【正文】 53 61 客戶信用銷售帳戶 ? 每一個(gè)新的信銷客戶，必須通過開設(shè)一個(gè)新的會(huì)計(jì)帳戶進(jìn)行必要的控制 ? 客戶信用銷售帳戶的性質(zhì)： 確保提供的客戶信息足以鑒別、控制、收取客戶貨款的應(yīng)收款帳戶 ? 一旦開設(shè)客戶帳戶或?qū)ΜF(xiàn)存客戶繼續(xù)提供信用，信用控制必須結(jié)合交易的授權(quán)和記錄進(jìn)行。 ? 案例二 對(duì) C客戶， Z公司 在收回全部應(yīng)收賬款后，即中止與 該 公司的生意往來 Z公司的壞賬率由 1991～ 1992年的 ％以上降到了 2020年的 ％； 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)由最 170天降到 50天； 這意味著，毛利率不變的情況下， 周轉(zhuǎn)速率是過去的 3倍， 盈利能力也是過去的 3倍。 ? 可以用 B＋， B－擴(kuò)展風(fēng)險(xiǎn)和公司類別 ? 客戶信用狀況必須程序化管理，定期調(diào)查客戶信息數(shù)據(jù)； ? 以支付能力水平變動(dòng)或維持其信用等級(jí)，以確認(rèn)公司的安全等級(jí)并與同行比較 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 48 434 降低風(fēng)險(xiǎn) 與 增加 客戶 信用限額的決策原則 平衡風(fēng)險(xiǎn)降低與信用限額增加之 8項(xiàng)原則和方法： 1. 提高預(yù)付款比例； 2. 嚴(yán)格的信用限額； 3. 由控股公司或個(gè)人擔(dān)保； 4. 縮短信用期限； 5. 提供抵押； 6. 提高高風(fēng)險(xiǎn)信用銷售的商品價(jià)格； 7. 信用保險(xiǎn)； 8. 利用 公共 信用 監(jiān)督 系統(tǒng)（案例見后） 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 49 434 降低風(fēng)險(xiǎn) 與 增加 客戶 信用限額的決策原則 ? 利用公共信用監(jiān)督系統(tǒng) ? 僅根據(jù)本企業(yè)內(nèi)部的信用記錄推斷一個(gè)客戶的信用狀況不可靠： 一個(gè)客戶在本公司信用記錄良好，但 外部的訴訟和債務(wù)糾紛會(huì)影響公司財(cái)務(wù)狀況 ； ? 必須借助外部更專業(yè)和更廣泛的公共資源來交叉驗(yàn)證客戶的全面信用。 假定公司客戶將買回的產(chǎn)品賣給第三方 但未支付公司貨款，若該貨物仍包裝良 好，公司可輕易鑒別并從第三方處取回 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 42 基本哲學(xué)：控制公司的現(xiàn)金流而非控制客戶 431 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 常用財(cái)務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)判斷： ? 流動(dòng)比率 低風(fēng)險(xiǎn) 中等風(fēng)險(xiǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) ~ ~ ~ ? 酸性測(cè)試 低風(fēng)險(xiǎn) 中等風(fēng)險(xiǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) ~ ~ ~ ? 營(yíng)運(yùn)資本回報(bào)率 （ Return on Capital Employed . ） 稅前利潤(rùn) 247。 ” 注意： 折扣政策設(shè)計(jì)必須企業(yè)可承受； 折扣后仍有利可圖； 可控制（過 7天即無折扣） C爭(zhēng)議與申訴的通知 “ 關(guān)于產(chǎn)品 /服務(wù)的爭(zhēng)議或申訴，必須在 產(chǎn)品 /服務(wù)或發(fā)票收到后 7天內(nèi)以口頭或 書面形式通知供應(yīng)方 ” 設(shè)立該條款的目的在阻止客戶以此為借 口拒絕付款； 同時(shí)給企業(yè)以機(jī)會(huì)即刻解決問題，減少 客戶要求賠償損失的可能性。信用限額以信用期限為基礎(chǔ) ? 授予客戶的信用限額以允許的信用期限為基礎(chǔ)； ? 