【正文】 贊助，免費培訓指導。對外可采用面談、打電話、寫信等溝通感情；對內(nèi)則可引導員工在工作中尋求自身的價值，培養(yǎng)員工的工作責任心、自豪感、認同感。 內(nèi)容： 綠色果品健康體質(zhì)，綠色文化綠色生活 載體： 1）電子媒體廣告：電視廣告、電臺廣播廣告、電子顯示大屏幕廣告 2）印刷品廣告：報紙廣告，雜志廣告、火車時刻表廣告 3）戶外廣告：路牌廣告、公交車廣告、霓虹燈廣告 公共關(guān)系策略 1）開拓性公關(guān) 初創(chuàng)時期借助大眾媒體迅速地使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開營銷局面，制造轟動。 直接營銷策略 1）郵件營銷：定期將我們公司文化，產(chǎn)品，管理，業(yè)務(wù)等做成精美宣傳冊，給各個客戶及潛在客戶寄去 2）電話營銷：派專業(yè)營銷員在辦公室聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)，通過電話直接向確定目標客戶群傳遞信息、銷售產(chǎn)品并接待來訪客戶。 ③銷售產(chǎn)品 通過 面談或其他方式，說服其購買產(chǎn)品，最終促成交易。 ②收集、傳遞信息 在工作中及時把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面信息傳遞給現(xiàn)有及潛在顧客。 ⑤人員的工資： 我們采取底薪加提成制，根據(jù)員工業(yè)績評估結(jié)果，給予一定提成，以充分調(diào)動員工積極性。主要考核指標，包括銷售數(shù)量，訪問顧客的次數(shù)，增加新客戶的數(shù)量，銷售完成率，推銷費用率等。我們將雇用一些知識面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識，熱情果斷，富于進取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞的優(yōu)秀推銷人員。 2）推銷隊伍的規(guī)模 中國最大的管理資源中心 350 不同市場人數(shù)不一樣，且 不同生命周期也不一樣，前期較多，后期逐漸減少。 五、促銷策略 產(chǎn)品所處生命周期不同階段，綜合考慮公司規(guī)模，促銷成本，目標消費群與促銷成果的關(guān)系，我們將促銷組合概括為表： １、人員銷售策略 1）人員推銷組成 我們建立自己的專業(yè)銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員推銷產(chǎn)品。 創(chuàng)名牌是發(fā)展果瑞的根本出路，也是貫徹實施以質(zhì)取勝戰(zhàn)略的有效措施。通過積極的聯(lián)系發(fā)展經(jīng)銷商，拓展銷售渠道，提高銷量，擴大市場份額。品牌商標經(jīng)注冊登記，可以使果瑞產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征受到法律保護；品牌起著監(jiān)督果瑞 產(chǎn)品質(zhì)量、保證果瑞產(chǎn)品品質(zhì)特征的作用。 品牌是名字，是富含質(zhì)量、服務(wù)、形象與承諾的名字。綠色果品是最具有品種、品質(zhì)特色的日常消費品，發(fā)揮品牌對果瑞的導向作用。 新創(chuàng)意產(chǎn)生 創(chuàng)意的篩選 商業(yè)化 新產(chǎn)品試銷 新產(chǎn)品評定 新產(chǎn)品設(shè)計與試制 概念產(chǎn)品的商業(yè)分析 放 棄 否 否 否 否 否 否 否 是 是 是 是 改進設(shè)計 改進 設(shè)計 （否） （否） 中國最大的管理資源中心 349 四、品牌營銷 品牌是產(chǎn)品的集中體現(xiàn)。 通過開發(fā)綠色產(chǎn)品，提高果品的品質(zhì)，提高果農(nóng)的市場競爭力；選擇綠色銷售渠道，拓展市場，提高綠色市場占有率，擴大銷量；開展綠色產(chǎn)品的促銷活動，宣傳綠色消費，引導綠色消費；實施綠色管理，融環(huán)境保護的觀念與企業(yè)的經(jīng)營管理之中。 三、綠色營銷 綠色消費是靈魂，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，也是實現(xiàn)公司經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向橫向和縱向同時發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭取從蘋果桃子葡萄推廣到所有其它著色果種 的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn)。 推出前期研發(fā)的新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)，宣傳和銷售，企業(yè)進入新的生命周期。下降的速度取決于消費者品味的變化以及替代品被接受的速度。同時現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場需求，同行業(yè)競爭者技術(shù)不斷改進。不斷進行品牌建設(shè)。 進一步改進技術(shù)和服務(wù)，并投入力量研發(fā)新產(chǎn)品。越來越多的競爭者進入，公司不得不對抗激烈的競爭。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，市場經(jīng)驗豐富。 積極開拓新市場，在市場潛力在的地區(qū)，提供免費試用并給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)揮輻射作用。 