【正文】 ，完全可以將新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念和傳統(tǒng)的管理體制完美結(jié)合，并將聘請(qǐng)陜西本地資深的工藝品鑒定家作為顧問(wèn)，以確保產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。本公司已和“陜西臨潼陶俑加工廠”達(dá)成合作意向，本公司負(fù)責(zé)在網(wǎng)上為其銷售產(chǎn)品，而該公司則提供貨源。 投資與財(cái)務(wù) 由于公司的低投資和高回報(bào)，設(shè)立初期所投入資金較少，主要是場(chǎng)地租賃費(fèi)用和人員工資及網(wǎng)上銷售費(fèi)用，以自有資金 10 萬(wàn)投入。易趣網(wǎng)上需要支付的費(fèi)用將由成交量 決定。并預(yù)計(jì)在 6 個(gè)月以后，本公司成員將迅速打開知名度，此時(shí)本公司將有固定的合作伙伴，并以“古城藝苑”注冊(cè)名建立自己的網(wǎng)站，在全國(guó)形成具有一定影響力的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站。 產(chǎn)品和服務(wù) 產(chǎn)品介紹 本公司初期 主要代銷的產(chǎn)品由 藍(lán)田玉雕 及玉器、 秦兵馬俑復(fù)制品 和 秦銅車馬復(fù)制品 這幾個(gè)主要產(chǎn)品構(gòu)成。 “ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 3 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 3 頁(yè)共 31 頁(yè) 公司的服務(wù) 公司以代銷的方式和生產(chǎn)廠家合作，由其提供產(chǎn)品，本公司為其進(jìn)行網(wǎng)上代銷。到后期，等本公司形成一定的知名度和規(guī)模，將不再具體聯(lián)系業(yè)務(wù)，而是與大型廠家達(dá)成合 作協(xié)議。 公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略 公司立足陜西，以“陜西工藝品”為主打產(chǎn)品創(chuàng)立公司的品牌；公司計(jì)劃在 23年內(nèi)成為西安各大特色工藝品廠家的網(wǎng)上總代理。 ? 1— 6月 ：以“ 秦兵馬俑復(fù)制品 ”和 “ 秦銅車馬復(fù)制品 ”這一普通產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，實(shí)行薄利多銷的模式 。 ? 7— 12 月：陸續(xù)推出“藍(lán)田玉雕和玉器”這些較高檔且全國(guó)較知名的產(chǎn)品以提升自身形象，加強(qiáng)網(wǎng)上對(duì)本公司的認(rèn)知度，擁有固定的合作伙伴； 擴(kuò)大企業(yè)在西安地區(qū)的知名度。此時(shí)產(chǎn)品基本成熟，繼續(xù)宣傳品牌，抓好培訓(xùn)質(zhì)量與內(nèi)部人員培訓(xùn)，與新的廠商積極展開合作。此時(shí)公司所承擔(dān)的業(yè)務(wù)將是完全的中介模式，本公司與各地工藝“ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 4 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 4 頁(yè)共 31 頁(yè) 品商家進(jìn)行聯(lián)系，為其提供陜西工藝品的詳細(xì)信息，并全面代理陜西各特色工藝品的銷售如 榆林地毯 、 西安景泰藍(lán) 、 唐三彩 、 唐壁畫摹本 、 碑林碑石拓片 和 肚兜 。由于我公司已經(jīng)具有一定的知名度，將使各大公司對(duì)本公司產(chǎn)生信任感。本公司賺取的中介費(fèi)用，作為本公司的主要利潤(rùn)源。利用公司已有規(guī)模，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為網(wǎng)上工藝品界代理的領(lǐng)導(dǎo)者。同時(shí)注重在穩(wěn)定中求發(fā)展。 市場(chǎng)分析 由于地域的限制，本公司目前對(duì)西安市的學(xué)生和家庭做了一次大型的關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷售的調(diào)查，用以獲得一個(gè)相關(guān)比較集。民辦高校 68 所，其中上萬(wàn)人的民辦高校 5 所（全國(guó) 10 所）。 對(duì)此我們?cè)O(shè)計(jì)了以下幾個(gè)問(wèn)題： 1) 學(xué)生上網(wǎng)的時(shí)間和每周上網(wǎng)頻率的統(tǒng)計(jì)： 通過(guò)圖表，可以清晰的看出，平均每天上網(wǎng)時(shí)間在 2小時(shí)以內(nèi)的人數(shù)占到了總數(shù)的 %,并且這些上網(wǎng)的人中，平均每周上網(wǎng)頻率在 12次和 24 次的占到了總比例的 %，近乎 39 萬(wàn)人。 “ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 6 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 6 頁(yè)共 31 頁(yè) 0 10 20 30 40 50 601 至2 天2 至4 天5 至6 天超過(guò)6 天 圖 42 學(xué)生每周上網(wǎng)時(shí)間表 2) 學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容的調(diào)查 :%的學(xué)生把查找資料 放在上網(wǎng)內(nèi)容的第一位，%的學(xué)生把玩游戲放在第一位，而 %把聊天放在第一位。雖然目前來(lái)看，西安的學(xué)生對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的需求比例很小。按總比例 %來(lái)計(jì)算，就有近 24578 會(huì)有成為公司的未來(lái)顧客。 學(xué)生上網(wǎng)內(nèi)容重要性從大到小排序情況 查找 資料 聊天 瀏覽 新聞 玩游戲 娛樂(lè) 網(wǎng)上 購(gòu)物 其他 第一 % % % % % % % 第二 % % % % % % % 第三 % % % % % % % 圖 41 學(xué)生每天上網(wǎng)時(shí)間表 “ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 7 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 7 頁(yè)共 31 頁(yè) 西安家庭用戶市場(chǎng)需求分析 西安目前可上網(wǎng)用戶為 40萬(wàn)，家庭上網(wǎng)主要采取了包月和電 話上網(wǎng)兩種方式。這些有上網(wǎng)條件的家庭一般家庭收入在西安屬于中等偏上，家庭人員的受教育水平較高，并且購(gòu)買力較強(qiáng)，能夠緊跟社會(huì)的發(fā)展潮流。 %%%%%%%可以上網(wǎng) 不能上網(wǎng)家庭是否可以上網(wǎng) 圖 44 家庭能否上網(wǎng) “ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 8 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 8 頁(yè)共 31 頁(yè) 對(duì)于這部分可以上網(wǎng)的家庭用戶，將作為網(wǎng)上營(yíng)銷的潛在顧客而出現(xiàn)。根據(jù)西安市城鎮(zhèn)人口數(shù)目，結(jié)合其 收入狀況等可初步估算出我公司對(duì)個(gè)人用戶需求的市場(chǎng)規(guī)模為： 市場(chǎng)規(guī)模 =全國(guó)人口 目標(biāo)群體年齡百分比 目標(biāo)群體教育水平百分比 目標(biāo)群體收入水平百分比 有實(shí)際工藝品需求群體百分比 愿意接受新型事物百分比 調(diào)整系數(shù)δ =140， 000 % % % % % δ =（萬(wàn)） （調(diào)整系數(shù)δ含義：預(yù)測(cè)取值 %，因?yàn)椋?，有些在西安本地的消費(fèi)者無(wú)需求； ； 。 這些群體個(gè)人思維開放，喜好接受新事物，對(duì)工藝品有一定的愛好。 市場(chǎng)細(xì)分 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 根據(jù)國(guó)內(nèi)形勢(shì)，從宏觀上大致可分為兩類： ，主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市。而這些市場(chǎng)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，網(wǎng)上營(yíng)銷已經(jīng) 形成一定的規(guī)模，人們敢于接受新事物，有較高的接受新鮮產(chǎn)品能力。 2. 待開發(fā)市場(chǎng)，即潛在市場(chǎng)，如武漢、杭州等。對(duì)于“ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 9 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 9 頁(yè)共 31 頁(yè) 這種新型的消費(fèi)方式不能接受，但是隨著社會(huì)的日益發(fā)展其市場(chǎng)潛力巨大。 ? 學(xué)生市場(chǎng) ： 年齡在 1830歲，具有較高的知識(shí)水平，敢于接受新型事物，對(duì)工藝品有一定愛好。 這些市場(chǎng)將作為我公司前期的主打市場(chǎng)。 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) “ Inter”對(duì)全球人們的影響深遠(yuǎn)，越來(lái)越多的專業(yè)交易網(wǎng)站的出現(xiàn)即是證明，網(wǎng)上營(yíng)銷將成為未來(lái)幾年的必然趨勢(shì)。陜西工藝品是中國(guó)古文化璀璨的明珠之一，越來(lái)越多家庭收入較好的人把收藏古工藝品作為自己的愛好，我公司的市場(chǎng)前景非常良好。 ? 而且很多公司都有自己的網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和銷售。 競(jìng)爭(zhēng)力分析 目前，本公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者為其他的網(wǎng)上營(yíng)銷者和廠家自己的網(wǎng)站。 但是他們具有自己一定的缺陷： ? 