【正文】 引入我們的項目過程中是一個核心內容。具體操作的指導思想是：⑴通過公關手段造勢。⑵邀請企業(yè)領導、社交名流、權威專家、評論家、自由撰稿人、記者親身體驗我們的服務，讓其客觀評價。⑶大力宣傳我們的理念“品質生活，從心開始”。⑷會員推薦制、開業(yè)驚喜促銷等手段必不可少。如合理保存呵護信息、一對一關懷、回饋等。行業(yè)解析和前景展望：心理咨詢是指一種專門向他人提供幫助與尋求這種幫助的人們之間的關系。心理咨詢能夠為人們提供全新的人生經(jīng)驗和體驗。正如我們所知，心理咨詢行業(yè)的發(fā)展程度與社會發(fā)達程度緊密相關。據(jù)專家調查的一組數(shù)據(jù)顯示：在發(fā)達國家平均每千人就有一個心理咨詢師，以這樣的比例推算，中國至少需要40萬名心理咨詢師，而目前全國取得心理咨詢資格證書的還不到3000人。據(jù)心理科學統(tǒng)計，各年齡階段的人群中有80%的人存在不同程度的心理疾病、人格缺陷、習慣性不良行為。只要加以合理的引導，南昌的心理咨詢行業(yè)市場必將能做大！ 目標消費群體分析：消費群體的定位：通過對市場的調查，我們發(fā)現(xiàn)中高層的白領人士和一些工作生活節(jié)奏快的中低層人士在工作中壓力明顯高于一般工作者。這符合公司的市場定位是提供高品質的服務，享受高品質的生活。被訪者普遍反映工作忙碌，并需要在事業(yè)和家庭之間周旋。高達七成的被訪者抱怨工作壓力大。近半數(shù)人從來沒有參加過此類活動。2006和2007年110月南昌市城市居民家庭總收入對比表（單位：元）項 目2007年110月2006年110月177。隨著南昌城市居民收入的持續(xù)增加，居民消費已從生存型的溫飽消費逐步向發(fā)展型、享受型的富裕消費發(fā)展。文化娛樂服務成為新的消費熱點。目標群體的特征：南昌是江西省經(jīng)濟、文化、政治中心，白領消費越來越成為都市消費的主體。情感性：一旦消費品契合他們的心理（往往是細膩的），會很容易建立起他們的忠誠度，對普通價格不會斤斤計較。生活節(jié)奏快，時間意識強烈。不愿浪費和虛度時間。會在休息放松的時候利用時機尋找合作伙伴或客戶等。工作壓力大，一般處于公司的管理層?！笆袌?人口+購買力+購買欲望”。據(jù)上面提的調查公司數(shù)據(jù)顯示南昌市民很熱衷于對娛樂性行業(yè)的消費，顯示出很大的購買欲望。影響目標群體的的因素分析：文化因素：目標消費群體所接受的文化和亞文化，以及所處的社會階層。個人因素：個人特征。公司會通過對顧客尤其是會員的數(shù)據(jù)庫資料進行分析，以最大程度的滿足顧客的服務需求。心理因素：消費群體的購買行為很大程度上是受動機、直覺、信念以及態(tài)度等心理因素影響的。而對顧客的心理分析以為其提供服務是本公司不同于一般娛樂場所的獨特之處。此外根據(jù)對目標市場進行細分的主要因素考慮，又將高收入者分為以下幾類人群： 競爭性分析（選自信盟網(wǎng)上購物服務有限責任公司）競爭者類型網(wǎng)站或站點優(yōu)勢劣勢本公司機會現(xiàn)有競爭者2688代購點，其他類似垂直B2C設立的代購點或加盟點目前在全國高校分布較廣，具有基礎市場。沒有全套服務，受設立公司的控制，資金有限，市場占有率極低。潛在競爭者導購網(wǎng)具有較多的注冊用戶，在信息比較和前期導購上具有先入優(yōu)勢，能夠提供較多的返利，技術優(yōu)勢明顯。導購網(wǎng)之類網(wǎng)站注冊用戶使用較少，公司可以與其合作，由公司提供服務外包。設立服務網(wǎng)絡成本較高，需要較多的資金支持，一般來講，很難有單個B2C網(wǎng)站可以設立較多的服務站。物流公司有完善的物流體系，有快速的物流配送設備，有豐富的物流經(jīng)驗。校點配送和接單人員都是在校學生，配送工具要求低，配送成本低。因而用戶群不大。網(wǎng)址導航網(wǎng)能夠提供眾多的B2C網(wǎng)站僅是提供網(wǎng)站，沒有提供其他任何服務。