【正文】 一步，一步，普遍營銷創(chuàng)新能力不足。 “ 點 ” 的創(chuàng)新多于 “ 系統 ” 創(chuàng)新 當前許多中小企 業(yè)的營銷創(chuàng)新總是從一點，或者說是企業(yè)對市場的一個直覺反應而進行的，這樣可能帶來的風險比較大。在主營產品中，只有一成的企業(yè)能生產出國際水平的產品， %的企業(yè)產品能處于國內領先地位，近一半的企業(yè)只能生產大路產品。 畢業(yè)論文 7 第 4 章 中小企業(yè)營銷創(chuàng)新中存在的問題 營銷創(chuàng)新乏力 目前各級政府已經為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經營環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經營狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場競爭過 度和無序競爭是導致中小企業(yè)經營困難的一個重要原因。人是創(chuàng)造一切奇跡的萬物之靈，沒有人才創(chuàng)新，其他創(chuàng)新就是一句空話。當然這一戰(zhàn)略的制勝之處是要 “ 知己知彼 ” ，方能 “ 百戰(zhàn)百勝 ” 。 進攻戰(zhàn)略的營銷方法 采取進攻式的方法向同行業(yè)發(fā)起攻勢，也不失為企業(yè)營銷方式的創(chuàng)新。 渠道結構創(chuàng)新 知識經濟時代的營銷渠道已經由金字塔式向扁平化轉變，一些企業(yè)在大城市設立配 送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務，這種扁平化結構銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證，同時也有利于企業(yè)把握消費者需求，進而提高經濟效益。在產品極度豐富的時代，產品的流行色、流行式變化更快，因而企 業(yè)應不斷加速產品的更新換代，適時推出新品種、新樣式，以變應變；同時從環(huán)保出發(fā)，推出與產品特性如價值相符的包裝創(chuàng)新，提高產品自身的品味；消費者對品牌的重視度也在提醒企業(yè)，應通過可靠的產品打造品牌，要根據時代的發(fā)展和競爭變化對品牌的設計和使用加以更新，不斷做大做強。產品服務創(chuàng)新就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。 產品的服務創(chuàng)新 服務是有形產品的延伸，能給消費者帶來更大的利益和更好的滿足，也越來越成為產品的一個重要組成部分。因此，在確立產品的價格時，一定要有創(chuàng)新因素，將知識因素、創(chuàng)新成本納入價格之中。 產品的價格策略創(chuàng)新 信息技術的不斷發(fā)展，使得消費者享有充分的知 情權，以往生產者和經營者所擁有的信息優(yōu)勢已不復存在。企業(yè)在營銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現實需求，還要不斷努力開發(fā)出新產品來滿足消費者的潛在需求，并創(chuàng)造新的需求。在改變人們習慣需求的同時，也在為自己創(chuàng)造了一個市場，其次通過主動參與新生活的設計，進而開拓新產品。 畢業(yè)論文 5 產品創(chuàng)新 產品創(chuàng)新應從產品整體概念出發(fā)，重點抓以下幾個方面： 產品策略創(chuàng)新 產品的策略創(chuàng)新最主要的是通過 產品創(chuàng)新來引導消費者需求。再好的營銷策略失去了誠信，就不是成功的營銷策略。 誠信營銷觀念 再次強調誠實和信用是企業(yè)的立足之本，更是企業(yè)營銷之道。實現營銷過程就是一個解決客戶問題的過程。目前，我們還存在著對國內市場國際化認識不足，缺乏國際市場營銷經驗，對國際營銷規(guī)則知之甚少，營銷手段缺乏規(guī)范等問題，這需要我們在較快的時間內通過主動學習來提高認識掌握國際營銷規(guī)則。 國際營銷觀念 WTO 后，中國企業(yè)營銷走向國際化的步伐加快。歸根到底還是我國市場經濟不發(fā)達，人們還沒有完全擺脫計劃經濟條件下的營銷思維觀念，以防上當受騙 的做法。從而換取顧客的 “ 貨幣投資 ” 。 營銷隊伍素質低，專業(yè)化程度差 一些企業(yè)由于營銷隊伍素質低，專業(yè)化程度差，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，缺乏 系統的分析和總結能力，致使營銷行為隨意性很強，缺乏不同的應變性和針對性，更沒有主動進攻市場的策略與能力。企業(yè)行為就是個人行為，什么事情都是老總說了算。 營 銷管理體制存在缺陷 一些中小企業(yè)整個組織、機構、職能內容過于簡單，使得基本工作流程難以建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，工作熱情得不到激勵，整體專業(yè)化程度非常低。而一些中小企業(yè)市場定位較低，產品定位于農村消費者，但又不了解農村消費者的真正需求，去開拓新產品新市場，滿足于現狀，企業(yè)在對市場中的地位沒有清醒的認識，產品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實力，以至于產品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進主流市場。