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正文內(nèi)容

內(nèi)部控制之信用控制培訓(xùn)講義(ppt65)-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)

2024-09-23 20:10 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 復(fù)查; ? 復(fù)查者可降低給予的信用額度或要求更好的安全保證; ? 當(dāng)總經(jīng)理不在時(shí),由信用經(jīng)理和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人按不超過(guò)總經(jīng)理的權(quán)限聯(lián)合批準(zhǔn) 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 三、信用控制的組織設(shè)計(jì)及授權(quán) 29 案例三、逾期貨款索取的授權(quán)批準(zhǔn) ? 第一層次: 低于逾期金額 10%;或 單筆限限額為??的累積 “ 應(yīng)收款索取 ” ; 或 單筆限額為??的訴訟費(fèi)用; 授權(quán)信用經(jīng)理批準(zhǔn)處理 ? 第二層次: 超過(guò)上述權(quán)限的 授權(quán)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)處理 案例四 、 壞帳核銷(xiāo)的授權(quán)批準(zhǔn) 單筆壞帳核銷(xiāo)批準(zhǔn)的授權(quán)如下: ? 信用經(jīng)理: ??? ? 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人: ??? ? 總經(jīng)理: ??? ? 董事會(huì): ???? 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 三、信用控制的組織設(shè)計(jì)及授權(quán) 30 41 信用帳戶(hù)申請(qǐng)及批準(zhǔn) ? 信用銷(xiāo)售交易前必須生成有效的信用帳戶(hù)申請(qǐng)表; ( 理論上由期望的客戶(hù)完成 , 實(shí)際操作中可由業(yè)務(wù)或銷(xiāo)售人員代為完成 ) ; ? 此為信用銷(xiāo)售交易最重要 、 不可欠缺的階段; ? 信用銷(xiāo)售帳戶(hù)通過(guò)申請(qǐng)?zhí)岢鲇晒鹃_(kāi)列; ? 信用帳戶(hù)申請(qǐng)表按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和格式; ? 所有申請(qǐng)的帳戶(hù)按下述規(guī)定個(gè)別評(píng)估: ? 書(shū)面信用授權(quán); ? 信用限額及條件; ? 客戶(hù)詳細(xì)資料的輸入與及時(shí)更新 。 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 31 42 基本原則 ? 信用的動(dòng)機(jī)是謀取公司利益而非取悅客戶(hù); ? 只取不予的客戶(hù) , 分文不值; ( Customers are of no value unless they pay for what they buy) ? 潛在客戶(hù)的信用評(píng)估必須適用規(guī)范模式; ? 增加信用額度必須進(jìn)行再評(píng)估后才可決定 , 促使客戶(hù)在其能力范圍內(nèi)營(yíng)運(yùn); ? 逾期貨款必須收回 , 信用額度立即停止 , 貨物扣留不發(fā) 。 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 32 42客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的目的 預(yù)先確定某客戶(hù)月最大可占用資金水平 42月度資金占用水平相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn) ? 信用額度與相關(guān)信用期的連接 反比關(guān)系:信用額越大,信用期越短 ? 唯一可接受的月度信用限額必須在行業(yè) 或交易的規(guī)定范圍內(nèi): 即多長(zhǎng)信用期限內(nèi)多少信用額度, 如 14( 30)天 50萬(wàn)信用額度。 42 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的主要技術(shù)影響因素 ? 客戶(hù)的支付能力 ? 客戶(hù)的支付愿望 ? 交易內(nèi)容 ? 財(cái)務(wù)狀況 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 33 42 客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的主要技術(shù)影響因素 影響客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)的 4大技術(shù)因素評(píng)估: ? 客戶(hù)支付能力評(píng)估 ? 評(píng)估信息來(lái)源: 財(cái)務(wù)報(bào)告和報(bào)表 、 主營(yíng)業(yè)務(wù) 、 盈虧報(bào)告 ? 