【正文】 給予一定提成，以充分調(diào)動(dòng)員工積極性。主要考核指標(biāo)，包括銷售數(shù)量，訪問顧客的次數(shù)，增加新客戶的數(shù)量，銷售完成率，推銷費(fèi)用率等。我們將雇用一些知識(shí)面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，熱情果斷，富于進(jìn)取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞的優(yōu)秀推銷人員。 2）推銷隊(duì)伍的規(guī)模 不同市場(chǎng)人數(shù)不一樣，且不同生命周期也不一樣，前期較多，后期逐漸減少。 五、促銷策略 產(chǎn)品所處生命周期 不同階段，綜合考慮公司規(guī)模，促銷成本，目標(biāo)消費(fèi)群與促銷成果的關(guān)系，我們將促銷組合概括為表： １、人員銷售策略 1）人員推銷組成 我們建立自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的推銷人員推銷產(chǎn)品。 創(chuàng)名牌是發(fā)展果瑞的根本出路，也是貫 徹實(shí)施以質(zhì)取勝戰(zhàn)略的有效措施。通過積極的聯(lián)系發(fā)展經(jīng)銷商，拓展銷售渠道，提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。品牌商標(biāo)經(jīng)注冊(cè)登記，可以使果瑞產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征受到法律保護(hù)；品牌起著監(jiān)督果瑞產(chǎn) 品質(zhì)量、保證果瑞產(chǎn)品品質(zhì)特征的作用。 品牌是名字，是富含質(zhì)量、服務(wù)、形象與承諾的名字。綠色果品是最具有品種、品質(zhì)特色的日常消費(fèi)品，發(fā)揮品牌對(duì)果瑞的導(dǎo)向作用。 四、品牌營(yíng)銷 品牌是產(chǎn)品的集中體現(xiàn)。 通過開發(fā)綠色產(chǎn)品，提高果品的品質(zhì)，提高果農(nóng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；選擇綠色銷售渠道，拓展市場(chǎng)，提高綠色市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷量；開展綠色產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，宣傳綠色消費(fèi)，引導(dǎo)綠色消費(fèi)；實(shí)施綠色管理，融環(huán)境保護(hù)的觀念與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。 三、綠色營(yíng)銷 綠色消費(fèi)是靈魂，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。所以本公司今后每年將投入一定 資金 用于新產(chǎn)品的研制開發(fā)，開發(fā)方向橫向和縱向同時(shí)發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭(zhēng)取從蘋果桃子葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開飯研究新的著色 技術(shù) ，并推廣用于生產(chǎn)。 推出前期研發(fā)的新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)，宣傳和銷售，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。下降的速度取決于消費(fèi)者品味的變化以及替代品被接受的速度。同時(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場(chǎng)需求，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 技術(shù) 不斷改進(jìn)。不斷進(jìn)行品牌建設(shè)。 進(jìn)一步改進(jìn) 技術(shù) 和服務(wù)，并投入力量研發(fā)新產(chǎn)品。越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，公 司不得不對(duì)抗激烈的競(jìng)爭(zhēng)。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。 積極開拓新市場(chǎng)，在市場(chǎng)潛力在的地區(qū)，提供免費(fèi)試用并給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)揮輻射作用。 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模逐步完善，產(chǎn)品在部分地區(qū)得到推廣，銷量增加，同時(shí)有一定的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng) 策略： 逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)市場(chǎng)反聵的信息改進(jìn)生產(chǎn)與服務(wù)。 同時(shí)展開小規(guī)模的針對(duì)特定開發(fā)市場(chǎng)，以縣級(jí)以下的廣播、電視等為主要方式的宣傳。 策略： 以人員促銷為主，采用 “點(diǎn) ”戰(zhàn)略 ——重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)、重點(diǎn)客戶，快速獲取、利潤(rùn)。 2021年，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師 汪良駒經(jīng)過研究得到 GNT 能夠很明顯促進(jìn)蘋果著色，后經(jīng)一系列試 驗(yàn)還證明 GNT 可同樣作用于桃子、葡萄，促進(jìn)它們著色。