【正文】 1 內(nèi)部控制 信用控制 Dr. 章顯中 2 1可以吞噬一切的黑洞 就在我們身邊 案例 問(wèn)題的表象： ? 分銷(xiāo)商資格魚(yú)龍混雜，游戲規(guī)則失效 ? 銷(xiāo)售員傭金的基礎(chǔ)簽約而非收款 黑洞的深層原因：銷(xiāo)售體制 ? 客戶掌控在銷(xiāo)售員手上 ， 而非公司 ? 公司只知道銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售記錄 ， 卻無(wú) 法直接掌握客戶 ? 風(fēng)險(xiǎn)包在銷(xiāo)售員一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)捷報(bào)里 ? 捷報(bào)頻傳收獲的卻是吸走資金的黑洞 一、信用控制背景 一個(gè)遲到的理念和管理： 很多企業(yè)只是在客戶不付錢(qián)或付不出錢(qián) 時(shí)，才大夢(mèng)初醒，開(kāi)始考慮信用控制 3 1信用控制封殺銷(xiāo)售黑洞的邏輯 ? A/R管理失敗將導(dǎo)致企業(yè)倒閉 ， A/R是企業(yè)的生命線； ? 保護(hù) A/R資產(chǎn)就是拯救企業(yè)的生命； ? A/R管理的投入成本是企業(yè)的必要成本； ? 應(yīng)收帳款源于銷(xiāo)售 ， 銷(xiāo)售管理是應(yīng)收帳款管理的起點(diǎn)； ? 保護(hù) A/R的邏輯關(guān)系： ? 現(xiàn)金至尊； ? 銷(xiāo)售完成的標(biāo)志是貨款收回； ? 信用管理將確?；陲L(fēng)險(xiǎn)控制的最佳銷(xiāo)售：賣(mài)得出 ， 收得回 ！ ? 良好信用管理的藝術(shù)：了解你的客戶 ? 沒(méi)有適當(dāng)?shù)男庞每刂瞥绦虿⒂珊细竦男庞萌藛T執(zhí)行，即意味著死亡 一、信用控制背景 4 1公司接手銷(xiāo)售渠道、建立信用體系 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題； 建立商務(wù)信用的意愿； 何時(shí)建立？ 案例（ HW） 1公司直接控制分銷(xiāo)商或客戶 ? 公司掌握分銷(xiāo)商（客戶）的資料 ? 檢驗(yàn)新客戶開(kāi)業(yè)執(zhí)照的時(shí)效和真實(shí)性 ? 客戶資料由專(zhuān)人存檔保管 ? 初次交易客戶采用 COD（ 36 個(gè)月內(nèi)） ? 客戶經(jīng)營(yíng)作風(fēng)考察： 是否有欺詐 行為 歷史？ 產(chǎn)品的具體銷(xiāo)售去向？ 價(jià)格 是否合理？ …… 1如何確保信用不被架空？ ? 思想：信用控制銷(xiāo)售，執(zhí)行與批準(zhǔn)分離 ? 操作：思想融入流程設(shè)計(jì) ? 信用控制擁有任一訂單的放行審核權(quán) ? 超額度特殊訂單，須經(jīng)信用控制特別批準(zhǔn) ? 信用控制對(duì)銷(xiāo)售擁有有最終裁定權(quán)； ? 即使銷(xiāo)售總監(jiān)放行的訂單信用部門(mén)有權(quán)一 票否決 ? 給予信用額度的基礎(chǔ)： 1. 通過(guò) 6個(gè)月考察期切交易額達(dá)標(biāo) 2. 客戶提供一定的擔(dān)保或抵押 一、信用控制背景 5 先小人后君子的無(wú)奈和必要 “ 在變化不定的市場(chǎng)上，誰(shuí)也無(wú)法保證原 先信用記錄良好的客戶突然變化。所以， 只能先小人，后君子。 ” 案例 有一位與公司做了多年的小批發(fā)商，原 先業(yè)務(wù)情況一直非常順利。但在 1999年 市場(chǎng)銷(xiāo)售下降之后，突然拒絕歸還公司 10多萬(wàn)貨款。所幸公司手上有一張他先 前作為擔(dān)保留下的銀行存折。幾番交涉 之后，這位批發(fā)商不得不結(jié)清貨款。 1對(duì)經(jīng)常往來(lái)之大客戶如何控制？ 抵押擔(dān)保之不可能性： ? 對(duì)于經(jīng)常與公司打交道的大客戶，要 押一筆巨額資金做擔(dān)保顯然不可能； ? 尤其在銷(xiāo)售產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的 情況下，強(qiáng)勢(shì)零售商只會(huì)以各種名目 收促銷(xiāo)支持、新品入場(chǎng)費(fèi)，鮮有倒過(guò) 來(lái)向廠家交錢(qián)的道理？ 一、信用控制背景 6 1 對(duì)經(jīng)常往來(lái)之大客戶如何控制？ 案例 ? 銷(xiāo)售員定期了解該客戶每個(gè)月的 詳細(xì)庫(kù)存情況 并記錄在案； ? 分析客戶 庫(kù)存量 和 客戶的 銷(xiāo)售趨勢(shì) ， 控制發(fā)貨數(shù)量 ； ? 