專業(yè)程度不高，沒有形成一定的體系； ? 個(gè)人銷售為主，形不成規(guī)模銷售。 但是，經(jīng)過(guò)我們的認(rèn)真分析和研究不難發(fā)現(xiàn)，其具有如下缺陷： ? 網(wǎng)站更新太慢，對(duì)于新型產(chǎn)品不能及時(shí)上傳； ? 一般只面對(duì)大型的企業(yè)用戶，不面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者； ? 重視度不夠，投入資金較少 ，網(wǎng)站經(jīng)常難以登錄。 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷目標(biāo) 公司成立的半年內(nèi)，本公司的營(yíng)銷目標(biāo)是以 “ 秦兵馬俑復(fù)制品 ”和 “ 秦銅車馬復(fù)制品 ” 來(lái)開創(chuàng)品牌，為以后陸續(xù)推出的其他特色工藝品打好堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。 營(yíng)銷定位 “ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 11 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 11 頁(yè)共 31 頁(yè) 近期 公司將利用產(chǎn)品的 N（ New/新穎）、 Q(quality/優(yōu)質(zhì) )、 V(value/物超所值 )特點(diǎn)，開發(fā)巨大的現(xiàn)有市場(chǎng) —— “在網(wǎng)上打開信用度”。 遠(yuǎn)期 注重公司整體形象，深入挖掘品牌價(jià)值，同時(shí)不斷創(chuàng)新，將公司引入更廣泛的領(lǐng)域和地域。 在成長(zhǎng)期公司的利潤(rùn)將迅速上升，這時(shí)期應(yīng)爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。 產(chǎn)品策略 品牌策略 ? 古城藝苑 —— 了解西安 藝苑伴你 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 原料來(lái)源 “ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 12 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 12 頁(yè)共 31 頁(yè) 本公司所有產(chǎn)品均是來(lái)自于西安古都的正宗產(chǎn)品， “ 秦兵馬俑復(fù)制品 ”和 “ 秦銅車馬復(fù)制品 ”和 “ 藍(lán)田玉雕和玉器 ”分別來(lái)自陜西臨潼和陜西藍(lán)田玉器廠。 2. 售后服務(wù) 售后服務(wù)主要是加強(qiáng)與客戶的交流與溝通、保持良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，以樹立公司良好的品牌和形象。 價(jià)格策略 本產(chǎn)品在 初期主要采用快速滲透策略，以較低的價(jià)格打造本公司品牌，以期用最快的速度打入市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。對(duì)企業(yè)用戶的定價(jià)略低于個(gè)人消費(fèi)者。藍(lán)田玉器從 20 元 /件到 1000 元 /件不等；藍(lán)田玉雕從 80 元 /件到 8888 元 /件不等。 鑒于我們是一家提供網(wǎng)上工藝品代銷的服務(wù)型公司，在公司成立的前期，我“ 易趣杯 ”全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)競(jìng)賽 陜西工藝品 —— 璀璨的民間藝術(shù)品 13 弘揚(yáng)陜西文化，傳遞古城風(fēng)采 第 13 頁(yè)共 31 頁(yè) 們主要采取直銷的模式來(lái)為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使得消費(fèi)者對(duì)于“古城藝苑”產(chǎn)生直觀的認(rèn)識(shí)。廣告策略主要是：通過(guò)其他網(wǎng)站如：網(wǎng)易、搜狐、淘寶、阿里巴巴等對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行篩選，以及和國(guó)內(nèi)幾家著名的電子郵件提供商合作，利用郵 件廣告的形式向消費(fèi)者介紹本公司，使消費(fèi)者對(duì)本公司和代銷的產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，從而引起興趣，產(chǎn)生信任感，光顧本公司，不斷擴(kuò)大其知名度，促使最先使用者滿意，并在他們的推動(dòng)下，爭(zhēng)取更多的早期消費(fèi)者。廣告訴求必須有極強(qiáng)的說(shuō)服力，突出本產(chǎn)品的優(yōu)越性，加深消費(fèi)者對(duì)本公司的印象。其主要做法是運(yùn)用廣告提醒消費(fèi)者，以長(zhǎng)期、間隔、定時(shí)發(fā)布廣告的方法，及時(shí)喚起消費(fèi)者的主意，鞏固習(xí)慣性購(gòu)買。保持企業(yè)信譽(yù)，穩(wěn)定產(chǎn)品的晚期使用者。本公司將在產(chǎn)品的不同