幾乎不構成什么競爭，但公司可以與其合作，幫助公司提高知名度。由于網(wǎng)購商品的價格一般均由B2C網(wǎng)站確定，所以對價格比較敏感的消費者，公司會面臨因日后價格變化而失去客戶群的危險。因而，在此方面，只要公司的服務質量保證，客戶流失的風險較小。并且由于其主要經(jīng)費受制于2688，因此沒有較多費用進行營銷，導致了其在市場中占有率較低，但由于其有一定的先入優(yōu)勢，可以在短時間內模仿本公司經(jīng)營方式從而改善市場占有。信盟將在快速滲透戰(zhàn)略的基礎上完善自身服務體系，主要采取差異化競爭戰(zhàn)略。當市場上服務網(wǎng)站增多的時候，B2C網(wǎng)站可能會降低與公司的銷售提成，這對公司是非常不利的，因此，在供貨商方面，信盟采取加大B2C網(wǎng)站服務網(wǎng)絡，避免單獨依靠某些網(wǎng)站銷售提成，并且壓縮公司成本。在客戶方面，信盟將鞏固和發(fā)展信盟的會員，使其相信信盟而成為信盟的忠實客戶，信盟可以整合較多客戶資源，以提高信盟的議價能力。從正望咨詢公司的調查顯示，目前由價格因素起主導購買決定的消費者的比例只有51%，并且呈不斷下降趨勢，也就是說在日后，網(wǎng)上購物不再主打價格低廉的牌，而更應該打服務牌。成長期后公司投資擴張城市中采用投資方式鼓勵當?shù)卮髮W生開設服務站，公司提供網(wǎng)站服務，可以降低勞動力成本和管理費用，并且可以充分利用當?shù)氐拇髮W生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策。由于整個服務體系的市場空白，以及免費解決消費者最為頭痛的支付和退貨問題的策略，因而公司自身具有較強的競爭力。 營銷方案（選自信盟網(wǎng)上購物服務有限責任公司）信盟網(wǎng)購前期市場以滲透和鞏固南昌為主，采用直接設立的方式建立起南昌服務網(wǎng)絡。財務數(shù)據(jù)預測，公司在第三年就可以在自有資金的基礎上引入風險投資，向周邊省會開拓，預計第三年可以同時開拓武漢、長沙、成都三個城市。信盟主要產(chǎn)品是服務，但信盟的產(chǎn)品是建立在B2C網(wǎng)站產(chǎn)品上的，因此，信盟的核心產(chǎn)品是圍繞著實物產(chǎn)品發(fā)展的。信盟將對所有合作的商家進行信譽評級，對所提供的商品的質量以及基本服務監(jiān)督和管理，以保證商品的不合格率保持在合理范圍內。信盟提供全套的購物服務，但以免費退貨、免郵費、提供售后三者為核心服務，以送貨上門、保證信息真實為附加服務，另外，還提供現(xiàn)金支付、第三方賠償?shù)葹楦郊赢a(chǎn)品。信盟將配合B2C網(wǎng)站進行促銷，主要通過發(fā)放產(chǎn)品目錄等方式介紹新產(chǎn)品。另外，信盟將采取其他常規(guī)的促銷措施進行銷售。所以信盟將爭取讓合作B2C網(wǎng)站鏈接上信盟網(wǎng)站，并考慮和導航、導購等網(wǎng)站進行鏈接，增加信盟網(wǎng)站點擊率，提高公司知名度，從而拓寬公司銷售渠道。郵件、ＱＱ、ＭＳＮ：完全在線，與C2C服務模式相似，盡量抓住每一次機會?？蛻艨梢苑判牡倪M行網(wǎng)上購物。信盟導入期和成長期都以經(jīng)濟在三線層次的省會城市為主，隨著網(wǎng)上購物的發(fā)展，服務體系的完善以及競爭者的增多，會使得公司的市場占有率下降，因此，信盟在成熟期向其他符合條件的城市擴張。信盟的導入期主要以搶占市場為主，因此定價目標是市場占有率最大化，而在成長期，信盟的市場地位較高，因此定價目標主要是利潤最大化。目前，網(wǎng)上購物人群仍比較看重價格變化，但總體市場需求有增無減，價格的變化對現(xiàn)有消費者沒有較大的吸引力，而提供附加服務則會對市場需求產(chǎn)生拉動作用。