控制應(yīng)收賬款 ， 若某 大客戶存貨太多，在 要求 下一大訂單時(shí)， 給予 提醒：庫(kù)存太大， 注意經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ； ? 公司銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)同時(shí)跟蹤該類(lèi)客戶的 經(jīng)營(yíng)動(dòng)向 ，隨時(shí)掌握 例外事件 的線索； ? 若某 大客戶 的 應(yīng)付賬款超過(guò) 信用額度 上限，信用管理部門(mén)可 視風(fēng)險(xiǎn)情況執(zhí)行 一票否決 權(quán) ，拒絕 客戶 訂單； ? 每月 末 ， 對(duì)口 銷(xiāo)售員 負(fù)責(zé) 大客戶應(yīng)收賬款 的 對(duì)賬 和 確認(rèn) ，作為催款的法律依據(jù) 一、信用控制背景 7 1 銷(xiāo)售控制的基礎(chǔ)：商業(yè)信用 商業(yè)信用的 3個(gè)基礎(chǔ)概念： 信任 （ trust） 受托責(zé)任 （ fiduciary duty) 聲譽(yù) （ reputation） 企業(yè)通過(guò)客戶對(duì)支付能力 、 支付責(zé)任和支付意愿 ， 建立對(duì)客戶的聲譽(yù)和信任度 信用銷(xiāo)售的概念 廣義的但卻是基本的信用銷(xiāo)售控制可以表述為： 以有效率 、 有效果的收入為基礎(chǔ) 、 以獲利為目的的健康銷(xiāo)售行為 銷(xiāo)售以信用為控制工具的目的： 企業(yè)可在未來(lái)確定的日子按客戶支付承諾獲取商品和服務(wù)的利益 一、信用控制背景 8 1 信用控制對(duì)企業(yè)的效用 ? 選擇好客戶即選擇最明智的投資對(duì)象；（ 銷(xiāo)售也是投資 ） ? 保護(hù)公司資產(chǎn)安全 ， 保護(hù)股東利益； （ 客戶的占用的貨物或資金 ） ? 債權(quán)及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金 ， 實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售； （ 現(xiàn)金回收才是銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的真標(biāo)志 ） ? 控制壞帳的可容風(fēng)險(xiǎn)水平； ? 通過(guò)降低風(fēng)險(xiǎn)和安全銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售； （ 不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)和成本的銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售 ） ? 增強(qiáng)管理層營(yíng)運(yùn)的自信心 （ 營(yíng)運(yùn)的信心來(lái)自回報(bào)而非營(yíng)運(yùn)本身 ） ? 不可承受的另類(lèi)銷(xiāo)售成本 案例： ? 20205月 ， 輝瑞制藥對(duì)其下屬公司營(yíng)銷(xiāo)行 為的一項(xiàng)指控表示服罪 ， 支付了 43億美元 ? 2020年和 2020年 ， 阿斯利康和 TAP制藥因 “ 誘使醫(yī)生就免費(fèi)藥物收費(fèi) ” 過(guò)錯(cuò) ， 分別支付 了 355億美元和 875億美元； ? 該報(bào)道主角先靈葆雅制藥公司 ， 被懷疑： 以現(xiàn)金支票換取醫(yī)生的處方； 通過(guò)贊助 “ 臨床藥物實(shí)驗(yàn) ” 收買(mǎi)醫(yī)生專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)； 為此 ， 準(zhǔn)備了 5億美元用于應(yīng)付進(jìn)行中的司法 調(diào)查 【 紐約時(shí)報(bào) 】 報(bào)道 對(duì)何為銷(xiāo)售的正確詮釋?zhuān)? “ 健康銷(xiāo)售方式縮小了銷(xiāo)售員的自由度， 使一部分人離開(kāi)公司，留下的均為接受健康銷(xiāo)售 理念者，這就是公司的財(cái)產(chǎn)！ ” 一、信用控制背景 9 1 信用控制成功的必要條件 了解信用控制的環(huán)境： ? 企業(yè)運(yùn)作環(huán)境的 行業(yè)特征 ； ? 企業(yè) 目標(biāo) ； ? 管理層的 要求 ； ? 銷(xiāo)售及 營(yíng)運(yùn)特征 ； ? 客戶 的需求； ? 競(jìng)爭(zhēng) 特點(diǎn)； ? 在了解背景的基礎(chǔ)上 ， 信用部門(mén)必須： ? 生成行為指南； ? 