【正文】 本人知道：若不能持續(xù) 遵照道德規(guī)程行動，將失去作為專業(yè)銷售人員的特許資格。 客戶信用風(fēng)險紅色警戒 ? 客戶工作場地混亂，庫存水平低 ? 客戶采取 COD方式與其供應(yīng)商交易 ? 來自行業(yè)、客戶雇員、公司銷售員及其他債權(quán)人關(guān)于客戶的流言 ? 送貨 /發(fā)票地址變更 ? 電話無法聯(lián)系客戶 ? 客戶不接電話或無反饋信息 ? 客戶不接受合理的爭議解決辦法 ? 收購或兼并的公司聲譽不佳 ? 給出信用后無法獲得擔保 （建議立即采用 COD） 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 64 銷售人員道德規(guī)程確認書（樣本） 作為專業(yè)銷售人員保證在所有業(yè)務(wù)活動中遵守并受制于制定的道德規(guī)程。49 銷售傭金 2% （銷售收入含運費） 13546 11900 WT 公司 1229 六、客戶信用銷售帳戶管理 54 62 客戶信用銷售帳戶編碼 ? 常見的客戶付款延期的一個主要原因，就是缺少易于鑒別債務(wù)人信息的必要標識 ? 對信銷客的帳戶進行編碼 ， 建立客戶識別標準 。 4 客戶信用的限額的判斷標準系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 50 ? 信用控制的基本結(jié)構(gòu) 信用控制必須基于信用政策以控制信用銷售 。 營運資本 指標必須高于銀行貸款利率 （ 銀行貸款利率 ？ % + 2% ～ 5% = ROCE） 4 客戶信用的限額的判斷標準系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 43 431 客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標的風(fēng)險判斷： ? 負債權(quán)益比 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 50% 50% ~ 90% ~ 90% 負債包括貸款、透支等；權(quán)益應(yīng)扣除無形資產(chǎn) 以檢測企業(yè)是用外部資金還是自有資金在支撐公司業(yè)務(wù) ? 銷售首推與稅前利潤比 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 10% 3% ~ 10% ~ 3% 4 客戶信用的限額的判斷標準系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 44 431 客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標的風(fēng)險判斷： ? 賒銷帳款天數(shù) （ Debtor Days Sales Outstanding DSO) 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 55天 55天 ~ 85天 ~ 85天 賒銷款總額 365 / 年銷售收入； 檢驗公司貨款回收能力； 不同行業(yè)有不同的付款期限條款（ 60、 90、 120），找出行業(yè)平均水平，比較企 業(yè)的收款能力處于哪個等級； 30天付款期限的 DSO等級標準（例）： 很好 好 尚可 / 差 差 ~ 45天 46天 ~ 59天 60天 ~ 74天 ~ 75天 4 客戶信用的限額的判斷標準系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 45 431 客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標的風(fēng)險判斷： ? 應(yīng)付款天數(shù) 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 45天 45天 ~ 60天 ~ 60天 應(yīng)付款總額 /年銷售收入 365； 檢驗企業(yè)應(yīng)付供應(yīng)商等欠款的天數(shù) 4 客戶信用的限額的判斷標準系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 46 432 客戶信用限額的計算 ? 銷售額平均法 期望月平均銷售額（＄ 1000）付款期限 30天，則信用額度為＄ 2020； ? 數(shù)據(jù)分析法 基于行業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)或信用報告的分析； 按其凈資產(chǎn) 10% 和 營運資本 20% 之 較低數(shù)據(jù)為信用額度； 基于凈資產(chǎn)的評估，目的在防止客戶交易超過其資本承受能力，以免清算時無力 償債 ? 任意法 公司可自行設(shè)計依據(jù)計算，決定適用的信用額度 4 客戶信用的限額的判斷標準系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 47 433 風(fēng)險等級與客戶分類 ? A = 低風(fēng)險 與之交易 10年左右 ， 基本按時付款 ， 無已知不良狀況；審核周期半年； ? B = 一般風(fēng)險 與之交易 3年左右 ， 付款延期 0～ 14天 ， 無已知不良狀況；審核周期季度； ? C = 高風(fēng)險 ? 新成立公司 、 新交易對手或有麻煩 （ 合理范圍 ） 的公司； ? 付款延期經(jīng)常在 30天左右； ? 傳聞有點不穩(wěn)定 ， 但已與之交易多年； ? 審核周期月度 。信用展期 ? 信用展期必須謹慎為之，若未預(yù)先警惕，將遭滅頂之災(zāi)； ? 意味著可增殖資本的凍結(jié)，風(fēng)險增加，利潤空間縮小，財務(wù)運作能力下降； ? 