【正文】 1 內(nèi)部控制 信用控制 Dr. 章顯中 2 1可以吞噬一切的黑洞 就在我們身邊 案例 問題的表象： ? 分銷商資格魚龍混雜，游戲規(guī)則失效 ? 銷售員傭金的基礎簽約而非收款 黑洞的深層原因：銷售體制 ? 客戶掌控在銷售員手上 ， 而非公司 ? 公司只知道銷售員的銷售記錄 ， 卻無 法直接掌握客戶 ? 風險包在銷售員一個個業(yè)務捷報里 ? 捷報頻傳收獲的卻是吸走資金的黑洞 一、信用控制背景 一個遲到的理念和管理： 很多企業(yè)只是在客戶不付錢或付不出錢 時，才大夢初醒，開始考慮信用控制 3 1信用控制封殺銷售黑洞的邏輯 ? A/R管理失敗將導致企業(yè)倒閉 ， A/R是企業(yè)的生命線； ? 保護 A/R資產(chǎn)就是拯救企業(yè)的生命； ? A/R管理的投入成本是企業(yè)的必要成本； ? 應收帳款源于銷售 ， 銷售管理是應收帳款管理的起點； ? 保護 A/R的邏輯關系： ? 現(xiàn)金至尊； ? 銷售完成的標志是貨款收回； ? 信用管理將確?；陲L險控制的最佳銷售：賣得出 ， 收得回 ！ ? 良好信用管理的藝術：了解你的客戶 ? 沒有適當?shù)男庞每刂瞥绦虿⒂珊细竦男庞萌藛T執(zhí)行，即意味著死亡 一、信用控制背景 4 1公司接手銷售渠道、建立信用體系 發(fā)現(xiàn)問題； 建立商務信用的意愿； 何時建立？ 案例（ HW） 1公司直接控制分銷商或客戶 ? 公司掌握分銷商（客戶）的資料 ? 檢驗新客戶開業(yè)執(zhí)照的時效和真實性 ? 客戶資料由專人存檔保管 ? 初次交易客戶采用 COD（ 36 個月內(nèi)） ? 客戶經(jīng)營作風考察： 是否有欺詐 行為 歷史？ 產(chǎn)品的具體銷售去向？ 價格 是否合理？ …… 1如何確保信用不被架空？ ? 思想：信用控制銷售，執(zhí)行與批準分離 ? 操作：思想融入流程設計 ? 信用控制擁有任一訂單的放行審核權 ? 超額度特殊訂單，須經(jīng)信用控制特別批準 ? 信用控制對銷售擁有有最終裁定權； ? 即使銷售總監(jiān)放行的訂單信用部門有權一 票否決 ? 給予信用額度的基礎： 1. 通過 6個月考察期切交易額達標 2. 客戶提供一定的擔保或抵押 一、信用控制背景 5 先小人后君子的無奈和必要 “ 在變化不定的市場上，誰也無法保證原 先信用記錄良好的客戶突然變化。所以， 只能先小人，后君子。 ” 案例 有一位與公司做了多年的小批發(fā)商，原 先業(yè)務情況一直非常順利。但在 1999年 市場銷售下降之后，突然拒絕歸還公司 10多萬貨款。所幸公司手上有一張他先 前作為擔保留下的銀行存折。幾番交涉 之后，這位批發(fā)商不得不結清貨款。 1對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 抵押擔保之不可能性： ? 對于經(jīng)常與公司打交道的大客戶，要 押一筆巨額資金做擔保顯然不可能； ? 尤其在銷售產(chǎn)品市場競爭非常激烈的 情況下，強勢零售商只會以各種名目 收促銷支持、新品入場費，鮮有倒過 來向廠家交錢的道理？ 一、信用控制背景 6 1 對經(jīng)常往來之大客戶如何控制？ 案例 ? 銷售員定期了解該客戶每個月的 詳細庫存情況 并記錄在案； ? 分析客戶 庫存量 和 客戶的 銷售趨勢 ， 控制發(fā)貨數(shù)量 ； ? 控制應收賬款 ， 若某 大客戶存貨太多，在 要求 下一大訂單時， 給予 提醒：庫存太大， 注意經(jīng)營風險 ； ? 公司銷售部門應同時跟蹤該類客戶的 經(jīng)營動向 ，隨時掌握 例外事件 的線索； ? 若某 大客戶 的 應付賬款超過 信用額度 上限，信用管理部門可 視風險情況執(zhí)行 一票否決 權 ，拒絕 客戶 訂單； ? 每月 末 ， 對口 銷售員 負責 大客戶應收賬款 的 對賬 和 確認 ，作為催款的法律依據(jù) 一、信用控制背景 7 1 銷售控制的基礎：商業(yè)信用 商業(yè)信用的 3個基礎概念： 信任 （ trust） 受托責任 （ fiduciary duty) 聲譽 （ reputation） 企業(yè)通過客戶對支付能力 、 支付責任和支付意愿 ， 建立對客戶的聲譽和信任度 信用銷售的概念 廣義的但卻是基本的信用銷售控制可以表述為： 以有效率 、 有效果的收入為基礎 、 以獲利為目的的健康銷售行為 銷售以信用為控制工具的目的： 企業(yè)可在未來確定的日子按客戶支付承諾獲取商品和服務的利益 一、信用控制背景 8 1 信用控制對企業(yè)的效用 ? 選擇好客戶即選擇最明智的投資對象；（ 銷售也是投資 ） ? 保護公司資產(chǎn)安全 ， 保護股東利益； （ 客戶的占用的貨物或資金 ） ? 債權及時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金 ， 實現(xiàn)真正的銷售； （ 現(xiàn)金回收才是銷售實現(xiàn)的真標志 ） ? 