【正文】 27 附件七 專業(yè)技術知識培訓考核表 根據(jù)《員工培訓制度》，專業(yè)知識培訓結(jié)束后進行考核，結(jié)合平時的學習態(tài)度、學習紀律和學習成績綜合進行。對于保有客戶，銷售人員應該運用規(guī)范的技巧進行長期的維系，以達到讓客戶替你宣傳、替你介紹新的意向 客戶來看車、購車的目的。在交車服務里我們應具備規(guī)范的服務行為。 7．成交資訊 21 在成交資訊中，主要是汽車銷售人員在即將成交的這個環(huán)節(jié)上所面臨的“臨門一腳”的問題。 ? 如果這一環(huán)節(jié)處理得好，就可以順利地進入下 一環(huán)節(jié)，也就是說，可以與客戶簽訂合同了。這樣可以充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能，從而增加客戶的購買欲望。 4．繞車介紹 在繞車介紹中，我們將緊扣汽車這個產(chǎn)品，對整車的各個部位進行互動式的介紹，將產(chǎn)品的亮點通過適當?shù)姆椒ê图记蛇M行介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益，以便順理成章地進入到下一個環(huán)節(jié)。 3．需求咨詢（分析） 需求咨詢也叫需求分析。 20 附件一 汽車銷售流程 1．客戶開發(fā) 客戶開發(fā)是汽車銷售的第一個環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)主要是關于如何去尋找客戶，在尋找客戶的過程當中應該注意哪些問題。 C、外出短期參加專業(yè)機構(gòu)培訓 1500 元以內(nèi) 15013000 元 30015000 元 500110000 元 10001 元以上 一年 二年 三年 四年 五年 培訓費用 19 ① 訓費用按照不同的類別，由企業(yè)和個人分擔比例。 B、脫產(chǎn)與非脫產(chǎn)學習 脫產(chǎn)時間 6 個月內(nèi) 612個月 1218 個月 1824個月 服務時間 3年 4年 5 年 5 年以上 所有費用先由個人支付，待獲取證書后，公司支付學費，其它費用由個人支付。 ⑥ 費用與服務年限的關系 A、技工、技師培訓 所有費用先由個人支付，待獲取證書后，公司支付培訓費用，鑒定費由個人支付。） ④ 若參加人員不能獲得相關合格證明的，公司不給予任何報銷或支付任何費用。 18 第 十一 章 、費用服務年限 以下幾類培訓，其費用須與為公司服務年限掛鉤 ① 學歷獲取、委托培養(yǎng) ② 任職能力、素質(zhì)培訓、外派短期培訓 ③ 參加人員須與公司簽訂培訓協(xié)議書（ 附件 十七 171。 平均分 =（學員考評的平均分＋人力資源部評分） 247。 《學員滿意度調(diào)查表》（附錄 6）給學員填寫的方式進行，在授課結(jié)束后由人力資源部收集統(tǒng)計。 4 力資源部于每年中（六月底）對培訓效果及要求進行檢討，并通過月 /季度培訓計劃的實施加以修正。 3 級評估：針對學員回到工作崗位后，其行為或工作績效是否因培訓而有預期中的改變進行評估。） 。及 附件十五 171。或 附件十六 171。所有課程都必需進行，培訓主管負責進行問卷調(diào)查，在培訓結(jié)束后十個工作日內(nèi)報人力資源部（ 附件 十 三 171。 常用的培訓效果評估方法有以下幾種，效果評估與培訓考核可以結(jié)合在一起。 （ 7）培訓師實施 分（子）公司組織的各項培訓時均需提供規(guī)范的授課記錄、培訓資料、評估資料，并由各單位培訓管理員匯總提交至人力資源部。 ，主要履行以下職責： （ 1）根據(jù)人力資源部設計的培訓方案和計劃、承擔相關教學任務，并協(xié)助人力資源部完善崗位培訓標準體系工作； （ 2）負責培訓內(nèi)容的優(yōu)化、資料的收集，總結(jié)本專業(yè)領域的管理、操作經(jīng)驗，編寫教材和提高講授水平； （ 3）學習、消化外部培訓課程，引入企業(yè)； （ 4）提供、反饋內(nèi)外部優(yōu)秀的、有價值的培訓信息給總公司人力資源部； （ 5）在不影響工作的前提下，不斷學習，經(jīng)常開展專題模擬培訓； （ 6）負責培訓跟進、答疑及培訓后的效果評估工作，并輔助學員制定培訓后的改進計劃。 （ 3）參聘人員在審批通過后，有為期 12個月的授課見習期，人力資源部將收集相關資料數(shù)據(jù)并匯總分析，對其見習期內(nèi)的 授課水平及業(yè)務素質(zhì)進行二次審查評估，通過見習期后的人員將被正式聘任為公司兼職內(nèi)部培訓師。凡在管理、業(yè)務、專業(yè)知識等方面具有較為豐富的經(jīng)驗或特長，工作業(yè)績突出，同時有較強的語言表達能力和感染力的公司員工，可參加內(nèi)部培訓師選拔。 （ 3）高級培訓師 :工作五年以上，熟悉本部門工作與業(yè)務流程；在長期的專業(yè)技術 實踐和研究中形成獨到的理論體系，能在實際工作中指導高級管理人員進行作業(yè)，并具備標準教材審核能力，能夠指導培訓師提高授課技能；能對培訓需求作精辟分析和深層次研究，擁有前沿技術信息的采集渠道，具備專題課程及新技術課程的開發(fā)能力，能獨立開發(fā)并講授三門公司級課程；能夠獨立設計課程系列，講授的課程屬于系統(tǒng)性較強專題類課程。 （ 1）初級培訓師 :工作一年以上，熟悉本崗位工作與業(yè)務流程；具備豐富的實踐經(jīng)驗并掌握相當?shù)膶I(yè)知識，能在實際工作中指導專業(yè)人員相關專業(yè)技能；能把握學員需求，整理開發(fā)出 切合實際需要的教材，并在人力資源部協(xié)助下開發(fā)并獨立講授一門公司級課程；講授的課程為通用專業(yè)基礎知識或?qū)I(yè)技能課程。 培訓信息記錄 : 檔案 用以記錄員工接受培訓的主題、培訓簽到、考核成績、應用情況，存儲培訓制度、培訓計劃等資料，用以員工國家職稱評聘、職位晉升參考、 ISO9000認證、 ISO14000 認證； 13 第七章、 外部培訓管理 （一）外部培訓的計劃與申請 （子）公司應在對部門培訓需求調(diào)查的基礎上 ,充分結(jié)合公司的發(fā)展需要，制訂年度外送培訓計劃，并于每年 12 月 10 日前提交省外子公司《年度外送培訓計劃表》到總公司人力資源部審核； (子 )公司應比照年度外送培訓計劃執(zhí)行，原則上不得隨意增加外送培訓項目，如因公司發(fā)展需要必須臨時增加采購的外送培訓項目，按相關規(guī)定將由本單位第一負責人簽署意見的《外訓申請表》（見附 件十四 ）傳總公司人力資源部審核備案； （二） 《培訓協(xié)議》與服務期的規(guī)定 ，由分（子）公司于培訓實施前組織與受訓員工簽訂《培訓協(xié)議書》（見附 件十七 ）； 《培訓協(xié)議書》的一般規(guī)定： 接受培訓的費用（含因培訓支付的各項費用、差旅費、各項補貼等，以下同）在 500 元以上（含 500 元）的外送培訓員 工須和公司簽訂《培訓協(xié)議書》； 3.《培訓協(xié)議書》的約定服務期限一般規(guī)定：根據(jù)受訓人員的薪酬計算服務期限，具體計算方式為：服務期 =（培訓總費用247。 11由于內(nèi)部培訓師懈怠、失誤等主觀原因?qū)е屡嘤柸蝿瘴茨芡瓿?，停發(fā)培訓費，視情況按《獎罰制度》給予相應處分。 10培訓師完成人力資源部指定的培訓工作并經(jīng)人力資源部審核合格，可領取相應的授課費。（注：原則上在發(fā)出培訓通知后不予調(diào)整） 8部培訓師培訓所用的相關教材、教案， 歸公司所有，公司有權(quán)在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)上發(fā)布，供本公司人員查看。 