明確該做的 ， 以滿足所有參與部門(mén)的需 求 1 信用控制部門(mén)的工作目標(biāo) 信用控制部門(mén)工作目標(biāo)的簡(jiǎn)單表述： 執(zhí)行信用 （ 收款 ） 政策 2類(lèi)具體目標(biāo)： ?可計(jì)量目標(biāo) ? 現(xiàn)金回收額 ? 壞帳轉(zhuǎn)銷(xiāo)額 ? 逾期 A/R比例 ? 開(kāi)設(shè)新客戶帳戶的及時(shí)性 ? 與逾期付款客戶接觸的及時(shí)性 ? 客戶定單信用處理的及時(shí)性 ? 信用帳戶終止一覽表的維護(hù) ? 維護(hù)信用限額 ? 定期審核信用額度 ?不可計(jì)量之目標(biāo) ? 滿足銷(xiāo)售要求 ? 滿足業(yè)務(wù)要求 ? 滿足會(huì)計(jì)要求 ? 滿足管理層要求 ? 滿足客戶要求 一個(gè)基本假定： 管理層及業(yè)務(wù)部門(mén)的需求與組織目標(biāo)無(wú)沖突 一、信用控制背景 10 11 特別提示：為什么小公司更需要信用控制 ？ ? 特征 規(guī)模與壞帳風(fēng)險(xiǎn)成反比：公司越小 、 業(yè)務(wù)越小 ， 壞帳風(fēng)險(xiǎn)越大 。 ? 何以見(jiàn)得 ？ 1. 大企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有利地位； 2. 大企業(yè)往往具有較好的聲譽(yù)； 3. 大企業(yè)有更多的資源和渠道審核客戶； 4. 大企業(yè)往往擁有好的客戶； 5. 大企業(yè)對(duì)債務(wù)人有較大的選擇余地； 6. 大企業(yè)一般不接觸聲名狼藉的債務(wù)人； 7. 大企業(yè)一般會(huì)指定雇員與債務(wù)人打交道； 8. 大企業(yè)有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力 。 在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)與管理層私欲條件下 4—6 不成立 一、信用控制背景 11 問(wèn)題源及評(píng)估 信用管理 控制與監(jiān)督 ? 銷(xiāo)售渠道 ? 風(fēng)險(xiǎn)策略 ? 信用提供標(biāo)準(zhǔn) ? 信用申請(qǐng) ? 分析 ? 企業(yè) /行業(yè) ? 財(cái)務(wù) ? 信用 ? 信用分?jǐn)?shù)及等級(jí) ? 信用政策 ? 信用批準(zhǔn)授權(quán) ? 信用限度制訂 ? 定價(jià)條款與條件 ? 文件化： 合同 /契約 ? 擔(dān)保與抵押 ? 收款、失職及處理 ? 信用帳戶定期審核： – 回款 /帳齡 – 信用狀況 ? 合同條款、條件的遵循 信用控制框架 一、信用控制背景 12 21 關(guān)于信用政策的企業(yè)理念： ? 信用政策必須與特定時(shí)期的經(jīng)濟(jì)狀況相應(yīng)并預(yù)先制定（適用與先行）； ? 有效信用政策必須是銷(xiāo)售、管理、控制共同作用的產(chǎn)物（系統(tǒng)管理）； ? 任一關(guān)于信用控制的觀點(diǎn)和行為，都將成為信用政策決策的一部分（處處有信用） 22 信用政策是信用銷(xiāo)售控制的必要條件： ? 信用銷(xiāo)售以可靠的信用政策為 控制起點(diǎn) ； ? 信用政策勾畫(huà)公司信用銷(xiāo)售的策略和 必須滿足的要求 ； ? 信用是 理念 、 是行為方式 ， 不局限于提供客戶信用額度 ， 信用無(wú)處不在； ? 公司需評(píng)估企業(yè)希望從信用銷(xiāo)售控制中 得到什么： ? 增加銷(xiāo)售 （ 現(xiàn)金流基礎(chǔ)的銷(xiāo)售 ） ? 提高盈利能力 （ 現(xiàn)金流基礎(chǔ)的利潤(rùn) ） ? 爭(zhēng)取新客戶 （ 能提供上述利益的優(yōu)質(zhì)客戶 ， 而非似是而非的所謂客戶 ） ? 增加市場(chǎng)份額 （ 能帶來(lái)利潤(rùn)的市場(chǎng)份額 ， 而非導(dǎo)致?lián)p失的市場(chǎng) ） 信用控制之能控制，并非在控制本身， 而在信用政策設(shè)計(jì)之正確有效。 控制只解決是否正確地做事情 控制不解決是否做正確的事情 這是一個(gè)基本但又往往為企業(yè)看漏的常事： 企業(yè)積極地開(kāi)拓銷(xiāo)售，然后等待著或希冀著客戶按時(shí)付錢(qián) 二、信用政策設(shè)計(jì) 13 23 制定信用政策的目的 ? 規(guī)定信用銷(xiāo)售的 限定條件 及 操作程序 ； ? 防止銷(xiāo)售部門(mén)好大喜功 ， 不顧信用風(fēng)險(xiǎn)（ 壞帳 ） 而 單純追求銷(xiāo)售額； ? 使員工理解 、 執(zhí)行信用銷(xiāo)售的程序； ? 對(duì)有爭(zhēng)議的問(wèn)題給出必要的財(cái)務(wù)控制 24 信用政策的文本化