它對(duì)動(dòng)物的生長(zhǎng)發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報(bào)道，在人體醫(yī)學(xué)上也有廣泛研究。 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進(jìn)水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品。 3）企業(yè)開設(shè)的試銷部 門或經(jīng)銷服務(wù)部門搜集市場(chǎng)信息 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 任務(wù)是收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)： 1）通過閱讀書籍、報(bào)刊、出版物與顧客、供應(yīng)商、分銷商交談方式獲取。 劣勢(shì) ： 1. 創(chuàng)業(yè) 資金 少， 中小企業(yè)融資 困難， 資金 周轉(zhuǎn)吃力 2. 缺少管理， 技術(shù) 操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 3. 果品行業(yè)是我們剛踏入的處女行業(yè)，供貨、銷售渠道均不完善。而其它添加成分也是有益于果實(shí)發(fā)育的友好成分，不存在污染問題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對(duì)符合國(guó)家安全、綠色標(biāo)準(zhǔn) 高效 ：一畝地只需要使用本品 610克即可達(dá)到預(yù)期效果；離體果實(shí)，每 4克可處理 30000左右的果子可達(dá)到預(yù)期效果 經(jīng)濟(jì)性 ：使用本品，一畝地成本費(fèi) 需要花費(fèi) 24元。 ⑤ 許多研究表明，適當(dāng)攝入 GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強(qiáng)心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用 [1, 21, 22]，因而更加有利于人體健康。人體服用單劑量 GNT 24 h 后，只有 10%在體內(nèi)存留 [1]。本公司產(chǎn)品中，田間 GNT 處理是在采收前 20 d，到采收時(shí)，其含量可能已經(jīng)微乎其微。即使一次食用 5個(gè)果實(shí)，其 GNT 量不過 ，相當(dāng)于 10g豆腐的含量。據(jù)研究 [19]，大豆種子中 GNT 含量范圍為 14－ 48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中 GNT 含量分別為 51和 745 mg/Kg。 內(nèi)部能力分析 ⑴ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)： 安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡(jiǎn)單 安全 ：果瑞系列產(chǎn)品主要成分 ——大豆異黃酮，在人體醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預(yù)防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。 對(duì) 策：向廣大果農(nóng)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與好處， 技術(shù) 說明書就是最好的廣告，而且我們的價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜，效果明顯，可以讓廣大果農(nóng)吃上定心丸。而且危害果樹生長(zhǎng)，損害人體健康，影響果實(shí)耐儲(chǔ)性，減少收入。 ⑤ 競(jìng)爭(zhēng)者： A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色 技術(shù) 。 ④ 替代者：隨著人們口感要求的改變及 技術(shù) 的不斷提高，會(huì)不斷出現(xiàn)新的替代品。 對(duì) 策：由于我們較早進(jìn)入，公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大，實(shí)力增強(qiáng)，品牌建立， 技術(shù) 不斷更新，且各種渠道均完善，成本不斷降低，基本處于行業(yè)的龍頭狀態(tài)。質(zhì)量方面正是我公司的強(qiáng)項(xiàng)，可以放心使用。 對(duì) 策：一定時(shí)期，價(jià)格不變，但可以根據(jù)銷量給予一定商業(yè)回扣。保證質(zhì)量，高效，安全，無公害。 對(duì) 策：組建一支質(zhì)檢隊(duì)，嚴(yán)格檢驗(yàn)貨源。這五個(gè)力量共同構(gòu)成驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局，決定著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。 ⑵ 微觀環(huán)境因素 對(duì)于微觀環(huán)境中可能存在的機(jī)會(huì)和威脅，最關(guān)鍵的是企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。政府不斷出臺(tái)政策法規(guī)，嚴(yán)禁過量使用農(nóng)藥，鼓勵(lì)發(fā)展綠色無公害產(chǎn)品。 ② 社會(huì) /文化 /人口及自然環(huán)境因素 現(xiàn)在普遍掀起回歸自然，享受綠色熱潮，人們渴望回到綠色，擁有綠色，享受綠色，樹立了人與自然和諧相處的意識(shí)。 