同時，信盟將從公司的利潤中取部分作為返利，依據(jù)經(jīng)營情況的不同制定不同的返利比例，這也是一定程度上降低了顧客的購物成本。由于信盟與B2C銷售提成與其他返利網(wǎng)一樣，而信盟卻額外提供了多種服務，因此，信盟的返利比例遠沒有返利網(wǎng)高。這是一個明顯的弱勢，但從目前市場情況看，返利并沒有使得市場份額有所加大，所以公司不會盲目的將返利比例提高至返利網(wǎng)的點數(shù)。信盟通過規(guī)模效應，集中單子，達到免郵費標準或者使得物流公司送貨成本降低而攤薄郵費，對于無法免除的郵費，信盟將按規(guī)定從公司內部資金出資支付，保證客戶任何情況都是免郵費?；诰W(wǎng)購的性質，開展營銷的最基本出發(fā)點仍然為網(wǎng)站。同時在各網(wǎng)址導航網(wǎng)上進行相關的廣告宣傳。 服務反饋表初期由于網(wǎng)站的知名度不高，公司要在送貨時積累人氣，在送貨的同時請顧客填寫服務反饋表，在服務反饋表上印上信盟標志及其他特征性識別，提高公司的VI宣傳。 口碑宣傳信盟將對顧客設立檔案，鼓勵顧客向周圍同學推薦公司網(wǎng)站，會員顧客推薦其他新顧客可以享受一定獎勵，由推薦而新加入會員顧客同樣可以享受獎勵。 電視、報刊、雜志等對南昌公司服務區(qū)內的學校的電臺、電視臺或刊物進行廣告刊登或播放?？稍趯W校的校車上、校園內的燈箱等進行廣告宣傳，由于定位較為準確，廣告的吸引力較好。 會員返利及折扣對客戶信息系統(tǒng)進行會員分級制度過濾，對于信用良好、消費次數(shù)較多或數(shù)額較多的客戶，為其額外提供一定比例的折扣和返利，以刺激非會員的購買和增加其他級別會員的購買。 公關促銷 贊助承辦學校相關的活動或交流會，為學?；驅W院的部分活動提供贊助，從而對自身品牌及服務進行宣傳。六、 營銷策略（袋鼠環(huán)保有限責任公司）營銷環(huán)境審核環(huán)境的變化和趨勢會導致最重要七營銷機會和威脅的產(chǎn)生，對環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預測非常重要，對環(huán)境變化的預測成果將通過SWOT分析中的對機會與威脅的分析來評估這些趨勢對公司的影響。利用我們先進的管理，過硬的質量，完善的售前、售中、售后服務體系，目標經(jīng)營管理策略，打造品牌。威脅TST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略原有市場產(chǎn)品產(chǎn)品的市場模仿能力強 平價戰(zhàn)略。 加盟戰(zhàn)略。SWOT分析及市場開拓戰(zhàn)略選擇市場營銷戰(zhàn)略：（關系營銷）根據(jù)我公司產(chǎn)品易被復制和周期階段性的特點，未來的銷售競爭勢必激烈，由此公司決定采用關系營銷策略。公司通過來站關系營銷，可以逛街人緣，同各方搞好關系，取得人和，并建立起一個有效的網(wǎng)絡，消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾共同構成了牢固和相互依賴的商業(yè)關系。再次基礎上，進一步滿足消費者的需求，使公司與各方互惠互利、共同發(fā)展。承諾信任原則：誠信永遠是開展工作的基礎，我們要簡歷一張以信任為基礎的關系網(wǎng)。2）關系營銷的市場模型：顧客市場競爭者市場內部市場供應市場影響者市場分銷市場關系營銷3）構建關系營銷網(wǎng)絡：顧客關系：關系營銷網(wǎng)絡構建的核心。客戶關系的升級動之以情。譬如，和各大高校周邊的商場合作。對員工個體價值承認和尊重，切實保工的主人翁地位。而在當前激烈競爭的市場環(huán)境下，加強與廠商和經(jīng)銷商的聯(lián)合，真正做到資源共享、優(yōu)勢互補，包括技術、產(chǎn)品還有銷售的合作。積極關注慈善、環(huán)保事業(yè)，簡歷維護公司良好的口碑。