關(guān)注焦點(diǎn): 1. 客戶(hù)交易是否盈利 ? 2. 贏利是否現(xiàn)實(shí) ( 有現(xiàn)金流 ) ? 3. 是否存在影響凈收益的重大狀況 ? 4. 是否存在影響可支付資產(chǎn)的重大狀況 ?尤其關(guān)注資產(chǎn)的完全保有 5. 資產(chǎn)是否減值 ? 6. 是否存在依賴(lài)長(zhǎng)期資本的現(xiàn)象 ? ? 客戶(hù)支付愿望評(píng)估 ( 案例見(jiàn)后 ) ? 了解客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)的信用口碑; ? 客戶(hù)提供規(guī)范的支付政策 ? 根據(jù)前期信用支付周期了解支付習(xí)慣 ? 客戶(hù)業(yè)務(wù)特征評(píng)估 通過(guò)注冊(cè)登記的業(yè)務(wù)范圍及過(guò)去 10年業(yè) 務(wù)成功或失敗的記錄 , 了解客戶(hù)業(yè)務(wù)行 為的風(fēng)險(xiǎn)及可能的失敗癥狀 。 ? 客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況評(píng)估 了解客戶(hù)在現(xiàn)金危機(jī)時(shí) ? 資產(chǎn)變現(xiàn)能力 ? 銀行信貸的可得性 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 34 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶(hù)開(kāi)始 425客戶(hù)身份確認(rèn)及基本資料審查 ? 目的: ? 確定將與之交易的契約對(duì)手; ? 法律訴訟的對(duì)象; ? 清算債務(wù)人 /債權(quán)人關(guān)系 。 ? 審查內(nèi)容: ? 客戶(hù)的商業(yè)和法律身份及地位; ? 組織地址; ? 組織類(lèi)別: ( 股份公司 、 有限公司 、 私人司等 ) 特別注意: 公司與公司所有人在法律上的區(qū)別 ? 客戶(hù)的公司章程和股東合同: 了解公司權(quán)力的分配與限制 對(duì)越權(quán)行為公司無(wú)法律責(zé)任,交易轉(zhuǎn) 變?yōu)閭€(gè)人行為,此為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶(hù)信息輸入 公司名稱(chēng)、地址、電話(huà) /傳真號(hào)碼、 銀行、銀行征詢(xún)意見(jiàn)、銀行余額、 欠款情況、新的訂單、 會(huì)計(jì)師事務(wù)所等 ? 客戶(hù)信息更新 每年定期 1~ 2次對(duì)信銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行財(cái)務(wù) 檢查并更新變動(dòng)信息 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 35 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶(hù)開(kāi)始 425客戶(hù)身份確認(rèn)及基本資料審查(續(xù)) ? 客戶(hù)銷(xiāo)售狀況調(diào)查: ? 客戶(hù)的銷(xiāo)售條款是什么? ? 客戶(hù)的銷(xiāo)售細(xì)節(jié),即期望的月銷(xiāo)售額 ? 客戶(hù)采購(gòu)狀況調(diào)查 (由供應(yīng)商或客戶(hù)提供): ? 目前供應(yīng)商的交易條款; ? 是否有現(xiàn)金折扣? ? 客戶(hù)是否按條款支付? ? 目前給予的信用限額? ? 月度采購(gòu)額? (信息可從不同渠道獲得) 425實(shí)地考察客戶(hù) 目的: 感性認(rèn)識(shí)客戶(hù)的基本素質(zhì)和營(yíng)運(yùn)狀況 ? 若企業(yè)看上去很好但感覺(jué)不好,則 給出較低信用限度; ? 若客戶(hù)現(xiàn)金有問(wèn)題,盡快獲取完整 信息; ? 若新客戶(hù)上門(mén),而公司并非行業(yè)內(nèi)或 本地區(qū)最低價(jià)供應(yīng)商,公司很可能是 客戶(hù)為解決其無(wú)力償債的短期獵物, 誘餌則是你可成為其最大的供應(yīng)商 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 36 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶(hù)開(kāi)始 425 信用銷(xiāo)售或服務(wù)的條款與條件 指批準(zhǔn)向客戶(hù)提供信用時(shí)由同意遵守的信用銷(xiāo)售的條款和條件 A、付款方式(國(guó)際貿(mào)易例) ? 盡可能不依賴(lài)代理商直接進(jìn)行大額貿(mào)易; ? 對(duì)外貿(mào)易宜采用信用證結(jié)算; ? 最大的漏洞應(yīng)該是延期付款; ? 只有爛公司才會(huì)要求延期付款; ? 設(shè)置這種交易結(jié)構(gòu)的目的: 誘使供貨商一開(kāi)始就 “ 上其賊船 ” APEX 無(wú)一例外采用延期付款的交易方式 B、允許提供的信用限額和期限 重要性 (案例): ? 為什么倪潤(rùn)峰會(huì)給 APEX這么大信用額度? 