產(chǎn)品成長期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模逐步完善，產(chǎn)品在部分地區(qū)得到推廣，銷量增加，同時有一定的競爭者進入這個市場 策略： 逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)市場反聵的信息改進生產(chǎn)與服務(wù)。 同時展開小規(guī)模的針對特定開發(fā)市場，以縣級以下的廣播、電視等為主要方式的宣傳。 策略： 以人員促銷為主，采用“點”戰(zhàn)略 —— 重點產(chǎn)區(qū)、重點客戶，快速獲取、利潤。 2020 年，南京農(nóng)業(yè)大學教 中國最大的管理資源中心 346 授、博士生導師 汪良駒經(jīng)過研究得到 GNT 能夠很明顯促進蘋果著色，后經(jīng)一系列試驗還證明 GNT 可同樣作用于桃子、葡萄，促進它們著色。它對動物的生長發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報道，在人體醫(yī)學上也有廣泛研究。 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品。 3）企業(yè)開設(shè)的試銷部門或經(jīng)銷服務(wù)部門搜集市場信息 市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 任務(wù)是收集、評估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 市場營銷情報系統(tǒng)： 1）通過閱讀書籍、報刊、出版物與顧客、供應(yīng)商、分銷商交談方式獲取。 劣勢 ： 1. 創(chuàng)業(yè)資金少，融資困難，資金周轉(zhuǎn)吃力 2. 缺少管理，技術(shù)操作的實際經(jīng)驗 中國最大的管理資源中心 345 3. 果品行業(yè)是我們剛踏入的處女行業(yè)，供貨、銷售渠道均不完善。而其它添加成分也是有益于果實發(fā)育的友好成分，不存在污染問題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對符合國家安全、綠色標準 高效 ：一畝地只需要使用本品 610 克即可達到預期效果；離體果實，每 4 克可處理 30000 左右的果子可達到預期效果 經(jīng)濟性 ：使用本品，一畝地成本費需要花費 24 元。 ⑤許多研究表明， 適當攝入 GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用 [1, 21, 22]，因而更加有利于人體健康。人體服用單劑量 GNT 24 h 后，只有 10%在體內(nèi)存留 [1]。本公司產(chǎn)品中，田間 GNT 處理是在采收前 20 d，到采收時，其含量可能已經(jīng)微乎其微。即使一次食用 5 個果實，其 GNT 量不過 ，相當于 10g 豆腐的含量。據(jù)研究 [19]， 中國最大的管理資源中心 344 大豆種子中 GNT 含量范圍為 14－ 48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中 GNT 含量分別為 51 和 745 mg/Kg。 內(nèi)部能力 分析 ⑴產(chǎn)品優(yōu)勢 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢： 安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟、使用方便、操作簡單 安全 ：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 —— 大豆異黃酮，在人體醫(yī)學上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。 對 策：向廣大果農(nóng)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點與好處，技術(shù)說明書就是最好的廣告，而且我們的價格會相對便宜，效果明顯，可以讓廣大果農(nóng)吃上定心丸。而且 危害果樹生長，損害人體健康，影響果實耐儲性，減少收入。 ⑤競爭者： A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色技術(shù)。 ④替代者：隨著人們口感要求的改變及技術(shù)的不斷提高，會不斷出現(xiàn)新的替代品。 對 策：由于我們較早進入，公司的規(guī)模不斷擴大，實力增強，品牌建立，技術(shù)不斷更新，且各種渠道均完善，成本不斷降低，基本處于行業(yè)的龍頭狀態(tài)。質(zhì)量方面正是我公司的強項，可以放心使用。 對 策：一定 時期，價格不變，但可以根據(jù)銷量給予一定商業(yè)回扣。保證質(zhì)量，高效，安全，無公害。 對 策：組建一支質(zhì)檢隊，嚴格檢驗貨源。這五個力量共同構(gòu)成驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的格局，決定著行業(yè)競爭的強度和競爭戰(zhàn)略的選擇。 ⑵微觀環(huán)境因素 對于微觀環(huán)境中可能存在的機會和威脅，最關(guān)鍵的是企業(yè)所處的競爭環(huán)境。政府不斷出臺政策法規(guī)，嚴禁過量使用農(nóng)藥，鼓勵發(fā)展綠色無公害產(chǎn)品。 ② 社會 /文化 /人口及自然 環(huán)境因素 現(xiàn)在普遍掀起回歸自然，享受綠色熱潮，人們渴望回到綠色，擁有綠色，享 中國最大的管理資源中心 342 受綠色，樹立了人與自然和諧相處的意識。 三、營銷環(huán)境分析 １、外部環(huán)境分析 ⑴ 宏觀環(huán)境因素 ①經(jīng)濟因素 改革開放以來，經(jīng)濟快速發(fā)展，人們收入提高，綠色消費觀念提高，對綠色產(chǎn)品逐漸重視。 