【正文】 產(chǎn)，滿足細(xì)化要求。 繼續(xù)進(jìn)行一定規(guī)模的宣傳活動(dòng)，鞏固原有市場(chǎng)，大力開發(fā)新市場(chǎng)， 建立現(xiàn)代的高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電子商務(wù)。 產(chǎn)品衰退期 狀況：市場(chǎng)份額達(dá)到最大化，確立品牌，享有高的知名度。銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)出現(xiàn)下降。 策略： 將生產(chǎn)規(guī)?？刂圃谝欢ǖ姆秶?，同時(shí)降低價(jià)格，鞏固已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固市場(chǎng)份額。 新產(chǎn)品開發(fā) 本公司已在果實(shí)著色研究方面上擁有一定的 技術(shù) 力量，前 期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開發(fā)完善。 新產(chǎn)品開發(fā)的流程與模式 實(shí)行市場(chǎng)需求決定模式 : 營(yíng)銷部門在掌握了顧客的市場(chǎng)需求后，反映給最高決策層，以確定能最大限度地滿足需求和發(fā)展企業(yè)的目標(biāo)和銷售計(jì)劃，根據(jù)目標(biāo)和銷售計(jì)劃的要求，研究開發(fā)部門研制新的產(chǎn)品 .這樣，企業(yè)新產(chǎn)品的創(chuàng)意模式必須主要以 “存在這種需要和滿足這種需要的可能性 ”和 “具有發(fā)展和制造該新產(chǎn)品的 技術(shù) ”為前提。我們不僅注重自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)會(huì)充分考慮消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。 綠色經(jīng)營(yíng)，樹立企業(yè)綠色形象，這筆無形資產(chǎn)對(duì)于企業(yè)來說是巨大的財(cái)富，她不僅能贏得消費(fèi)者的信任，贏得客戶的青睞，還能贏得市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇。成功的品牌有利目標(biāo)市場(chǎng)定位，是開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的有力武器。品牌必須以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，高效服務(wù)為后盾，綠色形象是關(guān)鍵，有了品牌，果瑞產(chǎn)品批發(fā)、定貨、發(fā)貨，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上買賣交易就具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。樹立品牌觀念，強(qiáng)化品牌意識(shí)，是果瑞人積極努力追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)策略 要把果瑞牌產(chǎn)品建好建大建強(qiáng)，要通過深入的市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)的調(diào)研，先進(jìn)的 技術(shù) 和科學(xué)的管理，建立一直高效，團(tuán)結(jié)，合作，進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。通過積極的廣告促銷和宣傳推銷自己的產(chǎn)品，樹立本產(chǎn)品的綠色品牌形象，提高本產(chǎn)品的知名度。抓產(chǎn)品質(zhì)量要有過硬的生產(chǎn) 技術(shù) ，在整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)、銷過程中要始終貫徹品牌觀和質(zhì)量觀，要加強(qiáng)果品產(chǎn)銷 技術(shù)的開發(fā)和研究，提高工作人員的勞動(dòng)技能和 技術(shù) 素質(zhì)。其分為兩類：一類是內(nèi)部推銷人員，他們工作是在辦公室內(nèi)用電話來聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購(gòu)買者的人來訪；另一類是外勤推銷人員，他們的工作是旅行推銷，即上門訪問客戶。 3）推銷人員的管理 ① 人員的甄選： 人員推銷策略好壞，關(guān)鍵因素 是推銷人員的素質(zhì)。 ② 人員的培訓(xùn)： 為了適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，我們會(huì)定期組織培訓(xùn)，以增加其市場(chǎng)知識(shí)，提升銷售業(yè)績(jī) ③ 人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估： 目的是對(duì)優(yōu)秀推銷人員給予激勵(lì)，在銷售隊(duì)伍中形成你追我趕的氛圍，刺激整體業(yè)績(jī)的上升。 ④ 人員的組織： 采取區(qū)域型，即每個(gè)推銷人員和小組負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的推銷業(yè)務(wù)，這有利于權(quán)、責(zé)、利的明確，又有利于市場(chǎng)的 開拓，并節(jié)省營(yíng)銷成本費(fèi)用。 4）人員推銷的職責(zé) ① 探尋市場(chǎng) 滿足人們重復(fù)購(gòu)買的要求，更要積極尋找更多的可能顧客和潛在顧客，創(chuàng)造需求，開拓新市場(chǎng)。