【正文】 展，公司制定廣告策略如下： 1. 初期與中前期的廣告策略 這一階段，即公司成立后的 6個月，廣告宣傳以創(chuàng)牌為目標(biāo)，目的是使消費(fèi)者對本公司提升了解，這是廣告宣傳的初級階段。 中期 充分利用已創(chuàng)公司品牌進(jìn)一步提升公司知名度、美譽(yù)度，同時又有針對性的代理新的產(chǎn)品。在后期，本公司將改變營銷模式，直接進(jìn)行 B To B 交易，將面對大型的工藝品銷售商。 市場容量初步估計(jì) 公司的市場定位為 18歲以上、具有高中以上教育背景、 月可支配收入 1000元以 上的愿意接受新型消費(fèi)方式，且對工藝品有一定愛好的個人消費(fèi)者和熱衷于網(wǎng)上購物的中小型工藝品銷售商。 西安市學(xué)生用戶的需求量分析： 西安市共有全日制高等院校 35 所（其中軍事院校 9 所），全日制在校學(xué)生21 萬多人。此階 段 特別重視產(chǎn)品的信用度，迅速樹立良好的網(wǎng)上形象， 同時逐步根據(jù)市場反饋信息，優(yōu)化產(chǎn)品，快速打出自己的信用度。當(dāng)本公司和顧客在網(wǎng)上達(dá)成銷售合同后，將通知該公司，并在該處提貨，通過郵遞或其他顧客要求的運(yùn)輸方式發(fā)貨。考慮到人員和資金問題，現(xiàn)只勾劃出公司雛形，待日后發(fā)展再做調(diào)整。20 6 .4 .2 人力資源管理宗旨 13 營銷計(jì)劃 12 7 市場需求及市場特征 1 產(chǎn)品介紹 7 3. 3. 1 經(jīng)營理念 16 5 .6 .1 網(wǎng)上銷售者 24 8 .2 .1 資金來源 公司管理： 計(jì)劃實(shí)行直線型管理體制，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，下設(shè)各部門分別管理。易趣網(wǎng)上需要支付的費(fèi)用將由成交量 決定。此時產(chǎn)品基本成熟，繼續(xù)宣傳品牌，抓好培訓(xùn)質(zhì)量與內(nèi)部人員培訓(xùn)，與新的廠商積極展開合作。 對此我們設(shè)計(jì)了以下幾個問題： 1) 學(xué)生上網(wǎng)的時間和每周上網(wǎng)頻率的統(tǒng)計(jì)： 通過圖表，可以清晰的看出，平均每天上網(wǎng)時間在 2小時以內(nèi)的人數(shù)占到了總數(shù)的 %,并且這些上網(wǎng)的人中，平均每周上網(wǎng)頻率在 12次和 24 次的占到了總比例的 %，近乎 39 萬人。 這些群體個人思維開放，喜好接受新事物，對工藝品有一定的愛好。陜西工藝品是中國古文化璀璨的明珠之一，越來越多家庭收入較好的人把收藏古工藝品作為自己的愛好，我公司的市場前景非常良好。 在成長期公司的利潤將迅速上升，這時期應(yīng)爭取更多消費(fèi)者。廣告訴求必須有極強(qiáng)的說服力，突出本產(chǎn)品的優(yōu)越性，加深消費(fèi)者對本公司的印象。因此，員工的網(wǎng)上營銷理念和知識水平、溝通能力也有一定的要求。 6. 積極聆聽他人意見，主動與每一個人溝通，保持言行一致 有效溝通可以明確表達(dá)自己的想法，并聆聽他人意見。上圖的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，是公司未來發(fā)展組織結(jié)構(gòu)模式，有些職位可以空缺，隨著公司的發(fā)展會進(jìn)一步的填充。 公司人力資源管理方面的制度及策略最基本的宗旨是 ：“ 互相尊重，充分發(fā)揮每個員工 的才智”。員工離開 或退休后，可將股票賣給“員工持股信托基金會”。第二屆陜西省“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽金獎。所得稅率按西部地區(qū)的 15%交納，且投資第一、二年免交所得稅。 投資效益分析 資金成本 資金成本是企業(yè)為取得和使用資金而支付的各種費(fèi)用，它包括資金占用費(fèi)用和資金籌集費(fèi)用。 馬芳， 市場部副總經(jīng)理： 女，管理系工商管理 0101 班學(xué)習(xí)委員，《海外求學(xué)》雜志社特約記者。既要反映公平性 (每個人都有權(quán)利享受到福利 )，又 要承認(rèn)差別（每個人的能力是有差異的），福利不僅僅是另一種意義上的保障機(jī)制，好的福利也是一種激勵機(jī)制。工資構(gòu)成：基本工資部分（ 40%） +浮動工資（ 60%）。 ? 本公司設(shè)產(chǎn)品部副總經(jīng)理一名 [趙少波 ]，由總經(jīng)理任免，具體職權(quán)如下： 1) 全面負(fù) 責(zé)公司產(chǎn)品方面的工作； 2) 確定公司未來產(chǎn)品的聯(lián)系； 3) 處理公司在產(chǎn)品方面的解決方案； 4) 公司章程中規(guī)定的其它職責(zé)， 5) 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證，安全生產(chǎn)； 6) 其它職責(zé)。 