有效去除農(nóng)藥， 還可以殺死病菌和寄生蟲卵，使瓜果蔬菜更加衛(wèi)生，而且它不會對皮膚造成傷害，臭氧作用之后變成氧氣，也不會對環(huán)境造成影響。若餐具洗滌劑的濃度高或量大，誤食后會有嚴重的反應(yīng)； （ 2） 它雖然表明 “有效 ”、 “特效 ”等模糊字眼，但對農(nóng)藥的祛除作用并沒有確切的祛除率的保證。餐 具洗滌劑的各種表面活性劑直接作用于皮膚，長期使用，會造成皮膚的角化和龜裂。由此可見，它的去污過程是一個復(fù)雜的物理化學(xué)過程，其中的表面活性劑的性能決定了餐具洗滌劑的功效。已有 “黑臉 ”、 “白貓 ”兩種洗滌劑在中央電視臺廣告中明確強調(diào)自身的清洗農(nóng)藥的效用。 競爭對手分析 目前在市場上雖然有與我們相類似的產(chǎn)品，但是某些餐具洗滌劑在某種程度上是我們主要的競爭對手。 我們銷售的市場將定在南京、上海、廣州、北京、西安、重慶等大中城市和一些水果蔬菜生產(chǎn)基地，這是因為考慮到這種產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，只能先在收入、知識層次比較高的人群中推廣，因此選擇的 目標市場都是人均收入較高的大城市。 調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，很多人對自己的孩子是否受農(nóng)殘留 農(nóng)藥危害更為關(guān)心，其程度遠遠高于對自己的關(guān)心。我們在調(diào)查中同時發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)家庭中購買水果蔬菜并對之進行清洗的是婦女，因而這一部分人更多的考慮了食物上農(nóng)藥殘留的危害問題。 項目產(chǎn)品的 目標 市場競爭分析 根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，當我們定價在 400 元以上時，至少有約22%的人愿意購買。很多人非常希望得到更有效的處理手段。我們同時了解到，只有約 20%的人對現(xiàn)有的水泡或用洗滌靈等去除殘 第三章 市場分析與銷售方案 14 留農(nóng)藥的方法感到滿意， 71%的人認為效果不好或一般。隨著人們 環(huán)保意識與健康意識的提高，更隨著我國社會向城鎮(zhèn)化的方向發(fā)展，這個市場是在不斷擴大 。（摘自中國青年報 20xx117） （ 3） 然而迄今為止，還沒有有效的解除農(nóng)藥殘留的產(chǎn)品問世。在 181 種蔬菜中，含有 3 種以上 (含 3 種 )農(nóng)藥殘留量超過標準的蔬菜有 9 種，含有 2 種農(nóng)藥殘留量超過標準的蔬菜有13 種。在 181種蔬萊樣品中，檢出含有氧化樂果的蔬菜 25 種，含有克百威的蔬菜18 種，含有水胺硫磷的蔬菜 16 種。其中，抽查的 8 種菜花農(nóng)藥殘留量均超出標準限量值。 央視國際消息：日前，國家質(zhì)檢總局公布了今年第三季度 產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，其中蔬菜農(nóng)藥殘留量的抽查結(jié)果最為引人關(guān)注。 第三章 市場分析與銷售方案 13 第三章 市場分析與銷售方案 市場分析 市場供求現(xiàn)狀及 前景分析 （ 1） 當前的瓜果蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量的 50%以上是使用農(nóng)藥而獲得的。 以 衡陽 市為例，據(jù)了解，目前全市只有少數(shù)大型批發(fā)市場有農(nóng)藥殘留物檢測中心，遍布于大街小巷的農(nóng)貿(mào)市場、零售地攤的大量蔬菜水果并沒有通過檢測就進入了百姓家里。