目標市場開發(fā)戰(zhàn)略 由于產(chǎn)品本身就具有很強質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢，而且安全，高效，成本低廉，操作簡單，較容易被廣大果場果農(nóng)接受實用。 ② 其次針對生產(chǎn)綠色無公害優(yōu)質(zhì)的果場與果農(nóng) 隨著生 活水品的提高，人們對于果品的安全性與品質(zhì)越來越關(guān)注，而同時人們不但要求果實品質(zhì)好，且要求外觀形態(tài)同樣好。我們定位于追求安全綠色無公害優(yōu)質(zhì)果品的果場和果農(nóng) 目標市場細分 ① 先期針對生產(chǎn)與市場巨大份額的普通果品的果場與果農(nóng) 普通果品雖然在質(zhì)量與外觀色彩上處于劣勢地位，但因其價格較便宜且市場分額巨大，仍有相當程度的競爭力，而我們的國瑞系列產(chǎn)品正好解決其外觀色彩 中國最大的管理資源中心 341 問題，提高其市場競爭力增加他們的收入。 ④影響果實耐儲性，減少收入 乙烯利可以促進蘋果著色，但卻會導致果實耐貯性下降，減少果農(nóng)反季節(jié)銷售的經(jīng)濟收入。 ②危害果樹生長，損害人體健康 噴布硫氰酸鹽可以促進果實著色，但是，后來研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當會造成嚴重的葉片藥害。 著色產(chǎn)品市場現(xiàn)狀分析 目前，市面上存在好多著色產(chǎn)品和著色辦法，但其效果卻往往不盡如人意。 ② 管理水平低，蘋果質(zhì)量差 中國最大的管理資源中心 340 結(jié)果部分外移，產(chǎn)量低，盲目追求早上市，早采收，品種特有的外觀顏色及風味不能充分體現(xiàn)。 果品市場問題分析 ① 重視產(chǎn)量、輕視質(zhì)量 以產(chǎn)量求效益，仍是不少果農(nóng)的目的，隨著科學技術(shù)的進步，人民生活水平的提高、市場 經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們消費觀念也轉(zhuǎn)變了。 ③質(zhì)量狀況 —— 令人擔憂 由于一味追求利益，尤其在果實著色防方面，果農(nóng)及一些大型果場一味追求果實著色效果而不顧質(zhì)量和產(chǎn)品安全問題，使用一些有害的著色劑，危害消費者健康。 ②消費狀況 —— 需求巨大 當我國人均收入達到 1000 美元時，按果品消費占全年人均收入 %計算，每人每年可能花 25 美元購買水果，其中蘋果將占 1/3。果樹從 1980 年的 萬公頃到 1997 年增加到 萬公頃， 1996 年全國桃樹栽培面積 28 萬公頃，產(chǎn)量 萬噸，分別比 1983 年增長 倍和 倍。 公司成立第五年 從這一年開始，我公司將處于穩(wěn)定發(fā)展時期，我們將不斷研究發(fā)展新產(chǎn)品，維護我公司的形象，保護產(chǎn)品品牌。 公司成立第三年 加大廣告和公共關(guān)系宣傳，樹立公司綠色形象，創(chuàng)建品牌。著重針對一些普通果品生產(chǎn)基地推銷我們的產(chǎn)品，快 速顯示公司產(chǎn)品的使用效果，起到示范作用。隨著市場擴大，公司銷售網(wǎng)點逐漸普及全國各大果品產(chǎn)區(qū)。我公司的產(chǎn)品屬于微量元素系列，所以運輸起來比較方便，綜合考慮成本因素，以 汽車 運輸為主。 公司打算在南京市江寧區(qū)建廠。 為了滿足果農(nóng)及果場貯藏產(chǎn)品著色的需要，我公司實際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為 6 小時， 月最大產(chǎn)量為 600 千克 。 中國最大的管理資源中心 338 十一、生產(chǎn)與儲運 主要原料：大豆異黃銅，氨基酸，維生素及一些有益添加劑和微量元素。如下： 蘋果 ： 針對中小客戶的小袋裝： 5g/袋 建議零售價 12元 /袋 針對大用戶的大袋裝： 500g/袋 建議零售價 1200 元 /袋 中國最大的管理資源中心 337 桃子 ： 針對中小客戶的小袋裝： 3g/袋 建議零售價 8元 /袋 針對大用戶的大袋裝： 300g/袋 建議零售價 800 元 /袋 葡萄 ： 針對中小客戶的小袋裝： 4g/袋 建議零售價 10元 /袋 針對大用戶的大袋裝： 400g/袋 建議零售價 1000 元 /袋 防偽： 為了防止市場上出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，有損產(chǎn) 品形象不利于我們實施品牌戰(zhàn)略，包裝上將粘貼防偽標志，并將附上我們的服務(wù)卡。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向為橫向和縱向同時發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭取從蘋果、桃子、葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的“綠色”著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn) 十、包裝 本產(chǎn)品屬于綠色產(chǎn)品，為區(qū)別于傳統(tǒng)著色劑，將嚴格按綠色環(huán)保的原則，采用可降解材料袋裝。同時，我公司將在全國各省各大水果生產(chǎn)區(qū)設(shè)立技術(shù)服務(wù)點和綠色營銷點，及時為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，收集產(chǎn)品的反饋信息，進一步完善產(chǎn) 品。凡購買果瑞系列產(chǎn)品的用戶可獲得本公司新產(chǎn)品的免費試用權(quán)。同時由于其是以植物內(nèi)產(chǎn)生的天然物質(zhì)作為主要成分的綠色產(chǎn)品，對于我國