【正文】 。 作為一名專業(yè)銷售人員，本人知道：所有銷售人員的聲譽和職業(yè)精神，依賴于本人及 其他專業(yè)銷售人員，本人將努力遵守這些標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)職業(yè)聲譽。 本人保證： ? 在與客戶、期望的客戶、同事交往及日常工作中，保持誠實和正直，以贏得他們的信賴和尊敬； ? 以最大的能力公正展示公司產(chǎn)品和服務(wù)，以使客戶、期望的客戶與公司互利互惠 ? 尊重并保護(hù)公司及客戶托付的財產(chǎn)和保密信息，不參與可能與公司或客戶最大利益沖突的任何行為； ? 持續(xù)保持自己對產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)知識的最新水平； ? 可得的時間和資源僅用于合法商業(yè)目的。 ? 銷售 、 贏利未必產(chǎn)生現(xiàn)金流 ， 銷售成本一定是現(xiàn)金流 ， 而且是流入不確定的現(xiàn)金流出 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 63 客戶信用風(fēng)險紅色警戒 ? 新的簽署人（尤其是不熟悉的簽署人） ? 30天限期 50天未付； 60天后成壞帳 ? 訂單模式改變 ? 付款銀行變更 ? 簽署人不在崗 2周以上 ? 董事或董事會秘書變更 ? 客戶產(chǎn)品經(jīng)常變化： 非正常貨物 /服務(wù)的供應(yīng) ? 改變支付方式 91 七、 客戶信用銷售分析 （分析表例示） 60 ? 現(xiàn)金流枯竭的相對性是絕對的 多數(shù)中國企業(yè)嚴(yán)重缺乏內(nèi)部造血功能：各類企業(yè)流動資金 90%依賴銀行放貸； ? 中國企業(yè)的流動資產(chǎn)效率極低： ? 國有及規(guī)模以上非國有企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率僅為 / 年； ? 美國、德國企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 8次 / 年； ? 日本企業(yè)流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為 7次 / 年以上； ? 70% 以上新設(shè)立企業(yè)當(dāng)年倒閉的原因歸諸于現(xiàn)金流短缺； ? 確保企業(yè)現(xiàn)金流流暢平穩(wěn)的方法之一： 密切關(guān)注可能導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺的 4種風(fēng)險 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 61 風(fēng)險一 、 企業(yè)應(yīng)收款太多 ? 信用銷售是商業(yè)運作的基本模式和趨勢 ， 又是企業(yè)現(xiàn)金流疲軟的死穴； ? 怎一個死字了得：不賒帳是等死 ， 賒帳是找死 ??？ ? 必須有一個結(jié)合預(yù)算和現(xiàn)金流預(yù)測的健全制度系統(tǒng)； ? 完善信用政策設(shè)計 ， 有效控制信用是關(guān)鍵； ? 必須在第一時點跟蹤逾期客戶 ， 與其保持良好關(guān)系 ， 尤其是重要客戶 風(fēng)險二 、 融資過度 ? 過度借款增加財務(wù)成本 ， 現(xiàn)金償還壓力增大 ， 企業(yè)陷于麻木甚至失控； ? 財產(chǎn)擔(dān)保借款 ， 性質(zhì)上無異于以企業(yè)為賭注的賭博； ? 警惕拖銀行和市場 （ 企業(yè) ） 下水的無賴心態(tài)； Too big to fail？ 