【正文】 由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師批評和指正！ 。本文引用了數(shù)位學(xué)者的研究文獻，如果沒有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫作。另外 ，在 我遇到難題的時候很多老師無私的幫助過我 。謝謝你們，我的父親母親！ 歷時將近 一 個月的時間終于將這篇論文寫完，在論文的寫作過程中遇到了無 數(shù)的困難和障礙，都在同學(xué)和老師的幫助下 一一 度過了。是你們，為我的學(xué)習(xí)創(chuàng)造了條件；是你們，一如既往的站在我的身后默默的支持著我。生我者父母。 畢業(yè)論文 17 致謝 行文至此，我的這篇論文已接近尾聲；歲 月如梭，我 三 年的大學(xué)時光也即將敲響結(jié)束的鐘聲。關(guān)于民營企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀分析 [J]。北京 : 中國人民大學(xué)出版社， 2020。 [7] 郭國慶。機械管理開發(fā)。 [6] 管幼平。 21 世紀(jì)市場營銷在企業(yè)中所面臨的問題及對策 [J]。機械工業(yè)出版社出版時間 : 2020 年 01 月。 [4] ］孟韜、畢克貴。中小企業(yè)營銷管理的問題與對策 [J]。市場營銷， 2020 年 4 月。 [2]馮志琴。中小企業(yè)營銷管理的問題與對策 [J]。調(diào)整營銷組合，整合營銷，逐步使中小企業(yè)擺脫束縛，擺脫困境，走出區(qū)域，走出本土，邁向世界。在經(jīng)濟全球化的網(wǎng)絡(luò)時代，市場是無國界的。應(yīng)精通自己的維修業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，提高服務(wù)質(zhì)量，熱情對待每個不同性格、不同要求的顧客。隨著人們生活水平的提高，對服務(wù)的要求就越來越高。 做好售后服務(wù)，改善售后服務(wù) 企業(yè)不能把適銷對路的產(chǎn)品銷售出去就認(rèn)為萬事大吉了，更要做好售后服務(wù)，售后服務(wù)更重要。對于中小企業(yè)來說，動用 “ 海陸空 ” 三維一體的有效宣傳，認(rèn)識有效宣傳，做好有效宣傳，才是整合營銷的關(guān)鍵所在。要采取種種有效措施開啟消費者心扉，克服消費者不看廣告心理，改變傳統(tǒng)的廣告說教模式，學(xué)習(xí)農(nóng)夫山泉企業(yè)的宣傳經(jīng)驗，創(chuàng)作出沁人心脾的優(yōu)秀廣告，以消費者的需求為本，發(fā)展?fàn)I銷。 總 之，以人為本，以消費者為本，這是發(fā)展?fàn)I銷的重要趨勢。 系統(tǒng)性是整合營銷的特征，也是整合營銷能夠達到低投入、高效率的核心。 因此，贏得消費者心理必須使用系統(tǒng)信息與系統(tǒng)傳播。這樣的中國人必定會追求感覺 “ 甜美的產(chǎn)品 ” 。 “ 甜 ” 意味著甜蜜、幸福 、美好、歡樂。大家一定不會忘記電視廣告上曾經(jīng)出現(xiàn)過的一幅畫面：清清的山泉，一位飽經(jīng)滄桑的老農(nóng)民面孔，一張?zhí)鹈畚⑿Φ男『⒛槺P及畫面后有著令人向往的 “ 農(nóng)夫山泉有點甜 ” 的聲音。而消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識，是一個完整的心理變化與學(xué)習(xí)過程，單純依靠一次或兩次宣傳，或者單純靠一種廣告媒介，是無法實現(xiàn)的。它圍繞基本促銷目標(biāo)，將一切促銷工具與活動一體化，打一場總體戰(zhàn)，如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭中空軍 (廣告 )，戰(zhàn)略導(dǎo)彈 (有沖擊力的社會公關(guān)活動 )，地面部隊 (產(chǎn)品和包裝 )等一切消費者能感受到的武器整合為一體，使企業(yè)的價 值形象與信息以最快的時間傳達給消費者。但促銷高潮的前提條件是過得硬的產(chǎn)品，和客戶對企業(yè)的誠信度的認(rèn)可。這個營銷傳播的中心思想是，通過企業(yè)與消費者的溝通，以滿足消費者需要的價值為取向，確 定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，調(diào)動如電視、廣告、網(wǎng)絡(luò)、手機等一切傳播工具，仿佛 “ 海陸空 ” 部隊立畢業(yè)論文 13 體式作戰(zhàn)。 通過樹立名牌意識，建設(shè)企業(yè)文化，不斷超越自我，不斷創(chuàng)新，不斷生產(chǎn)自己，發(fā)展自己，持續(xù)提升企業(yè)自身的內(nèi)涵素質(zhì)，實現(xiàn)持續(xù)贏利。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以團結(jié)員工，使企業(yè)更容易被消費者所接受。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取勝，就應(yīng)該有強烈的名牌意識，利用各種途徑樹立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售、宣傳廣告、售后服務(wù)等諸多方面付出巨大的努力，以提高社會對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同。 樹立名牌意 識，建立企業(yè)文化 名牌意識對于企業(yè)是一種發(fā)展動力。這就要求企業(yè)管理者站在消費者立場上設(shè)計、生產(chǎn)過得硬的拳頭產(chǎn)品。 企業(yè)要贏得顧客，使顧客和廣大消費者忠誠于本企業(yè)，就必須使生產(chǎn)的產(chǎn)品“ 能給顧客帶來消費者剩余，即使顧客認(rèn)為其獲得的產(chǎn)品價值比實際支付的貨幣價值大，感到實現(xiàn)了其購買行為的價值 ” 。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其指責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場中小企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新研究 12 目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員 、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。