而這種過度重視價格競爭、忽視品牌效應等相關建設的營銷行為對 其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展十分不利，甚至帶來惡性競爭，惡性循環(huán)，受害者是企業(yè)自己。諸多中小企業(yè)管理者認為，自己在產品和價格方面優(yōu)于對手，而在廣告和分銷方面又居于劣勢。但他們心中只有產品，而沒有消費者，營銷只是憑感覺走老路。營銷要以消費者需求為導向，著力于分析消費者的需求及其發(fā)展趨勢。有的企業(yè)甚至沒有營銷計劃和營銷策略，產品銷售僅靠銷售人員推銷，不注重產品的更新換代。由于一些中小企業(yè)的管理者本身素質問題，缺乏競爭能力和競爭優(yōu)勢，他們對營銷方式和認知水平都存在諸多誤區(qū)，導致企業(yè)不適應市場經濟體制的要求。要做到這 些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。中小企業(yè)能否做強做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關重要的。許多弱勢 小企業(yè)只是曇花一現，不能做到可持續(xù)發(fā)展，往往產品開發(fā)上市時轟轟烈烈，但沒幾年就銷聲匿跡了。在解決勞動力就業(yè)方面更是發(fā)揮著重要主導作用。 中小企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新研究 2 第 2 章 我國中小企業(yè)營銷現狀評析 中小企業(yè)在我國國民經濟中占有舉足輕重的地位，它占我國企業(yè)總數的 90％以上。根本性創(chuàng)新 (RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營銷創(chuàng)新。 根據營銷創(chuàng)新過程中營銷活動變化強度的不同，營銷創(chuàng)新可分為漸進性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。但是仍有不少中小企業(yè)因營銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長壯大甚至最終打敗大企業(yè)。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國民經濟的各個領域，中小企業(yè)在推動國民經濟發(fā)展、保持市場繁榮、增加財政收入、促進勞動就業(yè)和維護社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用?；诖?，有必要對中小企業(yè)營銷創(chuàng)新模式進行探討，以引起中小企業(yè)的重視。研究中小企業(yè)的營銷現狀，提出整合創(chuàng)新的營銷理念與舉措，無疑對中小企業(yè)有著非同尋常的意義和作用 中小企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新研究 關鍵詞：客戶關系；忠誠度；客戶；客戶關系管理； 畢業(yè)論文 VII 目 錄 摘 要 ..................................................................................................................................... II 第 1 章 緒 論 .................................................................................................................... 1 第 2 章 我國中小企業(yè)營銷現狀評析 ............................................................................. 2 營銷觀念落后，營銷手段跟不上形勢 ................................................................ 2 低價競銷為主要營銷推廣措施 ............................................................................. 2 開發(fā)新市場的能力低 .............................................................................................. 3 營銷管理體制存在缺陷 .......................................................................................... 3 營銷隊伍素質低，專業(yè)化程度差 ......................................................................... 3 第 3 章 創(chuàng)新類型 ............................................................................................................... 4 觀念創(chuàng)新 ..........................