【正文】 發(fā)副總經(jīng)理 [馬芳 ]，具體職權(quán)如下： 1) 擬定營銷計劃，銷售預(yù)測計劃； 2) 督促所屬人員擬定推廣，銷售以及產(chǎn)品價格的執(zhí)行方案； 3) 主持營銷部門的會議，仲裁及防止下屬部門的沖突； 4) 分析公司在信息方面的需求，并確定公司未來市場的發(fā)展策略； 5) 對實施方案的選擇負(fù)責(zé)，包括具體廣告的設(shè)計方案，采用何種營銷機(jī)制，對下屬部門的員工的薪酬提出意見，報請人力資源部門審核； 6) 營銷地點，時間，人員的選擇； 7) 公司規(guī)章制度中規(guī)定的其它職責(zé)。 7) 當(dāng)總經(jīng)理因故不能行使職權(quán)時，董事會委派全副總經(jīng)理或其它人代行總經(jīng)理之職。由董事會聘請或解聘。 ? 工作集體的構(gòu)成是有機(jī)的，誰能解決問題，誰就發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，無論他們的角色是什么。 ? 圍繞著有待解決的各種問題設(shè)置機(jī)構(gòu)。 7. 百分之百地支持決定 在每個成員都發(fā)表意見并聆聽了他人的意見后，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做出一致的決定，對決定，每一個成員都必須遵循并予以支持。提不出問題，也就無法解決問題 ,只有當(dāng)每個人都關(guān)注問題時，才能解決問題。公司可以借鑒不同人的經(jīng)驗與建議，特別是在尋求使顧客更滿意的新途徑時，從中得到啟迪。沒有所有人員的參與，你不可能獲得成功。 2. 群策群力 在相互幫助與合作下，共同解決問題或提出新的觀點。因此我們引入了 流行于當(dāng)今歐美企業(yè)界最新的有效管理技術(shù)—— 教練技術(shù) 。 ? 管理第一，產(chǎn)品第二 — 作為一家新公司 ， 最重要的是產(chǎn)品 和 服務(wù)背后的管理機(jī)制，其次才是產(chǎn)品和服務(wù) ，產(chǎn)品依賴于管理而存在。 ? 迅捷 — 速度大于完美，只有速度足夠快的企業(yè)和人才能生存。 經(jīng)營管理 特色的管理理念 ? 簡單 — 問題簡單化。 公司員工 公司員工會有很多機(jī)會與客戶打交道 如： 采購人員、網(wǎng)上銷售人員等，他們在很大程度上影響著產(chǎn)品提供者對于企業(yè)的形象和品質(zhì)的認(rèn)知。 管理人員 管理層的質(zhì)量決定一家公司的成敗，因此對于管理人員本身的素質(zhì)與能力，我們也會通過有計劃、有目標(biāo)的系統(tǒng)培訓(xùn)使之得以提升，以滿足公司不斷發(fā)展的要求。為保證我們的產(chǎn)品能獲得最大程度的好評，我們的直接銷售者必須要運(yùn)用禮貌的用語。因此，為了保證我公司的產(chǎn)品和服務(wù)的特色 —— N (New/新穎 )、 Q（ Quality/優(yōu)質(zhì)）、 V（ Value／物超所值），我們對公司人員的挑選和培訓(xùn)都是非常嚴(yán)格。 人員策略 服務(wù)型公司的操作人員，在顧客心目中實際上是企業(yè)產(chǎn)品的一個組成部分。 營業(yè)推廣策略 營業(yè)推廣是本公司利用各種短期因素來鼓勵消費(fèi)者購買本公司的活動。訴求重點應(yīng)突出產(chǎn)品的售前、售后服務(wù)。 3. 長遠(yuǎn)期的廣告策略 本公司在這一時期的廣告目標(biāo)重點放在維持產(chǎn)品市場上，采用連續(xù)的手段，保持產(chǎn)品的市場售量或 延緩銷售量的下降。 2. 中期和后期的廣告策略 在這兩個階段，廣告應(yīng)以保牌為目標(biāo)，鞏固已有的市場和擴(kuò)大市場潛力，展開競爭性廣告宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)牌購買。 促銷策略 根據(jù)公司的不斷運(yùn)營與發(fā)展，公司制定廣告策略如下： 1. 初期與中前期的廣告策略 這一階段，即公司成立后的 6個月，廣告宣傳以創(chuàng)牌為目標(biāo)，目的是使消費(fèi)者對本公司提升了解，這是廣告宣傳的初級階段。 分銷策略 公司前期主要打造我們的信用度 ，突出 自己的優(yōu)勢，提高公司在網(wǎng)上消費(fèi)者心目中的口 碑。目前本公司綜合進(jìn)價等因素，將產(chǎn)品定價為：秦兵馬俑復(fù)制品的價格為 20 元 /套到 300 元 /套；銅車馬復(fù)制品的價格為 25元 /件到 100 元 /件不等。