【正文】 ...................................................................... 6 進(jìn)攻戰(zhàn)略的營(yíng)銷方法 ...................................................................................... 6 人才創(chuàng)新 ........................................................................................................... 6 中小企業(yè)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新研究 VIII 第 4 章 中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中存在的問題 .................................................................... 7 營(yíng)銷創(chuàng)新乏力 ........................................................................................................... 7 “ 點(diǎn) ” 的創(chuàng)新多于 “ 系統(tǒng) ” 創(chuàng)新 ......................................................................... 7 缺乏理性和科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 ................................................................................. 7 營(yíng)銷人才相對(duì)不足 ................................................................................................... 8 第 5 章 中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施 .................................................................... 9 避開鋒芒，創(chuàng)新營(yíng)銷 .............................................................................................. 9 營(yíng)銷理念的創(chuàng)新 ....................................................................................................... 11 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 ........................................................................................................... 11 更新企業(yè)營(yíng)銷觀念 ................................................................................................... 11 樹立名牌意識(shí)，建立企業(yè)文化 ............................................................................. 12 創(chuàng)新整合 營(yíng)銷之路 ................................................................................................... 12 做好售后服務(wù)，改善售后服務(wù) ............................................................................. 14 結(jié) 論 ..................................................................................................................................... 15 參考文獻(xiàn) ................................................................................................................................. 16 致謝 ......................................................................................................................................... 17 畢業(yè)論文 1 第 1 章 緒 論 當(dāng)前，許多中小企業(yè)在增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的過程中，往往忽視了營(yíng)銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到發(fā)掘，營(yíng)銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。 根據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新過程中營(yíng)銷活動(dòng)變化強(qiáng)度的不同，營(yíng)銷創(chuàng)新可分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。許多弱勢(shì) 小企業(yè)只是曇花一現(xiàn)，不能做到可持續(xù)發(fā)展，往往產(chǎn)品開發(fā)上市時(shí)轟轟烈烈，但沒幾年就銷聲匿跡了。有的企業(yè)甚至沒有營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略，產(chǎn)品銷售僅靠銷售人員推銷，不注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代。而這種過度重視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、忽視品牌效應(yīng)等相關(guān)建設(shè)的營(yíng)銷行為對(duì) 其企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展十分不利，甚至帶來惡性競(jìng)爭(zhēng)，惡性循環(huán)，受害者是企業(yè)自己。 營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)低，專業(yè)化程度差 一些企業(yè)由于營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)低，專業(yè)化程度差，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，缺乏 系統(tǒng)的分析和總結(jié)能力，致使?fàn)I銷行為隨意性很強(qiáng)，缺乏不同的應(yīng)變性和針對(duì)性，更沒有主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)的策略與能力。目前，我們還存在著對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化認(rèn)識(shí)不足，缺乏國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)際營(yíng)銷規(guī)則知之甚少，營(yíng)銷手段缺乏規(guī)范等問題，這需要我們?cè)谳^快的時(shí)間內(nèi)通過主動(dòng)學(xué)習(xí)來提高認(rèn)識(shí)掌握國(guó)際營(yíng)銷規(guī)則。 畢業(yè)論文 5 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，重點(diǎn)抓以下幾個(gè)方面： 產(chǎn)品策略創(chuàng)新 產(chǎn)品的策略創(chuàng)新最主要的是通過 產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)者需求。因此，在確立產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，一定要有創(chuàng)新因素，將知識(shí)因素、創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。 渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷渠道已經(jīng)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變，一些企業(yè)在大城市設(shè)立配 送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)，這種扁平化結(jié)構(gòu)銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證，同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。 畢業(yè)論文 7 第 4 章 中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中存在的問題 營(yíng)銷創(chuàng)新乏力 目前各級(jí)政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過 度和無序競(jìng)爭(zhēng)是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的一個(gè)重要原因。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 畢業(yè)論文 9 第 5 章 中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施 運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)開發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合 ，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空隙 “見縫插針 ”，乘隙而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷市場(chǎng)，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。否則，采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡?與之拼搶市場(chǎng)而得不償失，還會(huì)由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。企業(yè)通過對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，以一種競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿的方式專攻一個(gè)狹小的細(xì)分市場(chǎng)。因此，過去那種根據(jù)顧客需求生產(chǎn)產(chǎn)品推銷產(chǎn)品的營(yíng)銷方式己難以在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其指責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)中小企業(yè)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新研究 12 目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員 、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，充