4. 尋求并利用差異與爭論，來尋求整體和顧客的利益 一個公司的實(shí)力來自于團(tuán)隊(duì)的眾多成員，他們擁有不同的背景和觀點(diǎn)。在和顧客的 接觸中，要保持良好的形象風(fēng)范。 鑒于我們是一家提供網(wǎng)上工藝品代銷的服務(wù)型公司，在公司成立的前期，我“ 易趣杯 ”全國大學(xué)生電子商務(wù)競賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 13 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 13 頁共 31 頁 們主要采取直銷的模式來為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使得消費(fèi)者對于“古城藝苑”產(chǎn)生直觀的認(rèn)識。 營銷定位 “ 易趣杯 ”全國大學(xué)生電子商務(wù)競賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 11 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 11 頁共 31 頁 近期 公司將利用產(chǎn)品的 N（ New/新穎）、 Q(quality/優(yōu)質(zhì) )、 V(value/物超所值 )特點(diǎn)，開發(fā)巨大的現(xiàn)有市場 —— “在網(wǎng)上打開信用度”。 這些市場將作為我公司前期的主打市場。 %%%%%%%可以上網(wǎng) 不能上網(wǎng)家庭是否可以上網(wǎng) 圖 44 家庭能否上網(wǎng) “ 易趣杯 ”全國大學(xué)生電子商務(wù)競賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 8 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 8 頁共 31 頁 對于這部分可以上網(wǎng)的家庭用戶，將作為網(wǎng)上營銷的潛在顧客而出現(xiàn)。 市場分析 由于地域的限制，本公司目前對西安市的學(xué)生和家庭做了一次大型的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷售的調(diào)查，用以獲得一個相關(guān)比較集。 ? 1— 6月 ：以“ 秦兵馬俑復(fù)制品 ”和 “ 秦銅車馬復(fù)制品 ”這一普通產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場，實(shí)行薄利多銷的模式 。本公司已和“陜西臨潼陶俑加工廠”達(dá)成合作意向，本公司負(fù)責(zé)在網(wǎng)上為其銷售產(chǎn)品，而該公司則提供貨源。 經(jīng)過認(rèn)真的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)陜西特產(chǎn)深受廣大游客青睞，現(xiàn)決定結(jié)合市場需求，將陜西特產(chǎn)的牌子打出去，在網(wǎng)上進(jìn)行電子商務(wù)交易。21 6 .4 .3 培訓(xùn)制度 20 6 .4 .1 工資制度及激勵 17 公司組織管理概要 15 “ 一拍杯 ”全國大學(xué)生電子商務(wù)競賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 3 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 分銷策略 14 5 .2 .2 產(chǎn)品質(zhì)量 13 5 .1 .3 業(yè)務(wù)開展 7 4 .1 .1 市場容量初步估計(jì) 7 4市場分析 16 5 .6 .3 公司員工 服務(wù)內(nèi)容： 陜西工藝品網(wǎng)上代銷。本公司的利潤源主要是產(chǎn)品的提成。 公司此 時進(jìn)行 B To B 的銷售模式，主要與全國各地大型的廠家進(jìn)行合作。說明網(wǎng)絡(luò)的使用率在高校中已經(jīng)非常高，網(wǎng)上購物又是同網(wǎng)絡(luò)緊密相連的新型消費(fèi)模式。這些消費(fèi)群體中， 30歲以下人的市場特征是：大學(xué)生居多，大多是個人愛好，所需產(chǎn)品價值較低； 30 歲以上的則更注重產(chǎn)品的收藏價值，對產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量及工藝要求較高。 競爭分析 競爭對手分析 ? 國內(nèi)有很多專業(yè)的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，已經(jīng)有很多人率先涉足這個行業(yè)?？