三、 營(yíng)銷環(huán)境分析 １、外部環(huán)境分析 ⑴ 宏觀環(huán)境因素 ① 經(jīng)濟(jì)因素 改革開放以來，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們收入提高，綠色消費(fèi)觀念提高，對(duì)綠色產(chǎn)品逐漸重視。 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 由于產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)質(zhì)量和 技術(shù) 優(yōu)勢(shì)，而且安全，高效，成本低廉，操作簡(jiǎn)單，較容易被廣大果場(chǎng)果農(nóng)接受實(shí)用。 ② 其次針對(duì)生產(chǎn)綠色無公害優(yōu)質(zhì)的果場(chǎng)與果農(nóng) 隨著生活水品的提高，人們對(duì)于果品的安全性與品質(zhì)越來越關(guān)注，而同時(shí)人們不但要求果實(shí)品質(zhì)好，且要求外觀形態(tài)同樣好。我們定位于追求安全綠色無公害優(yōu)質(zhì)果品的果場(chǎng)和果農(nóng) 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ① 先期針對(duì)生產(chǎn)與市場(chǎng)巨大份額的普通果品的果場(chǎng)與果農(nóng) 普通果品雖然在質(zhì)量與外觀色彩上處于劣勢(shì)地位，但因其價(jià)格較便宜且市場(chǎng)分額巨大，仍有相當(dāng)程度的競(jìng)爭(zhēng)力，而我們的國(guó)瑞系列產(chǎn)品正好解決其外觀色彩問題，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增加他們的收入。 ④ 影響果實(shí)耐儲(chǔ)性，減少收入 乙烯利可以促進(jìn)蘋果著色，但卻會(huì)導(dǎo)致果實(shí)耐貯性下降，減少果農(nóng)反季節(jié)銷售的經(jīng)濟(jì)收入。 ② 危害果樹生長(zhǎng)，損害人體健康 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實(shí)著色，但是，后來研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會(huì)造成嚴(yán)重的葉片藥害。 著色產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 目前，市面上存在好多著色產(chǎn)品和著色辦法，但其效果卻往往不盡 如人意。 ② 管理水平低，蘋果質(zhì)量差 結(jié)果部分外移，產(chǎn)量低，盲目追求早上市，早采收，品種特有的外觀顏色及風(fēng)味不能充分體現(xiàn)。 果品市場(chǎng)問題分析 ① 重視產(chǎn)量、輕視質(zhì)量 以產(chǎn)量求效益，仍是不少果農(nóng)的目的，隨著科學(xué) 技術(shù) 的進(jìn)步，人民生活水平的提高、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們消費(fèi)觀念也轉(zhuǎn)變了。 ③ 質(zhì)量狀況 ——令人擔(dān)憂 由于一味追求利益，尤其在果實(shí)著色防方面，果農(nóng)及一些大型果場(chǎng)一味追求果實(shí)著色效果而不顧質(zhì)量和產(chǎn)品安全問題，使用一些有害的著色劑，危害消費(fèi)者健康。 ② 消費(fèi)狀況 ——需求巨大 當(dāng)我國(guó)人均收入達(dá)到 1000美元時(shí)，按果品消費(fèi)占全年人均收入 %計(jì)算，每人每年可能花25美元購買水果，其中蘋果將占 1/3。果樹從 1980年的 1997年增加到 ， 1996年全國(guó)桃樹栽培面積 28萬公頃，產(chǎn)量 ，分別比 1983年增長(zhǎng) 。 公司成立第五年 從這一年開始，我公司將處于穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，我們將不斷研究發(fā)展新產(chǎn)品，維護(hù)我公司的形象，保護(hù)產(chǎn)品品牌。 公司成立第三年 加大廣告和公共關(guān)系宣傳，樹立公司綠色形象，創(chuàng)建品牌。著重針對(duì)一些普通果品生產(chǎn)基地推銷我們的產(chǎn)品，快速顯示公司產(chǎn)品的 使用效果，起到示范作用。隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，公司銷售網(wǎng)點(diǎn)逐漸普及全國(guó)各大果品產(chǎn)區(qū)。我公司的產(chǎn)品屬于微量元素系列，所以運(yùn)輸起來比較方便，綜合考慮成本因素，以 汽車 運(yùn)輸為主。 公司打算在南京市江寧區(qū)建廠。 為了滿足果農(nóng)及果場(chǎng)貯藏產(chǎn)品著色的需要，我公司實(shí)際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)， 最短生產(chǎn)周期為 6小時(shí)，月最大產(chǎn)量為 600千克 。 十一、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 主要原料：大豆異黃銅，氨基酸，維生素及一些有益添加劑和微量元素。如下： 蘋果 ： 針對(duì)中小客戶的小袋裝： 5g/袋 建議零售價(jià) 12元 /袋 針對(duì)大用戶的大袋裝： 500g/袋 建議零售價(jià) 1200元 /袋 桃子： 針對(duì)中小客戶的小袋裝： 3g/袋 建議零售價(jià) 8元 /袋 針對(duì)大用戶的大袋裝： 300g/袋 建議零售價(jià) 800元 /袋 葡萄： 針對(duì)中小客戶的小袋裝： 4g/袋 建議零售價(jià) 10元 /袋 針對(duì)大用戶的大袋裝： 400g/袋 建議零售