針對不同的目標(biāo)市場，價格的制定還會有相應(yīng)的小幅度調(diào)整。本公司將對客戶提供以下服務(wù)： ⑴ 與顧客進(jìn)行聯(lián)系，讓其對本公司所售進(jìn)行信用評價； ⑵ 向老客戶提供優(yōu)惠價格； ⑶ 在運(yùn)輸過程中出現(xiàn)的問題，本公司將和顧客協(xié)商解決，爭取顧客滿意而歸； ⑷ 對于所售產(chǎn)品網(wǎng)上和實際不符的情況，本公司承擔(dān)全部責(zé)任。具有出廠證明和評定標(biāo)準(zhǔn)， 產(chǎn)品服務(wù) 1. 售前服務(wù) ⑴ 本公司將在易趣網(wǎng)站上詳細(xì)介紹本公司所售產(chǎn)品 類型、產(chǎn)地、價格等重要信息； ⑵ 隨時和顧客保持聯(lián)系，提供完整的服務(wù)； ⑶ 在其他網(wǎng)站為本公司進(jìn)行宣傳，爭取更多人的惠顧 。總體來說，可采取以下營銷策略： 1. 根據(jù)消費(fèi)者需求和其他相關(guān)市場信息，不斷提高本公司產(chǎn)品的種類和質(zhì)量； 2. 加強(qiáng)在網(wǎng)上銷售的環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的公司形象，打造“古城藝苑”的品牌，同時注意維護(hù)公司已推產(chǎn)品形象，主要目標(biāo)是良好的信 用度； 3. 鞏固原有渠道，開發(fā)新的銷售渠道； 4. 擇適時時機(jī)調(diào)整價格，以爭取更多顧客。 業(yè)務(wù)開展 ? 第 06月 公司將集中所有精力把 “ 秦兵馬俑復(fù)制品 ”和 “ 秦銅車馬復(fù)制品 ” 這一市場做好，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立我們的品牌形象； ? 第 612月 在繼續(xù)做好 “ 秦兵馬俑復(fù)制品 ”和 “ 秦銅車馬復(fù)制品 ” 市場的同時，把“ 藍(lán)田玉雕和玉器 ”市場做起來，同時加強(qiáng)我們的品牌形象； ? 第 1324 月 利用一年樹立起的 品牌形象，建立自己的個人網(wǎng)站，陸續(xù)打開“ 榆林地毯 ”、“ 西安景泰藍(lán) ”、“ 唐三彩 ”、“ 唐壁畫摹本 ”等陜西特色工藝品 市場，同時注意完善公司的品牌形象； ? 第 2 年以后 公司由 B To C 轉(zhuǎn)為 B To B，在最快的時間內(nèi)，成功轉(zhuǎn)型。 中期 充分利用已創(chuàng)公司品牌進(jìn)一步提升公司知名度、美譽(yù)度，同時又有針對性的代理新的產(chǎn)品。在本公司成立后的一年后，將成為西安各大工藝品公司的網(wǎng)上總代理，居于本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 競爭優(yōu)勢 ? 服務(wù)特色 ： 時刻關(guān)注新產(chǎn)品的推出與市場需求，始終信奉質(zhì)量決定出路； ? 產(chǎn)品資源： 地處西安，資源豐富； ? 交易模式： 交易靈活，在允許的前提下下，以滿足用戶最大需求為己任； ? 營銷區(qū)域： 易趣網(wǎng)站，最大的交易網(wǎng)站； ? 目標(biāo)群體： 勇于接受新型事物，對工藝品有一定愛好的消費(fèi)者； ? 地 域： 立足西安依托陜西； ? 附加服務(wù)： 支持同城私下交易，并附有完好的權(quán)威證明（中后期）； ? 營 銷： 策劃貫穿營銷全過程，模式靈活而務(wù)實； ? 管 理： 管理層協(xié)調(diào)互補(bǔ)。 現(xiàn)在 Inter 的普及，越來越多的公司為了追求新鮮或是宣傳需要，都組建了自己的專業(yè)網(wǎng)站，在宣傳本公司和公司產(chǎn)品的同時也進(jìn)行一定的銷售。 的網(wǎng)上營銷者 “ 易趣杯 ”全國大學(xué)生電子商務(wù)競賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 10 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 10 頁共 31 頁 行業(yè)的提前進(jìn)入者，有的已經(jīng)在網(wǎng)上擁有自己的較高的信用度和合作伙伴 。 ? 現(xiàn)階段個人消費(fèi)途徑主要以在傳統(tǒng)市場為主。 競爭分析 競爭對手分析 ? 國內(nèi)有很多專業(yè)的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，已經(jīng)有很多人率先涉足這個行業(yè)。