信用發(fā)放：基本原則加例外處理；例如： 對(duì)某客戶批準(zhǔn)的基本信用為月平均銷售額的 3倍即 150萬元 ， 30天信用期； 若客戶要求每月發(fā)貨 150萬元 ，則信用期應(yīng)為 14天 （發(fā)貨量增加，風(fēng)險(xiǎn)增加，信用期限必須縮短以降低風(fēng)險(xiǎn)） 必須強(qiáng)調(diào)的是，這種循環(huán)固定交易方式，前提條件是按時(shí)付款 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 39 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 B、允許提供的信用限額和期限 B4。信用的柔性和具體針對(duì)性 ? 信用政策應(yīng)當(dāng)實(shí)施個(gè)別訂單個(gè)別確定原則； ? 不同客戶、不同時(shí)期、不同交易額的信用是柔性可變、可調(diào)整的； ? 在延展或滾動(dòng)客戶信用前，必須考慮該客戶的整個(gè)交易量及已發(fā)貨比例； ? 逾期未付的客戶必須終止發(fā)貨。 ? 若無現(xiàn)金流保障，再大的、再能贏利的訂單也會(huì)（越會(huì)）拖垮企業(yè)。 ? 審查內(nèi)容： ? 客戶的商業(yè)和法律身份及地位； ? 組織地址； ? 組織類別： （ 股份公司 、 有限公司 、 私人司等 ） 特別注意： 公司與公司所有人在法律上的區(qū)別 ? 客戶的公司章程和股東合同： 了解公司權(quán)力的分配與限制 對(duì)越權(quán)行為公司無法律責(zé)任，交易轉(zhuǎn) 變?yōu)閭€(gè)人行為，此為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶信息輸入 公司名稱、地址、電話 /傳真號(hào)碼、 銀行、銀行征詢意見、銀行余額、 欠款情況、新的訂單、 會(huì)計(jì)師事務(wù)所等 ? 客戶信息更新 每年定期 1～ 2次對(duì)信銷客戶進(jìn)行財(cái)務(wù) 檢查并更新變動(dòng)信息 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 35 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425客戶身份確認(rèn)及基本資料審查（續(xù)） ? 客戶銷售狀況調(diào)查： ? 客戶的銷售條款是什么？ ? 客戶的銷售細(xì)節(jié)，即期望的月銷售額 ? 客戶采購(gòu)狀況調(diào)查 （由供應(yīng)商或客戶提供）： ? 目前供應(yīng)商的交易條款； ? 是否有現(xiàn)金折扣？ ? 客戶是否按條款支付？ ? 目前給予的信用限額？ ? 月度采購(gòu)額？ （信息可從不同渠道獲得） 425實(shí)地考察客戶 目的： 感性認(rèn)識(shí)客戶的基本素質(zhì)和營(yíng)運(yùn)狀況 ? 若企業(yè)看上去很好但感覺不好，則 給出較低信用限度； ? 若客戶現(xiàn)金有問題，盡快獲取完整 信息； ? 若新客戶上門，而公司并非行業(yè)內(nèi)或 本地區(qū)最低價(jià)供應(yīng)商，公司很可能是 客戶為解決其無力償債的短期獵物， 誘餌則是你可成為其最大的供應(yīng)商 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 36 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 指批準(zhǔn)向客戶提供信用時(shí)由同意遵守的信用銷售的條款和條件 A、付款方式（國(guó)際貿(mào)易例） ? 盡可能不依賴代理商直接進(jìn)行大額貿(mào)易； ? 對(duì)外貿(mào)易宜采用信用證結(jié)算； ? 最大的漏洞應(yīng)該是延期付款； ? 只有爛公司才會(huì)要求延期付款； ? 設(shè)置這種交易結(jié)構(gòu)的目的： 誘使供貨商一開始就 “ 上其賊船 ” APEX 無一例外采用延期付款的交易方式 B、允許提供的信用限額和期限 重要性 （案例）： ? 為什么倪潤(rùn)峰會(huì)給 APEX這么大信用額度？ 2020 年 APEX 已拖欠貨款近 5億美元； 倪潤(rùn)峰仍表示該交易一切正常； ? 最大 的 問題不在于它選擇的付款方式， 而是對(duì)信用額度的超額運(yùn)用 ? 政府政績(jī)壓力及個(gè)人規(guī)模偏愛下的失態(tài)： 又一個(gè)高鳳來式的悲劇！ 