6培訓師培訓前應作好相關準備工作，針對培訓課題作調(diào)研、分析，并制定培訓實施計劃、培訓綱要、培訓教材及評估資料，提前一星期培訓講義和講稿交人力資源部審核備案，每次培訓完畢后，將培訓記錄與課堂測試資料整理后，交總公司人力資源部存檔。主要內(nèi)容為外部專家的經(jīng)營理念、管理方式講授和研討。 針對銷售能力提升的經(jīng)銷商培訓內(nèi)容包括： 1 銷售技能的培訓； 2 新產(chǎn)品知識的培訓； 3 公司相關政策的培訓； 4 市場營銷動態(tài)的培訓； 5 汽車行業(yè)知識的培訓； 6 相關商業(yè)知識的培訓； 7 內(nèi)部經(jīng)驗交流； 8 其他與銷售有關的培訓。 專項培訓的內(nèi)容包括： 1 社會機構(gòu)舉辦的短期培訓班； 2 MBA 班； 3 其他相關培訓。 （三） 專項培訓 專項培訓指 ： 公司視業(yè)務的需要，挑選優(yōu)秀的員工參加培訓機構(gòu)的專業(yè)培訓或送到專門的教育機構(gòu)，從事脫產(chǎn)或半脫產(chǎn)的學習。除每年定期舉行的銷售業(yè)務員培訓外，銷售公司每年根據(jù)業(yè)務狀況組織不定期的在職培訓，培訓內(nèi)容根據(jù)公司的發(fā)展和業(yè)務員狀況進行確定。具體時間根據(jù)公司業(yè)務狀況進行確定。在職培訓的內(nèi)容主要包括： 銷售技能的培訓； 新產(chǎn)品知識的培訓； 公司相關政策的培訓； 市場營銷動態(tài)的培訓； 汽車行業(yè)知識的培訓； 相關商業(yè)知識的培訓； 11 內(nèi)部經(jīng)驗交流； 其他與銷售有關的培訓。 （二） 在職員工的培訓 職前培訓的方式以傳統(tǒng)講授、現(xiàn)場參觀為主。），考核合格后方能上崗 新員工到所在部門，所在部門依據(jù)（ 附件十 《 新 員工上崗引導表 187。）： ? 公司的歷史、概況、業(yè)務、發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品及技術等 ? 公司的經(jīng)營理念、核心價值觀、員工道德規(guī)范和行為準則 ? 基本人事制度 ? 安全與質(zhì)量 ? 職業(yè)道德與職業(yè)精神 ? 職業(yè)發(fā)展指導 由用人部門實施的入職培訓內(nèi)容包括： ? 部門承擔的主要職能、責任、規(guī)章和制度 ? 崗位職責介紹、業(yè)務操作流程和作業(yè)指導 新員工培訓由人力資源部統(tǒng)一安排培訓及考核（ 附 件 五 171。 公司統(tǒng)一組織實施的入職培訓內(nèi)容包括（ 附 件 四 171。 （一） 新員工培訓：指新進員工在試用期間須接受的入職培訓，包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓和各部門安排的專業(yè)培訓。應用訪談法和問卷法調(diào)查培訓需求時，注意要設計客觀 而非憑感覺回答的問題，同時，調(diào)查信息整理時要把握組織需求原則，剔除純粹的個人培訓需要。通過觀察被培訓對象的現(xiàn)場表現(xiàn)，了解其與期望標準的差距以確定培訓需求。設計培訓需求調(diào)查問卷，調(diào)查流程、部門運作狀況和員工職業(yè)發(fā)展信息，從而篩選培訓需求。通過訪談各部門、各層級管理者、業(yè)務骨干，了解業(yè)務實際運行 狀況和員工個人需求，從而篩選培訓需求。分析績效不佳、創(chuàng)新的問題所在、原因所在 、責任部門和人員所在，針對性地提出流程能力改善計劃和個人能力提升計劃；分析員工行為表現(xiàn)，得出文化、制度、技能等方面的培訓需求。通過分析本年度關鍵績效領域發(fā)生的重大不良事件，發(fā)現(xiàn)企業(yè)運營管理方面存在的不足，從流程、制度、能力三方面分析事件發(fā)生原因，如果是能力不足的原因，則對癥安排