德隆能貸到 300億 ， 照死不誤 ！ 風(fēng)險三 、 投資過度 ? 有錢寧可握在手里 ， 也別因為有錢就別出心裁招惹本不應(yīng)發(fā)生的風(fēng)險； ? 投資不是因為有錢 ， 而是因為值得投資；為投資而借錢 ， 西方銀行視為高風(fēng)險； ? 過度投資引起現(xiàn)金短缺 ， 影響日常經(jīng)營及非期望的成本甚至導(dǎo)致企業(yè)死亡； ? 這是衡量管理水平的標(biāo)準(zhǔn)之一： “ 小人知進(jìn)而不知退 ” 【 易傳 】 八、現(xiàn)金流風(fēng)險控制 62 風(fēng)險四 、 營運過度 （ OVERTRADING） 企業(yè)銷售規(guī)模超過其現(xiàn)金支持臨界點的銷售能力 ? 若以 COD方式交易 ， 風(fēng)險不大；若以信用方式交易 ， 營運過度對現(xiàn)金流就是一種災(zāi)難： 信用銷售越多 ， 現(xiàn)金鏈?zhǔn)盏迷骄o ， 企業(yè)生存和發(fā)展空間反而越益縮小 ? 一個極具諷刺意味的事實： ? 許多踏上破產(chǎn)之路的企業(yè)是因為在企業(yè)的早期階段太成功 ， 短時間里發(fā)展太快： 簡單而又夸張地濫用企業(yè)的財務(wù)能力 ， 這就是過度運營導(dǎo)致破產(chǎn) 。50 76488 12686 8 ? 編碼規(guī)則 （ 案例 ） ： ? 第一組編碼為客戶名稱英文縮寫 （ 位數(shù)限定 3位 ） ；按首個字母分組 ， 如 A組 、 B組； ? 第二組編碼為接受該客戶信用的批準(zhǔn)序號 （ 位數(shù)限定 2～ 3位 ） ； ? 假定 某公司英文縮寫為 AEDF Limited， 為公司第一個批準(zhǔn)信銷的客戶 ， 則其帳戶編碼為 AED001， 歸入 A類； 若新批準(zhǔn)一客戶名稱為 AEDF Steel Limited， 則其編碼為 AED002， 屬 A類； 若第 85個批準(zhǔn)的信用客戶名稱為 RCGT Limited， 則其編碼為 R類的 RCG085； 為增強判斷清晰度 ， 可在序號后另加客戶行業(yè)類別或貿(mào)易類別代碼 六、客戶信用銷售帳戶管理 55 63 客戶信用銷售帳戶性質(zhì)標(biāo)識 ? 標(biāo)識客戶信用帳戶性質(zhì)的目的： 將正常欠款與有爭議的欠款分類處 理 ? 標(biāo)識方法： 在客戶帳戶編碼之前或之后加記標(biāo) 識碼，例如： 1. 對有爭議的帳戶以 “ Q”標(biāo)識； 2. 對因貨物毀損導(dǎo)致的拖延，以 “ D”標(biāo)識依此類推 64 客戶信用展期的評估 ? 信用限額再授權(quán)的對象： ? 已開設(shè)信用帳戶的客戶新訂單 ? 客戶要求的信用展期 ? 信用再授權(quán)的前提： 對客戶最新狀況的信息進(jìn)行評估，包括： ? 審核客戶最近的審定財務(wù)報告； ? 獲取最新的企業(yè)狀況報告； ? 審核行業(yè)報告 （ 關(guān)于該企業(yè) ） ； ? 與客戶的競爭者及同行業(yè)其他供應(yīng)商進(jìn)行交流 ? 總結(jié)經(jīng)驗 ? 該審核應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)的流程 六、客戶信用銷售帳戶管理 56 65 客戶信用銷售帳戶貨款收取原則 建立和維護(hù)保護(hù) A/R資產(chǎn)的環(huán)境支持： ? 建立并維護(hù)良好的信用管理系統(tǒng)； ? 由合格的人員照看 A/R資產(chǎn)； ? 計算機系統(tǒng)必須符合信用部門的需求而非遵循計算機部門的意志； ? 公司必須支持信用控制部門的工作； ? 公司必須建立這樣一個觀念：信用控制是銷售功能的延伸和繼續(xù) ? 