同時(shí)了解顧客需求，收集其反饋信息，提供市場(chǎng)中最真實(shí)資料。 ④ 售后服務(wù) 備貨、送貨， 技術(shù) 指導(dǎo)，配套服務(wù)等都跟上，并建立穩(wěn)定長(zhǎng)期客戶關(guān)系，建立良好口碑。 廣告策略 主題： “環(huán)境友好、綠色品質(zhì) ” 目標(biāo)：提高果農(nóng)綠色環(huán)保意識(shí)、宣傳公司綠色生產(chǎn) 技術(shù) 。 2）情感性公關(guān) 對(duì)外會(huì)產(chǎn)生自身的社會(huì)責(zé)任感，對(duì)內(nèi)則會(huì)增強(qiáng)員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 3）服務(wù)性公關(guān) 通過一系列優(yōu)惠服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。 4）社會(huì)性公關(guān) 通過各種有組織的社會(huì)性、公益性、贊助性來體現(xiàn)企業(yè)對(duì)社會(huì)進(jìn)步和發(fā)展的責(zé)任，同時(shí)也在公眾中增加美譽(yù)度，展示良好形象。 ② 成長(zhǎng)期：采用 “滲透定價(jià) ”策略 即以相對(duì)較低的價(jià)格，吸引相對(duì)較多的顧客，提高市場(chǎng)占有率。 條件 : ,品牌創(chuàng)立起來 ,在公眾中形象大大提升 . ,市場(chǎng)份額迅猛上升 ,各方面步入健康軌道 . ,各方面逐步完善 ,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 . ④ 衰退期 : 采用 “維持價(jià)格 ”策略 條件： ,人們的要求更高更細(xì)化 . 逐漸落伍 ,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸退出 . 七、渠道策略 我們將針對(duì)不同顧客通過直接銷售、代理銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售三種主要方式綜合落實(shí)產(chǎn)品的銷售。 ② 建立綠色 專柜和直銷點(diǎn)，建立綠色供貨渠道。 ３） 網(wǎng)絡(luò)銷售 ① 建立公司專業(yè)網(wǎng)站，定期翻新公司網(wǎng)站的信息，以便客戶及時(shí)了解。 ③ 建立全國(guó)綠色果 品網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟協(xié)會(huì)，宣傳綠色，提高果農(nóng)綠色意識(shí)。 第五章 公 司 公司名稱：果瑞有限公司 公司形式：有限責(zé)任公司 公司簡(jiǎn)介：果瑞有限公司成立于 XX 年 1月，其業(yè)務(wù)主要為：生產(chǎn)適合蘋果、桃子、葡萄等使用的著色劑。我們公司地址定于江蘇省南京市江寧開發(fā)區(qū)。這種形式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，上下級(jí)關(guān)系清楚，責(zé)任明確，方便公司的管理。因而我們的 創(chuàng)業(yè) 團(tuán)隊(duì)進(jìn)入公司的管理層。職能人員不能對(duì) 技術(shù) 人員直接下達(dá)命令。同管理小組成員一起負(fù)責(zé)公司的總體規(guī)劃，制定戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部門、各生產(chǎn)車間的關(guān)系，監(jiān)督各部門的工作。 技術(shù) 部 開發(fā)研究新 技術(shù) ，新產(chǎn)品，對(duì)用戶進(jìn)行 技術(shù) 指導(dǎo)；嚴(yán)格檢驗(yàn)公司所出售的產(chǎn)品的質(zhì)量；確保每種產(chǎn)品安全可靠。 B 公司成熟期組織結(jié)構(gòu) 公司進(jìn)入成熟期后，將在各個(gè)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定特約經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。 新增部門的主要職能： 信息部： 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，為管理層決策提供翔實(shí)的資料。 辦事處 負(fù)責(zé)所在城市公司業(yè)務(wù)的管理，及時(shí)與總部溝通，反映當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況。 A 、員工 “沒有滿意的員工，就沒有滿意的顧客 ” 員工是企業(yè)的寶貴的財(cái)富。讓他們形成 “我就是公司 ”這種自豪感和認(rèn)同感，這對(duì)于公司和員工是一種雙贏，員工在舒暢的心情下工作，所能創(chuàng)造的巨大效益是難以想象的。顧客的要求就決定了一個(gè)公司的定位。為果品生產(chǎn)者提供符合市場(chǎng)需求的無公害 技術(shù) 產(chǎn)品是我們的市場(chǎng)定位，也是我們所肩負(fù)的使命。這種全面打理一個(gè)行業(yè)的做法將大大增加公司的生產(chǎn)成本，降低公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成功的組織應(yīng)當(dāng)是與自己的伙伴獲得雙贏，共同發(fā)展壯大。 D、社會(huì) “用感恩的心看待社會(huì) ” 我們的一切都來源于社會(huì)，所以我們應(yīng)當(dāng)對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)。 社會(huì)對(duì)我們的評(píng)價(jià)將會(huì)對(duì)我們的生存和發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。 