【正文】 四、信用銷售的客戶選擇 41 42控制風(fēng)險從了解客戶開始 425 信用銷售或服務(wù)的條款與條件 C、要件條款和條件的表述 C現(xiàn)金折扣的表述 “ 若賣方在發(fā)票開具后 7天內(nèi)收到發(fā)票金 額的全部貨款，將給予買方發(fā)票金額 2% 的折扣。 ” 注意： 折扣政策設(shè)計必須企業(yè)可承受； 折扣后仍有利可圖； 可控制（過 7天即無折扣） C爭議與申訴的通知 “ 關(guān)于產(chǎn)品 /服務(wù)的爭議或申訴，必須在 產(chǎn)品 /服務(wù)或發(fā)票收到后 7天內(nèi)以口頭或 書面形式通知供應(yīng)方 ” 設(shè)立該條款的目的在阻止客戶以此為借 口拒絕付款； 同時給企業(yè)以機會即刻解決問題，減少 客戶要求賠償損失的可能性。 C保留商品抬頭的表述 “ 直止供應(yīng)商收到發(fā)票金額的全部貨款， 發(fā)票載明的貨物抬頭僅指明買方 ” 該條款的設(shè)計主要用來控制逾期未收貨 款之貨物的收回。 假定公司客戶將買回的產(chǎn)品賣給第三方 但未支付公司貨款，若該貨物仍包裝良 好，公司可輕易鑒別并從第三方處取回 4 客戶信用的風(fēng)險評估及控制 四、信用銷售的客戶選擇 42 基本哲學(xué)：控制公司的現(xiàn)金流而非控制客戶 431 客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險判斷： ? 流動比率 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ ~ ~ ? 酸性測試 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ ~ ~ ? 營運資本回報率 （ Return on Capital Employed . ） 稅前利潤 247。 營運資本 指標(biāo)必須高于銀行貸款利率 （ 銀行貸款利率 ？ % + 2% ～ 5% = ROCE） 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 43 431 客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險判斷： ? 負(fù)債權(quán)益比 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 50% 50% ~ 90% ~ 90% 負(fù)債包括貸款、透支等；權(quán)益應(yīng)扣除無形資產(chǎn) 以檢測企業(yè)是用外部資金還是自有資金在支撐公司業(yè)務(wù) ? 銷售首推與稅前利潤比 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 10% 3% ~ 10% ~ 3% 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 44 431 客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險判斷： ? 賒銷帳款天數(shù) （ Debtor Days Sales Outstanding DSO) 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 55天 55天 ~ 85天 ~ 85天 賒銷款總額 365 / 年銷售收入； 檢驗公司貨款回收能力； 不同行業(yè)有不同的付款期限條款（ 60、 90、 120），找出行業(yè)平均水平，比較企 業(yè)的收款能力處于哪個等級； 30天付款期限的 DSO等級標(biāo)準(zhǔn)（例）： 很好 好 尚可 / 差 差 ~ 45天 46天 ~ 59天 60天 ~ 74天 ~ 75天 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 45 431 客戶財務(wù)狀況分析 常用財務(wù)指標(biāo)的風(fēng)險判斷： ? 應(yīng)付款天數(shù) 低風(fēng)險 中等風(fēng)險 高風(fēng)險 ~ 45天 45天 ~ 60天 ~ 60天 應(yīng)付款總額 /年銷售收入 365； 檢驗企業(yè)應(yīng)付供應(yīng)商等欠款的天數(shù) 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 46 432 客戶信用限額的計算 ? 銷售額平均法 期望月平均銷售額（＄ 1000）付款期限 30天，則信用額度為＄ 2020； ? 數(shù)據(jù)分析法 基于行業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)或信用報告的分析； 按其凈資產(chǎn) 10% 和 營運資本 20% 之 較低數(shù)據(jù)為信用額度； 基于凈資產(chǎn)的評估，目的在防止客戶交易超過其資本承受能力，以免清算時無力 償債 ? 任意法 公司可自行設(shè)計依據(jù)計算，決定適用的信用額度 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 47 433 風(fēng)險等級與客戶分類 ? A = 低風(fēng)險 與之交易 10年左右 ， 基本按時付款 ， 無已知不良狀況；審核周期半年； ? B = 一般風(fēng)險 與之交易 3年左右 ， 付款延期 0～ 14天 ， 無已知不良狀況；審核周期季度； ? C = 高風(fēng)險 ? 