2020 年 APEX 已拖欠貨款近 5億美元; 倪潤(rùn)峰仍表示該交易一切正常; ? 最大 的 問(wèn)題不在于它選擇的付款方式, 而是對(duì)信用額度的超額運(yùn)用 ? 政府政績(jī)壓力及個(gè)人規(guī)模偏愛(ài)下的失態(tài): 又一個(gè)高鳳來(lái)式的悲劇! 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 37 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶(hù)開(kāi)始 425 信用銷(xiāo)售或服務(wù)的條款與條件 B、允許提供的信用限額和期限 B1。基本原則 ? 信用限額是企業(yè)批準(zhǔn)向某客戶(hù)提供的最大可允許信用水平(賒帳額即企業(yè)貸款); ? 信用限額必須與客戶(hù)的預(yù)期交易額匹配并符合公司的財(cái)務(wù)狀況(自身能力限制); ? 突破限額的信用授權(quán)批準(zhǔn)由信用控制的最高層次決策; ? 幾 個(gè)至關(guān)重要且必須遵循的原則是: ? 交易前必須通知客戶(hù),提供的商品或服務(wù)是基于信用提供者的條款而非客戶(hù)的條款; (這涉及市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性,及買(mǎi)賣(mài)間的市場(chǎng)或行業(yè)基本游戲規(guī)則) ? 企業(yè)應(yīng)盡量保護(hù)自己免受客戶(hù)條款的壓力; ? 若必須遵循客戶(hù)的條款,必須確認(rèn): ? 企業(yè)是認(rèn)同的; ? 企業(yè)自身現(xiàn)金流能夠承受。 ? 若無(wú)現(xiàn)金流保障,再大的、再能贏利的訂單也會(huì)(越會(huì))拖垮企業(yè)。 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 38 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶(hù)開(kāi)始 425 信用銷(xiāo)售或服務(wù)的條款與條件 B、允許提供的信用限額和期限 B2。信用的柔性和具體針對(duì)性 ? 信用政策應(yīng)當(dāng)實(shí)施個(gè)別訂單個(gè)別確定原則; ? 不同客戶(hù)、不同時(shí)期、不同交易額的信用是柔性可變、可調(diào)整的; ? 在延展或滾動(dòng)客戶(hù)信用前,必須考慮該客戶(hù)的整個(gè)交易量及已發(fā)貨比例; ? 逾期未付的客戶(hù)必須終止發(fā)貨。 B3。信用限額以信用期限為基礎(chǔ) ? 授予客戶(hù)的信用限額以允許的信用期限為基礎(chǔ); ? 信用發(fā)放:基本原則加例外處理;例如: 對(duì)某客戶(hù)批準(zhǔn)的基本信用為月平均銷(xiāo)售額的 3倍即 150萬(wàn)元 , 30天信用期; 若客戶(hù)要求每月發(fā)貨 150萬(wàn)元 ,則信用期應(yīng)為 14天 (發(fā)貨量增加,風(fēng)險(xiǎn)增加,信用期限必須縮短以降低風(fēng)險(xiǎn)) 必須強(qiáng)調(diào)的是,這種循環(huán)固定交易方式,前提條件是按時(shí)付款 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 39 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶(hù)開(kāi)始 425 信用銷(xiāo)售或服務(wù)的條款與條件 B、允許提供的信用限額和期限 B4。信用展期 ? 信用展期必須謹(jǐn)慎為之,若未預(yù)先警惕,將遭滅頂之災(zāi); ? 意味著可增殖資本的凍結(jié),風(fēng)險(xiǎn)增加,利潤(rùn)空間縮小,財(cái)務(wù)運(yùn)作能力下降; ? 導(dǎo)致客戶(hù)企業(yè)踏入信用展期泥潭的主要原因包括: 管理層缺乏專(zhuān)業(yè)眼光; 預(yù)測(cè)和成本管理能力欠缺; 資本短缺 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制 四、信用銷(xiāo)售的客戶(hù)選擇 40 42控制風(fēng)險(xiǎn)從了解客戶(hù)開(kāi)始 425 信用銷(xiāo)售或服務(wù)的條款與條件 C、要件條款和條件的表述 C付款期限的表述 到期金額以具體發(fā)票金額為基礎(chǔ); 到期付款金額必須說(shuō)明是發(fā)票全額; 到期日可以某月某號(hào)表示,而非天數(shù); 到期日可以付款期限表示; (如從發(fā)票日起 30天) …… C延期付款計(jì)息條款的表述 “ 若 方未按條款規(guī)定期限支付貨款,本 公司( 方)將按 法規(guī)定的權(quán)利對(duì) 逾期貨款按下屬計(jì)算方法收取逾期利息; 對(duì)因逾期最終通過(guò)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)收取貨款或 通過(guò)法律訴訟收取貨款而發(fā)生的費(fèi)用, 由逾期方( 方)承擔(dān)(部分或全部) ” 4 客戶(hù)信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制
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