三．員工培訓(xùn)開發(fā)機(jī)制 公司的成功不僅是依靠 技術(shù) 的支持，人才也是一個(gè)公司成功所必備的資源。 公司會(huì)建立對(duì)員工進(jìn)修的程序，如圖： 對(duì)于要求對(duì)自己 技術(shù) 水平或服務(wù)水平提高的員工，我們將有計(jì)劃的對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。 四、員工流動(dòng) 機(jī)制 現(xiàn)代社會(huì)的勞動(dòng)力很容易發(fā)生流動(dòng)，往往擔(dān)任重要職務(wù)的員工離職將會(huì)造成公司一定程度的癱瘓。 原則：重要職務(wù)優(yōu)先考慮內(nèi)部招聘，對(duì)合適的人員進(jìn)行培訓(xùn)使其盡快適應(yīng)新的工作崗位。 流動(dòng)類型： 1．外部招聘：當(dāng)公司需要大量人員或者內(nèi)部無合適人員時(shí)，采用外部招聘。 2．內(nèi)部招聘：對(duì)于公司重要職務(wù)的空缺，在公司內(nèi)部公開招聘，能者居之。如無合適的人選，再進(jìn)行外部招聘。 五、員工激勵(lì)機(jī)制 1．基本的激勵(lì)制度 激勵(lì)制度包括薪酬激勵(lì)，情感激勵(lì)和期望激勵(lì)。 B． 情感激勵(lì)：關(guān)心員工的生活，幫助員工解決家庭困難，與員工交流聊天等都是一種很好的情感激勵(lì)。 C． 期望激勵(lì)：每個(gè)員工都有自己的期望，人事調(diào)動(dòng)是期望激勵(lì)的很好方法。 2． 其它 在公司發(fā)展成熟時(shí)期，我們將會(huì)考慮讓員工自己進(jìn)行 資金 或者 技術(shù) 入股，讓他們成為公司的一個(gè)主人，年底參加分紅，這樣就可以讓他們產(chǎn)生一種歸屬感和認(rèn)同感，不失為一個(gè)好的激勵(lì)措施。因?yàn)槲C(jī)往往在不經(jīng)意的時(shí)候到來、樹立危機(jī)意識(shí)有以下好處： （一） 使員工時(shí)刻可以提防危機(jī)產(chǎn)生 ,在工作中避免不當(dāng)行為 ,以消除引發(fā) 企業(yè)危機(jī)的各種誘因。 （三） 發(fā)生危機(jī)時(shí) ,要避免企業(yè)的慌亂 ,及時(shí)采取措施把危機(jī)造成的損失降 到最低。 2. 加大對(duì)科技研究的投入 ,依托南京農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝院的科研實(shí)力進(jìn)行研究，使我們公司的 技術(shù) 可以用于更多的水果種類 ,擴(kuò)大我們公司的經(jīng)營(yíng)范圍。 2. 成立 技術(shù) 部， 技術(shù) 部部分成員將對(duì)于 技術(shù) 配方以及每一批運(yùn)出車間的成品都要抽樣檢查 ,嚴(yán)格把關(guān) ,絕對(duì)不讓質(zhì)量存在問題的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。由于我公司經(jīng)營(yíng)的是與農(nóng)業(yè)有關(guān)的 技術(shù) 產(chǎn)品，需要及時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 擬解決方案： 1. 管理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)管理理論 ,并多注意市場(chǎng)信息，在 工作中總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 d) 技術(shù) 風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)： 1. 別的公司使用我公司同樣的生產(chǎn) 技術(shù) 2. 技術(shù) 人員離職跳槽到作為我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司中 3. 別的公司生產(chǎn)出更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 擬解決方案 : 1. 運(yùn)用法律手段，起訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵犯我公司的專利權(quán)，使其停止自己的侵權(quán)行為。 e) 法律風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) : 公司與經(jīng)銷商所簽訂的合同產(chǎn)生糾紛，在公司發(fā)展 ,市場(chǎng)開拓的過程中將還會(huì)有新的法律問題的出現(xiàn)。成熟期后將聘請(qǐng)專門的法律顧問來指導(dǎo)我們的合同簽約等各項(xiàng)活動(dòng)，完善所簽合同 ,避免合作糾紛。 同時(shí)公司發(fā)展中還將出現(xiàn)其他風(fēng)險(xiǎn)，我們將根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)來制定不同的應(yīng)對(duì)措施，進(jìn)行不同的公關(guān)活動(dòng) ,把損失降到最低。 公司初期以擁有的專利 技術(shù) 抵押，向銀行借入 20萬短期借款，用作流動(dòng) 資金 。 1. 廠房、辦公用房 投資 在江寧租用 300 m2 的倉(cāng)庫(kù)作 為生產(chǎn)和存儲(chǔ)之用，租金約為 /年，租用 100m2左右的辦公用房（簡(jiǎn)單裝修），租金約為 /年。 隨著以后公司發(fā)展，利潤(rùn)增長(zhǎng)，以及物價(jià)水平的提高，工資水平也將會(huì)相應(yīng)有所增加