利用互聯(lián)網(wǎng)這一營銷婿首，完善市場調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動顧客服務(wù)等各種功能，更好地滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。中小企業(yè)只需要花極小的成本，就可以迅速地建立起自己的信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等的與大公司競爭。 營銷渠道創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。因此，過去那種根據(jù)顧客需求生產(chǎn)產(chǎn)品推銷產(chǎn)品的營銷方式己難以在知識經(jīng)濟時代下的市場競爭中生存下去。第二，市場定位觀念創(chuàng)新，從 “尋找 ”到 “引領(lǐng) ”。 畢業(yè)論文 11 營銷理念的創(chuàng)新 營銷理論創(chuàng)新要做到以下兩點 :第一，市場理念創(chuàng)新，從滿足顧客到創(chuàng)造顧客。例如， “湖南科明 ”是一個具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，但在市場上并無優(yōu)勢可言。企業(yè)通過對經(jīng)營活動進行調(diào)整，以一種競爭者不易模仿的方式專攻一個狹小的細分市場。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強的研究開發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽以及市場營銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先優(yōu)勢、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所需要的經(jīng)營優(yōu)勢。山西南風(fēng)集團的奇強洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國寶潔和英國聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場，采取 “農(nóng)村包圍城市 ”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。充分利用大企業(yè)培育出來的市場需求，快速搶占部分市場。否則，采用和大企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為竭力 與之拼搶市場而得不償失，還會由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。如果在市場競爭中無意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。在瓶形上，上部采用了三個圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對比。例如 “脈動 ”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助 “非典 ”時期，消費者對補充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了 “水分和維生素雙補 ”的概念 。應(yīng)學(xué)會運用穿插策略，利用市場競爭的空隙 “見縫插針 ”，乘隙而進，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷市場，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨特性的東西。但同時，中小企業(yè)規(guī)模小，相對來說，經(jīng)營機制更加靈活，可以隨時跟上社會發(fā)展趨勢，采取靈活有效的營銷策略，滿足消費者需求。 避開鋒芒，創(chuàng)新營銷 在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢力不均，競爭是相當(dāng)殘酷的。由于這種策略是以小企業(yè)來定位的，因此，市場細分是目標(biāo)營銷的前提。 畢業(yè)論文 9 第 5 章 中小企業(yè)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施 運用目標(biāo)營銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場機會開發(fā)市場，把自己的經(jīng)營特色和特長與細分的市場特征相結(jié)合 ，利用有限的資源，經(jīng)營有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟效益，與同類企業(yè)在市場競爭中贏得優(yōu)勢?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營銷人才缺乏已是不爭的事實，究其原因是中小企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才引進、培育和使用機制。 營銷人才相對不足 人才是企業(yè)資源 中最具能動性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競爭本質(zhì)上是人才的競爭。促銷手段單一，同時，受人力、財力和技術(shù)力量的限中小企業(yè)營銷觀念創(chuàng)新研究 8 制，信息面相對較窄，獲取信息手段有限造成營銷渠道過窄等現(xiàn)象。這些中小企業(yè)也意識到，要在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨有的競爭優(yōu)勢，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過增加產(chǎn)量、降低成本來提高企業(yè)競爭力。因此，目前中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面主要是集中在點上，普遍還是 “一招鮮，吃遍天 ”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進行營銷創(chuàng)新，沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走