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 37 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 B、允許提供的信用限額和期限 B1。 42 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的主要技術(shù)影響因素 ? 客戶的支付能力 ? 客戶的支付愿望 ? 交易內(nèi)容 ? 財(cái)務(wù)狀況 4 客戶信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 33 42 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的主要技術(shù)影響因素 影響客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的 4大技術(shù)因素評(píng)估： ? 客戶支付能力評(píng)估 ? 評(píng)估信息來源： 財(cái)務(wù)報(bào)告和報(bào)表 、 主營(yíng)業(yè)務(wù) 、 盈虧報(bào)告 ? 關(guān)注焦點(diǎn)： 1. 客戶交易是否盈利 ？ 2. 贏利是否現(xiàn)實(shí) （ 有現(xiàn)金流 ） ？ 3. 是否存在影響凈收益的重大狀況 ？ 4. 是否存在影響可支付資產(chǎn)的重大狀況 ？尤其關(guān)注資產(chǎn)的完全保有 5. 資產(chǎn)是否減值 ？ 6. 是否存在依賴長(zhǎng)期資本的現(xiàn)象 ？ ? 客戶支付愿望評(píng)估 （ 案例見后 ） ? 了解客戶在行業(yè)內(nèi)的信用口碑； ? 客戶提供規(guī)范的支付政策 ? 根據(jù)前期信用支付周期了解支付習(xí)慣 ? 客戶業(yè)務(wù)特征評(píng)估 通過注冊(cè)登記的業(yè)務(wù)范圍及過去 10年業(yè) 務(wù)成功或失敗的記錄 ， 了解客戶業(yè)務(wù)行 為的風(fēng)險(xiǎn)及可能的失敗癥狀 。 四、信用銷售的客戶選擇 31 42 基本原則 ? 信用的動(dòng)機(jī)是謀取公司利益而非取悅客戶； ? 只取不予的客戶 ， 分文不值； （ Customers are of no value unless they pay for what they buy） ? 潛在客戶的信用評(píng)估必須適用規(guī)范模式； ? 增加信用額度必須進(jìn)行再評(píng)估后才可決定 ， 促使客戶在其能力范圍內(nèi)營(yíng)運(yùn)； ? 逾期貨款必須收回 ， 信用額度立即停止 ， 貨物扣留不發(fā) 。 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 三、信用控制的組織設(shè)計(jì)及授權(quán) 28 案例二、信用銷售申請(qǐng)批準(zhǔn)的授權(quán)層次（續(xù)） ? 50000元以上信用額度申請(qǐng) ? 最低授權(quán)：財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 （ 2級(jí) ） ? 最高授權(quán)：總經(jīng)理 （ 1級(jí) ） 或上級(jí)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 信用發(fā)放的最低要求： ? 交易往來 3年以上； ? 有限公司：其最近信用總額低于凈資產(chǎn) 10%或營(yíng)運(yùn)資本 20%中的較低者； ? 銀行征詢意見：記錄為良以上； ? 過去 5年無不良信用記錄； ? 無不良貿(mào)易記錄。 二、信用政策設(shè)計(jì) 23 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 7程序 程序二 、 銷售款收取及報(bào)告 （ 例 ） 程序三 、 貨款收取的過帳 程序四 、 問題控制 程序五 、 逾期貨款索取 程序六 、 壞帳核銷 程序七 、 信用控制報(bào)告 二、信用政策設(shè)計(jì) 24 三、信用控制的組織設(shè)計(jì)及授權(quán) 總經(jīng)理（管理委員會(huì)） 營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 銷售負(fù)責(zé)人 會(huì)計(jì)經(jīng)理 信用控制 經(jīng)理 會(huì)計(jì)職員 信用 控制員 銷售經(jīng)理 銷售員 3信用控制報(bào)告的組織