傮w來說，可采取以下營銷策略： 1. 根據(jù)消費(fèi)者需求和其他相關(guān)市場信息，不斷提高本公司產(chǎn)品的種類和質(zhì)量； 2. 加強(qiáng)在網(wǎng)上銷售的環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的公司形象，打造“古城藝苑”的品牌，同時注意維護(hù)公司已推產(chǎn)品形象，主要目標(biāo)是良好的信 用度； 3. 鞏固原有渠道，開發(fā)新的銷售渠道； 4. 擇適時時機(jī)調(diào)整價格，以爭取更多顧客。 3. 長遠(yuǎn)期的廣告策略 本公司在這一時期的廣告目標(biāo)重點(diǎn)放在維持產(chǎn)品市場上，采用連續(xù)的手段，保持產(chǎn)品的市場售量或 延緩銷售量的下降。 經(jīng)營管理 特色的管理理念 ? 簡單 — 問題簡單化。 7. 百分之百地支持決定 在每個成員都發(fā)表意見并聆聽了他人的意見后，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做出一致的決定，對決定，每一個成員都必須遵循并予以支持。 ） 一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) ,是公司未來發(fā)展的前提。 誠信是我們行動的第一準(zhǔn)則，是企業(yè)的立身之本，是互相尊重的前提。每個員工的分配額度根據(jù)其在公司內(nèi)部的業(yè)績考核情況來確定，同時參考在公司的服務(wù)時間等因素。在豐富的工作經(jīng)驗(yàn)中，充分鍛煉了自己的管理理念和現(xiàn)代營銷觀念。 （ 2） 據(jù)查表明，管理費(fèi)用與營業(yè)費(fèi)用皆在現(xiàn)行市價上作了最高估計(jì)，同時在逐年其在收入中所占比重隨業(yè)務(wù)收入增加而增加。 其他流動資金周轉(zhuǎn) 。并在藍(lán)田玉器廠有過一定的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，對藍(lán)田玉器有一定的研究。 “ 易趣杯 ”全國大學(xué)生電子商務(wù)競賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 20 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 20 頁共 31 頁 福利制度 公司向員工提供與貢獻(xiàn)相匹配的薪酬和完善的福利體系； 公司除了物質(zhì)上對員工進(jìn)行激勵外，同樣應(yīng)注重員工長遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價值的實(shí)現(xiàn)，使員工在工作中感覺到成就感，不斷提升員工對公司的滿意度。 ? 高層管理人員： 即各部門經(jīng)理人員，實(shí)施年薪制。 ? 本公司設(shè)市場開發(fā)副總經(jīng)理 [馬芳 ]，具體職權(quán)如下： 1) 擬定營銷計(jì)劃，銷售預(yù)測計(jì)劃； 2) 督促所屬人員擬定推廣，銷售以及產(chǎn)品價格的執(zhí)行方案； 3) 主持營銷部門的會議，仲裁及防止下屬部門的沖突； 4) 分析公司在信息方面的需求，并確定公司未來市場的發(fā)展策略； 5) 對實(shí)施方案的選擇負(fù)責(zé)，包括具體廣告的設(shè)計(jì)方案，采用何種營銷機(jī)制，對下屬部門的員工的薪酬提出意見，報(bào)請人力資源部門審核； 6) 營銷地點(diǎn)，時間，人員的選擇； 7) 公司規(guī)章制度中規(guī)定的其它職責(zé)。沒有所有人員的參與，你不可能獲得成功。為保證我們的產(chǎn)品能獲得最大程度的好評，我們的直接銷售者必須要運(yùn)用禮貌的用語。 分銷策略 公司前期主要打造我們的信用度 ，突出 自己的優(yōu)勢，提高公司在網(wǎng)上消費(fèi)者心目中的口 碑。在本公司成立后的一年后，將成為西安各大工藝品公司的網(wǎng)上總代理，居于本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 銷售者市場 ：自己擁有店鋪（網(wǎng)上或?qū)嶋H），主要銷售工藝品、信任網(wǎng)絡(luò)，并且有較豐富的網(wǎng)上營銷經(jīng)歷。 家庭用戶部分我們設(shè)計(jì)了下幾個問題： 1) 家庭平均月收入的統(tǒng)計(jì)： 月收入在 1500— 2500 元和 2500— 3500 元的家庭人數(shù)占被調(diào)查者人數(shù)的 %和 %這樣一個比例，占到了群體水平的% %%%%%%%%%%a 1 5 0 0 元以下 b15002500元 c25003500元