控制壞帳的可容風險水平； ? 通過降低風險和安全銷售促進銷售； （ 不計風險和成本的銷售不是銷售 ） ? 增強管理層營運的自信心 （ 營運的信心來自回報而非營運本身 ） ? 不可承受的另類銷售成本 案例： ? 20205月 ， 輝瑞制藥對其下屬公司營銷行 為的一項指控表示服罪 ， 支付了 43億美元 ? 2020年和 2020年 ， 阿斯利康和 TAP制藥因 “ 誘使醫(yī)生就免費藥物收費 ” 過錯 ， 分別支付 了 355億美元和 875億美元； ? 該報道主角先靈葆雅制藥公司 ， 被懷疑： 以現(xiàn)金支票換取醫(yī)生的處方； 通過贊助 “ 臨床藥物實驗 ” 收買醫(yī)生專業(yè)意見； 為此 ， 準備了 5億美元用于應付進行中的司法 調(diào)查 【 紐約時報 】 報道 對何為銷售的正確詮釋： “ 健康銷售方式縮小了銷售員的自由度， 使一部分人離開公司，留下的均為接受健康銷售 理念者，這就是公司的財產(chǎn)！ ” 一、信用控制背景 9 1 信用控制成功的必要條件 了解信用控制的環(huán)境： ? 企業(yè)運作環(huán)境的 行業(yè)特征 ； ? 企業(yè) 目標 ； ? 管理層的 要求 ； ? 銷售及 營運特征 ； ? 客戶 的需求； ? 競爭 特點； ? 在了解背景的基礎上 ， 信用部門必須： ? 生成行為指南； ? 明確該做的 ， 以滿足所有參與部門的需 求 1 信用控制部門的工作目標 信用控制部門工作目標的簡單表述： 執(zhí)行信用 （ 收款 ） 政策 2類具體目標： ?可計量目標 ? 現(xiàn)金回收額 ? 壞帳轉(zhuǎn)銷額 ? 逾期 A/R比例 ? 開設新客戶帳戶的及時性 ? 與逾期付款客戶接觸的及時性 ? 客戶定單信用處理的及時性 ? 信用帳戶終止一覽表的維護 ? 維護信用限額 ? 定期審核信用額度 ?不可計量之目標 ? 滿足銷售要求 ? 滿足業(yè)務要求 ? 滿足會計要求 ? 滿足管理層要求 ? 滿足客戶要求 一個基本假定： 管理層及業(yè)務部門的需求與組織目標無沖突 一、信用控制背景 10 11 特別提示：為什么小公司更需要信用控制 ？ ? 特征 規(guī)模與壞帳風險成反比：公司越小 、 業(yè)務越小 ， 壞帳風險越大 。 ? 何以見得 ？ 1. 大企業(yè)在市場競爭中占有利地位； 2. 大企業(yè)往往具有較好的聲譽； 3. 大企業(yè)有更多的資源和渠道審核客戶； 4. 大企業(yè)往往擁有好的客戶； 5. 大企業(yè)對債務人有較大的選擇余地； 6. 大企業(yè)一般不接觸聲名狼藉的債務人； 7. 大企業(yè)一般會指定雇員與債務人打交道； 8. 大企業(yè)有較強的抗風險能力 。 在過度競爭與管理層私欲條件下 4—6 不成立 一、信用控制背景 11 問題源及評估 信用管理 控制與監(jiān)督 ? 銷售渠道 ? 風險策略 ? 信用提供標準 ? 信用申請 ? 分析 ? 企業(yè) /行業(yè) ? 財務 ? 信用 ? 信用分數(shù)及等級 ? 信用政策 ? 信用批準授權 ? 信用限度制訂 ? 定價條款與條件 ? 文件化： 合同 /契約 ? 擔保與抵押 ? 收款、失職及處理 ? 信用帳戶定期審核： – 回款 /帳齡 – 信用狀況 ? 合同條款、條件的遵循 信用控制框架 一、信用控制背景 12 21 關于信用政策的企業(yè)理念： ? 信用政策必須與特定時期的經(jīng)濟狀況相應并預先制定（適用與先行）； ? 有效信用政策必須是銷售、管理、控制共同作用的產(chǎn)物（系統(tǒng)管理）； ? 任一關于信用控制的觀點和行為，都將成為信用政策決策的一部分（處處有信用） 22 信用政策是信用銷售控制的必要條件： ? 信用銷售以可靠的信用政策為 控制起點 ； ? 信用政策勾畫公司信用銷售的策略和 必須滿足的要求 ； ? 信用是 理念 、 是行為方式 ， 不局限于提供客戶信用額度 ， 信用無處不在； ? 公司需評估企業(yè)希望從信用銷售控制中 得到什么： ? 增加銷售 （ 現(xiàn)金流基礎的銷售 ） ? 提高盈利能力 （ 現(xiàn)金流基礎的利潤 ） ? 爭取新客戶 （ 能提供上述利益的優(yōu)質(zhì)客戶 ， 而非似是而非的所謂客戶 ） ? 增加市場份額 （ 能帶來利潤的市場份額 ， 而非導致?lián)p失的市場 ） 信用控制之能控制，并非在控制本身， 而在信用政策設計之正確有效。 控制只解決是否正確地做事情 控制不解決是否做正確的事情 這是一個基本但又往往為企業(yè)看漏的常事： 企業(yè)積極地開拓銷售，然后等待著或希冀著客戶按時付錢 二、信用政策設計 13 23 制定信用政策的目的 ? 規(guī)定信用銷售的 限定條件 及 操作程序 ； ? 防止銷售部門好大喜功 ， 不顧信用風險（ 壞帳 ） 而 單純追求銷售額； ? 使員工理解 、 執(zhí)行信用銷售的程序； ? 對有爭議的問題給出必要的財務控制 24 信用政策的文本化