【正文】 ? 信用政策必須是可付諸實施的文件 ? 信用政策應(yīng)形成指導(dǎo)手冊 ， 對信用實施給出 step by step的指引 ? 文件強調(diào)思想清晰 ， 無須細(xì)致入微； 但必須包括一些 基本要素 ： 1. 含操作程序全部細(xì)節(jié)的申請表樣式 2. 信用批準(zhǔn)的授權(quán)層次和批準(zhǔn)限制 3. 報告結(jié)構(gòu) 4. 信用實施的控制內(nèi)容和程序 公司提供信用的真締是盈利而非服務(wù) ? 信用及信用控制的期望需求可歸結(jié)為： ? 推動盈利增長， ? 而非可能被客戶濫用的 “ 服務(wù) ” 二、信用政策設(shè)計 14 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25 信用銷售業(yè)務(wù)的哲理 基于信用條款的銷售是為了推動銷售而非支持銷售 Sales on credit terms drive sales, not support sales。 25向客戶提供信用的邊界條件 ? 企業(yè)能承受； ? 除采用信用外無法增加額外銷售； ? 發(fā)放的信用能控制； ? 貨款回收能控制 （利用專門機(jī)構(gòu)收款、法律訴訟） 二、信用政策設(shè)計 15 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25不能提供信用的邊界及特例 ? 不能提供信用的邊界： ? 企業(yè)無承受能力； ? 客戶需求但與銷售無關(guān)的信用； ? 企業(yè)不具備控制信用的經(jīng)驗和資源 ? 2個特例（經(jīng)驗之談） ? 客戶初次交易原則 對未名（不熟悉）客戶的初次交易，在必要的調(diào)查完成之前，采用 COD方式； ? 競爭對手的客戶 ? 盡可能做大業(yè)務(wù)無可非議，但不得突破下述界限（禁區(qū)）： 對來自競爭對手的客戶，且公司對其從無交往或僅有小額交易，然其訂單交易 額大得異乎尋常，公司 不得以任何價格與之交易 ? 公司銷售及信用部門必須萬分謹(jǐn)慎地進(jìn)行調(diào)查 二、信用政策設(shè)計 16 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25 開設(shè)信用客戶帳戶 客戶信用帳戶開設(shè)的 6項基本條件和程序： 1. 客戶簽署并反饋信用帳戶申請表； 2. 獲取客戶最新經(jīng)審計的財務(wù)報告； 3. 獲取和審核客戶背景信息資料 （ 案例見后 ） ； 4. 由客戶授權(quán)獲取其開戶銀行的詢證函； 5. 向信用機(jī)構(gòu)了解客戶信用背景； 6. 客戶認(rèn)可公司的銷售條款和條件 二、信用政策設(shè)計 17 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25 信用銷售的 6款條件 信用銷售的目的是為了爭取最大的健康銷售機(jī)會 ， 但必須符合下述 6個條件： 條件一 、 ? 適用于特定客戶的信用條款和條件已獲批準(zhǔn)； ? 對所有客戶的詳情調(diào)查已完成 ， 信息已獲??； ? 關(guān)于銷售 /服務(wù)的適用的條款和條件已向客戶披露并可實施 必須使客戶明白信用的意義： 適用的信用標(biāo)準(zhǔn)和允許的信用期限是對客戶選擇的一種優(yōu)惠 ， 不是貿(mào)易關(guān)系的一種權(quán)力 。 禁止銷售人員對客戶信口開河： OK， 如果你需要更多的商品 /服務(wù) ， 我就能為你安排新的信用期限 二、信用政策設(shè)計 18 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件 條件二 、 公司現(xiàn)金流及財務(wù)成本的可容水平 公司信用期的計算 （ 示例 ） ： 假定公司信用銷售的周期為獲得銷售訂單起算 65天 原材料采購 7天 + 生產(chǎn) 21天 + 開具發(fā)票 2天 + 收取貨款 35天 = 65天 則給予客戶的信用期為 35天：從郵寄發(fā)票日起算 ， 包括郵寄及銀行轉(zhuǎn)帳在途 5天 充分信用銷售的公司資金保證 ： 銀行現(xiàn)金存款必須有相當(dāng)于 30天的平均營運資金而無須動用額外資金或借款 30天 = 信用銷售周期 65天 – 允許的客戶信用期 35天 二、信用政策設(shè)計 19 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件 條件三 、 制定信用期標(biāo)準(zhǔn)的 2個考慮因素 行業(yè)因素 ： ? 