公司必須設(shè)計公認(rèn)可行且被遵循的信用政策 六、客戶信用銷售帳戶管理 57 66 客戶信用帳戶收款管理基本方法 ? 月度報告 ? 貨款催收函 ? 電話詢問 ? 運用停止發(fā)貨客戶清單 （ 黑名單 ） ? 通過第三方收款 ? 法律訴訟 67 確?？蛻糇袷貤l款的方法 ? 規(guī)范的日常收款流程； ? 及時解決有爭議的交易； ? 維持并更新停止發(fā)貨清單； ? 維護(hù)銷售與信用控制間的良好關(guān)系； ? 維護(hù)信用控制與客戶間的良好關(guān)系； ? 將 A/R移交第三方； ? 必要的法律手段 六、客戶信用銷售帳戶管理 58 表 客戶月度報告 告知客戶目前信用帳戶 （ 貨款支付 ） 的狀態(tài) 向客戶提供截止上月與之交易付款的簡報或清單 催付截止上月的逾期貨款 月度報告應(yīng)突出逾期未付貨款 ， 單獨地 、 清晰地列出全部欠付數(shù)字： 逾期天數(shù)以及希望客戶采取的措施 客戶報告 公司名稱 地址 郵編 客戶編碼 報告日期： 2020 – 1 12 未清貨款發(fā)票號碼 發(fā)票日期 說明 未付金額 12345678012 1998 – 6 20 20200 逾期總額： 20200 請確認(rèn)該貨款是否已付 七、 客戶信用銷售分析 （分析表例示） 59 表 1月度銷售傭金分析 2020 –10 –01 ~ 2020 – 10 –31 銷售員 101 G。 即信用控制是非現(xiàn)金銷售成立的必要條件。 ? 健全信用控制 3要素： 制度 流程 員工 ? 信用制度發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件： 制度執(zhí)行者易于理解 制度是可操作的 制度貫穿整個流程 易于發(fā)現(xiàn)在什么階段銷售應(yīng)納入該制度體系 當(dāng)有適當(dāng)理由支持 ， 該制度可以接受或拒絕銷售 五、信用控制流程 51 信用客戶選擇 新客戶及訂單信用申請表 關(guān)于客戶的銀行征詢意見 商業(yè)信用報告 客戶信息分析 設(shè)立信用限制 銷售條款和條件 輸入客戶詳盡信息 接受客戶函 發(fā)出限額、條款、條件函 批準(zhǔn)信用 發(fā)出貨物 開具發(fā)票 按交易條件和條款 收取貨款 接受第二筆 訂單 批準(zhǔn)信用 發(fā)出貨物 開具發(fā)票 編制月度 銷售報告 收取貨款 貨物 /發(fā)票 收取確認(rèn) 在發(fā)貨（開票）后？小時 向客戶確認(rèn)貨物的收取 是否存在問題 發(fā)票是否收到 貨款準(zhǔn)備 貨物 /發(fā)票 收取確認(rèn) 貨款逾期控制 ? 貨款到期未收的最大期限內(nèi) （如 72小時） ? 電話、拜訪、發(fā)函催款 ? 建立 新付款時間表（如 48小時） 爭議解決控制 ? 信控并非親手獨立解決 而是確認(rèn)、控制、解決 ? 是回款過程的催化劑 ? 控制關(guān)注焦點 避免重犯相同錯誤 跟蹤控制 重復(fù)上述流程 表明公司始終控制并關(guān)注該貨款 替代方案控制 ? 確定時間內(nèi)（ 710天）部分支付 ? 收回部分（全部）貨物 ? 談判無果，進(jìn)入壞帳程序 客戶訂單 五、信用控制流程 52 ? 信用控制人員的基本要求： ? 愿意并有能力學(xué)習(xí) ? 自信 、 能堅持原則 （ 但非盛氣凌人 ） ? 對信用管理有興趣 ? 執(zhí)著工作目標(biāo) ? 干練 、 嚴(yán)格 、 友好 ? 自覺工作 ? 警覺 、 善思考 、 懂策略 ? 善交流 、 善傾聽 ? 能控制情緒 經(jīng)驗對信用控制崗位不重要，信用控制既不難學(xué)也不難理解 關(guān)鍵是必須具備上述信用控制人員的素質(zhì)特征，以區(qū)別于通常意義上的銷售會計 五、信用控制流程