國家相關(guān)部委和各地方政府近來紛紛出臺措施，要求嚴把各環(huán)節(jié)，杜絕餐桌污染。 醫(yī)學(xué)人士指出， 殘留農(nóng)藥在人體內(nèi)蓄積，超過一定量后將導(dǎo)致多種慢性疾病，對孕婦危害則更大。由于慢 第二章 項目背景及投資必要性 12 性毒害具有以下的三種形式：一是對體內(nèi)酶系統(tǒng)的 影響，殘留農(nóng)藥通過抑制或激活體內(nèi)酶素，影響人體的正常代謝，從而導(dǎo)致疾??；二是組織病變，如，有機氯農(nóng)藥容易引起肝臟病變，六六六引起血液反應(yīng)不正常，有機磷農(nóng)藥引起的神經(jīng)中毒及運動失調(diào)，某些有機磷還會引起皮炎或眼睛損傷 ； 三是引起癌癥、致畸和突變作用，某些農(nóng)藥對人體的遺傳因子產(chǎn)生損傷、干擾遺傳信息的傳遞，引起子細胞突變。 項目投資的必要性 地球環(huán)境日趨惡化，人類生存條件正受到日益嚴重的威脅，我們每天食用的瓜果蔬菜不得不依靠化肥、生長素催生，不得不依靠農(nóng)藥殺蟲治病，許多表面看似 “綠色食品 ”的瓜果蔬菜，其實粘附了大量的殘余農(nóng)藥、化肥等有害于人體的化學(xué)藥物。 臭氧技術(shù)是一個成熟的技術(shù)，在世界發(fā)達國家已有了幾十 年的應(yīng)用。 臭氧的殺菌基本作用過程是：快速擴散并滲透至菌體或微生物的細胞壁，使其蛋白變性，破壞它的酶系統(tǒng)、細菌有機體鏈狀結(jié)構(gòu)，并于細胞物質(zhì)作用，導(dǎo)致其代謝過程被破壞、溶解、氧化而被殺滅、死亡。 第二章 項目背景及投資必要性 11 第二章 項目背景及投資必要性 項目投資背景 臭氧是目前世界上已知的最強的氧化劑和殺菌劑，具有很強的消毒、殺菌作用，臭氧最大的特點是：其殺菌能力強且無殘留物，并且其快速殺菌能力絕非一般的活性氯所能相比；臭氧可使細菌、過濾菌等完全被殺滅。 （ 3） 進行周期性的產(chǎn)品更新，提高技術(shù)門檻，使后來者難以進入。 保護和延長自己領(lǐng)先產(chǎn)品的生命周期，延長 利潤產(chǎn)出周期的辦法： （ 1） 提高專利意識，積極尋求國家有關(guān)部門的保護。我們沒有必要自己舍近求遠去尋找其它所謂的 ?長期贏利 ?的項目，是因為有市場潛力、有生命力的項目原來就在我們自己手中。 本團隊從最初的瓜果蔬菜解毒機到以后的第 二代，第三代產(chǎn)品，走的將是 ?經(jīng)過不斷地改進，提高臭氧純度，使產(chǎn)品質(zhì)量趨于 “ 完美 ” 的道路。作為臭氧技術(shù)的解毒機，它的核心就在于臭氧量的含量和純度。同時我們在臭氧的投加方式上也進行了很多的實驗，確定出最佳的方案。 當前市場上的家用臭氧發(fā)生機，由于其采用的臭氧發(fā)生原理所限，產(chǎn)生臭氧的量很少，不足以去除瓜果蔬菜的農(nóng)藥殘留；而且臭氧的投加方式過于簡單，只是把臭氧用導(dǎo)管噴入水中，因此只能起到殺菌、消毒的作用，而常見的各種餐具洗滌劑用品，雖然都由于看到了廣大居民對健康的日益關(guān)注而開始強調(diào)其 也具有除去農(nóng)藥的功能，但其作用方式?jīng)Q定了其不可能達到高效的去除效果。 （ 4） 本產(chǎn)品的核心技術(shù)是臭氧發(fā)生器和臭氧的投加方法。 （ 3） 本團隊與研究所合作，就立即進入了一個臭氧應(yīng)用的高層次的 水 平 。 （ 2） 本團隊選 擇實施 “瓜果蔬菜解毒保鮮機 ”的專利技術(shù)，主要是臭氧研究技術(shù)已經(jīng)比較普及，所應(yīng)用的專利技術(shù)也經(jīng)過多年的實踐檢驗。