本行業(yè)為什么及如何實行信用銷售 ？ ? 假定行業(yè)普遍采用 60天信用銷售周期完成現(xiàn)金周轉(zhuǎn) ， 即從接受訂單起 ， 30天內(nèi)發(fā)貨并開出發(fā)票 ， 30天回款 ， 則企業(yè)也應(yīng)當(dāng)接受該標(biāo)準(zhǔn)； ? 必須記?。? 良好的貿(mào)易關(guān)系是雙向互惠的；企業(yè)應(yīng)遵循自己的標(biāo)準(zhǔn)而非客戶的標(biāo)準(zhǔn)控制現(xiàn)金流 競爭因素 ： ? 該客戶對公司銷售和管理的重要度； ? 對該客戶銷售的盈利性 二、信用政策設(shè)計 20 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件 條件四 、 客戶信用帳戶不得超出授權(quán)限額 （ 消極控制 ） ： ? 信用控制一般指消極控制，即確保信用額度不被超過； ? 所有信用銷售客戶都有各自的信用額度和付款期限，無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)條款； ? 若某客戶帳戶逾期 30天（從任一開票日期起算），未經(jīng)授權(quán)不得再提供銷售或服務(wù) 條件五 、 客戶信用未用足 （ 積極控制 ） ： ? 假設(shè)公司批準(zhǔn)某客戶 100000元 信用額度，但其平均使用為 50000元 ，意味著公司失去潛在銷售為 12 50000=600000（年平均） ? 若公司在可承受范圍內(nèi)能提供信用以增加現(xiàn)有客戶的銷售，而客戶未用，則應(yīng)努力開拓爭取銷售機(jī)會 二、信用政策設(shè)計 21 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 6款條件 條件六 、 客戶信用期延續(xù)的審核及授權(quán)： 客戶信用期限到期是否可繼續(xù)執(zhí)行新訂單的確定標(biāo)準(zhǔn) ? 對過去 6個月（從新訂單日起倒算）該客戶的支付能力進(jìn)行審核，包括獲取對其不低于 2個月內(nèi)之訂單總額支付情況的信用檢查及銀行征詢意見； ? 當(dāng)前銷售的信用執(zhí)行報告； ? 基于上述審核，通過書面信用授權(quán)簽署系統(tǒng)對該客戶信用帳戶進(jìn)行更新授權(quán)。 二、信用政策設(shè)計 22 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售 7程序 程序一 、 收款業(yè)務(wù)目標(biāo)必須符合可接受的標(biāo)準(zhǔn) 信用限期逾期一天 ， 公司利潤就要受到損失 理念的統(tǒng)一與普及： ? 公司的付款條款不得隨意改變； ? 公司的業(yè)務(wù)是提供商品或服務(wù) ， 而非向客戶提供財務(wù)幫助； ? 除非雙方另有協(xié)議和 （ 或 ） 由客戶償付財務(wù)成本的條款； ? 現(xiàn)金是贏利業(yè)務(wù)的催化劑 ， 現(xiàn)金目標(biāo)必須反映公司計劃和預(yù)算的需求； ? 低于現(xiàn)金目標(biāo)的任何行為都是公司無法接受的負(fù)擔(dān)； ? 現(xiàn)金及其回收始終是信用控制的焦點 。 二、信用政策設(shè)計 23 25 信用政策的 6大基本內(nèi)容 25信用銷售的 7程序 程序二 、 銷售款收取及報告 （ 例 ） 程序三 、 貨款收取的過帳 程序四 、 問題控制 程序五 、 逾期貨款索取 程序六 、 壞帳核銷 程序七 、 信用控制報告 二、信用政策設(shè)計 24 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 總經(jīng)理（管理委員會） 營運負(fù)責(zé)人 財務(wù)負(fù)責(zé)人 銷售負(fù)責(zé)人 會計經(jīng)理 信用控制 經(jīng)理 會計職員 信用 控制員 銷售經(jīng)理 銷售員 3信用控制報告的組織結(jié)構(gòu) 備 選 報 告 路 徑 ? 