隨著人們生活 水平和文化素質(zhì)的提高，以及網(wǎng)絡(luò)營銷體制的進(jìn)一步完善 ,越來越多的人們將選用網(wǎng)絡(luò)作為自己購物的新型渠道。在后期，本公司將改變營銷模式，直接進(jìn)行 B To B 交易，將面對大型的工藝品銷售商。 ? 銷售者市場 ：自己擁有店鋪（網(wǎng)上或?qū)嶋H），主要銷售工藝品、信任網(wǎng)絡(luò)，并且有較豐富的網(wǎng)上營銷經(jīng)歷。 從微觀上講（以西安為市場切入點，進(jìn)入市場）： 根據(jù)消費(fèi)者可支配收入的不同、年齡層次結(jié)構(gòu)的不同以及對網(wǎng)上購物和陜西工藝品的特殊認(rèn)識的來源的不同，我們把市場進(jìn)行如下細(xì)分： ? 高端市場 ： 有固定的支配收入、對工藝品 具有一定收藏愛好且能接受網(wǎng)上消費(fèi)的階層。隨著這幾年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些市場的人們生活水平也大幅度提高，但是其對網(wǎng)絡(luò)的接受能力有限。我公司打入這個市場所需的市場導(dǎo)入期短。如：北京、廣州、上海、成都等城市。這些消費(fèi)群體中， 30歲以下人的市場特征是：大學(xué)生居多，大多是個人愛好，所需產(chǎn)品價值較低； 30 歲以上的則更注重產(chǎn)品的收藏價值，對產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量及工藝要求較高。） 市場特征 公司的市場定位為 18歲以上、具有高中以上教育背景、 月可支配收入 1000元以 上的愿意接受新 型消費(fèi)方式，且對工藝品有一定愛好的個人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。 市場容量初步估計 公司的市場定位為 18歲以上、具有高中以上教育背景、 月可支配收入 1000元以 上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對工藝品有一定愛好的個人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。 家庭用戶部分我們設(shè)計了下幾個問題： 1) 家庭平均月收入的統(tǒng)計： 月收入在 1500— 2500 元和 2500— 3500 元的家庭人數(shù)占被調(diào)查者人數(shù)的 %和 %這樣一個比例，占到了群體水平的% %%%%%%%%%%a 1 5 0 0 元以下 b15002500元 c25003500元 d 3 5 0 0 元以上家庭月收入 圖 43 家庭月收入 2） 家庭是否具有上網(wǎng)條件： 我們根據(jù)調(diào)查可以看到 %的家庭已經(jīng)具備了上網(wǎng)條件，（包含各種上網(wǎng)方式）。而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的家庭選擇了包月上網(wǎng)。 推而廣之，在全國需要進(jìn)行網(wǎng)上購物的學(xué)生數(shù)目，將會更大，市場前景良好。但是可以看出，已經(jīng)有較大比例的人把網(wǎng)上購物作為第二、第三選擇。 %把瀏覽新聞放在第二位， %的把休閑娛樂放在第二位，西安高校學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況： 由此可見，學(xué)生上網(wǎng)最主要是查找資料，其次是瀏覽新聞，再次是休閑娛樂。說明網(wǎng)絡(luò)的使用率在高校中已經(jīng)非常高，網(wǎng)上購物又是同網(wǎng)絡(luò)緊密相連的新型消費(fèi)模式。在校大學(xué)生共計 488637 余人，況且 %的大學(xué)生在使用網(wǎng)絡(luò)，也就是說有近 45萬的學(xué)生接觸和使用網(wǎng)絡(luò)，有可能 成為公司的顧客。 西安市學(xué)生用戶的需求量分析： 西安市共有全日制高等院校 35 所（其中軍事院校 9 所），全日制在校學(xué)生21 萬多人。 公司的經(jīng)營理念與經(jīng)營策略 經(jīng)營理念 —— QSMV(Quality Scheme Management Value) 代理的產(chǎn)品質(zhì)量高 Quality Scheme 物有所值 策劃貫穿 Value 公司全過程 Management 管理創(chuàng)造價值 經(jīng)營理念 —— QSMV(Quality Scheme Management Value)圖 備注：“ “代表 Q、 V、 M的有機(jī)組合