主要戰(zhàn)略有兩點：1）聯(lián)系一些處于激烈競爭中的大型超市和商場，與其達成這樣的協(xié)議：他們買我們的成本低的牛皮紙袋來免費提供給消費者，那么與同一個地區(qū)的競爭者相比就明顯占有一定的優(yōu)勢，無形中會增加其銷售量，那么總體成本也會提高。社會關系：主要是借助并進一步申請政府的優(yōu)惠政策，這也是基于政府對環(huán)保的高度重視。市場特點1）銷量增加，利潤增長；2）生產(chǎn)規(guī)模增大，成本降低，新的競爭者加入；3）保持或增加促銷費用；4）競爭加劇，開始細分市場，渠道增加；5）產(chǎn)品工藝成熟，價格穩(wěn)定。成熟期特點和市場營銷策略市場特點： 營銷策略：1）銷量增長緩慢，逐步達到頂峰； 1）調整市場；2）利潤從最高點開始緩慢下降； 2）調整產(chǎn)品；3）市場競爭異常激烈。營銷策略：1）繼續(xù)戰(zhàn)略；2）集中戰(zhàn)略；3）收縮戰(zhàn)略；4）放棄戰(zhàn)略。創(chuàng)新產(chǎn)品、革新產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。據(jù)此，以合理的低價作為一種迅速獲取市場份額的戰(zhàn)略競爭武器，以吸引和擴大消費群體。3）成組產(chǎn)品定價策略本公司某些產(chǎn)品以成套系列組合方式進入市場，以產(chǎn)品組合銷售的價格將低于單個產(chǎn)品的售價，在增進產(chǎn)品銷售額的同時，亦可滿足部分愛好者的收藏需求。在進入市場初期主要采用以市場占有率為導向的定價策略，經(jīng)由公司市場份額的攀爬、銷售額的增加，達成規(guī)模經(jīng)濟以實現(xiàn)效益。在市場的成熟時期，將堅持質量為上、服務為優(yōu)的戰(zhàn)略，發(fā)揮品牌作用，提高利潤率，充分挖掘公司的潛能。1銷售渠道由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。對發(fā)展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。建立以南昌為中心的銷售網(wǎng)絡，將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。1促銷策略促銷是指企業(yè)激勵顧客購買行為的一切活動。我公司要紀實有效地將公司產(chǎn)品的信息傳送給目標顧客，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)營者與消費者之間的關系。在我公司規(guī)模發(fā)展成熟之后，可在電視電臺黃金時段宣傳我們的環(huán)保購物袋，提倡環(huán)保理念。初期多采用點覆蓋的平面媒體，以及發(fā)散式的網(wǎng)絡平臺，價格優(yōu)惠，其所及受眾群體穩(wěn)定、強大。人員推銷有助于公司了解市場行情趨勢，開發(fā)潛在市場，雙向溝通信息，促進產(chǎn)品銷售。例如：在08奧運會期間，在街上、各大百貨公司、購物中心和超市里免費派發(fā)我公司的環(huán)保購物袋。例如：把每年的產(chǎn)品利潤的1%3%拿出來，成立環(huán)?；穑恳晃毁徺I我們的產(chǎn)品的顧客都是對環(huán)保事業(yè)做出了貢獻的人。通過這項活動來樹立我們公司在公眾心中的良好形象，提高知名度。2）促銷成本的控制和目標的建設：在這方面的實際操作過程中我們將注意以下幾點：A、量力支出，根據(jù)企業(yè)的財務承受能力確定相匹配適應的促銷方式。1市場試銷 首次購買率 重復購買率 結 論 高 高 成功，可以進入高 低 改進產(chǎn)品 低 高 加強促銷 低 低 失敗，淘汰 公司管理（選自百事橙果業(yè)有限公司）（一）夯實基礎期（公司成立后第1年）這一時期我們將首先選定合作果農(nóng)和組織、加工