信用報告結(jié)構(gòu)是信用功能繞過銷售功能直通高層之清晰路徑； ? 使銷售人員無法公開左右信用決策，是信用控制不致被架空的組織保證； ? 信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理必須平衡牽制、同舟共濟(jì)； ? 所有問題都可在高層得到解決。 25 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 信用決策授權(quán)批準(zhǔn)的組織形式： 由公司股東 、 高級管理層 、 可信任的員工 、 銷售人員組成授權(quán)的批準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)； 從上到下的信用銷售決策授權(quán)結(jié)構(gòu) （ 例示 ） ： 1級授權(quán)批準(zhǔn)者 – 總經(jīng)理或上級財務(wù)負(fù)責(zé)人 2級授權(quán)批準(zhǔn)者 – 財務(wù)負(fù)責(zé)人 3級授權(quán)批準(zhǔn)者 – 信用經(jīng)理 4級授權(quán)批準(zhǔn)者 – 信用管理員 具體組織層次依不同公司組織結(jié)構(gòu)而異 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 26 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 信用額度 10萬以上 5 – 10萬 1 – 5萬 1萬 授權(quán)批準(zhǔn)等級 1 1 2 2 3 3 4 銀行證詢意見 任 一 任一 良好 可信 良好 可信 良 好 風(fēng)險等級 任一 任一 B C B B A 信用機(jī)構(gòu)分?jǐn)?shù) 任一 任一 60 60 80 75 85 案例一、信用額度、授權(quán)批準(zhǔn)等級、銀行信用等級、風(fēng)險類別組合表 銀行意見等級： 無法發(fā)表意見 D 可信任 C 良好 B 無容置疑 A 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 27 案例二、信用銷售申請批準(zhǔn)的授權(quán)層次 ? 15000元及以下的信用額度申請 ? 授權(quán)信用控制員批準(zhǔn) （ 4級 ） ? 信用發(fā)放的最低要求： ? 個人或合伙人 交易和債務(wù)往來 3年以上； ? 成立不足 2年的有限公司 個人擔(dān)保； ? 銀行征詢意見 無不良記錄或更好； ? 過去 2年無不良信用記錄； ? 無不良貿(mào)易記錄 ? 15000 ～ 50000元信用額度申請 ? 最低授權(quán)：信用經(jīng)理（ 3級）； ? 最高授權(quán)：財務(wù)負(fù)責(zé)人（ 2級） ? 信用發(fā)放的最低要求： ? 交易往來 2年以上的有限公司； ? 銀行征詢意見：記錄為良以上； ? 過去 3年無不良信用記錄； ? 無不良貿(mào)易記錄。 3 信用控制決策的授權(quán)結(jié)構(gòu) 三、信用控制的組織設(shè)計及授權(quán) 28 案例二、信用銷售申請批準(zhǔn)的授權(quán)層次（續(xù)） ? 50000元以上信用額度申請 ? 最低授權(quán)：財務(wù)負(fù)責(zé)人 （ 2級 ） ? 最高授權(quán)：總經(jīng)理 （ 1級 ） 或上級財務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 信用發(fā)放的最低要求： ? 交易往來 3年以上； ? 有限公司：其最近信用總額低于凈資產(chǎn) 10%或營運資本 20%中的較低者； ? 銀行征詢意見：記錄為良以上； ? 過去 5年無不良信用記錄； ? 無不良貿(mào)易記錄。 ? 第一級信用申請未獲通過者 ， 該級控制員應(yīng)將申請表連同否決的報告報送上一級