新成立公司 、 新交易對手或有麻煩 （ 合理范圍 ） 的公司； ? 付款延期經(jīng)常在 30天左右； ? 傳聞有點不穩(wěn)定 ， 但已與之交易多年； ? 審核周期月度 。 ? 可以用 B＋， B－擴展風(fēng)險和公司類別 ? 客戶信用狀況必須程序化管理，定期調(diào)查客戶信息數(shù)據(jù)； ? 以支付能力水平變動或維持其信用等級，以確認(rèn)公司的安全等級并與同行比較 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 48 434 降低風(fēng)險 與 增加 客戶 信用限額的決策原則 平衡風(fēng)險降低與信用限額增加之 8項原則和方法： 1. 提高預(yù)付款比例； 2. 嚴(yán)格的信用限額； 3. 由控股公司或個人擔(dān)保； 4. 縮短信用期限； 5. 提供抵押； 6. 提高高風(fēng)險信用銷售的商品價格； 7. 信用保險； 8. 利用 公共 信用 監(jiān)督 系統(tǒng)（案例見后） 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 49 434 降低風(fēng)險 與 增加 客戶 信用限額的決策原則 ? 利用公共信用監(jiān)督系統(tǒng) ? 僅根據(jù)本企業(yè)內(nèi)部的信用記錄推斷一個客戶的信用狀況不可靠： 一個客戶在本公司信用記錄良好，但 外部的訴訟和債務(wù)糾紛會影響公司財務(wù)狀況 ； ? 必須借助外部更專業(yè)和更廣泛的公共資源來交叉驗證客戶的全面信用。 ? 鄧白氏商業(yè)資信報告：可看到某客戶的風(fēng)險指數(shù)、財務(wù)報表、法庭訴訟、抵押記錄等； ? 若某客戶被追討記錄上了鄧白氏的 “ 黑名單 ” ，必須謹(jǐn)慎授信 ? 案例一 某 大客戶一年與 Z公司 的 交易 近兩千萬； 該 客戶信用 的歷史 記錄非常好，但 當(dāng) 年經(jīng)營狀況急轉(zhuǎn)而下； Z公司 A/R直線上升，周轉(zhuǎn)天數(shù)從 60多天拉到 100多天，鄧白氏信用評分曲線急劇下降； 經(jīng) 充分溝通談判后，采取兩個辦法 解決 應(yīng)收賬款： 部分老庫存退還 公司 ， 剩余 應(yīng)收款折扣后全部付清； 但 該 客戶從此不 再 享有 Z公司提供 的信用資格。 ? 案例二 對 C客戶， Z公司 在收回全部應(yīng)收賬款后，即中止與 該 公司的生意往來 Z公司的壞賬率由 1991～ 1992年的 ％以上降到了 2020年的 ％； 資金周轉(zhuǎn)天數(shù)由最 170天降到 50天； 這意味著，毛利率不變的情況下， 周轉(zhuǎn)速率是過去的 3倍， 盈利能力也是過去的 3倍。 4 客戶信用的限額的判斷標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 四、信用銷售的客戶選擇 50 ? 信用控制的基本結(jié)構(gòu) 信用控制必須基于信用政策以控制信用銷售 。 ? 健全信用控制 3要素： 制度 流程 員工 ? 信用制度發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件： 制度執(zhí)行者易于理解 制度是可操作的 制度貫穿整個流程 易于發(fā)現(xiàn)在什么階段銷售應(yīng)納入該制度體系 當(dāng)有適當(dāng)理由支持 ， 該制度可以接受或拒絕銷售 五、信用控制流程 51 信用客戶選擇 新客戶及訂單信用申請表 關(guān)于客戶的銀行征詢意見 商業(yè)信用報告 客戶信息分析 設(shè)立信用限制 銷售條款和條件 輸入客戶詳盡信息 接受客戶函 發(fā)出限額、條款、條件函 批準(zhǔn)信用 發(fā)出貨物 開具發(fā)票 按交易條件和條款 收取貨款 接受第二筆 訂單 批準(zhǔn)信用 發(fā)出貨物 開具發(fā)票 編制月度 銷售報告 收取貨款 貨物 /發(fā)票 收取確認(rèn) 在發(fā)貨（開票）后？小時 向客戶確認(rèn)貨物的收取 是否存在問題 發(fā)票是否收到 貨款準(zhǔn)備 貨物 /發(fā)票 收取確認(rèn) 貨款逾期控制 ? 貨款到期未收的最大期限內(nèi) （如 72小時） ? 電話、拜訪、發(fā)函催款 ? 建立 新付款時間表（如 48小時） 爭議解決控制 ? 信控并非親手獨立解決 而是確認(rèn)、控制、解決 ? 是回款過程的催化劑 ? 控制關(guān)注焦點 避免重犯相同錯誤 跟蹤控制 重復(fù)上述流程 表明公司始終控制并關(guān)注該貨款 替代方案控制 ? 確定時間內(nèi)（ 710天）部分支付 ? 收回部分（全部）貨物 ? 談判無果，進(jìn)入壞帳程序 客戶訂單 五、信用控制流程 52 ? 信用控制人員的基本要求： ? 愿意并有能力學(xué)習(xí) ? 自信 、 能堅持原則 （ 但非盛氣凌人 ） ? 對信用管理有興趣 ? 執(zhí)著工作目標(biāo) ? 干練 、 嚴(yán)格 、 友好 ? 自覺工作 ? 警覺 、 善思考 、 懂策略 ? 善交流 、 善傾聽 ? 能控制情緒 經(jīng)驗對信用控制崗位不重要，信用控制既不難學(xué)也不難理解 關(guān)鍵是必須具備上述信用控制人員的素質(zhì)特征，以區(qū)別于通常意義上的銷售會計 五、信用控制流程 53 61 客戶信用銷售帳戶 ? 每一個新的信銷客戶，必須