導(dǎo)致客戶企業(yè)踏入信用展期泥潭的主要原因包括： 管理層缺乏專業(yè)眼光； 預(yù)測和成本管理能力欠缺； 資本短缺 4 客戶信用的風(fēng)險評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 40 42控制風(fēng)險從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 C、要件條款和條件的表述 C付款期限的表述 到期金額以具體發(fā)票金額為基礎(chǔ)； 到期付款金額必須說明是發(fā)票全額； 到期日可以某月某號表示，而非天數(shù)； 到期日可以付款期限表示； （如從發(fā)票日起 30天） …… C延期付款計息條款的表述 “ 若 方未按條款規(guī)定期限支付貨款，本 公司（ 方）將按 法規(guī)定的權(quán)利對 逾期貨款按下屬計算方法收取逾期利息； 對因逾期最終通過專門機構(gòu)收取貨款或 通過法律訴訟收取貨款而發(fā)生的費用， 由逾期方（ 方）承擔（部分或全部） ” 4 客戶信用的風(fēng)險評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 41 42控制風(fēng)險從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 C、要件條款和條件的表述 C現(xiàn)金折扣的表述 “ 若賣方在發(fā)票開具后 7天內(nèi)收到發(fā)票金 額的全部貨款，將給予買方發(fā)票金額 2% 的折扣。 4 客戶信用的風(fēng)險評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 38 42控制風(fēng)險從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 B、允許提供的信用限額和期限 B2。 ? 客戶財務(wù)狀況評估 了解客戶在現(xiàn)金危機時 ? 資產(chǎn)變現(xiàn)能力 ? 銀行信貸的可得性 4 客戶信用的風(fēng)險評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 34 42控制風(fēng)險從了解客戶開始 425客戶身份確認及基本資料審查 ? 目的： ? 確定將與之交易的契約對手； ? 法律訴訟的對象； ? 清算債務(wù)人 /債權(quán)人關(guān)系 。 ? 第一級信用申請未獲通過者 ， 該級控制員應(yīng)將申請表連同否決的報告報送上一級復(fù)查； ? 復(fù)查者可降低給予的信用額度或要求更好的安全保證； ? 當總經(jīng)理不在時，由信用經(jīng)理和財務(wù)負責(zé)人按不超過總經(jīng)理的權(quán)限聯(lián)合批準 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 29 案例三、逾期貨款索取的授權(quán)批準 ? 第一層次： 低于逾期金額 10%；或 單筆限限額為？？的累積 “ 應(yīng)收款索取 ” ； 或 單筆限額為？？的訴訟費用； 授權(quán)信用經(jīng)理批準處理 ? 第二層次： 超過上述權(quán)限的 授權(quán)財務(wù)負責(zé)人批準處理 案例四 、 壞帳核銷的授權(quán)批準 單筆壞帳核銷批準的授權(quán)如下： ? 信用經(jīng)理： ？？？ ? 財務(wù)負責(zé)人： ？？？ ? 總經(jīng)理： ？？？ ? 董事會： ？？？？ 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 30 41 信用帳戶申請及批準 ? 信用銷售交易前必須生成有效的信用帳戶申請表； （ 理論上由期望的客戶完成 ， 實際操作中可由業(yè)務(wù)或銷售人員代為完成 ） ； ? 此為信用銷售交易最重要 、 不可欠缺的階段； ? 信用銷售帳戶通過申請?zhí)岢鲇晒鹃_列； ? 信用帳戶申請表按公司統(tǒng)一標準和格式； ? 所有申請的帳戶按下述規(guī)定個別評估： ? 書面信用授權(quán)； ? 信用限額及條件； ? 客戶詳細資料的輸入與及時更新 。 二、信用政策設(shè)計 22 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售 7程序 程序一 、 收款業(yè)務(wù)目標必須符合可接受的標準 信用限期逾期一天 ， 公司利潤就要受到損失 理念的統(tǒng)一與普及： ? 公司的付款條款不得隨意改變； ? 公司的業(yè)務(wù)是提供商品或服務(wù) ， 而非向客戶提供財務(wù)幫助； ? 除非雙方另有協(xié)議和 （ 或 ） 由客戶償付財務(wù)成本的條款； ? 現(xiàn)金是贏利業(yè)務(wù)的催化劑 ， 現(xiàn)金目標必須反映公司計劃和預(yù)算的需求； ? 低于現(xiàn)金目標的任何行為都是公司無法接受的負擔； ? 現(xiàn)金及其回收始終是信用控制的焦點 。 在過度競爭與管理層私欲條件下 4—6 不成立 一、信用控制背景 11 問題源及評估 信用管理 控制與監(jiān)督 ? 銷售渠道 ? 風(fēng)險策略 ? 信用提供標準 ? 信用申請 ? 分析 ? 企業(yè) /行業(yè) ? 財務(wù) ? 信用 ? 信用分數(shù)及等級 ? 信用政策 ? 信用批準授權(quán) ? 信用限度制訂 ? 定價條款與條件 ? 文件化： 合同 /契約 ? 擔保與抵押 ? 收款、失職及處理 ? 信用帳戶定期審核： – 回款 /帳齡 – 信用狀況 ? 合同條款、條件的遵循 信用控制框架 一、信用控制背景 12 21 關(guān)于信用政策的企業(yè)理念：